7
Оглавление
Введение ................................................................................................................... 8
Глава 1. Особенности управления продажами в ресторанном бизнесе .......... 10
1.1. Структура доходов ресторана .............................................................. 10
1.2. Виды ценовой политики в ресторанном бизнесе ............................... 13
1.3 Техники увеличения выручки ресторана .................................................. 23
1.4 Виды программ лояльности на предприятии индустрии гостеприимства
............................................................................................................................. 31
Выводы по главе 1 ............................................................................................. 36
Глава 2. Управления продажами в ресторане «Тамерлан» ............................... 39
2.1. Общая характеристика ресторана «Тамерлан» .................................. 39
2.2 Организация продаж в ресторане «Тамерлан» ........................................ 41
2.3 Программы стимулирования лояльности гостей в ресторане
«Тамерлан» ........................................................................................................ 45
2.4 Предложения по совершенствованию программ лояльности в ресторане
«Тамерлан» ........................................................................................................ 52
Выводы по главе 2. ............................................................................................ 56
Заключение ............................................................................................................ 59
Список использованных источников .................................................................. 62
8
Введение
В современных условиях индустрия гостеприимства играет значимую
роль в жизни общества, является важнейшим элементом социальной сферы.
Ресторанный бизнес, как ее неотъемлемая часть напрямую зависит от уровня
расходов своих клиентов. В современных условиях рестораны ведут активную
борьбу за каждого потенциального гостя, и при наличии возможности –
расширению бизнеса. Для поддержания конкурентоспособности ресторана
необходимо применять современные способы управления продажами, в связи
с этим данную выпускную квалификационную работу можно считать
актуальной.
Объектом исследования данной выпускной квалификационной работы
является ресторан «Тамерлан».
Предмет исследования – продажи в ресторане «Тамерлан»
Цель данной работы – анализ системы управления продажами в
ресторане «Тамерлан».
Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:
1. рассмотреть структуру доходов ресторана;
2. определить виды ценовой политики в ресторанном бизнесе;
3. охарактеризовать техники увеличения выручки в ресторанах;
4. описать виды программ лояльности в индустрии гостеприимства;
5. охарактеризовать ресторан «Тамерлан»
6. рассмотреть особенности организации продаж в ресторане
«Тамерлан»
7. проанализировать программу лояльности ресторана «Тамерлан» ;
8. разработать предложения по совершенствованию системы
управления продажами в ресторане «Тамерлан».
Теоретической основой исследования стал анализ литературы
отечественных и зарубежных специалистов в области управления
организацией, управления персоналом в индустрии гостеприимства.
9
Методы исследования, используемые в выпускной квалификационной
работе: в первую очередь это метод анализа литературы по теме работы,
анализ документации исследуемой организации. Практические методы
исследования, связанные со сбором данных об объекте: метод наблюдения;
методы опроса – беседа, интервью, анкетирование; статистическая обработка
данных, а также анализ результатов.
Практическая значимость работы. Полученные результаты могут быть
использованы в деятельности предприятия индустрии гостеприимства,
поскольку позволяют раскрыть не только возможные причины возникновения
конфликтных ситуаций, но и охарактеризовать пути их разрешения. Также
работа содержит конкретные предложения по теме исследования.
Работа состоит из введения, двух глав, заключения, библиографического
списка и приложений.
10
Глава 1. Особенности управления продажами в ресторанном
бизнесе
1.1. Структура доходов ресторана
В соответствии с ГОСТ 31985-2013, индустрия питания – это
самостоятельная отрасль экономики, которая состоит из предприятий
различных организационно-управленческих структур и форм собственности,
организующие питание населению, а так же реализацию полуфабрикатов и
готовой продукции, как на предприятии общественного питания, так и вне его,
с возможностью оказания широкого спектра услуг по организации досуга и
прочих дополнительных услуг
1
.
Деятельность предприятий общественного питания представляет собой
комплексную систему сбыта и производства продукции, которая
ориентируется на получение прибыли и удовлетворение потребностей
конечных потребителей.
В ГОСТ 31985-2013 предприятия классифицируются по характеру
деятельности, по типам, по мобильности, по организации производства, по
уровню обслуживания, по месторасположению, по времени
функционирования
2
.
Говоря о состоянии ресторанного рынка в России, следует отметить его
прямую зависимость от такого экономического показателя как
платежеспособность населения. По состоянию с 2011 по 2019 годы
отмечается рост расходов жителей России на услуги предприятий
общественного питания – с – с 3 до 6,2 % от всех расходов. За последние
годы ресторанный рынок растет, предложения становятся более
диверсифицированными и улучшается качество ресторанных услуг. Более
1
ГОСТ 31985-2013. Межгосударственный стандарт. Услуги общественного питания. Термины и
определения" [Электронный ресурс] Режим доступа - http://docs.cntd.ru/document/1200103471 (Дата
обращения: 10.05.2020)
2
Там же.
