42
Для поднятия общего корпоративного духа необходима реализация таких
мероприятий, как: [11, с.965]
- проведение еженедельных совещаний, где каждый сотрудник сможет
принимать участие в обсуждении проблем организации и выдвигать свои
предложения по их решению. На совещаниях также необходимо объявление
итогов проделанной работы организации и вклад в них каждого сотрудника;
- установление в холле организации информационного стенда, где будут
показываться результативность работы сотрудников, фотографии более
действенных менеджеров и др.;
- проведение корпоративных мероприятий, приуроченных как к общим
праздникам, так и к памятным датам для организации.
Расширение социальной программы предоставит возможность
удовлетворения потребности сотрудников в безопасности и решению ряда
материальных проблем. В социальную программу предлагается включить
следующие выплаты (табл. 7).
Таблица 7
Социальные выплаты сотрудникам отдела продаж ООО «MIRTEXNO
POLIMER»
Факт
Сумма,
руб.
Рождение ребенка
25 000,00
Бракосочетание
20 000,00
Несчастный случай
50 000,00
Абонементы в спортивно-развлекательные комплексы
до 50% от стоимости
Путевки на санитарно-курортное лечение
до 30% от стоимости
Подарки на праздники
от 1 000 до 2 000
Премия на день рождения
3 000,00
Уход на пенсию
10 000,00
Медицинская страховка
до 15 000,00
Компенсация за сотовую связь
1500,00
43
Вышеперечисленные мероприятия предоставят возможность
совершенствования системы мотивации сотрудников отдела продаж ООО
«MIRTEXNO POLIMER». Для ее внедрения и реализации потребуется
выделение дополнительных источников финансирования. При этом разработка
критериев оценки результатов работы не предполагает дополнительных затрат,
а внедрение новой системы мотивации и социальной программы требуют
привлечения дополнительных источников финансирования. [17, с.28]
Чтобы реализовать рекомендуемые мероприятия необходимо использовать
следующие источники финансирования:
- для разработки и внедрения положения о заработной плате не требуется
привлечения большого объема дополнительных средств, в связи с тем, что
будет осуществляться перераспределение существующего фонда оплаты труда
при помощи разработанных критериев;
- для внедрения новой социальной программы потребуются средства из
чистой прибыли организации.
Общий объем денежных средств, которые необходимо привлечь на
мотивацию сотрудников отдела продаж представлен в табл. 8.
Таблица 8
Затраты на внедрение новой системы мотивации сотрудников отдела
продаж ООО «MIRTEXNO POLIMER», год
№
п/п
Статья затрат
Расчет
Сумма,
руб.
1
Выплата окладной
части заработной
платы
(20000 руб./мес.∙ 5 человек + 35000 руб./мес
∙ 1 человек) ∙ 12
Примечание: 5 менеджеров отдела продаж, 1 руководитель
1620000
2
Выплата
премиальной части
заработной платы
Ежемесячный бонус за выполнение плана: (20000 ∙
100%) ∙ 5 + 35 000 ∙ 100%) ∙ 12
Ежеквартальный бонус:
(300000 ∙ 20000/1620000) ∙ 5
(300000 ∙ 35000/1620000) ∙ 1
1645000
3
Реализация
социальной
программы
25000 + 20000 + 50000 + (10000 ∙ 5) + (5000 ∙ 5)
+ (2000 ∙ 5) + 3000 ∙ 5 + (15000 ∙ 5)
+ (1500 ∙ 12 ∙ 5)
360000
ИТОГО
3625000
Таким образом, для реализации разработанных мероприятий потребуется
общая сумма затрат, которая составит 3625000 рублей, из них
44
дополнительными затратами являются только 360000 на социальную
программу. Вместе с этим реализация предлагаемых мероприятий приведет к
улучшению мотивации сотрудников отдела продаж ООО «MIRTEXNO
POLIMER» и повышению эффективности их работы, что, в свою очередь,
приведет к существенному росту доходов организации.
