43
проанализировать основные показатели, исходные данные для расчета
которых представлены в таблице 13.
Таблица 13
Исходные данные для расчета показателей, характеризующих
исходные данные для анализа системы управления продажами в
ООО «Урюк»
показатель
значение
источник
информации
объем однотипной информации,
подготавливаемой в различных
подразделениях,Гб
2,3
данные предприятия
объем однотипной информации,
запрашиваемой из разных
подразделений, Гб
2,0
данные предприятия
время, необходимое для прямой связи, ч
1,0
оперативные замеры
администратора
время принятия решения,ч
2,0
оперативные замеры
администратора
время, необходимое для обратной связи,
ч
3,0
оперативные замеры
администратора
общие затраты времени,ч
7,00
оперативные замеры
администратора
количество решений, принятых при
наличии полной информации, шт
38
данные предприятия
общее количество принятых решений за
определенный период, шт
45
данные предприятия
На основе данных таблицы 13 рассчитаем показатели, используемые для
оценки этапа сбора информации в ООО «Урюк». Расчет представлен в
таблице 14.
Таблица 14
Показатели, используемые для оценки этапа сбора информации
Показатели
Формула расчета
Показатель дублирования данных,
коэффициент
1,150
Уровень оперативности прохождения
информации, коэффициент
0,857
Уровень полноты информации,
коэффициент
0,844
Так как значение показателя дублирования данных больше 1, то это
говорит о том, что некоторые подразделения изучают и рассчитывают
показатели по одной и той же проблеме, что свидетельствует о
нерациональном разделении времени и функций персонала.
44
Так как значение уровня оперативности прохождения данных меньше
1, то это говорит о нерациональном использовании времени, необходимого
для принятия решения.
Значение уровня полноты информации близко к 1 и означает, что
большинство решений в области управления стимулированием продаж на
предприятии ООО «Урюк» было принято с использованием необходимой и
достаточной информации.
Следующий этап управления стимулированием продаж - анализ и
оценка состояния управления стимулированием продаж. На предприятии
используется набор методов для анализа.
Для расчета процента использования существующих методов анализа
предприятии ООО «Урюк» определим исходные данные, представленные в
Приложении 2.
По данным видно, что на предприятии ООО «Урюк» используются
всего 5 метода из 15, то есть процент использования существующих методов
анализа состояния управления стимулированием продаж равен 33,33.
Можно сказать, что на предприятии ресторанного бизнеса ООО
«Урюк» отсутствует выработанная методика анализа состояния управления
стимулированием продаж. Также ООО «Урюк» не анализирует поставщиков,
в результате чего происходят потери прибыли в размере 484 тыс. руб.
Анализ планирования стимулирования продаж отражен в таблице 15.
По данным таблицы 15 видно, что только одно направление
планирования стимулированием продаж получило наивысший балл, так как
руководство ООО «Урюк» при планировании и проведении стимулирующих
мероприятий указывает условия стимулирования - точную сумму покупки,
количество повторных покупок, количество привлеченных покупателей и т.д.
Остальные направления планирования стимулирования продаж
требуют совершенствования.
Таблица 15
Анализ направлений планирования стимулирования продаж в
ООО «Урюк» в 2017 году
45
Направление
Балл
Постановка целей воздействия на персонал, посредников и
покупателей
2
Определение условий стимулирования (требований,
которым должны соответствовать объекты стимулирования,
чтобы принять участие в программе стимулирования
продаж)
3
анализ средств стимулирования продаж
2
определение бюджета
2
Процент выполнения плана по стимулированию продаж достаточно
высок, что говорит о высокой результативности деятельности персонала
ООО «Урюк» по планированию стимулирующих мероприятий, соблюдению
сроков выполнения этих мероприятий.
Также для оценки планирования стимулирования продаж нужно
проанализировать выполнение плана по стимулированию продаж с помощью
таблицы 16.
Таблица 16
Мероприятия по стимулированию продаж, проводимые в
ресторане «Урюк» в 2017 году
мероприятия
запланированные
фактически
проведенные
1 Праздничная акция «Водка «Мягков»,07 л 3
по цене 4», январь
+
2 Дегустация новых вин из Франции, март
-
3 Розыгрыш призов для покупателей продукции
компании «Исток» (совместно с фирмой-
производителем), июнь
+
4 Лотерея для покупателей, купивших
продукцию ООО «Урюк» на сумму более 1000
руб., сентябрь
-
5 Акция «водка без пива - деньги на ветер». К
приобретенной бутылке водке от любого
производителя прилагается в подарок пиво
«Старый мельник» 0,5 л, ноябрь
+
46
6 Предпраздничная лотерея для покупателей,
купивших продукцию ООО «Урюк» на сумму
более 1000 руб., декабрь
+
Всего
6
4
Далее следует провести анализ организации стимулирования продаж на
предприятии ресторанного бизнеса ООО «Урюк». Для анализа используются
ряд показателей, исходные данные для расчета которых представлены в
таблице 17.
