64
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В заключение из вышерассмотренных аспектов можно сказать
следующее. Кризис на данный момент времени еще не в полной мере коснулся
ресторанного бизнеса, поэтому для минимизации потерь есть ещё время
подумать и предпринять соответствующие меры. Есть необходимость
ответственно и осторожно относится к вопросам ведения бизнеса. Не ясен
общий уровень спада экономики, и очень многое зависит от различных
факторов, которые сложно спрогнозировать.
Можно обучать официантов до бесконечности, но так и не суметь
увеличить продажи в ресторане, если дизайн меню выполнен с ошибками.
Хорошее меню умеет продавать само по себе: в его верстке учтены все
психологические особенности гостя так, чтобы средний чек вырос без всяких
усилий персонала.
Распространенная ошибка рестораторов – перегруженное предложениями
меню страниц на двадцать. Вам кажется, что если предлагать блюда на все
вкусы и случаи жизни, то тем больше довольных гостей у вас будет? На самом
деле все наоборот: данные исследований подтверждают, что проблема
чрезмерного выбора порождает у гостей тревогу.
Существуют техники продаж, которые требуют минимального обучения
персонала, а отдачу имеют колоссальную. Например, методика «Кстати…»: с
ней официант воспринимается гостем не как навязчивый продавец, а как друг,
предлагающий профессиональную помощь.
Неуверенное знание официантом меню зачастую становится причиной
слабых продаж. Чтобы не допустить этого, создайте расширенное меню для
официантов. Оно поможет запомнить меню от А до Я со всеми подробностями.
Пропишите в таком меню состав блюд, режим и особенности их
приготовления, время приготовления. Уточните, с какими приборами
рекомендуется есть каждое блюдо. Если сможете добыть информацию о
65
приблизительной калорийности каждого блюда – получится идеально.
Сопроводите каждое блюдо фотографией.
Чтобы поднять продажи алкоголя в баре, сделайте ставку на… продажи
закусок. Потому что привлекательное меню закусок предлагает большинству
гостей из целевой группы именно то, что они хотят. Благодаря закускам в баре
создается атмосфера общения, развлечений и экспериментов. Посетители
больше засиживаются и тратят больше. У закусок фудкост ниже, чем у
основных блюд. Персоналу кухни легче готовить и подавать закуски
своевременно.
Управляющий рестораном решил увеличить продажи в ресторане,
сначала необходимо тщательно проанализировать, что именно собираетесь
активно предлагать гостю и как это делать. А все потому, что увеличение
продаж – сложный комплекс мероприятий, в котором легко сделать ошибку и
отпугнуть гостя,
Как повысить уровень обслуживания в ресторане:
Разработайте стандарты сервиса. Буквально пропишите, как ваши
сотрудники должны здороваться с посетителями, когда предлагать десерт, как
часто подходить к столику.
Чтобы продать, нужно знать свой товар. Знание меню, ингредиентов,
способа приготовления обязательно для каждого официанта. Сделайте
расширенное меню, полностью опишите состав, нюансы приготовления,
вкусовые особенности. Если нужно — устройте дегустацию для сотрудников.
Они должны представлять, что предлагают.
Изучите принципы активных продаж. Составьте скрипты, укажите,
какими фразами лучше предлагать клиенту дополнительные товары, чего
говорить нельзя. В частности, не рекомендуется использовать отрицания или
вопросительные предложения.
Составьте «таблицы расширений заказов». В ней укажите, какие
продукты к каким блюдам можно рекомендовать. Например, к супам —
фирменный хлеб, к пицце — двойной сыр, пиво, соки.
66
Чтобы ваши сотрудники выучили эти рекомендации и применяли их,
мотивируйте их. Увеличение продаж в ресторане во многом зависит от того,
выгодно ли это сотрудникам.
Традиционно зарплата официантов — ставка и чай. Им выгодно
понравиться гостю. Если вы прибавите к ставке еще и проценты с продаж, ваши
сотрудники приложат усилия, чтобы увеличить средний чек.
Одна из форм мотивации сотрудников — конкурсы. Объявите блюдо дня,
пусть тот, кто продал больше порций получит небольшую премию.
Продажи в ресторане: повышение прибыли проверенными способами
Ресторанный бизнес в Казани находится в стадии активного развития.
Постоянно открываются новые заведения, придумываются новые «фишки».
Чтобы не отставать от тенденций, изучайте конкурентов.
Обращайте внимание на все детали сервиса, ведь именно они приносят
прибыль. Как приветствует гостя официант, из чего состоит меню и как оно
оформлено, что предлагается в дополнение к блюдам. Не копируйте другие
заведения, но учитывайте их методы работы.
Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на гостей, чаще
всего преследуют такие цели:
- поощрение более интенсивного потребления услуг;
- побуждение клиентов к резервированию столиков в ресторане
«Пашмир»;
- поощрение постоянных клиентов, как гостей «Пашмир», так и жителей
города;
- снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса;
- привлечение новых клиентов.
При определении целей необходимо принимать во внимание вероятные
ответные действия конкурентов действующих ресторанов на территории города
и пригорода.
67
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Абчук В. 12 шагов к собственному бизнесу / Абчук, Владимир. - М.:
Эксмо, 2016. - 400 c.
2. Альбер Отто Хиршман. Выход, голос и верность; Новое
издательство - Москва, 2016. - 156 c.
3. Архангельская М.Д. Бизнес этикет, или игра по правилам / М.Д.
Архангельская. - М.: Эксмо, 2015. - 160 c.
4. Бенджи Рэбхэн От кликов к продажам [Электронный ресурс]: как
повысить продажи через оптимизацию конверсии/ Бенджи Рэбхэн— Электрон.
текстовые данные. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.— 295 c.
5. Беттджер Фрэнк. Секреты продаж Фрэнка Беттджера; Попурри -
Москва, 2012. - 336 c.
6. Бизнес и учет в России. - М.: СПб: МИНХаудит, 2014. - 528 c.
7. Бреслав 7 нот бизнеса. Настольная книга руководителя / Бреслав,
Голуба Елена; , Ирена. - М.: Эксмо, 2015. - 576 c.
8. Вебер, М. Бизнес-вычисления: практика расчета основных
показателей / М. Вебер. - М.: Омега-Л, 2014. - 143 c.
9. Воробьева, С. А. Деловой английский язык для ресторанного
бизнеса / Business English for Restaurants and Catering / С.А. Воробьева, А.В.
Киселева. - М.: Филоматис, 2014. - 272 c.
10. Говард Р. Московиц, Гофман Алекс Продать как пить дать. Как
создавать такие товары, которые люди захотят купить прежде, чем поймут, что
они им нужны; Символ-Плюс - , 2016. - 256 c.
11. Голембиовский, С.А. Бизнес-план в стиле Russian / С.А.
Голембиовский. - М.: Ось-89, 2014. - 432 c.
12. Голова А.Г. Управление продажами [Электронный ресурс]:
учебник/ Голова А.Г.— Электрон. текстовые данные.— М.: Дашков и К,
2015.— 279 c
68
13. Гринберг Пол. CRM со скоростью света. Привлечение и удержание
клиентов в реальном времени через Интернет; Символ-Плюс - , 2017. - 530 c.
14. Дараховский, И.С. Бизнес и менеджер / И.С. Дараховский, И.П.
Черноиванов, Т.В. Прехул. - М.: Азимут-центр, 2015. - 448 c.
15. Деарлав Бизнес-путь: Билл Гейтс. 10 секретов самого богатого в
мире бизнес-лидера / Деарлав, Дез. - М.: СПб: Крылов, 2014. - 208 c.
16. Доронин, А.И. Бизнес-разведка / А.И. Доронин. - М.: Ось-89;
Издание 3-е, перераб. и доп., 2013. - 496 c.
17. Духвалова М. П., Наумова М. Е., Глаз И. А. Имидж продажи.
Пособие для тренеров и менеджеров по продажам; Генезис - Москва, 2016. -
112 c.
18. Козмецки Женщина в бизнесе / Козмецки, Роня. - М.: СПб:
Лениздат, 2013. - 171 c.
19. Колотилов Евгений Удвоение личных продаж [Электронный
ресурс]: как менеджеру по продажам повысить свою эффективность/ Евгений
Колотилов, Андрей Парабеллум— Электрон. текстовые данные.— М.: Альпина
Паблишер, 2016.— 144 c
20. Кристенсен, Клайтон М. Идеи, которые изменили мир бизнеса /
Кристенсен, Клайтон М., Портер, Майкл; Котлер, Филип и др.. - М.: Альпина
Бизнес Букс, 2013. - 694 c.
21. Кульков М. А., Курмаев Р. М., Лаврова Ю. В. Конфликты
производителей и потребителей. Как избегать, как разрешать; Альпина
Паблишер - Москва, 2016. - 280 c.
22. Линдерс М., Джонсон Ф., Флинн А., Фирон Г. Управление
закупками и поставками; Юнити-Дана - Москва, 2016. - 752 c.
