14
обращаться именно с этой категорией клиентов, зависит успех его компании.
Именно менеджер, ориентированный на интересы покупателя, находит подход
к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для конкретного человека,
отлично рекламирует свой товар. Работа профессиональных менеджеров
позволяет фирме увеличивать объем продаж, получать максимальную прибыль.
Такой подход позволяет максимально долго сохранять постоянных клиентов и
привлекать новых
Выражаясь самым простым языком, рынок — это место, где
приобретают и реализуют товары. На самом деле полного определения этого
термина не существует, потому что рынков действует большое количество, и
каждый выполняет свою определенную функцию, но существуют относительно
общие и понятные определения.
Рынок — это система товарно-денежных взаимоотношений,
функционирующая на основе присущих ей законов, которые объединяют
покупателей (представителей спроса) и продавцов (представителей
предложения) и формируют стоимость объектов купли-продажи.
5
Цена — основной критерий рыночных отношений. Она представляет
собой денежное выражение стоимости объекта как продукта трудовой
деятельности.
Структура рынка продаж достаточно разнообразна, так как рынок
можно разделять на виды по различным параметрам, среди которых основными
являются следующие:
1. Как правило, рынки продаж разделяют по объектам купли-продажи.
По этому критерию выделяют следующие главные виды рынков:
1) Рынок ресурсов, который состоит из рынков: рабочей силы;
природных ресурсов (земельных и водных, полезные ископаемые и т. д.);
искусственных средств производства (рынок, на котором реализуются
предметы и средства необходимые в ходе рабочего процесса). Это такой вид
5
Малышкина Е.А. Современное состояние рынка в современной России / Е.А. Малышкина // Гуманитарные
науки. Экономика. Вестник ТГУ. – 2010. – Вып. 6 (74). – С. 44
15
рынка продаж, на котором реализуются предметы и средства, необходимые в
ходе рабочего процесса.
2) Потребительский рынок, который состоит из: продовольственного
рынка (реализуются продовольственные товары); рынка непродовольственных
товаров потребления (осуществляется реализация бытовой техники, одежды,
косметических средства); рынка потребительских услуг.
3) Финансовый рынок, который состоит из: денежного рынка
(реализуются валюта и золото, используемые в роли официальных золотых
запасов страны); рынка кредитных ресурсов (реализуются временно свободные
финансы различных субъектов, дающие их взаймы); рынка страхования
(реализуются временно свободные финансы, используемые для покупки
страховых полисов); фондового рынка (реализуются ценные бумаги различных
компаний, предприятий, фирм и т. д.); рынка деривативов (реализуются
всевозможные договоры и контракты).
4) Рынок прав владения и пользования, к которому относятся: рынок
аренды и лизинга; рынок концессионных контрактов.
5) Рынок прав деятельности. Это такой вид рынка продаж, на котором
реализуются различные лицензии на занятие некоторыми видами
предпринимательства.
6) Рынок интеллектуальной собственности и прав владения ею, который
состоит из: рынка патентов на новые разработки, товарные знаки и др.; рынка
лицензий на права распоряжения ими.
7) Рынок духовных ценностей, который состоит из: рынка
художественных произведений и прав владения ими; рынка культурно-
исторических реликвий и прав пользования ими.
2. Рынки разделяются по масштабам:
6
1) Единичный рынок — вид рынка продаж, на котором функционируют
отдельные торговые точки (палатки, продуктовые магазины, банки и т. д.).
6
Новиков, С. Бизнес-план или как повысить доходность вашего предприятия / ред. Б. Плешков, С. Новиков, В.
Шустов. - М.: Анкил, 2014. - 951 c.
16
2) Локальный рынок — вид рынка продаж, на котором функционирует
большое количество единичных рынков продаж, соединенных в местные
базары.
3) Региональный рынок — вид рынка продаж, на котором
функционируют все имеющиеся субъекты данного населенного региона и
территории, то есть все их единичные и локальные рынки.
4) Национальные рынки — вид рынка продаж, на котором
функционируют объединенные региональные рынки одного государства.
5) Международные рынки — вид рынка продаж, на котором
функционируют интегрированные государственные рынки ряда стран.
6) Мировой рынок — глобальный рынок мирового хозяйства.
3. Рынки делятся и по механизму контактов продавцов и покупателей:
7
1) Контактные рынки. Собственник имущества лично занимается его
реализацией (либо через посредника, либо непосредственно конечному
владельцу), когда заказчик платит за какой-то товар или вкладывает личные
финансовые средства на четко установленный временной период;
2) Агентские рынки. Заказчику противостоит не собственник
реализуемого имущества, а посредник (риэлтор, аукционист и т. д.).