Таблица 17
Исходные данные для расчета показателей организации
стимулирования продаж в ресторане «Урюк»
Показатели
Численное
значение
источник
информации
численность кадров управления с
необходимым базовым образованием, чел.
4
Данные
предприятия
общее количество кадров управления, чел.
4
численность служащих, уровень
образования которых соответствует
занимаемым должностям, чел.
10
общая численность служащих, чел.
13
Используя исходные данные таблице 17, рассчитаем показатели
организации стимулирования продаж на предприятии ООО «Урюк». Расчет
представлен в таблице 18.
Таблица 18
Показатели организации стимулирования продаж на предприятии
Показатели
Формула расчета
Уровень квалификации кадров
управления
1,00
Коэффициент соответствия уровня
образования занимаемым
должностям
0,77
Все анализируемые показатели имеют высокое значение. По значению
уровня квалификации кадров можно судить о том, что все управленческие
работники имеют необходимое базовое образование. Коэффициент
соответствия уровня образования работников занимаемым должностям имеет
невысокое значение, что требует совершенствования.
Показатель результативности управления стимулированием продаж
47
необходимо рассмотреть в динамике за период 2013 - 2017 гг.
Расчет данного показателя представлен в таблице 19.
Таблица 19
Данные для расчета результативности управления
стимулированием продаж за 2013 - 2017 гг.
Показатели
2013г
2016г
2017г
Темп роста /
отклонение (%,
+/) 2017 от
2015
2016
Объем продаж, тыс. руб.
12000,00
13000,0
0
15000,0
0
125,00
115,39
затраты на управление,
тыс.
руб
50,00
55,00
60,00
120,00
109,09
Затраты на управление
стимулированием
продаж, тыс. руб
15,00
20,00
24,00
160,00
120,00
Результативность
управления
240,00
260,00
250,00
-10,00
10,00
Экономичность
управления
стимулированием
продаж
0,30
0,36
0,40
0,10
0,04
Самое высокое значение результативности управления
стимулированием продаж наблюдается в 2016 году. В 2017 году по
сравнению с 2015 годом значение результативности управления увеличилось
на 10, что связано с увеличением затрат на управление при одновременном
росте объема продаж.
Также положительную динамику имеет и показатель экономичности
управления стимулированием продаж, что говорит об увеличении доли
затрат на управление стимулированием продаж в общем объеме затрат на
управление предприятием. Данные для расчета доли рынка ООО «Урюк»
представлены в таблице 20.
Таблица 20
Исходные данные для расчета доли рынка ООО «Урюк»
Показатель
годы
2015
2016
2017
Объем продаж ООО
«Урюк», тыс. руб.
12000
13000
14000
48
Суммарный объем
продаж предприятий,
специализирующихся на
продаже алкоголя, тыс.
руб.
35000
36000
38000
На основе данных табл. 29 рассчитаем показатели эффективности
контроля осуществления управленческих решений по стимулированию
продаж. Расчет отражен в таблице 21.
Таблица 21
Показатели эффективности контроля осуществления
управленческих решений по стимулированию продаж в ООО
«Урюк»
показатели
численное значение
2015
2016
2017
Тысячный коэффициент (затраты на
информирование тысячи
потенциальных потребителей)
3,63
3,79
3,58
Соотношение доли голоса к доле
рынка ООО «Урюк»
1,11
1,13
96,83
По данным таблицы 21 можно сделать вывод о снижении тысячного
коэффициента, что говорит о нецелесообразном снижении выделяемых
затрат на информирование тысячи потребителей. Также в 2017 году
произошло снижение доли голоса ООО «Урюк» при одновременном росте
доли рынка данного предприятия. Такое соотношение свидетельствует об
абсолютной экономии затрат на рекламу.
Также согласно данным потребительского опроса (приложение И)
необходимо рассмотреть показатели рынка торгового предприятия:
1 согласно потребительскому опросу процент информированных
участников целевого рынка = 90%
2 из них процент купивших продукцию = 79,5%
3 из них процент ставших постоянными клиентами = 33,33% - это означает,
что всего треть целевого рынка ООО «Урюк» является постоянными
клиентами ресторана.
Выводы по главе 2:
49
В данной главе была дана характеристика ресторана «Урюк»,
рассмотрена организационная структура управления рестораном. Анализ
основных экономических показателей позволил сделать следующие выводы.
В процессе исследования был проведен сравнительный анализ результатов
финансово-хозяйственной деятельности предприятия за 2016 и 2017 годы.
Прежде всего, было установлено, что ресторан «Урюк» в 2016 и 2017 году
имел отрицательную прибыль, то есть убыток. В 2016 году убыток
предприятия составлял 1,97 млн. рублей, а в 2017 году убыток предприятия
возрос на 1,8% и составил 2 млн. рублей. В свою очередь, выручка в 2016
году составила 17,9 млн. рублей, а в 2017 году возросла на 15,6% и достигла
20,7 млн. рублей. Несмотря на достаточно значимый рост выручки
предприятия, предприятие осталось убыточным. Из этого был сделан вывод о
том, предприятие имеет определенные проблемы, в том числе с управлением
и оптимизацией своих затрат.
