53
Прибыль от продаж до внедрения рекомендации,
П пр баз
тыс. руб.
1480
Коэффициент корреляции, К кор
-
0,7
Среднесписочная численность, Чсс
Чел.
13
Данная рекомендация не требует инвестиций, поэтому срок
окупаемости рассчитывать не нужно. Годовой экономический эффект от
внедрения данной рекомендации составил 103,95 тыс. руб.
Повышение квалификации администратора ООО «Урюк»
Для реализации данной рекомендации предлагается направить
администратора ООО «Урюк» на семинар, посвященный вопросам
исследования спроса покупателей. Семинар проходит в Санкт-Петербурге.
Организатором является КПО «Просвет». Тема семинара «Управление
спросом. Продвижение и стимулирование продаж».
Программа семинара:
- Введение. Общая характеристика процесса планирования и
организации мероприятий по продвижению. Элементы процесса
коммуникации.
- Особенности управления мероприятием по продвижению.
- Основные этапы мероприятия по продвижению
- Планирование работ, необходимых для оценки эффективности РК
или мероприятия по продвижению.
- Стимулирование сбыта. Основные методы стимулирование, область
применения, преимущества, недостатки, применение. Скидки. Дисконтные
системы.
-Заключение: систематизация изученного, рассмотрение созданных
проектов, обсуждение.
Реализация данной рекомендации требует от руководства ООО «Урюк»
капитальных затрат, структура которых представлена в таблице 24.
Таблица 24
Структура затрат на повышение квалификации администратора
ООО «Урюк»
54
Вид затрат
Количеств
о
Сумма
затрат,
тыс.руб.
Стоимость участия в семинаре
1
10,5
Билет на поезд
2
10,2
Стоимость проживания и питания в гостинице
7
21,4
Итого
-
42,1
После повышения квалификации, администратор ООО «Урюк»
разрабатывает программу изучения спроса потребителей, проводит опрос с
помощью анкеты, представленной в Приложении 3.
Результаты обработки опроса показали, что в ассортименте ООО
«Урюк» имеется дефицит экзотических вин, а величина упущенной выгоды
из-за отсутствия товара составила 145,05. То есть такую сумму составляют
покупки потребителей в других магазинах. Для того, чтобы удовлетворить
спрос покупателей на экзотические вина, нужно закупить требуемый товар
на сумму 145,05 тыс. руб. за вычетом торговой наценки. Экзотические вина
предлагается закупить у ЗАО «Лудинг» - известного импортера вин из
Японии.
Исходные данные для расчета экономической эффективности
предложенной рекомендации представлены в таблице 25.
Таблица 25
Исходные данные для расчета мероприятия повышения
квалификации администратора ООО «Урюк»
Название показателя
Ед.
измерени
я
Величин
а
Товарооборот по закупочным ценам базисный,
Т
обзак
Тыс. руб.
11250
Размер упущенной выгоды из-за дефицита товара
в торговом ассортименте, П
упущ
.
Тыс. руб.
145,05
Розничный товарооборот базисный Тоб.баз.
Тыс. руб.
15000
Уровень валового дохода базисный, У
вд баз
%
25
Издержки обращения, всего, Ио
Тыс. руб.
2270
Условно-переменные издержки обращения, Иу-пер
Тыс. руб.
1210
Условно-постоянные издержки обращения,
И у-п
Тыс. руб.
1060
Прибыль от продаж до внедрения рекомендации,
П пр баз
тыс. руб.
1480
Единовременные затраты, ЕЗ
тыс. руб.
42,1
55
Анализ данных позволяет сделать вывод об экономической
целесообразности повышения квалификации администратора ООО «Урюк»,
так внедрение данной рекомендации позволяет увеличить выручку и
прибыль предприятия и соответственно увеличить значение всех
экономических показателей. Годовой экономический эффект внедрения
данной рекомендации составил 25,78 тыс. руб. Затраты на внедрение данной
рекомендации полностью окупятся через 1 год.
