2
ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение
3
1. Теоретические основы управления продажами в организации
5
1.1. Сущность управления продажами
5
1.2. Закономерности управления продажами
9
2. Характеристика деятельности ООО «MIRTEXNO POLIMER»
19
2.1. Местоположение, правовой статус
19
2.2. Финансово-экономические показатели деятельности
23
3. Совершенствование управления продажами в ООО «MIRTEXNO
POLIMER»
29
3.1. Анализ управления продажами
29
3.2. Пути совершенствования управления продажами
38
Заключение
51
Список использованной литературы
53
3
ВВЕДЕНИЕ
Химическая промышленность сегодня в жизни общества является
довольно значимой, так как в ней сконцентрированы ресурсы, без которых
современный человек не может реализовать большинство целей. Химическая
индустрия постоянно развивается, применяя опыт научных разработок, которые
были разработаны годами.
Успех организации во многом зависит от управление продажами, потому
что это важная практическая область деятельности организаций химической
промышленности. Процесс управления продажами включает в себя стратегию
отделов продаж, управление каналами распределения продукции, выбор
целевых клиентов, организацию и управление отделами продаж и многое
другое.
Актуальность выбранной темы работы связана с тем, что процесс продаж
осуществляет очень важную роль при помощи накопления и перемещения
товаров в регулировании региональных и отраслевых рынков, а это и
составляет сущность для данного вида деятельности. Сбалансированность
национального рынка, эффективность всего народно-хозяйственного комплекса
и удовлетворение потребностей населения зависит от эффективности
функционирования системы продаж в организациях. К актуальной задаче их
совершенствования относится необходимость максимально полного учета
факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих
прогноз ее развития в будущем.
Цель исследования состоит разработке мероприятий по
совершенствованию управления продажами в организации.
Задачи исследования:
- изучить теоретические основы управления продажами в организации;
- охарактеризовать деятельность организации;
- предложить и обосновать пути совершенствования управления
продажами в организации.
4
Предметом исследования является процесс управления продажами в
организации. Объект исследования – ООО «MIRTEXNO POLIMER».
Теоретической основой исследования послужили труды ученых-
экономистов, а также нормативно-правовые акты, данные финансовой
отчетности организации. Методологическую основу исследования составляют
монографический, абстрактно-логический, экономико-статистические методы.
5
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ
В ОРГАНИЗАЦИИ
1.1. Сущность управления продажами
Продажей называют процесс движения товаров к потребителю от
производителя, основывается который на определенных принципах, приемах и
методах.
Процесс управления продажами является областью практики, которая
формируется на стыке маркетинга, менеджмента и собственно искусства
продаж, состоящая из следующих элементов:
- выбор целевых клиентов: стратегические ниши, целевые сегменты,
тактика и стратегия выхода на новые рынки;
- каналы распределения: сбор информации по потенциальным участникам
канала; типы каналов распределения; определение требований, потребностей,
условий работы и ценовых категорий;
- управление каналами распределения: определение для каждого канала
условий; планирование между каналами и их участниками продаж; управление
системой коммуникации; контроль за работой дистрибуторов (качество
обслуживания и цена); управление системой стимулирования дистрибуторов
(мерчендайзинг, акции, бонусы и др.); оценка клиентской базы и условий
участников каналов распределения; [40, с.265]
- стратегия и организация отдела продаж: формирование штата;
определение функций и задач отдела продаж; техническая поддержка; выбор
между сотрудниками принципа распределения функций (по группам
продукции, по территориальному признаку);
- управление отделом продаж: поиск, адаптация и отбор сотрудников;
контроль и планирование работы; обучение; мотивация сотрудников; оценка
личной эффективности сотрудников; оценка работы отдела;
6
- управление взаимоотношениями и навыки персональных продаж:
уровень сервиса, навыки эффективной продажи; поиск потенциальных
клиентов; анализ и учет персональных продаж;
- корректировка системы продаж [39, с.135].
Большинство отечественных организаций в условиях перехода к рыночной
экономике начали построение системы управления продажами с базовых
элементов, а именно с организации работы отдела продаж, управлении им и
разработкой навыков персональных продаж. В настоящее время более
концептуальные направления, такие как «каналы распределения и управление
ими», «определение целевого клиента» развиты далеко не во всех
организациях.