3) Биржевые рынки. В контакт вступают не владельцы имущества и
лица, желающие его приобрести, а по их поручению работают дилерские
компании, которые имеют места на различных биржах.
4. Виды рынка, которые различаются по объемам сделок купли-
продажи:
1) Оптовые рынки. Товар продается большими объемами и партиями по
низким ценам.
2) Мелкооптовые рынки. Продукция реализуется меньшими объемами,
нежели на оптовом рынке.
7
Рубин Бизнес в стиле дзен / Рубин, Гоулд Рон; , Эвери Стюарт. - М.: Добрая книга, 2015. - 208 c.
17
3) Розничные рынки. Продукция реализуется штучно и одному клиенту
или очень маленькими партиями, необходимыми, как правило, для
индивидуального пользования или потребления.
5. Рынки продаж можно разделить по стадиям оборота объектов купли-
продажи:
1) Первичные рынки — это вид рынка продаж, на котором продавцы —
это лица, выпускающие, создающие продаваемый товар. В редких случаях по
их поручению работают посредники.
2) Вторичные рынки — это разновидность рынка продаж, на котором
продавцами являются свободные от контрактов с предыдущим собственниками
объектов посредники их реализации.
6. Рынки продаж можно разделить по степени независимости продавцов
и покупателей:
8
1) Конкурентные рынки. Функционирует большое количество
покупателей и продавцов одного вида товара, в связи с чем никто из них
поодиночке или в совместном сговоре не может воздействовать ни на
масштабы сделок купли-продажи, ни на преобладающую линию
ценообразования.
2) Олигополистические рынки — это вид рынка продаж, на котором
действует большое количество покупателей, но функционирует ограниченное
число продавцов, которые в условиях совместной договоренности могут
повлиять и на объемы реализации продукции, и на ценообразование.
3) Олигопсонические рынки — это вид рынка продаж, на котором
работает большое количество продавцов, но присутствует ограниченное число
покупателей, которые совместно могут воздействовать на уровень спроса и на
стоимость продукции.
4) Монопольные рынки — это вид рынка продаж, на котором общему
числу покупателей противостоит единственный продавец или сеть зависящих
8
Тиффани Бизнес-планы для чайников / Тиффани, Питерсон Пол; , Стивен. - М.: Диалектика, 2013. - 560 c.
18
от него реализаторов, что дает ему право самостоятельно устанавливать
масштабы продаж товара и влиять на ценообразование.
5) Монопсонистические рынки — это вид рынка продаж, на котором
общему числу продавцов противостоит только один покупатель или сеть
зависящих от него скупщиков, что гарантирует ему наличие возможности
изменения объема спроса на необходимый товар, а с помощью этого и на его
стоимость.
Не стоит также забывать о том, что олигополистические,
олигопсонические, монопольные и монопсонические черты независимости
(зависимости) могут объединяться совершенно любым способом: процесс
конкуренции общего числа продавцов может объединяться с конкуренцией,
олигопсонией или монопсонией покупателей; процесс конкуренции
покупателей может объединяться с конкуренцией, олигополией или
монополией продавцов; олигополия может объединяться с конкуренцией,
олигопсонией или монопсонией покупателей; олигопсония может объединяться
с конкуренцией, олигополией или монополией продавцов; монополия может
объединяться с конкуренцией, олигопсонией или монопсонией покупателей;
монопсония может объединяться с конкуренцией, олигополией или
монополией продавцов.
Рынки продаж можно разделить по степени законности (легальности) их
функционирования.
9
1) Официальные (светлые, белые) рынки. Рынки, на которых все
действия осуществляются на базе установленных государством положений и
норм.
2) Неофициальные (теневые) рынки. В свою очередь делятся на: Серые
рынки — это вид рынка продаж, на котором все действия осуществляются с
разрешенными товарами и объектами, но без их необходимой регистрации, то
есть таким образом происходит уклонение от выплат налогов.
9
Юл Дэвид Я заставляю покупать кого угодно, где угодно, что угодно. Как заставить купить, нажимая на
"нужные кнопки"; Прайм-Еврознак, Харвест - Москва, 2016. - 192 c.
19
Черные рынки — это вид рынка продаж, на котором все операции
осуществляются в запрещенной форме или с запрещенными объектами и
товаром. Например, продажа наркотиков, оружия, людей. Необходимо также
отметить то, что все вышеописанные виды рынков продаж разделяются
достаточно условно. Помимо этого, один и тот же рынок можно исследовать с
разных точек зрения, относить его к различным видам на разных основаниях.
