62
сайта в чате появится сообщение: «Приветствую Вас на нашем сайте! Могу
ли я чем-то помочь?» или «Вы можете оставить свой контактный номер, и
наши специалисты свяжутся с Вами в ближайшее время».
Географическая и другая информация о посетителе автоматически
определяется на основе IP адреса и ряда параметров, передаваемых на
сервер браузером пользователя, незаметно для него. Для вывода
индивидуализированных сообщений в зависимости от полученной о
посетителе информации в админ–панели предусмотрен специальный
конструктор правил. Этот же конструктор используется и для других
действий по индивидуализации живого чата в зависимости от собранной о
пользователе информации.
Существует возможность настройки приветствий по огромному
количеству параметров и условий. Например, в зависимости от того
посещал ли клиент уже сайт компании или нет, с задержкой по времени для
самостоятельно просмотра сайта (данная информация берется из статистики
среднего времени нахождения на сайте).
Подводя итог хочется отметить, что добавление онлайн чата
значительно улучшает коммуникацию клиента и менеджера, увеличивает
вероятность принятия решения о покупке, улучшает качество обслуживания
и как следствие лояльность клиента и шанс на повторное обращение.
4. Внедрение программного обеспечения 1С Торговля *Расширенное
для оптимизации работы отдела продаж и склада.
Предлагаемый программный продукт предназначен для
автоматизации оперативного и управленческого учета, анализа и
планирования торговых операций, повышения эффективности управления
современным торговым предприятием. Для совместной работы отдела
продаж со складом – данный продукт крайне необходим.
Предлагаемая автоматизированная программа позволяет:
- управлять продажами (как через павильон, так и через интернет-
63
магазин);
- управлять поставками;
- управлять складскими запасами. Данная программа включает в себя
веб-приложение «Удаленный склад»;
- управлять заказами;
- управлять отношениями с клиентами (CRM);
- управлять товарооборотом;
- проводить планирование продаж и закупок;
- систематически анализировать цены и управлять ценовой политикой
и т.д.
Программа формирует практически все первичные документы как
торгового, так и складского учета.
В итоге применение 1С Торговое предприятие/Расширенное
позволит:
- увеличить производительность всех служб ООО «ЛЕКС ТОРГ»;
- работать с оперативной информацией, которая отражает текущее
состояние предприятие;
- в любое время получать отчеты, которые помогу принять верное
управленческое решение.
3.3 Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий.
Проведем расчет затрат на каждое мероприятие по
совершенствованию управления продажами в ООО «ЛЕКС ТОРГ».
1. Внедрение системы управления многоканальным центром
обработки вызовов через SAP Business Communication Management (SAP
BCM) с функцией интерактивного голосового ответа (IVR).
В затраты будут входить:
1. стоимость продукта и его установка;
2. обучение персонала (6 человек).
64
Рассмотрим возможность обучение персонала в учебном центре и в
самой организации. Для этого сравним расходы, которые потерпит
предприятие (табл. 3.2).
Таблица 3.2
Исходные данные для расчета целесообразности обучения в учебном
центре или на самом предприятии
Показатели для расчета
Обучение в
учебном
центре
Обучение
на самом
предприятии
Длительность периода обучения, час
16
8
Расходы на обучение, руб.
6000
360
Часовая заработная плата обучающегося работника
41,7
41,7
Планируемое повышение производительности
труда, %
17,7
17,7
Период оценки изменения результатов труда по
итогам обучения, дн.
65
65
При направлении работника организации на обучение в учебный
центр, ООО «Юнион-Стандарт Консалтинг» понесет следующие затраты,
связанные с отвлечением работника от рабочего места и стоимостью
обучения:
41,7 * 16 + 6000 = 6667,2 руб.
При внедрении внутрифирменной системы обучения:
41,7 * 8 +360 = 694,4 руб.
По окончанию курса работник сокращает количество рабочих часов
на выполнение задания привлечения и удержания клиентов. Ожидается, что
после обучения повысится производительность труда на 7,7%, что означает
сокращение затрат рабочего времени на выполнение основных
профессиональных обязанностей.
Таким образом, целесообразно проводить обучение сотрудников на
самом предприятии.
Общие затраты на внедрение данной системы сведем в табл. 3.3.
65
Таблица 3.3
Общие затраты на внедрение системы управления многоканальным
центром обработки вызовов через SAP ВСМ
Наименование
Затраты, тыс. руб.
Приобретение программного продукта и его
установка, тыс. руб.
56
Обслуживание продукта (в течение года), тыс.
руб.
4
Обучение персонала, тыс. руб.
4
Общие затраты
64
Таким образом, затраты на внедрение системы управления
многоканальным центром обработки вызовов через SAP BCM составили 64
тыс. руб.
Общие затраты на внедрение программного обеспечения 1С Торговое
предприятие *Расширенное для оптимизации работы отдела продаж и
склада сведем в табл. 3.4.