На основании проведенного анализа деятельности ООО «MIRTEXNO
POLIMER» можно предложить следующие рекомендации по повышению
эффективности его работы. [25, с.28]
Основной стратегией организации должна стать стратегия поиска своей
рыночной ниши и конкретных покупателей, выстраивание с ними стабильных
взаимовыгодных отношений; внедрение новых технологий; минимизация
затрат; повышение конкурентоспособности организации на рынке; а также
продвижение организации и его продукции.
Для реализации данной стратегии требуется постоянное
совершенствование системы сбыта продукции в организации.
Для достижения поставленной цели необходимо осуществить
маркетинговую ориентацию деятельности ООО «MIRTEXNO POLIMER», при
которой основные усилия по реализации продукции будут направляться на
покупателей, изучения их поведения и выявления факторов, которые
оказывают на них воздействие; анализ рынка и конкурентов для повышения
скорости адаптации к происходящим изменениям.
В качестве основной рекомендации можно руководству ООО «MIRTEXNO
POLIMER» порекомендовать введение в штат организации специалиста по
маркетингу, который будет подчинен конкретно директору организации. На
данного сотрудника предлагается возложить следующие функции:
- анализ рынка (исследование цен и ассортимента конкурентов,
сегментация клиентов, тенденции и динамика рынка) и подготовка
предложений на его основе;
- привлечение новых покупателей;
- продвижение организации и его продукции;
45
- работа со специализированными площадками в интернете;
- организация участия в профессиональных выставках;
- ценообразование;
- совершенствование и продвижение корпоративного сайта организации и
пр. [2, с.29]
Организации нужно за своих покупателей ,вести конкурентную борьбу
основываясь при этом на:
- постоянном исследовании рынка с последующими выводами и внесением
корректировок в товарную политику;
- активном воздействии на спрос, рынок и потребителя при помощи
участия в профильных тендерах, разработки сайта организации и почтовой
рассылке предложений о сотрудничестве;
- регулярном участии в специализированных выставках для поиска на
поставки продукции новых выгодных контрактов. Не смотря на то, что ООО
«MIRTEXNO POLIMER» на данный момент принимает участие в подобных
мероприятиях, данная деятельность не систематизирована. Поэтому
необходимо подойти к разработке визиток и прайс -листов, которые можно
потенциальным клиентам раздать на выставке, так как они являются также
посетителями подобно рода мероприятий.
В организации почти нет рекламной деятельности. Бесспорно, что реклама
в химической промышленности является достаточно специфическим явлением,
но тем не менее, данное средство продвижения также должно использоваться.
Рекламную деятельность необходимо осуществлять по следующим
направлениям:
- реклама на собственном и наемном автотранспорте;
- участие в профильных выставках;
- реклама в специализированных средствах массовой информации;
- продвижение и улучшение собственного сайта;
- реклама в сети Интернет на профильных сайтах; [39, с.265]
- организация презентаций для действующих и потенциальных партнеров.
46
Помимо рекламы необходимо уделять серьезное внимание показу
положительных результатов работы всей организации в различных аспектах,
формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и
властей.
В рамках маркетинговой ориентации требуется стимулировать продажи
товаров в особенности в те периоды, когда наблюдается резкое снижение
спроса. Такими мероприятиями могут быть:
- временное снижение цен на товар;
- предоставление большей отсрочки;
- предоставление дополнительных скидок;
- акции по типу «10+1» для розничных и мелкооптовых клиентов и пр.
Одним из направлений совершенствования маркетинговой деятельности
является стимулирование прямых продаж, в частности использование системы
скидок, которые предоставляются покупателям в зависимости от объема
приобретаемой ими продукции.
При продаже продукции ООО «MIRTEXNO POLIMER» может
предоставлять клиентам скидки от отпускной цены, согласно разработанной
системы. В настоящий момент в организации система лояльности для
постоянных покупателей отсутствует. [19, с.135]
Предлагается применять систему накопительных скидок в зависимости от
общего объема приобретенной покупателем продукции:
- от 300 000 до 700 000 рублей – 5%;
- от 700 000 до 1000 000 рублей – 10%;
- свыше 1000 000 рублей – 15 %.