В российском бизнесе в сфере управления продажами выделяют
следующие положительные направления:
- постоянно растущий к данной сфере интерес;
- первостепенное внимание уделяется процессу управления продажами при
поглощениях и слияниях;
- управление продажами в большинстве организаций начинается с их
процесса планирования;
- возрастающий интерес к повышению квалификации сотрудников отдела
продаж;
- понимание важности вопросов ориентированности клиентов и
выстраивания с постоянными клиентами стабильных отношений [14, с.213].
Не смотря на то, что многие компании на рынке работают более 5 лет и
имеют определенную клиентскую базу, далеко не в каждой из них проработаны
детально многие аспекты управления продажами. В работе отечественных
компаний основными негативными моментами в сфере продаж выступают:
1) Во многих организациях понятие «целевой клиент» отсутствует:
практически любой желающий может стать клиентом независимо от того,
насколько для организации это может быть выгодно. Вдобавок к этому, во
многих из них отсутствует система оценки затрат, анализа эффективности
7
продаж и даже расчет себестоимости продукции. Нужно понимать, что далеко
не любая коммерческая сделка приносит компании пользу, и увеличивая объем
продаж, часть сделок при этом снижают прибыль. Целевым клиентом называют
клиента, потребности которого компания максимально полно может
удовлетворить, следуя притом своей стратегии. Обеим сторонам выгодно
сотрудничество с целевым клиентом. Требуется постоянно проводить анализ
потребностей целевых сегментов и выстраивать на основании этого систему
управления продажами.
2) Системы распределения многих компаний имеют недостаточную
эффективность. Количество участников каналов распределения должно быть
сбалансированным: слишком много их быть не должно, так как в таком случае
понижается эффективность контроля за их работой, и в это же время для
исполнения планов по продажам компании их должно быть достаточно.
3) Во многих компаниях контроль над каналами распределения
недостаточно усовершенствован, и они продолжают исходить согласно
принципу «клиент всегда прав», при этом забывая о собственной выгоде.
4) Зачастую организации не дифференцируют условия сотрудничества для
различных каналов распределения.
5) В большинстве случаев планирование продаж совершается только в
общем виде. К примеру, перед отделом продаж выставляется показатель в
денежном эквиваленте, который не детализируется по рынкам, клиентам и
продукции. [19, с.26]
6) Также далеко от идеального распределение внутри отдела продаж
обязанностей. Распределение функций зачастую складывалось исторически и
какой-либо логике не поддается. К примеру, начальник отдел продаж во многих
компаниях, помимо собственного управления отделом, какое-то время
исполняет функции рядового менеджера.
7) Схемы мотивации сотрудников отдела продаж применяются в
недостаточной степени. Самым распространенным вариантом мотивации
отделов продаж выступает постоянная и переменная часть, которая, как
8
правило, является процентом от исполнения плана в натуральном или
денежном выражении. Такой подход учитывает лишь общий объем продаж, в
то время как эффективной мотивацией предполагается выполнение следующих
стратегических задач: выход на новые каналы и рынки сбыта, повышение
клиентской базы, повышение качественной и количественной дистрибуции.
8) Небольшая часть компании занимается улучшением уровня
квалификации своих сотрудников отдела продаж, из-за чего многие менеджеры
не могут организовать персональную, продажу презентовать грамотно клиенту
товар и добиться от «холодных» звонков результативности.
9) До сих пор во многих компаниях отсутствует отлаженная система учета
информации о продажах. Иногда осуществляется учет в нескольких системах,
что приводит к затруднению проведения анализа. Бывает, возникает и обратная
ситуация – отдел аналитики на основании правильно организационной системы
учета, рассчитывает множество показателей, которые плохо поддаются
дальнейшему анализу в силу своего количества и в итоге никто не пользуется
результатами [16, с.83].
Так, усовершенствование процесса управления продажами, в первую
очередь, предполагает выявление приоритетных направлений и работу по
устранению в них недостатков. Правление продажами, как отмечалось выше,
выступает деятельностью, которая направлена на планирование, анализ,
контроль и организацию процесса продаж для повышения получаемой
компанией прибыли.
Основные задачи управления продажами:
- планирование объема продаж;
- формирование стратегии совершенствования;
- утверждение и расчет бюджета продаж;
- организация для эффективной деятельности сотрудников отдела продаж
необходимых условий;
- формирование оптимальной организационной структуры;
- проведение анализа продаж;
9
- формирование эффективной коммерческой политики;
- формирование лояльности потребителей [12, с.197].