Таблица 3.4
Общие затраты на внедрение программного обеспечения 1С Торговое
предприятие *Расширенное
Наименование
Сумма, тыс. руб.
Стоимость программного обеспечения
45
Обслуживание программного обеспечения
6
Обучение персонала
3
Общие затраты
54
Таким образом, затраты на внедрение программного обеспечения 1С
Торговое предприятие *Расширенное для оптимизации работы отдела
продаж и склада составили 54 тыс. руб.
Внедрение предложенных мероприятий потребует введение новой
должности – ответственного за отслеживание сообщений на сайте и
общение с потенциальными клиентами непосредственно через сайт.
Начальные расходы на ввод новой должности и поддержание ее
деятельности на протяжении года показаны в таблице 3.5.
66
Таблица 3.5
Бюджет затрат на создание нового рабочего места
Статьи затрат
Сумма, руб.
Ремонт кабинета
30 000
Мебель
30 000
Компьютеры и оргтехника
40 000
Средства связи
7 000
Заработная плата и отчисления
300 000
Всего
407 000
Затраты на ввод должности программиста и поддержание ее
деятельности на протяжении года обойдется предприятию в 407 000 руб.
Бюджет затрат на внедрение предложенных мероприятий по
совершенствованию управления продажами в ООО «ЛЕКС ТОРГ»
представлен в таблице 3.6.
Таблица 3.6
Бюджет затрат на внедрение предложенных мероприятий по
совершенствованию механизма управления продажами в
ООО «ЛЕКС ТОРГ»
Наименование
Сумма затрат,
тыс. руб.
Затраты на ввод новой должности
407
Разработка сайта и установка Живого Чата
50
Разработка сайта и его раскрутка в течение 3-х лет
70
Внедрение программного обеспечения 1С
54
Внедрение SAP ВСМ
64
Итого затраты
645
Общие затраты на осуществление проекта составили 645 тыс. руб. По
экспертной оценке руководства ООО «ЛЕКС ТОРГ», предложенные
мероприятия позволят увеличить выручку от реализации на 35% или на 3095
тыс. руб. (8935 тыс. руб. * 35%).
По данным исследования ООО «ЛЕКС ТОРГ» готовы
воспользоваться данной схемой около 75% оптовых покупателей, чей
суммарный объем закупок составляет более 100 000 тыс. руб. Произведем
расчет эффективности схемы бонусов на данную группу покупателей (табл.
3.7).
67
Таблица 3.7
Рост выручки от внедрения бонусной схемы, тыс. руб.
Сумма
покупки,
тыс. руб.
Начисле
нный
бонус, %
Количество
покупателей
до внедрения
Количество
покупателей
после
внедрения
Реальная
сумма
скидки,
тыс. руб.
Выручка до
внедрения,
тыс. руб.
Выручка
после
внедрения
, тыс. руб.
Эффект,
тыс.
руб.
От 100000
3
4
5
15000
400000
485000
85000
От 130000
4
6
8
41600
780000
998400
218400
От 150000
5
8
9
65100
1200000
1236900
36900
От 200000
6
9
10
117180
1800000
1835820
35820
От 300000
8
12
14
336000
3600000
3864000
264000
Итого
39
45
574880
7780000
8420120
640120
Таким образом, эффект от внедрения бонусной программы составил
640 тыс. руб., это достаточно высокий показатель.
Сделаем расчет рентабельности проекта посредством простой нормы
прибыли представлен в табл. 3.8.
Таблица 3.8
Расчет рентабельности проекта с помощью простой нормы прибыли
Показатели
Величины показателей
Доходы проекта, тыс. руб.
3095
Затраты на проект, тыс. руб.
645
Прибыль проекта, тыс. руб.
2450
Налог на прибыль по ставке 20%
490
Чистая прибыль от проекта, тыс. руб.
1960
Норма прибыли проекта, %
303,8
Рассчитаем срок окупаемости проекта.
Для оценки эффективности проекта применяют такие показатели:
– чистый дисконтированный доход NPV (стандартный метод оценки
эффективности инвестиционного проекта и представляет оценку эффекта от
инвестиции, которая приведена к данному моменту времени, учитывая
разную временную стоимость денег).
NPV = ∑ Pn * Кt – IC,
где Pn – годовые поступления в период рассчитываемых лет
(прибыль);
68
IC – одноразовые инвестиции (на покупку оборудования,
материалов);
Кt – коэффициент дисконтирования.
Коэффициент дисконтирования (Kt) рассчитаем по формуле:
Kt = 1/(1 + r)
t
,
где r = 10% (0,1) – ключевая ставка;
t – год проведения затрат.
Kt = 1/(1 + 0,1) = 0,93
Рассчитав чистый дисконтированный доход, получим:
NPV = 2450 * 0,93 – 645 = 1633,5 тыс. руб.
NPV > 0, следовательно инвестиции принесут прибыль.
– внутренняя норма доходности IRR
IRR = (NPV : IC)* 100 (в %)
IRR = 1633,5 / 645 * 100% = 253,2%
Внутренняя норма прибыли составляет 253,2%. Следовательно,
проект выгоден для предприятия.