3.2. Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий
Для оценки эффективности внедрения рекомендаций необходимо
рассмотреть, какие изменения произойдут с общими экономическими
показателями деятельности ООО «Урюк».
Исходные данные для расчета изменений технико-экономических
показателей представлены в таблице 26.
Таблица 26
Изменение технико-экономических показателей после внедрения
рекомендаций в ООО «Урюк».
Показатель
2015
После
внедрения
рекомендаци
и
Изменени
е, (+/-,
%)
Товарооборот розничный, тыс. руб.
15000,00
15750,05
105,00
Товарооборот закупочный, тыс. руб.
11250,00
11842,79
105,27
Среднесписочная численность
торговых
13
13
100,00
работников, тыс. руб.
Торгово-оперативных
9
9
100,00
Официантов
5
5
100,00
Выработка/товарооборот, тыс. руб.
приходящийся
на 1 работника
1153,85
1211,54
105,00
на 1 торгово-оперативного работника
1666,67
1750,01
105,00
на 1 официанта
3000,00
3150,10
105,00
Фонд оплаты труда, тыс. руб.
всего
1090,00
1133,60
104,00
В том числе:
1 торгово-оперативного работника
490,00
509,60
104,00
1 официанта
390,00
405,60
104,00
56
Среднегодовая зарплата, тыс. руб.
1 работника
72,67
75,57
104,00
1 торгово-оперативного работника
54,44
56,62
104.00
1 официанта
78,00
81,12
104.00
Валовой доход, тыс. руб.
3750,00
3907,26
157,26
Уровень валового дохода, %
25,00
24,81
-0,19
Издержки обращения, тыс. руб.,
всего
2270,00
2333,50
63,50
Издержкоемкость, %
15,13
14,82
-0,31
Издержкоотдача, тыс. руб.
6,61
6,75
0,14
Прибыль от продаж, тыс. руб.
1480,00
1573,76
93,76
Рентабельность продаж, %
9,87
10,00
0,13
По данным таблицы 26 видно, что при усилении контроля поставок и
повышении квалификации администратора, розничный товарооборот ООО
«Урюк» увеличился на 5%., прежде всего это связано с минимизацией
упущенных выгод, возникших при работе с поставщиками и дефиците
товара, следовательно, произошло увеличение продаж.
Производительность труда на одного работника увеличилась на 5% ,
что составило 57,69 тыс. руб. Внедрение рекомендаций привело к
увеличению валового дохода ООО «Урюк» на 157,26 тыс. руб.
Издержки обращения предприятия в связи с ростом товарооборота
увеличились на 63,5 тыс. руб. за счет увеличения условно-переменных
издержек. При этом прибыль от продаж возросла на 93,76 тыс. руб. Также
произошло увеличение рентабельности продаж на 0,13%, что говорит об
увеличении доли прибыли в каждом рубле выручки ООО «Урюк».
Таким образом, усиление контроля поставок и повышение
квалификации администратора способствуют совершенствованию
управления стимулированием продаж и экономическому росту торгового
предприятия ООО «Урюк».
Для более подробного изучения экономической целесообразности
предложенных рекомендаций по совершенствованию управления
стимулированием продаж на предприятии общественного питания ООО
«Урюк», необходимо рассмотреть, как изменились основные показатели
57
управления стимулированием продаж.
Исходные данные для расчета основных показателей управления
стимулированием продаж представлены в таблице 27.
Таблица 27
Исходные данные для расчета показателей управления
продажами в ООО «Урюк» после внедрения предложенных
рекомендаций
показатель
значен
ие
источник информации
1
2
3
объем однотипной информации,
подготавливаемой в различных
подразделениях, Гб
2,5
данные предприятия
объем однотипной информации,
запрашиваемой из разных
подразделений, Гб
2,3
данные предприятия
время, необходимое для прямой
связи, ч
1,0
оперативные замеры
администратора
1
2
3
время принятия решения, ч
2,0
оперативные замеры
администратора
время, необходимое для обратной
связи, ч
3,0
оперативные замеры
администратора
общие затраты времени, ч
7,00
оперативные замеры
администратора
количество решений, принятых при
наличии полной информации, шт
42
данные предприятия
общее количество принятых решений
за определенный период, шт
45
данные предприятия
Объем продаж, тыс. руб.