Таким образом, прибыль, полученная в результате применения системы
скидок, будет определяться в зависимости от совокупного объема покупок.
Немаловажным условием повышения эффективности сбытовой
деятельности ООО «MIRTEXNO POLIMER» являются мероприятия по
построению эффективных каналов сбыта продукции, выявления
благоприятного времени выхода на рынок с новым товаром, формирование
47
делового взаимоотношения с конкурентами, партнерами и рыночными
структурами; поиск новых каналов и форм сбыта; подбор квалифицированных
кадров и многое другое.
Помимо перечисленного необходимо внедрить в организации систему
учета договоров и аналитики по каждому клиенту, которая позволит, во-первых
отслеживать выполнение договорных обязательств, во-вторых осуществлять
различного рода анализы, позволяющие делать выводы для принятия важных
управленческих решений.
Предполагаемые затраты на внедрение маркетинговых мероприятий за год
должны составить 1 240 000 рублей (табл.9).
Таблица 9
Затраты на реализацию маркетинговых мероприятий, руб.
№
п/п
Вид маркетинговой активности
Сумма,
руб.
1
Заработная плата менеджера по маркетингу
300 000
2
Участие в выставках
140 000
3
Полиграфическая и сувенирная продукция
360 000
4
Внедрение системы лояльности
220 000
5
Продвижение в сети интернет
100 000
6
Реклама в специализированных СМИ
120 000
ИТОГО
1 240 000
Таким образом, в качестве путей совершенствования системы управления
продажами в ООО «MIRTEXNO POLIMER» предлагается активно применять
маркетинговые инструменты, такие как реклама, мотивация покупателей,
участие в ярмарках, создание собственного сайта; ввести в штат специалиста по
маркетингу; изменить систему мотивации торгового персонала в сторону
увеличения переменной части заработной платы и разработки системы бонусов,
а также автоматизация системы учета. Все перечисленное поможет
48
организации существенно увеличить объемы реализации с минимальными
затратами.
Для оценки экономической эффективности разработанных мероприятий по
совершенствованию системы управления продажами применяем следующие
формулы: [29, с.86].
Формула расчёта дополнительного товарооборота под воздействием
маркетинговых мероприятий.
Тд = Тс ∗ П ∗ Д / 100, (1)
где Тд – дополнительный товарооборот, руб.;
Тс – среднедневной товарооборот, руб.;
П – прирост среднедневного товарооборота, %;
Д – количество дней учета товарооборота, дн.
2. Формула расчета экономического эффекта маркетинговых
мероприятий(8):
Эм = Тд ∗ 100/(Тн – Зм + Рд) ) , (2)
где Эм – эффективность маркетинговых мероприятий, руб.;
Тд – дополнительный товарооборот, руб.;
Тн – торговая надбавка за единицу товара, в % к цене реализации;
Зм – затраты на маркетинговые мероприятия, руб.;
Рд – дополнительные расходы к приросту товарооборота, руб.
Таблица 10
Планируемый товарооборот ООО «MIRTEXNO POLIMER» в результате
внедрения мероприятий, тыс. руб.
№
п/п
Мероприятие
Прирост
товарооборота,
%
Сумма,
руб.
1
Система мотивации и социальная программа
40
8 742 800
2
Маркетинговая активность
27
5 901 390
ИТОГО
14 644 190
49
Планируемый товарооборот, планируемый в результате реализации
разработанных мероприятий, указан в табл. 10.
Произведем расчет показателей:
1)Тд = (21857 000 + 14644190)/356 ∙ 0,22 ∙ 356 = 7832 255 тыс. руб.
2) Эм = (7832 255 ∙ 0,31 – (360000 + 1240000) / 100% = 82,80 %
3) Рм = (82,80 ∙ 100) / 1600 = 5,18 %
Таким образом, дополнительный товарооборот в результате внедрения
предложенных мероприятий увеличится на 14 644 190 руб., эффективность
маркетинговой деятельности и системы мотивации составит 82,80 %, а
рентабельность мероприятий — 5,18%. Все это свидетельствует об
эффективности предложенных мероприятий.