Таким образом, все вышеперечисленные задачи по управлению продажами
находятся в сфере деятельности руководителя отдела продаж. Руководитель
отдела продаж при планомерной работе по устранению выявленных
недостатков, достигнуть может поставленных целей: создаст круг лояльных
потребителей, тем самым заложив основу получения необходимой прибыли и
устойчивых продаж.
1.2. Закономерности управления продажами
Рынком сырья выступает особый элемент рыночной экономики, от
эффективного функционирования которого зависит оптимальность
использования сырья, равновесие и устойчивость экономики [39, с.97].
Сырьем называют полезные ископаемые и иные природные ресурсы,
материалы, из них произведенные, которые подлежат дальнейшей переработке.
На рис. 1 представлена классификация сырья.
Рис. 1. Классификация сырья
Виды сырья
Промышленное сырье
Сельскохозяйственное
сырье
Минеральное
сырье
Сырье,
полученное
искусственным
путем
Сырье,
растительного
происхождения
Сырье,
животного
происхожде
ния
10
Рациональная торговля сырьевыми товарами и эффективное
использование природных богатств выступает главным условием жизни и
совершенствования общества.
Становятся сырьем добытые и разведанные природные богатства.
Основным материалом являются сырые материалы, которые образуют
материальную основу продукта.
Особое влияние на вовлечение в процесс производства услуг и товаров
природных ресурсов оказывает научно-технический прогресс. Такое влияние
происходит в двух противоположных направлениях, имеет определенную
противоречивость. Научно-технический прогресс приводит к рационализации
потребления природных ресурсов: выявляют легко транспортируемые и
наиболее дешевые материалы, внедряются способы более полной переработки
и извлечения нефти, применяются безотходные технологии, полнее
используется попутное сырье. В сельское хозяйство внедряют способы
наиболее интенсивного животноводства и земледелия, успешно осуществляется
в промышленном производстве переход к материало-сберегающим и
энергосберегающим технологиям, которые сокращают удельный расход
топлива и сырья [39, с.92].
Развитие техники и науки в тоже время приводит к созданию новых и
расширению старых видов производств, которые нуждаются в потреблении
природных ресурсов.
В торговле сырьем особое место занимает внутрикорпорационная торговля
между дочерними и материнскими фирмами добывающих ТНК. Ведется она по
заниженным трансфертным ценам, что создает возможность для безналогового
перевода прибыли, полученной с использованием местной дешевой рабочей
силы при разработке зарубежных источников сырья. Около 30% мирового
экспорта сырья составляет внутрикорпорационная торговля.
Рынком сырья выступает совокупность рынков сырьевых товаров,
формирующая условия их продажи и приобретения согласно
совершенствованию международного разделения труда. Сырьем являются
11
сырьевые, топливно-энергетические, сельскохозяйственные, промышленные,
лесные товары. Сырьевой рынок растительного происхождения выступает
особой разновидностью. [6, с.85]
Рынку сырья, по сущности являясь товарным рынком, характерны все
основные факторы воздействия, существующие на других рынках, однако он
имеет и характерные особенности. В формировании конъюнктуры рынка сырья
важную роль играет спекуляция, представляющая собой покупку товара для его
последующей перепродажи и получения спекулятивной прибыли в результате
разницы в цене. Сырье, благодаря естественным своим свойствам, выступает
популярным объектом подобного рода операций, осуществляемых на товарных
биржах и за их пределами.
Особенности характеристики рынка сырья заключаются в следующем:
- менее динамичное развитие, в сравнении с другими рынками;
- очень высокая концентрация предложения в ограниченном числе
государств большинства сырьевых материалов;
- резкие изменения цен;
- неустойчивое поведение рыночной конъюнктуры;
- высокая зависимость от погодных и климатических условий сырьевого
рынка растительного происхождения, а рынка сырья – от природно-
географических факторов;
- особая роль в международной торговле долгосрочных контрактов
многими видами минерального топлива и сырья [4, с.218].
На рынке сырья особенностями организации продаж являются:
1) существует высокая степень монополизации торговли и производства по
большинству сырьевых товаров. Создание и совершенствование
транснациональных корпораций, объединяющих в себе сбыт и производство в
мировых масштабах, привели к значительному понижению доли свободного
рынка;
2) создание в ответ на монополизацию сырьевых рынков стратегических
товарных ассоциаций развивающихся государств, которые выступают