15750,0
5
расчет
затраты на управление, тыс. руб
63,00
Расчет, увеличивается
пропорционально росту
товарооборота
58
Затраты на управление
стимулированием продаж, тыс. руб
25,2
Расчет, увеличивается
пропорционально росту
товарооборота
На основе исходных данных таблицы 27 рассчитаем основные показатели
управления стимулированием продаж после внедрения рекомендаций
(таблица 28).
Таблица 28
Основные показатели управления стимулированием продаж
после внедрения рекомендаций по совершенствованию
управления
Показатель
До
внедрения
рекомендац
ий
После
внедрения
рекомендаций
Отклонение
Продолжение таблицы 28
Результативность
управления
250,000
250,001
+20,000
Экономичность
управления
40,000
40,000
-
Показатель дублирования
данных
1,150
1,087
-0,063
Уровень оперативности
прохождения
информации
0,857
0,857
-
Уровень полноты
информации
0,844
0,933
0,089
Анализ данных таблицы 28 позволяет сделать вывод о том, что после
внедрения рекомендаций по совершенствованию управления
стимулированием продаж на предприятии общественного питания ООО
«Урюк» улучшились показатели, характеризующие информацию, а именно:
- показатель дублирования данных стал ближе к 1, что является
положительной тенденцией (норматив показателя = 1);
- уровень полноты информации увеличился за счет получения
предприятием достоверной информации о поставщиках и потребителях,
следовательно, выросло количество решений, принятых на основе
достоверной информации.
59
Показатели результативности и экономичности управления не
изменились на фоне общего увеличения объема продаж и затрат на
управление.
Выводы по главе 3:
В данной главе были представлены мероприятия, направленные на
оптимизацию системы управления продажами на предприятии ресторанного
бизнеса. Автор данной работы предложил следующие мероприятия:
- Усиление контроля на предприятии ООО «Урюк» за работой
поставщиков, внедрение средств стимулирования для поставщиков за
комплектность и соблюдение сроков поставки (бесплатное
консультирование)
- Внедрение в этап анализа компьютерной программы с элементами оценки
и диагностики, составления плана реализации стимулирующих
мероприятий
- Внедрение новой системы отчетности со стороны персонала.
Предоставление с их стороны руководству предприятия информации о
потребителях (жалобы, пожелания). Внедрение в этап контроля
программы Mystery Shopping, действие которой заключается в экспертной
оценке
- Внедрение ежемесячной отчетности по затратам с обоснованием
целесообразности снижения или повышения затрат
- Повышение квалификации администратора ООО «Урюк», обучение его
навыкам проведения и обработки анкетного опроса потребителей,
направленного на изучение удовлетворения спроса.
Предложенные рекомендации по совершенствованию управления
стимулированием продаж на предприятии ресторанного бизнеса ООО
«Урюк» можно считать экономически целесообразными, так как общий
экономический эффект от их внедрения в практику хозяйствования ООО
«Урюк» составит 143,62 тыс. руб.
60
Заключение
В современной российской экономике управление стимулированием
продаж выступает важнейшим атрибутом теории и практики управления
продажами и их значимость во многом определяется развитием конкуренции
на потребительском рынке. Зарубежные производители, активно используют
данные управленческие инструменты, и с их помощью создают устойчивые
конкурентные преимущества своих торговых марок.
Возрастающая конкуренция вынуждает предпринимателей идти на все
большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции и
постоянно расширять арсенал технологий и методов управления
стимулированием сбыта.
Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования
является то, что относительная эффективность рекламы снижается из-за
растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.
Поэтому все большее число предприятий прибегает к расширению
управленческих механизмов стимулирования продаж, в совокупности
позволяющих более эффективно реализовывать маркетинговые стратегии.
