86
материально–технической базы предприятия. В таблице 29 представим
плановый товарооборот от проведения дегустации.
Таблица 29
План продаж
Наименование
Цена
Количество
Сумма
Продажа пригласительных билетов
500
75
37500
Вино Folonari, Chianti DOCG, 2011
880
23
20240
Вино "Pian del Masso", Chianti
DOCG, 2011
956
23
21988
Вино Chiantigiane, "Loggia Del
Sole", Chianti Riserva DOCG, 2008
1256
23
28888
Вино "Pian del Masso", Chianti
DOCG, 2010
956
23
21988
Заказ блюд из меню с учетом
скидки
800
23
18400
Итого
149004
Предположим, что после дегустации 30% гостей, захотят остаться в
ресторане на ужин и приобрести вино. Данное вино будет реализовано с
наценкой 100%. Для всех посетителей дегустации будет предоставлена
скидка на основное меню в размере 20%. Таким образом, плановый
товарооборот от проведения дегустации составит 149004 руб. В таблице 30
рассчитаем прибыль от дегустации.
Таблица 30
Расчет прибыли
Наименование
Сумма
Товарооборот
149004
Затраты
23095
Издержки
46552
Валовой товарооборот
79357
Прибыль
69040,59
Таким образом, плановая прибыль от проведения дегустации составила
69040,59 руб.
Внедрение системы скидок позволит повысить лояльность клиентов и
побудь их приходить в ресторане «Bellini» чаще, ведь, как известно люди
очень любят скидки. В таблице 31 представим систему предоставления
скидок, система будет накопительная.
87
Таблица 31
Система предоставления скидок
Сумма накопления руб.
Скидка
от 20000 – 50000
7%
от 50001 – 100000
10%
от 100001 – 150000
15%
от 150001 – 250000
20%
свыше 250000
25%
Система скидок позволит удержать и побудь приходить именно в
ресторан «Bellini», а не в какое другое заведение, многие гости
коллекционируют дисконтные карты заведений, и получение новый
дисконтной карты их будет мотивировать к посещению ресторана. В среднем
внедрение системы скидок увеличивает товарооборот предприятия на 20%.
Таблица 32
Плановый товарооборот после внедрения дисконтной системы.
Наименование
До внедрения скидок
После внедрения
скидок
Товарооборот тыс. руб
15358
18429,6
В среднем для накопления скидки 7% среднестатистическому гостю
необходимо от 6 до 18 месяцев, таким образом, не значительное снижение
товарооборота за счет скидок, можно будет ожидать через 6–18 месяцев.
88
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Таким образом, в результате решения выше стоящих задач, были
получены следующие выводы:
1. Эффективное управление продажами позволяет предприятию
успешно вести конкурентную борьбу с другими предприятиями. Правильно
построенное управление продажами призвано обеспечить благоприятную
среду для дальнейшего развития и роста предприятия, а также устойчивое
положение на рынке и его конкурентоспособность.
2. На данном этапе мы имеет комплексное представление как о
маркетинге в целом, так и применительно к ресторанному бизнесу, что дает
нам возможность перейти к анализу результатов исследования
потребительского.
3. Благодаря такому подходу можно сформировать план управления
потребительским опытом, который должен учитывать все аспекты
восприятия бренда: от обсуждения товара в социальных медиа - до процесса
покупки или получения услуги и коммуникации между продавцом и
покупателем. Формированием восприятия бренда и мотивацией при
принятии решения прежде занимались маркетологи, однако сейчас
инициатива переходит к потребителю, что особенно важно для сферы услуг
из-за отсутствия владения товаром.
4. Проанализировав основные показатели деятельности предприятия и
сделав финансовый анализ можно сделать вывод о том, что предприятие
развивается, работает эффективно. Сумма относительной экономии на
предприятии 711,4 тыс.руб.
5. Из проведенного анализа рекламного бюджета видно, что 40%
общего рекламного бюджета было потрачено на рекламу на радио, которая
была направлена для привлечения клиентов на новогодние банкеты и
новогоднюю ночь.
89
На втором месте по затратам, а именно 28% рекламного бюджета,
составила реклама на растяжках и баннерах направленная на привлечение
клиентов в летний период времени с помощью проводимой в ресторане
«Bellini» акции «При заказе любого блюда или напитка, второй напиток или
блюдо в подарок».
На третьем месте по затратам (20700 рублей), расходы на внутреннюю
и внешнюю рекламу (штендеры, буклеты, меню),
Наименьшую долю в рекламном бюджете составила реклама в
печатных изданиях 12%.