11
60% рынка предприятий общественного питания занимают ресторанные
сети, и на современном этапе на рынке функционируют около 30
международных сетей. По состоянию на конец 2018 года в России
функционировали более 330 сетей, в состав которых в общей сложности
входит более 6000 предприятий
3
.
Важнейшим условием развития предприятия в сфере ресторанного
бизнеса является безубыточность хозяйственной деятельности, обеспечение
необходимого уровня рентабельности функционирования капитала и
возмещение расходов собственными доходами. Показателями, которые
характеризуют финансовые результаты деятельности являются
рентабельность, прибыль и доходы.
Доход – итог хозяйственной деятельности, основа социально-
экономического благосостояния хозяйствующего субъекта. Он отражает
экономическую результативность деятельности, выражает отношения
хозяйственного риска, материальную и экономическую ответственность за
рациональное использование всех факторов производства.
Также под доходом понимается экономическая выгода в натуральной
или денежной форме, учитываемая в случае ее оценки и в той мере, в которой
такую выгоду можно оценить.
Доходом от реализации можно назвать сумму надбавок и наценок на
реализуемые товары и услуги.
Основная роль доходов для предприятий в сфере ресторанного бизнеса
– возмещение расходов на производство, источник получения прибыли,
компенсация расходов на организацию потребления и реализацию. За счет
доходов формируются бюджетные фонды, а также они служат источником
пополнения собственных оборотных средств.
Структура доходов предприятия в сфере ресторанного бизнеса
представлена на рисунке 1.
3
Деткова В.А. , Бойко А.А. Состояние и тенденции развития рынка ресторанных услуг в России. //
Экономика и управление в XXI веке: тенденции развития. 2017. № 33-1. С. 96
12
Рисунок 1 – Виды доходов организации общественного питания
С современных условиях рыночной экономики предприятия в сфере
ресторанного бизнеса функционируют на самоокупаемости. Основным
условием продуктивной деятельности является получение определенной
величины чистой прибыли для своего дальнейшего развития, получение
доходов в объеме, необходимом для возмещения возникших в процессе
деятельности расходов а также выплаты дохода собственникам. Итак,
значение доходов заключается в следующем:
1. доходы являются источником формирования средств местного,
регионального и федерального бюджета, а также внебюджетных
фондов, которые образуются за счет обязательных отчислений и
налоговых платежей, т.е. их наличие направлено на исполнение
предприятием своих обязательств перед государством;
2. полученные доходы направлены на возмещение основных затрат
по осуществлению его основных функций — издержки
производства и обращения;
3. доходы направлены на покрытие издержек, не связанных с
осуществлением основного вида деятельности, таких как
проценты за пользование займом, штрафы, пени и т.д.
4. оставшаяся часть доходов после всех возмещений и выплат
формирует чистую прибыль.
Таким образом, чем выше размер доходов, тем большее величина чистой
прибыли, остающейся на предприятии общественного питания в его
13
распоряжении. Поэтому получение доходов — одна из основных целей
действий участников рыночной экономики.
Рассмотрим виды доходов предприятия в сфере ресторанного бизнеса
подробно.
1. Доходы от реализации покупных товаров и товаров собственного
производства, которые являются основным видом доходов в организации
общественного питания;
2. Операционные доходы – это доходы от отдельных видов операций, не
относящихся к видам деятельности организации.
3. Внереализационные доходы – тип доходов, не входящими в в состав
операционных доходов, не связанные с доходами, включаемыми в выручку от
реализации, а так же несистематические и непредвиденные доходы.
Доходами ООП не считаются:
- суммы, поступающие в качестве авансов, задатков, предварительной
оплаты за товары, работы, услуги;
- поступившие в составе выручки от реализации, операционных и
внереализационных доходов суммы НДС, акцизов и иных налогов и
обязательных платежей;
- поступившее имущество, в том числе денежные средства, ранее
переданные третьим лицам на условиях возвратности, в том числе,
получаемые в качестве погашения ранее предоставляемых займов
- стоимость полученного в залог имущества.
1.2. Виды ценовой политики в ресторанном бизнесе
Факт бурного роста индустрии общественного питания в России
является общепризнанным. Решение социальных и экономических задач,
направленных на удовлетворении потребности питания вне дома, является
основной задачей предприятий в сфере ресторанного бизнеса.
14
Основным элементом рыночной экономики является ценообразование и
цена. Цены на услуги и товары устанавливает рынок. Спрос обычно выступает
путеводителем. На российском рынке спрос понижается при резком
возрастании цен, исключением являются товары первой необходимости.
