65
6015 тыс. руб. х 0,35 = 2105,25 тыс. руб.
Общий доход составит:
6015 тыс. руб. + 2105,25 тыс. руб. = 8120,25 тыс. руб.
Тогда эффективность предложенных мероприятий составит:
525 тыс. руб./ 2105,25 тыс. руб. х 100 % = 24,9 %.
Таким образом, в данном разделе работы рассмотрены экономические
показатели деятельности «ФортЭпьяно». Определены направления развития
бренда, оценена эффективность предлагаемых мероприятий.
В целом, проведенное исследование позволяет говорить о том,
продвижение «ФортЭпьяно» в социальных сетях и в общем в интернете
способно в значительной степени повысить экономическую результативность
деятельности ресторана, сформировать условия для того, чтобы бренд занял
ведущие позиции на рынке Троицка.
66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основе проведенного исследования управления продажами в ООО
«ФортЭпьяно» можно сформулировать следующие выводы:
Управление продажами» достаточно широкое, комплексное понятие,
которое с одной стороны включает в себя управление людьми, с другой —
управление процессами, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и
собственно искусства продаж.
Управление ресторанным бизнесом считается одной из наиболее
сложных сфер бизнеса. Современный российский рынок общественного
питания достиг очень высокого уровня конкурентной насыщенности, и
большинство столичных ресторанов ни в чем не уступают зарубежным.
В определении «ресторанного бизнеса» следует учитывать, что есть две
составляющие ресторана продукта: материальные (продукты) и
нематериальные (услуги), а посетители продаются не только продукты питания
и напитки, но и возможность хорошо проводить время. Таким образом,
ресторанный бизнес - бизнес деятельность, связанная с организацией
производства и ресторанного продукта и управления, направленное на
удовлетворение основных потребностей людей и социально-культурного, а
также получение прибыли.
В современных условиях хозяйствования предприятия общественного
питания, инструменты управления продажами включают следующие
взаимосвязанные элементы: планирование объемов продаж и движения
товаров; стратегическое планирование на основе изучения внешней и
внутренней среды; постанову формирование и контроль выполнения текущего
плана мероприятий, планирование и управление ресурсами, необходимыми для
текущего обеспечения продаж.
В ресторанном бизнесе позиционирование строится вокруг обещания
бренда: личность бренда; рациональные выгоды; эмоциональные выгоды. К
примеру, рациональные выгоды, которые получает гость - качественная и
разнообразная кухня, хороший сервис, оригинальная обстановка.
67
Эмоциональный профит – это ощущение новизны, расслабленность, «побег из
обыденности». Личность бренда охарактеризована так: современный,
креативный, прогрессивный, дружелюбный, внимательный, загадочный
оригинал. Соответственно, в середине треугольника – наше обещание гостям.
Объектом практической части стал ресторан «ФортЭпьяно» учрежденый
в 2010 г.
За 2017 год произошел существенный рост активов, выручки (нетто) и
прибыли от продаж ресторана «ФортЭпьяно». При этом темпы роста выручки
(нетто) от продаж и прибыли от продаж опережали темпы увеличения активов
и основных средств. Следовательно, в отчетном периоде общее использование
активов ресторана было эффективным. Об этом свидетельствуют высокие
показатели рентабельности и их положительная динамика. Коммерческая
деятельность ресторана характеризуется также высокими значениями
показателей эффективности использования основных фондов.
Основными потребителями ресторана «ФортЭпьяно» являются как
физические лица, так и юридические, заказывающие проведение банкетов и
корпоративных мероприятий.
По итогам исследования собирательный портрет посетителей ресторана
«ФортЭпьяно» можно охарактеризовать следующим образом: молодые
мужчины в возрасте 18-30 лет (каждый второй - женат), которые при выборе
того или иного ресторана, в первую очередь ориентируются на цену. В
основном у ресторана «ФортЭпьяно» разовые клиенты, которые не
возвращаются снова.
Посетители ресторана «ФортЭпьяно» имеют средний доход (58%). Они
могут без труда посетить данный ресторан два раза в месяц. Второй по
численности является группа с доходом ниже среднего (32%). Люди с высоким
и с низким доходом, не являются целевой аудиторией ресторана. В основном
клиентами ресторана являются люди с доходом более 50 тыс. руб. в месяц.
В меню ресторана «ФортЭпьяно» представлены европейская и русская
кухни в авторском исполнении поваров. Ресторан предлагат разнообразные
68
горячие и холодные закуски, первые и вторые блюда, десерты, широкий
ассортимент напитков.
В меню ресторана представлены как традиционные, так и авторские
блюда шеф-повара, а также воссозданные на основе старинных русских
рецептов. Например, котлеты из медвежатины, пельмени из зайчатины.
Ресторан «ФортЭпьяно» обладает хорошей вместимостью залов,
запасами для оперативного реагирования на повышения спроса. Однако
торговая марка ресторана «ФортЭпьяно» широко не известна потенциальным
потребителям находящимся, как в Троице, так и в других округах.