6. Резюмируя данное исследование, следует сказать, что для ресторана
«Bellini” самым эффективным инструментом продвижения являются
геосоциальные сервисы, где при минимальных рисках возможно достижение
наиболее эффективных результатов.
Также хочется отметить, что как показала практика, для малого бизнеса
развернуть собственную масштабную и эффективную маркетинговую
активность в социальных сетях достаточно сложно вследствие
ограниченности маркетинговых ресурсов, поэтому наиболее перспективной
стратегией видится работа с уже сложившимися сообществами. И здесь для
малого ресторанного бизнеса, несмотря на указанные ограничения, открыта
уникальная возможность завоевания лояльности клиентов, связанная с такой
особенностью услуги, как предоставление возможности для встречи
единомышленников в атмосфере их сферы интересов. Речь идет о создании у
ресторана имиджа места, в котором разделяются интересы сообщества.
Сформулируем авторские требования к такому интернет сообществу:
Корреляция с целевой аудиторией ресторана
Достаточная территориальная локализация части сообщества в
районе физической доступности ресторана
Общественная лояльность сообщества и отсутствие
вызывающего либо создающего неудобства для местного населения
поведения
90
Общественная терпимость, а в идеале – привлекательность
интересов сообщества со стороны целевой аудитории ресторана
Возможность без значительных затрат отразить в антураже
ресторана элементы атрибутики или символики сообщества
Неравнодушие к интересам сообщества хотя бы части персонала
Разумеется, одного декларирования «мы вас любим, приходите к нам»
недостаточно для завоевания лояльности сообщества. Со стороны ресторана
нужны некоторые материальные шаги, которые на деле подтвердили бы его
приверженность интересам привлекаемого сообщества.
Примерный перечень таких мероприятий описан ниже:
Отражение в оформлении ресторана атрибутики или символики
сообщества
Отслеживание событий, важных для сообщества, и организация в
работе ресторана связанных активностей с информированием сообщества.
Использование в наименовании блюд элементов терминологии
сообщества
Поддержка каких–либо формальных привилегий для членов
сообщества, аналогичных клубной карте.
Поддержка мероприятий, связанных с интересами сообщества.
Основной вывод: развитие социальных медиа дает большой набор
разнообразных инструментов, однако в условиях ограничений малого
бизнеса наилучший результат достигается при использовании
интегрированных маркетинговых компаний, при этом перечень эффективных
инструментов не следует ограничивать набором из сферы социальных медиа
– традиционные маркетинговые инструменты также сохраняют свою
эффективность, и в определенных контекстах могут показать высокие
результаты. Стратегии и наработки, использованные для продвижения
ресторана «Bellini», могут быть рассмотрены в качестве примера
оптимизации бюджета на продвижение ресторанов малого бизнеса,
работающих в сходном бизнес–формате и сегменте целевой аудитории.
91
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Адамова Т. С. Эффективное управление предприятием в условиях
рынка : учебник. - М. : Нац. институт бизнеса, 2016. - 250 с.
2. Баркан Д. И. Управление продажами : учебник. - СПб. : СПбГУ, 2016. -
908 с.
3. Борисов Г. П. Анализ хозяйственной деятельности в торговле : учебник
/ Г. П. Борисов, В. Е. Акулова. - М. : Экономика, 2016. - 320 с.
4. Боуэн Д., Сефанелли Д.,Шок П. Маркетинг в ресторанном бизнесе. М.:
Ресторанные ведомости, 2015. C. 180
5. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и
практика. М.: Издательство «Финпресс», 2015. С. 339
6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика,
методология. М.: Финпресс, 2016. С. 130
7. Ерёмин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации. М.:
КНОРУС, 2016. С. 602
8. Исследование российских социальных медиа. Роуз креативные
технологии. URL: http//cossa.ru/149/2467/ (дата обращения 27.06.2017)
9. Карданская Н. Л. Принятие управленческих решений : учебник. - М. :
Дело, 2016. - с.57
10. Коtler P. From Sales Obsession to Marketing Effectiveness // Harvard
Business Review. - 2017. - P. 67—75
11. Кондрашов В. М. Менеджмент продаж : учеб. пособие. - М. :
Вузовский учебник, 2016. - с.24
12. Котлер Ф. Основы маркетинга. Перевод с английского В. Б. Боброва.
Общая редакция и вступительная статья Е. М. Пеньковой. М.:
Издательство «Прогресс», 2016. С. 87
13. Лассуэлл Г. Техника пропаганды в мировой войне. – М.: ГИЗ, 2016. С.
156