Вопросу цены и ценообразования в научной литературе уделяется
большое значение, поскольку цена – важная экономическая категория для
предприятия общественного питания.
Адам Смит определяет рыночную цену так: «Рыночная цена каждого
отдельного товара определяется отношением между количеством его,
фактически доставленным на рынок, и спросом на него со стороны тех, кто
готов уплатить его естественную цену или полную стоимость ренты,
заработной платы и прибыли, которые надлежит оплатить для того, чтобы
товар доставлялся на рынок»
4
.
Целью основных направлений стратегии ценообразования в индустрии
ресторанного бизнеса является:
1. выход на новый рынок, т.е. создание условий для увеличения оборота;
2. развитие инновационного направления (использование
инновационных технологий, разработка новых видов кулинарной продукции)
3. повышение качества, безопасности и доступности услуг и продукции
общественного питания;
4. позиционирование и сегментирование рынка продукции (определение
целевой аудитории).
Для предприятий в сфере ресторанного бизнеса ценовая политика
направлена на решение следующих задач:
достижение окупаемости инвестиций;
привлечение большого количества посетителей и максимизация
доли рынка;
4
Захарова Ирина Ивановна, Крылова Рамиля Вафовна Механизмы и стратегии ценообразования в
индустрии питания // Вестник НГИЭИ. 2014. №11 (42). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/mehanizmy-i-
strategii-tsenoobrazovaniya-v-industrii-pitaniya (дата обращения: 27.05.2020).
15
создание положительного «имиджа» предприятия в индустрии
питания;
получение запланированной прибыли;
формирование конкурентного поведения предприятия на рынке
ресторанных услуг.
Ценовая политика предприятия в сфере ресторанного бизнеса имеет
тесную взаимосвязь с его реальными возможностями и стратегией,
ориентируясь на состояние спроса и предложения на рынке ресторанных
услуг. Стратегия ценообразования направлена на координацию направления,
скорость и уровень изменения цен. Рассмотрим виды ценовых стратегий,
используемых в ресторанном бизнесе
5
.
Таблица 1.
Виды ценовых стратегий
Стратегия
ценообразования
Характеристика стратегии
Стратегия «низких цен»
вытеснение конкурентов;
реализация услуг по низким ценам;
максимизация доли рынка;
увеличение загрузки производственных
мощностей;
увеличение круга потенциальных покупателей;
низкая эффективность для дешевой продукции;
избежание банкротства
получение прибыли в долгосрочной
перспективе;
Стратегия «снятия
сливок»
уникальность продукции, услуг;
быстрый финансовый успех;
краткосрочная перспектива; имидж высокого
качества услуг;
отсутствие заметной конкуренции на рынке
реализация услуг по высоким ценам;
ориентация на сегмент рынка, где спрос не
зависит от динамики цен;
Стратегия
«дифференцированных
цен»
льготные цены
применение скидок и надбавок к среднему
уровню цен для различных покупателей и
рынков (сезонные скидки, за количество,
постоянным клиентам);
Стратегия «ценового
лидера»
привязка среднего уровня цен к лидеру продаж
на рынке
5
Герасименко В. В. Ценообразование. учеб. пособие. М. : ИНФРА-М. 2007. 422 с
16
Стратегия «убыточного
лидера»
стимулирование комплексных продаж
Стратегия «единых цен»
реализация услуг и продукции через интернет-
магазины, по каталогам
Так же следует определить ряд стратегий, запрещенных
законодательством:
ценообразование, основанное на соглашениях, ограничивающих
конкуренцию;
установление и поддержание монопольно высоких и низких цен
на продукцию и услуги с целью получения преимуществ перед
конкурентами
6
.
Ценообразование в ресторанном бизнесе – фактор управления доверием
гостей и эффективный инструмент получения максимальной прибыли
ресторана. В период сложной экономической обстановки задачей
первостепенной важности становиться увеличение прибыли. Стоит отметить,
что в данной ситуации стоит не повышать цены, а снижать себестоимость
продукции издержки. В связи с этим, в первую очередь страдают рестораны
класса «люкс». Но, тем не менее, снижать себестоимость можно с помощью
современного оборудования, использованием инновационных технологий и
введения сезонного меню.
Рассмотрим методику оценки затрат ресторана – фудкост. Он
рассчитывается по следующей формуле:
???????????????? ???????????????????? =
С. с блюда
выручка
× 100%
Основной способ снижения фудкоста – контроль за себестоимостью
блюд за счет минимизации списаний и выбора альтернативных ингредиентов.
Эффективными способами минимизации списаний можно назвать
использование современного оборудования: аппараты вакуумной упаковки,
6
Федеральный закон от 26.07.2006 № 135- ФЗ (ред. от 04.06.2014, с изм. от 21.07.2014) «О защите
конкуренции» (26 июля 2006 г.)