Рынок сельскохозяйственных и промышленных товаров. Данный вид
рынка реализует продукцию промышленного производства и товары,
предназначенные для занятия сельским хозяйством. Этот вид рынка можно
классифицировать как метод распределения такой продукции. Согласно
рыночному пониманию результативного распространения, задача такого вида
рынка заключается в том, чтобы реализовывать продукцию промышленного
производства в соответствии с финансовым уровнем покупателей.
10
В границах сжатого вида рынка продаж устанавливается ценовая
политика на продукцию в соответствии со спросом и предложением на нее.
Стоимость продукции промышленного производства и товаров,
предназначенных для занятий сельским хозяйством, образовывается на
следующих уровнях: региональном, на уровне страны и на мировом уровне.
Эта стоимость состоит из финансовых затрат на доставку продукции и из
финансовых средств, потраченных на хранение товаров. В связи с этим цена
некоторой продукции объективно меньше там, где она выпускается (из-за
снижения затрат на ее доставку и хранение).
Цена товаров на уровне страны рассчитывается в зависимости от цены
на уровне регионов, а исходя из национальных цен, образуется международный
рынок продукции промышленного производства и товаров, предназначенных
для занятия сельским хозяйством. По факту все другие виды рынков продаж
формируются точно таким же способом, но в каждом из них один из уровней
имеет свое преимущество.
10
Чампи Думай, придумывай и богатей! Золотая коллекция блестящих идей для бизнеса / Чампи, Джим. - М.:
СПб: Прайм-Еврознак, 2015. - 224 c.
20
В сложившихся формах рынок продаж продовольственной продукции
выглядит так: государственная торговля, которая осуществляет продажи
продукции по ценам, установленным на государственном уровне;
потребительская кооперация, которая осуществляет продажи продукции по
комиссионным ценам; коммерческий вид торговли, который осуществляет
продажи продукции по собственно установленным ценам; колхозный вид
рынков продаж, на которых продовольственная продукция реализуется
фермерами и индивидуальными производителями по собственно
установленным ценам.
Данная структура рынка продаж продовольственной продукции и
применяемая в ней ценовая политика стали во многом устаревшими. Эта
структура рынка не является цельной, единой, одновременно в ней могут
уживаться противоречивые, совершенно не совместимые формы продаж и
образования цен. В итоге на рынке складываются разные цены на один и тот же
продукт в зависимости от того, какая форма продаж существует.
Внедрение системы талонов на некоторые виды продовольственной
продукции, системы заказов, продажа некоторой продукции исключительно
отдельным группам населения еще сильнее способствуют отдалению таких
продаж от нормальных рыночных взаимоотношений и переводят такие
взаимоотношения в класс распределительных, относящихся к рыночным очень
опосредованно.
11
Список услуг данного вида рынка отличается сильным разнообразием. В
России самыми популярными являются услуги, связанные с транспортом,
всевозможными средствами связи, коммунальными и бытовыми услугами. Для
того чтобы эффективно развивать некоторые виды услуг, требуются достаточно
большие финансовые вложения.
Услуги, которые предоставляются в производственной отрасли, можно
разделить на следующие группы: Производственные услуг — инженерно-
11
Шеер Бизнес-процессы. Основные понятия. Теория. Методы / Шеер, Август-Вильгельм. - М.: Просветитель;
Издание 2-е, перераб. и доп., 2013. - 152 c.
21
технические услуги, услуги долгосрочной аренды, сервис по обслуживаю
технического оборудования.
Сюда относятся такие услуги, как разрезание и раскрой различных
металлов, отлив жидких видов металлов, нарезка бумажных изделий и так
далее. Услуги по распределению — услуги в сфере продаж (приобретение и
реализация продукции), обслуживание транспортных средств и средств связи
клиента. Потребительские услуги являются самими популярными на рынке
услуг. Сюда относятся такие услуги, как туристические, услуги, имеющие
отношение к домашнему хозяйству.
Общественные услуги. В первую очередь к ним относятся услуги СМИ
(ТВ, радио), образования, культуры и в области медицины.
Специализированные услуги банков, страховых, рекламных компаний и
так далее. Специфика таких видов услуг, которые функционируют совместно с
товарными рынками продаж: территориальное разделение рынка, высокая
оборачиваемость финансовых средств на рынке услуг, быстрая реакция на
любые изменения рынка; локальный характер услуг, специфика организации
услуг, сильная сегментация рынка услуг
12
.
Развитие разнообразных видов услуг во многом зависит от воздействия
государства по существующим направлениям. Например, отчисление
государственных финансовых средств помогает развиваться услугам
здравоохранения, образования и культуры.