23. Любанова, Т.П. Бизнес-план: опыт, проблемы. Содержание бизнес-
плана, пример разработки / Т.П. Любанова, Л.В. Мясоедова, Т.А. Грамотенко, и
др.. - М.: Приор, 2013. - 831 c.
69
24. Малышкина Е.А. Современное состояние рынка в современной
России / Е.А. Малышкина // Гуманитарные науки. Экономика. Вестник ТГУ. –
2010. – Вып. 6 (74). – С. 44–47
25. Малышкина Е.А. Тенденции развития рынка ресторанного бизнеса
России в современных условиях / Е.А. Малышкина // Гуманитарные науки.
Экономика. Вестник ТГУ. – 2010. – Вып. 5 (73). – С. 263–266
26. Минз, Г. Деньги и власть. История бизнеса / Г. Минз. - М.:
Аналитика, 2013. - 256 c.
27. Морита, Акио; Коттер Джон П. Бизнес. Сделано надолго (Комплект
из 4-х книг в упаковке) / Морита, Акио; Коттер, Джон П., Элизабет Эдершайм,.
- М.: Альпина Бизнес Букс, 2016. - 388 c.
28. Мороз Бизнес. Пособие для гениев / Мороз, Юрий. - М.: СПб:
Ясный свет, 2013. - 128 c.
29. Назаров, Олег 333 хитрости ресторанного бизнеса / Олег Назаров. -
М.: Ресторанные ведомости, 2015. - 256 c.
30. Новиков, С. Бизнес-план или как повысить доходность вашего
предприятия / ред. Б. Плешков, С. Новиков, В. Шустов. - М.: Анкил, 2014. - 951
c.
31. Новолоцкая Я. Поколение ПРО. ПРОфессиональные ПРОдавцы; НТ
Пресс - Москва, 2016. - 192 c.
32. Пашкус, Ю.В. Введение в бизнес. Практическое пособие для
предпринимателей / Ю.В. Пашкус, О.Н. Мисько. - М.: Северо-Запад, 2015. - 303
c.
33. Полещук О. Машина продаж [Электронный ресурс]: системный
подход к активным продажам/ Полещук О.— Электрон. текстовые данные.—
М.: Альпина Паблишер, 2016.— 204 c
34. Птуха К. Эмоциональные продажи [Электронный ресурс]: как
увеличить продажи втрое/ Птуха К., Гусарова В.— Электрон. текстовые
данные.— М.: Альпина Паблишер, 2016.— 192 c
70
35. Пузиков В. Г. Технология тренинга продаж; Речь - Москва, 2008. -
256 c.
36. Радаев В. В. Захват российских территорий. Новая конкурентная
ситуация в розничной торговле; ГУ ВШЭ - Москва, 2016. - 220 c.
37. Розов Г. А. Техники продажи и ведения переговоров с клиентами;
Речь - Москва, 2008. - 128 c.
38. Рубин Бизнес в стиле дзен / Рубин, Гоулд Рон; , Эвери Стюарт. - М.:
Добрая книга, 2015. - 208 c.
39. Руэ Гаечки и болтики MLM. Как построить бизнес в сетевом
маркетинге: моногр. / Сабат Бизнес- этикет / Сабат, Мэри Энн. - М.: Гранд,
2013. - 240 c..
40. Селищев, Николай 1С:Бухгалтерия 8.2 в кафе, баре, ресторане.
1С:Бухгалтерия 8.2 для строительных компаний. 1С:Управление небольшой
фирмой 8.2. Управленческий учет в малом бизнесе / Николай Селищев. - М.:
Питер, 2013. - 943 c.
41. Семенцов А. Усиление отдела продаж [Электронный ресурс]:
руководство по оценке эффективности и совершенствованию системы продаж.
Монография/ Семенцов А.— Электрон. текстовые данные.— Екатеринбург:
Кабинетный ученый, Good Business, 2014.— 208 c.
42. Тиффани Бизнес-планы для чайников / Тиффани, Питерсон Пол; ,
Стивен. - М.: Диалектика, 2013. - 560 c.
43. Хеджес Бизнес вашей мечты / Хеджес, Берк. - М.: Мн: Попурри,
2014. - 144 c.
44. Хойер Как делать бизнес в Европе / Хойер, Вольфганг. - М.: М.
Фонд За экономическую грамотность, 2013. - 253 c.
45. Хувер Джон , Спаркмен Билл 12-шаговый метод продать что угодно
кому угодно; Прайм-Еврознак - Москва, 2016. - 320 c.
46. Юл Дэвид Я заставляю покупать кого угодно, где угодно, что
угодно. Как заставить купить, нажимая на "нужные кнопки"; Прайм-Еврознак,
Харвест - Москва, 2016. - 192 c.