Рост внимания к проблемам управления стимулированием продаж
неслучаен. Как показывает практика, эффективные мероприятия по
стимулированию продаж оказывают весьма благотворное для предприятия
влияние на внешнее окружение и становятся необходимым условием
достижения устойчивого и продолжительного делового успеха, что
обусловлено рядом следующих причин.
Во-первых, управление стимулированием продаж является важным
фактором конкуренции, поскольку придает товарам дополнительную
ценность.
Во-вторых, управление стимулированием продаж, ориентированное на
торговых посредников укрепляет доверие партнеров, облегчает доступ
предприятия к финансовым, информационным, человеческим и иным
ресурсам. Использование стимулирования продаж помогает сформировать
61
лояльность системы продаж к производителям товаров, что уменьшает
власть и влияние торговли как одного из важнейших партнеров.
В-третьих, управление стимулированием продаж помогает
сформировать приверженность покупателей в отношении отдельных товаров,
вознаграждая их за потребление, помогает познакомить покупателя с новыми
товарами и их особенностями.
Вышеизложенное подчеркивает возрастающую роль управления
стимулированием продаж в российской экономике, как отдельной области
маркетинговых коммуникаций.
Таким образом, совершенствованию управления стимулированием
продаж должно уделяться первоочередное внимание руководства для
благополучной финансовой деятельности предприятия.
Данная работа была направлена на изучение системы управления
стимулированием продаж на предприятии ресторанного бизнеса ООО
«Урюк» и в ходе её написания были достигнуты следующие задачи:
1) Рассмотрены теоретические аспекты управления
стимулированием продаж на предприятии ресторанного бизнеса;
2) Проведен анализ и оценка состояния управления
стимулированием продаж на предприятии ресторанного бизнеса;
3) Для устранения выявленных в ходе анализа проблем разработаны
рекомендации по совершенствованию управления стимулированием продаж
на предприятии ресторанного бизнеса. Осуществление рекомендаций по
усилению контроля за поставками и повышению квалификации
администратора ООО «Урюк» позволило увеличить на 143 тысяч 620 рублей
прибыль торгового предприятия ООО «Урюк». Задачи квалификационной
работы можно считать достигнутыми.
62
Список литературы:
1. Анцупов, А.Я. Социально-психологическая оценка персонала: Учебное
пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям
«Управление персоналом», «Менеджмент организации», «Психология»
/ А.Я. Анцупов. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. — 391 c.
2. Богатко, А.Н. Система управления развитием предприятия (Текст(:
учебное пособие / А.Н.Богатко. — М.: Финансы и статистика, 2015. -
240 с.
3. Гордеева, Е.С. Кадровый резерв как эффективная система [Текст] /
Е.С.Гордеева // Справочник по управлению персоналом. — № 11. —
2016. — С. 55-56
4. Горшкова Е. Г., Бухаркова О. В. Управление продажами; Речь -
Москва, 2016. - 336 c.
5. Джоббер, Д.; Ланкастер, Дж. Продажи и управление продажами; М.:
Юнити-Дана - Москва, 2012. - 622 c.
6. Димитриева З. М. Управление продажами в любых условиях. Как
найти таких продавцов, которые действительно будут продавать?; Речь
- Москва, 2010. - 256 c.
7. Друкер Эффективное управление. Экономические задачи и
оптимальные решения / Друкер, Питер. - М.: ФАИР-Пресс, 2015. - 288
c.
8. Зайцев, Н. Л. Экономика организации [Текст]: учебник для вузов. – 2-е
изд., перераб. и доп. / Н. Л. Зайцев. – М.: Издательство «Экзамен»,
2016. – 624
9. Карпов, В.Г. Основы проектного менеджмента / В.Г. Карпов. - М.: Уфа:
Монография, 2017. - 184 c.
10. Катернюк А. В., Терских М. С., Салов А. Н. 3D-менеджмент.
Управление персоналом, маркетингом и продажами; Феникс - Москва,
2018. - 384 c.