55
Метод
Суть метода
Цель
Ценовое
стимулирование
Новая система скидок
Все мероприятия по
стимулированию продаж
будут не просто
случайными
импульсивными идеями, а
составной частью всей
системы продвижения
ресторана
4. Обслуживание дополнительных групп потребителей
Организация
детских
праздников,
мероприятий для
возрастных групп
Организовать детское меню,
игровую комнату
Расширение возможных
клиентов.
1. Стимулирование и обучение сотрудников ресторана.
Возрастание роли управления персоналом в деятельности ресторана
«ФортЭпьяно» связано с развитием конкурентных, рыночных условий, в
которой работает предприятие, а также с необходимостью более полной
реализации основных функций менеджмента.
Обучение должно охватывать: менеджеров; кассиров; работников кухни;
официантов; барменов; уборщиков.
Сотрудники ресторана «ФортЭпьяно» должны быть максимально
вежливыми и приветливыми, чтобы посетитель захотел подольше задержаться
и попробовать. Когда официант может грамотно посоветовать то или иное
блюдо, это также повышает уровень лояльности клиента.
Наставничество должно стать наиболее часто используемым методом
обучения в практике «ФортЭпьяно». Эта форма обучения характеризуется тем,
что наставник обычно выполняет весь круг задач по обучению своих
подопечных без освобождения от основной работы. Одно из основных
56
преимуществ наставничества состоит в индивидуальном подходе к новым,
молодым сотрудникам.
Наставник в «ФортЭпьяно» не только должен обучать сотрудников
профессиональному мастерству, стандартам обслуживания гостей ресторана:
обучение правилам обращения с посетителями ресторана (приветствие, прием
заказа, расчет – общие правила поведения, способы осуществления платежей в
ресторане (наличный, безналичный, бесконтактные платежи, расчет
корпоративных клиентов по специальным картам и т.д.), работа с жалобами,
определение максимального ежедневного бюджета на «комплименты» -
бесплатные блюда гостям. Также помогать осваивать основные требования
профессиональной роли, формируя необходимые деловые качества,
соответствующее отношение к работе и образцы организационного поведения,
требующиеся для успешного выполнения работы. Наставник в своей работе
имеет возможность использовать большинство принципов, определяющих
успех обучения: дает обучающимися задания, контролирует их работу и
обеспечивает подкрепление и обратную связь.
Чем больше у сотрудника информации о блюде и или напитке, тем легче
он нею оперирует, тем комфортней он себя чувствует, когда Гости начинают
задавать вопросы, тем охотнее он на эти вопросы отвечает. Это может быть
информация о том, как приготовлено блюдо (на пару, обжарено, потушено…),
из каких продуктов, откуда эти продукты и насколько они свежие,
ингредиенты. Если речь идет о винах, коньяках, чаях, кофе, сигарах - здесь с
информацией могут помочь поставщики этих товаров. Они всегда с охотой
проводят семинары по своему товару.
Успех корпоративного обучения по этому методу решающим образом
зависит от опыта и квалификации наставника - его способности общаться,
мотивировать своего подопечного ответственным отношением к делу, давать
конструктивную обратную связь о результатах его работы. Важно, чтобы с
самого начала наставник донес до своих подопечных информацию об
57
ожиданиях и корпоративных стандартах «ФортЭпьяно», в соответствии с
которыми будет оцениваться их работа.
Наставничество как метод обучения позволяет использовать все
основные принципы обучения, что указывает на его потенциально высокую
эффективность в «ФортЭпьяно».
2. Расширение ассортимента услуг.
Для увеличения объёма продаж в ресторане «ФортЭпьяно» следует
организовать кейтеринг. Данное направление работы ресторана получит
название «ФортЭпьяно кейтеринг», сочетающее фирменное имя ресторана и
наименование нового вида услуги.
Кейтеринг представляет собой обеспечение питанием в любом месте,
выбранном клиентом. Например, организация барбекю на природе, питание на
теплоходах или выезд в загородные резиденции. В широком смысле кейтеринг
подразумевает выездное ресторанное обслуживание. Однако, в современном
русском языке за понятием «кейтеринг» закрепилось помимо этого доставка
обедов в офис и на дом. Кейтеринг в современной практике хозяйственной
деятельности ресторана позволяет добиться значительных результатов при
минимальных затратах.