В настоящее время ресторан «ФортЭпьяно» использует следующую
модель ценообразования - кросс-селинг. Также ресторан пользуется методом
психологическая цена, устанавливая на отдельные позиции скидку, например,
199 рублей вместо 200.
В настоящее время программа лояльности ресторана «ФортЭпьяно»
строится на основе дисконтно-накопительных программ, предлагая клиентам
больший дисконт или дополнительный сервис при постоянном пользовании
услугами предприятия.
Руководство ресторана «ФортЭпьяно» в целях продвижения услуг
использует рекламу в специализированных изданиях, а также наружную
рекламу вы близи ресторана. У ресторана существует собственный сайт,
который в настоящее время не задействован в продвижении услуг.
Повысить качество услуг ресторана «ФортЭпьяно» невозможно без
системного подхода. Суть системного подхода заключается в координации всех
процессов, выполняемых при доведении конечной продукции до потребителя.
Ключевым фактором здесь становится переход от оптимизации отдельных
процессов и элементов системы к оптимизации системы в целом. Можно
говорить, что организация обслуживания предполагает интеграцию всех
потоковых процессов и функциональных звеньев системы, связанных с
движением продукции к конечному потребителю.
69
Комплекс мер по совершенствованию качества услуг ресторана включает:
стимулирование и обучение сотрудников ресторана; расширение ассортимента
услуг; разработка и реализация программы стимулирования продаж;
обслуживание дополнительных групп потребителей.
Возрастание роли управления персоналом в деятельности ресторана
«ФортЭпьяно» связано с развитием конкурентных, рыночных условий, в
которой работает предприятие, а также с необходимостью более полной
реализации основных функций менеджмента.
Для увеличения объёма продаж в ресторане «ФортЭпьяно» следует
организовать кейтеринг. Данное направление работы ресторана получит
название «ФортЭпьяно кейтеринг», сочетающее фирменное имя ресторана и
наименование нового вида услуги.
Ресторану «ФортЭпьяно» нужно проводить более эффективные акции
для привлечения клиентов: снижение цены на фирменное пиво; акция «скидка
равна возрасту»; скидка на меню 20%;
Одним из главных направлений «ФортЭпьяно» и неотъемлемой частью
концепции должна стать организация детского досуга. На сегодняшний день
наиболее выгодным считается слияние заведений, в которых клиенты могут
получить максимум впечатлений и большой выбор. Выбор всего: от напитков и
блюд до развлекательных программ.
На основе исследований, проведенных в аналитической части, программа
продвижения бренда «ФортЭпьяно» должна основываться на стратегии
органического роста, которая подразумевает развитие существующих методов
продвижения с задействованием новых инструментов digital-маркетинга.
Описанные автором стратегия и тактические действия рассчитаны на
долгосрочный период и для достижения поставленной цели должны
реализовываться на постоянной основе. В рамках разработанной
коммуникационной стратегии предполагается непрерывная работа по
формированию имиджа «ФортЭпьяно».
70
В любом случае, основой эффективной коммуникативной стратегии
компании «ФортЭпьяно», нацеленной на узнаваемости бренда, является
комплексный подход, а также умелое использование средств коммуникаций,
которые предполагается использовать в зависимости от комплексного анализа
рынка, а также определения индивидуальных потребностей при
прогнозировании, т.к. чем больше будет известно о рынке, тем намного выше
возрастет вероятность того, что выбранное средство рекламы окажется
выгодным.
71
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
4. Акулич М.В. Способы повышения эффективности использования
глобальных стратегий бизнеса и маркетинга // «Маркетинг в России и за
рубежом», 2014 - №6.
5. Афанасьева Е.А. Анализ сбытовой деятельности предприятия //
Поволжский торгово-экономический журнал, 2014 - №6 (40)
6. Баркан, Д. И. Управление продажами : Учебник / Д. И. Баркан. − Санкт-
Петербург : Петербургский гос. ун-т , 2013.
7. Бизнес-планирование: учебник / под ред. В.М. Попова, С.И. Ляпунова,
С.Г. Млодика. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика,
2014.
8. Бельских И.Е. Институциональные основы рекламы и паблик рилейшнз
фирмы в современной экономике// Экономический анализ: теория и
практика. 2013. № 36.
9. Бреусова Е. А., Смирнова Е. В. Сбытовая политика в деятельности
современной организации // Научно-методический электронный журнал
«Концепт». – 2016. – Т. 17
10. Вертоградов В. А. Управление продажами / В. А. Вертоградов. — 2–е
изд. — СПб. : Питер, 2011
11. Веснин В.Р. Основы менеджмента: учебник / В.Р.Веснин. – М.: Проспект,
2013.
12. Виханский, О.С. Стратегическое управление: учебник/ О.С. Виханский.
— М: Гардарики, 2013
13. Волкова А.С., Баранец С.Ю. Анализ методов повышения продаж на
предприятиях общественного питания [Текст] // Пищевые инновации и 71
биотехнологии. - Материалы Международной научной конференции.