Также о второй главе работы была проанализирована система
управления продажами и выявлены основные недостатки, к таковым
относятся:
1. отсутствие методики анализа управления стимулированием продаж,
в том числе методики анализа поставщиков. Потери прибыли по вине
поставщиков = 484 тыс. руб.
2. Низкий процент выполнения плана по стимулированию продаж
(66,67%)
3. Процент выполнения задач по управлению стимулированием продаж
продавцами-кассирами очень низок и составляет 58,33%
4. Снижение значения тысячного коэффициента за 2015 - 2017 гг (3,63;
3,79; 3,58) из-за неоправданного снижения затрат на информирование
клиентов ресторана
5. Неудовлетворенность спроса клиентов ресторана. Размер упущенной
выгоды вследствие возникновения дефицита товаров (экзотических вин) =
145,05 тыс. руб.
50
51
ГЛАВА 3. Рекомендации по совершенствованию системы
управления продажами на предприятии ресторанного бизнеса
«Урюк»
3.1. Разработка мероприятий по оптимизации системы управления
продажами ресторана «Урюк»
В ходе анализа управления продажами ООО «Урюк» были выявлены
резервы для дальнейшего совершенствования исследуемой системы ,
которые отражены в таблице 22.
Таблица 22
Резервы оптимизации системы управления продажами в ООО
«Урюк»
Резервы
Пути улучшения
1. отсутствие методики
анализа управления
стимулированием продаж, в
том числе методики анализа
поставщиков. Потери прибыли
по вине поставщиков = 484
тыс. руб.
Усиление контроля на предприятии ООО
«Урюк» за работой поставщиков, внедрение
средств стимулирования для поставщиков
за комплектность и соблюдение сроков
поставки (бесплатное консультирование)
2. Низкий процент
выполнения плана по
стимулированию продаж
(66,67%)
Внедрение в этап анализа компьютерной
программы с элементами оценки и
диагностики, составления плана
реализации стимулирующих мероприятий
3. Процент выполнения задач
по управлению
стимулированием продаж
продавцами-кассирами очень
низок и составляет 58,33%
Внедрение новой системы отчетности со
стороны персонала. Предоставление с их
стороны руководству предприятия
информации о потребителях (жалобы,
пожелания). Внедрение в этап контроля
программы Mystery Shopping, действие
которой заключается в экспертной оценке
4. Снижение значения
тысячного коэффициента за
2015 - 2017 гг (3,63; 3,79;
3,58) из-за неоправданного
снижения затрат на
информирование клиентов
ресторана
Внедрение ежемесячной отчетности по
затратам с обоснованием целесообразности
снижения или повышения затрат
5. Неудовлетворенность
спроса клиентов ресторана.
Размер упущенной выгоды
вследствие возникновения
дефицита товаров
(экзотических вин) = 145,05
тыс. руб.
Повышение квалификации администратора
ООО «Урюк», обучение его навыкам
проведения и обработки анкетного опроса
потребителей, направленного на изучение
удовлетворения спроса.
Учитывая размеры упущенных выгод, были выбраны следующие
52
рекомендации для совершенствования управления стимулированием продаж
в ООО «Урюк»:
1 Усиление контроля поставок путем включения в должностную
инструкцию менеджера по товарно-материальному обеспечению пункта о
ежемесячной отчетности по работе с поставщиками;
2 Повышение квалификации администратора ООО «Урюк» в
области изучения спроса потребителей.
Рассмотрим подробнее вышеназванные мероприятия. Усиление
контроля поставок путем включения в должностную инструкцию менеджера
по товарно-материальному обеспечению ООО «Урюк» пункта о ежемесячной
отчетности по работе с поставщиками
Данная рекомендация заключается в утверждении директором ООО
«Урюк» новой должностной инструкции менеджера по товарно-
материальному обеспечению. В обязанности менеджера будет добавлен
пункт об обобщении и доведении информации о поставщиках и поставках в
форме ежемесячного письменного отчета. Такой контроль работы менеджера
позволит повысить качество его работы, вместе с усилением контроля
поставок товара. Исходные данные для расчета экономической
эффективности внедрения данной рекомендации представлены в таблице 23.
Таблица 23
Исходные данные для расчета экономической эффективности
предложения ежемесячной отчетности по работе с поставщиками
Название показателя
Ед.
измерения
Величина
Товарооборот по закупочным ценам базисный,
Т
обзак
Тыс. руб.
11250
Размер упущенной выгоды по вине поставщиков,
П
упущ
.
Тыс. руб.
484
Розничный товарооборот базисный Т
оббаз
.
Тыс. руб.
15000
Уровень валового дохода базисный, У
вд баз
%
25
Издержки обращения, всего, Ио
Тыс. руб.
2270
Условно-переменные издержки обращения, Иу-
пер
Тыс. руб.
1210
Условно-постоянные издержки обращения, И у-п
Тыс. руб.
1060