Таким образом, проведенный анализ системы управления продажами в
ООО «MIRTEXNO POLIMER» показал, что основными проблемами в
организации являются недостаточно эффективная система мотивации
сотрудников отдела продаж, а также отсутствие систематической
маркетинговой деятельности. [39, с.265]
В рамках системы мотивации предлагается разработать новые положения о
заработной плате, о премировании, а также пересмотреть социальную политику
организации. На первом этапе рекомендуется определить критерии оценки
результативности сотрудников отдела продаж, на основании которых будет
рассчитываться переменная часть их заработной платы. В качестве
количественных критериев предлагается использовать такие показатели как:
объем продаж, активную клиентскую базу, количество новых клиентов.
Также предлагается пересмотреть схему выплаты ежемесячного и
ежеквартального бонуса, и расширить социальную политику. Общая сумма
затрат на год по новой системе мотивации составит порядка 3 625 000 рублей.
При этом дополнительными затратами по сравнению с существующей суммой
являются только 360 000 на внедрение новой социальной программы.
Реализация предлагаемых мероприятий позволит улучшить мотивацию
50
сотрудников отдела продаж ООО «MIRTEXNO POLIMER» и повысить
эффективность их работы, что, в свою очередь, приведет к существенному
росту доходов организации.
В ООО «MIRTEXNO POLIMER» практически не развита маркетинговая
деятельность, что также является недостатком системы управления продажами.
Для повышения эффективности деятельности работы отдела продаж
предлагается ввести в штат менеджера по маркетингу, активизировать участие
организации в профильных выставках, разработать систему лояльности для
постоянных клиентов, усовершенствовать сайт и периодически размещать
рекламу в профильных СМИ. Общая сумма затрат на реализацию
предложенных маркетинговых мероприятий составит 1 240 тысяч рублей.
Дополнительный товарооборот в результате внедрения предложенных
мероприятий увеличится на 14 644 190 руб., эффективность маркетинговой
деятельности и системы мотивации составит 82,80 %, а рентабельность
мероприятий — 5,18%. Все перечисленное поможет организации существенно
увеличить объемы реализации с минимальными затратами.
51
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ООО «MIRTEXNO POLIMER» - компания, основным видом деятельности
которой выступает реализация сырья и химических реактивов юридическим и
физическим лицам. Конкурентными преимуществами организации выступают:
доставка до клиента химического сырья, невысокие цены на продукцию,
короткие сроки поставок, высокое качество продукции, высокий
профессионализм сотрудников.
Организационная структура компании – линейная, состоящий из трех
основных отделов (производство, бухгалтерия и продажи), во главе которых
находится директор. Руководитель возглавляет отдел продаж, ему подчиняется
два логиста и пять менеджеров по продажам. Основной недостаток структуры
отдела продаж – в компании между менеджерами отсутствуют критерии
распределения клиентов.
Анализ финансово-экономических показателей ООО «MIRTEXNO
POLIMER» показывает, что год от года выручка от реализации растет, однако
темпы ее роста в 2016 г. существенно сократились. Основные проблемы
системы управления продажами в ООО «MIRTEXNO POLIMER»:
недостаточно эффективная система мотивации менеджеров и организационная
структура отдела продаж, а также отсутствие систематической маркетинговой
деятельности.
Предлагается в рамках системы мотивации разработать новые положения о
премировании, о заработной плате, а также пересмотреть социальную политику
организации. Также предложено расширить социальную политику, и
пересмотреть схему выплаты ежеквартального и ежемесячного бонуса. Общая
сумма затрат по новой системе на год мотивации составит порядка 3 625 000
руб. Притом в сравнении с существующей суммой дополнительными затратами
выступают только 360 000 на внедрение новой социальной программы.
Реализация предложенных мероприятий позволит улучшить мотивацию и
повысить эффективность работы сотрудников отдела продаж ООО