Кейтеринг выделяется из профессиональной кулинарии тем, что каждый
раз сотрудникам ресторана приходится выполнять уникальную работу,
планируя ее от начала и до конца в соответствии с пожеланиями конкретного
человека. Ресторан «ФортЭпьяно кейтеринг» намерен предоставлять
обслуживание a la carte, а именно полноценное или несколько сокращённое
ресторанное меню. В данном случае с клиентом оговариваются все нюансы
меню, формы обслуживания. Стоимость мероприятия является одним из
важнейших вопросов для клиента. Цена блюд основывается на затратах,
связанных с их приготовлением. Сумма счета, предоставленного заказчику,
зависит только от двух обстоятельств – стоимости меню из расчёта на персону,
и количества гостей.
58
Однако при масштабных мероприятиях организация будет предоставлять
значительные скидки. К тому же, суммами можно варьировать, подбирая для
каждого клиента индивидуальное меню. При заключении договора с клиентом
необходимо подписать определённый пакет документов.
При подписании контракта вносится задаток 50% от суммы, остаток
денежных средств должен быть получен в день проведения мероприятия.
Определение изменений в контракте может производиться не позднее чем за
две недели до мероприятия. В связи с этим клиент дополнительно оплачивает
10% от суммы заказа.
Одним из преимуществ работы может являться тот факт, что срочность
исполнения заказа на цену не будет влиять. Сделать «заказ ресторана» в любом
понравившемся клиенту месте обойдётся дешевле, чем провести вечер в
ресторане. Для организации такого сложного мероприятия, как кейтеринг,
необходимо сформировать продвижение новой услуги, спрогнозировать число
и активность потенциальных клиентов, закупить необходимое оборудование,
подобрать квалифицированный персонал.
3. Разработка и реализация программы стимулирования продаж
Ресторану «ФортЭпьяно» нужно проводить более эффективные акции
для привлечения клиентов.
Акции позволят достичь следующих целей:
кратковременное повышение объемов продаж;
захват доли рынка на длительный срок;
привлечение новых потребителей:
переманивание потребителей у конкурентов;
стимулирование больших объемов покупки;
удержание лояльных потребителей.
В качестве акций, предлагается использовать следующий перечень,
основной особенностью которого, является наличие определенной акции на
каждый будний день недели, не учитывая часы бизнес–ланча:
59
1) Снижение цены на фирменное пиво: 0,5 литра фирменного пива по
цене 100 рублей. Акция действует в воскресенье, понедельник, вторник, среда в
течение всего дня. В концертные и предпраздничные дни акция не действует.
2) Акция «скидка равна возрасту». Акция действует за 3 дня до даты
рождения, в день рождения, и в течение 10 дней после. Акция не действует по
пятницам, субботам, в дни проведения концертов, в дни официальных
праздников РФ.
3) Скидка на меню 20%. В обеденное время с 12:00 до 16:00 на все меню
действует скидка 20%. Это позволяет тем, кто не хочет брать комплексный
обед, иметь альтернативу.
4) Скидка 10% на свадебный банкет при заказе на человека от 3000
рублей.
5) Ежедневно по будням сытый и полноценный обед из фермерских
продуктов по доступной цене 300 рублей с 12:00 до 16:00. В обед входит суп,
салат, второе блюдо с гарниром, напиток. Несколько вариантов на выбор.
Еженедельное обновление.
4. Обслуживание дополнительных групп потребителей.
Одним из главных направлений «ФортЭпьяно» и неотъемлемой частью
концепции должна стать организация детского досуга. На сегодняшний день
наиболее выгодным считается слияние заведений, в которых клиенты могут
получить максимум впечатлений и большой выбор. Выбор всего: от напитков и
блюд до развлекательных программ.
Для обслуживания детей, ресторану нужно организовать детскую зону.
Пространства должно быть оформлен в ярких тонах с учетом техники
безопасности, оборудовано детскими вигвамами в скандинавском стиле, сухим
бассейном, ТВ-зоной, большим количеством игрушек для разных возрастов.
Площадь детской комнаты должна составить - 25 кв.м.