Как правило, государство выделяет очень маленькие суммы для
развития этих сфер, в связи с чем они развиваются малоэффективно. Поэтому
популярность приобретают платные виды услуг, которые необходимо
исследовать совместно с развитием товарного рынка продаж. В сравнении с
производством продукции рынки услуг отличаются некоторыми
специфическими особенностями: услуги производятся и реализуются
одновременно, их невозможно хранить. Например, предоставление услуг
12
Абчук 12 шагов к собственному бизнесу / Абчук, Владимир. - М.: Эксмо, 2016. - 400 c
22
телефонной связи начинается и заканчивается по мере завершения этого вида
услуги.
Достаточно часто услуги противопоставляют продукции. Но реализация
продукции в некоторых ситуациях требует наличия какого-либо вида услуг:
обслуживание технического оборудования, гарантийный сервис и т. д. Отрасль
услуг имеет максимальную защиту от воздействия иностранных компаний, так
как внедрение иностранных фирм в эту и другие отрасли может отрицательно
повлиять на экономику нашей страны и ее суверенитет.
В связи с этим отрасль услуг в значительной степени находится под
контролем у государства. Все виды услуг можно отнести к отрасли
материального и нематериального производства. Виды услуг материального
производства имеют связь с преобразованием сырья, товаров промышленного
производства, которые продаются по желанию клиентов. Производственный
вид услуг является самым популярным в сфере обращения: услуги
раскройщика ткани, отлив жидких металлов, масел и т. д.
13
Нематериальный вид услуг обладает рядом специфических признаков:
невозможность их ощутить в пространстве, неотрывность их производства и
реализации, разнородность, невозможность хранения. Неосязаемый вид услуг
— это услуги, связанные с перевозкой, хранением, сбором, обслуживанием
технического оборудования, которые имеют нематериальный характер.
Предоставление данного вида услуг не дает возможности наглядно
изобразить заказчику уровень качества услуг, хотя заказчик обязан оплатить их
до их оказания. Неотрывность производства услуг от их реализации состоит в
том, что в отличие от продукции услуги невозможно произвести заранее и
хранить. Некоторые виды таких услуг могут осуществляться без личного
присутствия клиента. Например, обслуживание транспортного средства, ремонт
телевизора, сервис в гостиничных номерах и т.д.
Предоставление такого вида услуг обусловлено высоким уровнем
мастерства сотрудников-исполнителей и, естественно, конкуренцией.
13
Архангельская, М.Д. Бизнес этикет, или игра по правилам / М.Д. Архангельская. - М.: Эксмо, 2015. - 160 c.
23
Изменение в качестве предоставляемой услуги можно заметить в том случае,
когда осуществление одного и того же вида услуг зависит от того, какой мастер
его выполняет, а также от уровня конкуренции. Также изменчивость
обуславливается личными требованиями клиента. В целях снижения уровня
изменчивости оказываемых услуг составляется документация со стандартами
обслуживания, которые фиксируют конкретные критерии по каждому виду
услуг: временной промежуток, за который будет осуществлена услуга; наличие
информационно-рекламных материалов и т. д.
Осуществление таких услуг нуждается в постоянном дополнительном
обучении сотрудников по принятым стандартам. Стандарты могут
формироваться как внутренней документацией компании по оказанию услуг,
так и в рамках отдельных сфер или в мировом масштабе.
Например, стандарт о предоставлении образовательных услуг
подразумевает единые критерии образовательной деятельности на территории
государства; мировой стандарт подразумевает единые критерии для пассажиров
авиакомпаний. Невозможность хранения услуг нуждается в формировании
конкретного плана, который сможет гарантировать спрос на ваши услуги.
Например, услуги авиакомпании не могут быть сохранены после того, как
авиалайнер вылетел полупустым.
14
Изменение спроса на какой-то вид услуг может зависеть от сезона года,
от дня недели и других факторов. Для того чтобы гарантировать
согласованность системы спроса-предложения, нужно устанавливать
дифференцированные цены, вводить предварительные заказы на услуги вашей
компании, уменьшать время обслуживания при помощи автоматизации
некоторых участков компании и т. д. Все вышеописанные особенности
предоставления различных видов услуг определяют их индивидуальность и
реализацию маркетинга услуг в данной отрасли.
Маркетинг позволяет донести информацию о ваших услугах до
потенциальных клиентов, также создает хорошие условия для продажи услуг
14
Голова А.Г. Управление продажами [Электронный ресурс]: учебник/ Голова А.Г.— Электрон. текстовые
данные.— М.: Дашков и К, 2015.— 279 c