– индекс доходности затрат и инвестиций PI:
PI = Σ Pt/(1 + r) : IC, (4)
где Pt – годовые денежные поступления в периоде t.
PI = 3095 / (1,08) : 645 = 4,44
В нашем случае, PI > 1, следовательно, проект эффективен.
– срок окупаемости проекта PP
РР = И / Рt,
где И – полные инвестиции по проекту.
PP = 645 / 3095 = 0,21 года, что составляет примерно 2,5 месяца.
Также предприятие увеличит свою долю рынка и повысит свой
69
конкурентный статус, что в дальнейшем приведет к совершенствованию
сбытовой деятельности предприятия, так как будет иметь полное
представление о структуре рынка его конкурентах.
В результате подсчетов NPV предоставленного проекта - 1633,5 тыс.
рублей, что указывает на то, что за расчетный период дисконтированные
денежные поступления превосходят дисконтированную сумму
капитальных вложений и тем самым обеспечивают повышение ценности
данной организации.
В результате подсчетов показатель IRR проекта - 253,2%.
IRR представляет максимально возможный относительный уровень
расходов, которые могут быть ассоциированы с предоставленным
проектом. При NPV = 0 современная стоимость проекта равна по
абсолютной величине первоначальным инвестициям I
0
, таким образом, они
окупаются. В общем случае, чем больше величина IRR, тем больше
эффективность инвестиций. Следовательно, проведенные расчеты
указывают на эффективность предлагаемого проекта.
Итак, расчеты простого периода окупаемости указывают на то, что
проект окупится за 2,5 месяца. Чем меньше срок окупаемости, тем менее
рискованным является проект - доходы появятся раньше и быстрее
перекроют первоначальные расходы.
70
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Проведенное исследование теоретических и практических аспектов
управления продажами позволяет сделать следующие выводы.
Управления продажами предприятия рассматривается как процесс
планирования, организации, мотивации и контроля сбытовой деятельности,
который необходим для формирования и достижения цели сбыта.
Чтобы достичь эффективности в процессе управления продажами,
необходимо создать такую систему управления, которая бы реализовывала
цели и стратегии сбыта, ориентированные на потребности конечного
потребителя.
К наиболее эффективным методам улучшения управления продажами
можно отнести: определение целевых сегментов рынка и регионов продажи;
создание механизма личной заинтересованности работников сбытового
аппарата в реализации продукции; обучение рабочих сбытовых служб
новым приемам и методам сбыта; создание эффективной системы обратной
связи с потребителями, механизмы рассмотрения жалоб и претензий
клиентов; и максимальная степень учета пожеланий потребителей.
Исследование практических аспектов управления продажами
выполнено на примере малого предприятия ООО «ЛЕКС ТОРГ», которое
специализируется на реализации широкого ассортимента канцелярских и
хозяйственных товаров.
Динамика объема продаж ООО «ЛЕКС ТОРГ» в течение 2015-2017 гг.
свидетельствует, что эффективность работы компании, в общем, низкая,
ведь выручка снижается.
Реализационная деятельность компании нацелена на максимальную
реализацию закупаемой продукции. Применяемая стратегия
стимулирования имеет характер стратегии протягивания. Основным
объектом анализа системы стимулирования являются оптовые покупатели.
71
Проведённое исследование позволило выявить следующие проблемы
в управлении продажами:
1. Недостаточное количество специалистов в коммерческом
аппарате.
2. Неразвита работа с торговыми посредниками (оптовая торговля),
отсутствует дилерская сеть по территории России.
3. Отсутствие мероприятий по стимулированию сбыта.
Установлено, что ООО «ЛЕКС ТОРГ» уступает по уровню
конкурентоспособности своим конкурентам. Слабыми сторонами в
деятельности предприятия являются следующие: отсутствие сервисной
политики по отношению к клиентам, низкая маркетинговая активность,
отсутствие индивидуального подхода к заказчикам, отсутствие ценового
стимулирования сбыта и низкая рекламная активность.
Для совершенствования управления продажами в ООО «ЛЕКС ТОРГ»
в работе предложены следующие мероприятия:
1. Внедрение системы управления многоканальным центром
обработки вызовов.
2. Разработка система скидок и бонусов.
3. Разработка собственного сайта для интернет-продаж.
4. Внедрение программного обеспечения 1С Торговое предприятие
*Расширенное для оптимизации работы отдела продаж и склада.
Предложенные мероприятия позволят увеличить предприятию долю
рынка и повысить свой конкурентный статус, что в дальнейшем приведет к
совершенствованию сбытовой деятельности предприятия, так как будет
иметь полное представление о структуре рынка его конкурентах.
NPV данного проекта составил 1633,5 тыс. руб., что свидетельствует
о том, что за расчетный период дисконтированные денежные поступления
превышают дисконтированную сумму капитальных вложений и тем самым
обеспечивают увеличение ценности данной организации.