Для детей можно организовать кулинарные мастер-классы, на которых
будут проводится занятия по приготовлению различных десертов: кейк попсов,
пряничков, трайфлов, леденцов на палочке и сахарных фигурок. Помимо
60
приготовления сладостей можно организовать мастер-классы по
приготовлению роллов, молочных коктейлей и блинчиков.
Кроме кулинарных мастер-классов можно организовать занятия по
прикладному искусству: оригами, декупажу, аппликации, квиллинга, рисования
и многое другое. Подобного рода предложение в городах со сравнительно
небольшой численностью населения встречаются не так часто, поэтому
заинтересованность в данных мероприятиях у родителей весьма высокая.
Также следует разработать программы потребительской лояльности.
Например:
всем маленьким посетителям дарят небольшие подарки
или сувениры (шоколадное яйцо «киндер-сюрприз);
каждый ребенок-именинник становится участником
специальной бонусной программы (скидка на последующее
посещение);
меню-раскраска или карандаши в подарок.
Таким образом, реализация данных мероприятий поможет повысить
посещаемость заведения, расширить целевую аудиторию, удержать постоянных
посетителей, а также закрепить за рестораном статус, где можно не только
вкусно поесть, но и отдохнуть и повеселиться.
3.2 Предложения по формированию программ стимулирования и
продвижения ресторана
На основе исследований, проведенных в аналитической части, программа
продвижения бренда «ФортЭпьяно» должна основываться на стратегии
органического роста, которая подразумевает развитие существующих методов
продвижения с задействованием новых инструментов digital-маркетинга.
В ходе исследования автором выпускной квалификационной работы было
выявлено, что ресторан успешно продвигается в интернете с помощью
контекстной рекламы. При этом, как было выяснено ресторан рассчитан на
целевую аудиторию от 18 до 40 лет, со среднем достатком, предпочитающих
русскую и европейскую кухню.
61
В нашем случае цель программы продвижения - это повышение
узнаваемости «ФортЭпьяно», привлечение новых потребителей и увеличение
прибыли.
Таблица 12
Программа продвижения модной одежды «ФортЭпьяно»
Наименование
Характеристика
Оптимизация и
продвижение
сайта бренда
Модернизация и наполнение сайта «ФортЭпьяно»
актуальным контентом.
При модернизации сайта решаются следующие задачи:
- Разместить каталог с блюдами;
- Создать разделы: «Особые предложения», «Резерв»
«Банкеты», «Детские праздники».
- Рассказать о качестве и изысканности блюд ресторана;
- Проинформировать о ценностях «ФортЭпьяно»,
- Пробудить желание у потребителей посетить ресторан
Дизайн сайта реализовать таким образом, чтобы показать
уникальность, но при этом пробудить желание к посещению
и стать постоянными посетителями ресторана.
Расширение
коммуникационных
каналов
продвижения
Сеть Instagram - увеличить число подписчиков на основную
страницу сайта. Взаимодействие с блогерами. Размещение
фото, видео, прямых трансляций.
Сеть Youtube – Организация канала «ФортЭпьяно». Суть
продвижения заключается в съемках мероприятий. Данные
видео обзоры размещать на Youtube, делать привью на сайте
и в Instagram.
Сеть Facebook - текстовое и графическое оформление
страницы. Для продвижения в сети необходимо подготовить
серию статей.
Описанные автором стратегия и тактические действия рассчитаны на
долгосрочный период и для достижения поставленной цели должны
реализовываться на постоянной основе. В рамках разработанной
62
коммуникационной стратегии предполагается непрерывная работа по
формированию имиджа «ФортЭпьяно».
1. Оптимизация и продвижение сайта бренда.
Создание сайта «ФортЭпьяно» способно повысить спрос на продукцию, а
также разработать эффективные продающие инструменты, предоставляющие
возможность забронировать столик в самое оперативное время, получить
информацию о ценах, скидках, посмотреть видео из ресторана.
Стоимость подготовки корпоративного сайта с возможностью резерва в
стилистике компании – 160 тыс. руб. Система SMM по 10 основным поисковым
запросам – 15 тыс. руб. в месяц.
Наиболее важные разделы сайта бренда «ФортЭпьяно»:
- информационные материалы о «ФортЭпьяно», события. Благодаря таким
данным, потенциальные потребители повысят свое доверие и лояльность к
организации;
- меню, структурированный по группам и разделам. Сопровождение
каждого продукта фотографиями, подробным описанием;
- особые предложения, которые должны стимулировать потенциальных
посетителей прийти не только в выходные, но и в обычные дни;
- раздел контактных данных и официального времени работы
«ФортЭпьяно», модуль обратной связи, а также онлайн консультации;
- раздел, содержащий условия заказа банукетов, проведение его оплаты, а
также правила.
Несомненно, что модернизация сайта фирмы «ФортЭпьяно» потребует
дополнительных затрат и специального сопровождения, наполнения
дополнительной актуальной информацией и другие мероприятия. Но, чтобы
удержать конкурентные позиции фирмы «ФортЭпьяно» на данном рыке,
потребуется кардинальные усилия в работе над сайтом фирмы. Презентация
«ФортЭпьяно» в виртуальном пространстве становится насущной PR – задачей
продвижения фирмы, которую придется решать в ближайшее время.
63
2. Расширение коммуникационных каналов продвижения.
Для продвижения в интернете стратегическим является вопрос выбора
соцсети. Для «ФортЭпьяно» таковыми являются Instagram, YouTube, Facebook,
Как показал анализ, продвижение в Instagram ведется достаточно
интенсивно. С точки зрения России необходимо увеличить число подписчиков
на основную страницу сайта.
Заказ рекламы у видеоблогеров и блогеров в Instagram является очень
актуальным, популярным и сравнительно недорогим видом рекламы. Instagram
максимально эффективен для продвижения бренда ресторана.
Для продвижения в Instagram следует воспользоваться форматом
продакт-плейсмент, представляющим собой скрытое или неявное упоминание
рекламируемого объекта в ролике.
Стоимости рекламных постов в инстаграм-аккаунте медийных личностей
в среднем варьируется от 30 до 40 тыс. руб. При этом, бренду «ФортЭпьяно» в
качестве минимизации затрат можно порекомендовать воспользоваться
бартером.
Cеть Facebook. Наполнить страницу текстовым и графическим
оформлением. На страницах сети размещать свежие фото, информацию об
акциях.
Создать статус в сети Facebook, предлагающий бесплатные закуски или
сертификат со скидкой 30% первым 25 клиентам, которые нажмут «Мне
нравится» или оставят комментарии под статусом. Таким образом, ресторан
привлечет своих клиентов, а их друзья увидят наше предложение в своих
новостных лентах в социальных сетях. Эта стратегия создаст волновой эффект
в привлечении клиентов.
Стоимость программы 125 000 рублей с учетом количества размещенных
статей. Цель - 15000 новых подписчиков за 6 месяцев.
На страничках компании «ФортЭпьяно» следует размещать уникальный
контент (материал), который подписчики смогут использовать в своих
64
коммуникациях. На практике данным материалом могут выступить советы
дизайнеров.
Таким образом, социальные сети можно использовать для формирования
сообщества вокруг «ФортЭпьяно». Это, по нашему мнению, самая эффективная
программа продвижения.
В любом случае, основой эффективной коммуникативной стратегии
компании «ФортЭпьяно», нацеленной на узнаваемости бренда, является
комплексный подход, а также умелое использование средств коммуникаций,
которые предполагается использовать в зависимости от комплексного анализа
рынка, а также определения индивидуальных потребностей при
прогнозировании, т.к. чем больше будет известно о рынке, тем намного выше
возрастет вероятность того, что выбранное средство рекламы окажется
выгодным.
В таблице 13 приведены данные относительно стоимости работ,
связанных с программой продвижения «ФортЭпьяно» в течении 6 месяцев.
Таблица 13
Ориентировочная стоимость программы продвижения
«ФортЭпьяно»
Направления
Стоимость
(тыс. руб.)
1
Стоимость подготовки корпоративного сайта в
стилистике ресторана
160 тыс. руб.
2
Продвижение сайта
90 тыс.
3
Продвижения в Instagram
Бартер
4
Продвижения в сети Youtube
150 тыс. руб.
5
Продвижения в сети Facebook
125 тыс. руб.
6
Всего
525 тыс.
Продвижение ресторана способно принести компании дополнительный
доход в размере 30 – 35 % от объема дохода от реализации продукции.
В данном случае можно предположить, что в случае реализации
предлагаемых мероприятий «ФортЭпьяно» получит дополнительный доход в
размере: