54
целевых товарных позиций
конкурентных преимуществ
целевых товарных позиций
Разработка синтетического
представления о месте целевых
товарных позиций в
ассортиментном и марочном
портфеле предприятия
торговли
Затраты на интеграциюцелевых
товарных позиций в
ассортиментный и марочный
портфель торгового предприятия
3500,0
Подбор и интеграция в проект
партнера-поставщика
Затраты на подбор и интеграцию в
проект партнера-поставщика
70,0
Гармонизация свойств
ассортиментного наполнения
целевых товарных позиций с
требованиями технического
регулирования
Затраты на гармонизацию свойств
ассортиментного наполнения
целевых товарных позиций с
техническими требованиями
1500,0
Продвижение целевых
товарных позиций средствами
event-маркетинга
Затраты на продвижение целевых
товарных позиций средствами
event-маркетинга
2500,0
Мониторинг и контроль
качества целевых товарных
позиций
Затраты на мониторинг и контроль
качества продукции целевых
товарных позиций
500,0
Создание и внедрение в
практику стандартов бизнес-
процессов, направленных на
освоение инструментов
событийного маркетинга
Затраты на создание и внедрение
в практику стандартов бизнес-
процессов, направленных на
упрочение практики применения
инструментов событийного
маркетинга
150,0
Проведение программы event-
мероприятий
Затраты на разработку и
изготовление упаковочных,
оформительских и иных решений
7376,0
Затраты на прирост оборотного
капитала длязакупок целевых
товарных позиций
410,0
Дополнительные
(непредвиденные) логистические
расходы
500,0
Затраты на организацию
рециклинга и утилизацию
упаковочных материалов,
используемых для упаковывания
продукции целевых товарных
позиций
500,0
Итого затрат
17419,4
Заработная плата маркетолога составляет 35,0 тыс. руб., за период
реализации проекта (4,5 мес.) расходы по оплате труда специалиста составят
205,1 тыс. руб., в том числе:
- основная заработная плата: 35,0 х 4,5 = 157,5 тыс. руб.;
- отчисления от оплаты труда по ставке 30,2%: 157,5 х 30,2% / 100 = 47,6
55
тыс. руб.
В последствии отдел по развитию СТМ будет укомплектован штатными
сотрудниками в составе 2 чел. Бюджет отдела по развитию продаж определен в
размере 600,0 тыс. руб. в год. В период реализации проекта затраты вновь
созданного отдела развития продаж составят 150,0 тыс. руб.
Затраты на интеграцию целевых товарных позиций в ассортиментный и
марочный портфель торгового предприятия обусловлены тем, что в товарном
ассортименте предприятия произойдут изменения. Отельные товарные позиции
будут выведены из оборота, их заменят товары, задействованные в программе
event-мероприятий. Потери предприятия в связи с изменениями товарного
ассортимента оцениваются сотрудниками отдела продаж в размере 3500,0 тыс.
руб.
Затраты по ведению переговоров с поставщиком и заключению договоров
поставки определены в размере 70,0 тыс. руб.
Для приведения товарных характеристик продукции целевых товарных
позиций в соответствие с техническими требованиями проекта торговому
предприятию потребуется инвестировать 1500,0 тыс. руб. на переоборудование
торговых площадей.
2.3.5 Оценка эффективности проекта
Для продвижения целевых товарных позиций средствами event-
маркетинга торговым предприятием разработан рекламный бюджет
(предусматривает расходы на изготовление печатной продукции, баннера,
размещение рекламы на билбордах, в специализированных печатных изданиях)
на общую сумму 2500,0 тыс. руб.
Затраты на мониторинг и контроль качества продукции и тестирование
демонстрационных образцов продукции предварительно оцениваются в размере
500,0 тыс. руб.
Затраты на изготовление упаковки составят 5% от стоимости изготовления
продукции, т.е. 147527,6 х 5% /100 = 7376 тыс. руб.
56
Для финансирования затрат по закупкам продукции целевых товарных
позиций потребуется пополнение оборотного капитала в сумме 410,0 тыс. руб.,
которая составляет однодневный запас розничных продаж (срок доставки 1
день):
147527,6 / 360 = 410,0 тыс. руб.
Кроме того, предусмотрен резерв непредвиденных логистических затрат в
размере 500,0 тыс. руб., а также расходы по рециклингу и утилизации
упаковочных материалов в сумме 500,0 тыс. руб.
Общая сумма инвестиционных затрат по проведению программы event-
мероприятий определена в размере 17419,4 тыс. руб.
Применение инструментов событийного маркетинга ООО «Троечка»
предполагает, что в целевых товарных позициях будут постепенно выведены
товары других производителей, тем более что уровень их рентабельности не
удовлетворяет требованиям торгового предприятия и целесообразность их
дальнейшего присутствия в ассортименте торгового предприятия не нашла
подтверждения по результатам ассортиментного анализа. Предполагается, что в
первом году реализации проекта товарами целевых товарных позиций будет
заменено от 50 до 80% товарного предложения по аналогичным товарным
позициям.
По предварительным оценкам, затраты на доставку продукции составят 8%
от закупочной стоимости. С учетом указанных предположений составлен план
закупки розничных продаж по договору с ООО «Чекалинский молочный завод»
(таблица 14).
Таблица 14
План закупки розничных продаж по договору с ООО «Чекалинский
молочный завод»на 2020 г.
Наименование продукции
Цена
контракта,
тыс. руб.
Доставка, тыс.
руб.
Затраты по
закупке, тыс. руб.
Молочная продукция
(молоко, кефир и прочее)
26354,6
2108,4
28463,0
Масло
20312,4
1625,0
21937,4
Сыры
39361,7
3148,9
42510,6
Замороженные продукты
36446,0
2915,7
39361,6
57
Творог
25052,9
2004,2
27057,2
Всего
147527,6
11802,21
159329,8
Доходы по проекту формируются за счет выручки от продаж продукции
целевых товарных позиций. Торговая надбавка по отдельным товарным
позициям розничных продаж определена на уровне 25-30% в зависимости от
покупательного спроса (таблица 15).
Таблица 15
План доходов от реализации продукции целевых товарных позиций
ООО «Троечка» на 2020 г.
Наименование
продукции
Затраты по
закупке, тыс.
руб.
Торговая
наценка,
%
Сумма торговой
наценки, тыс.
руб.
Доход от
реализации, тыс.
руб.
Молочная
продукция
(молоко,
кефир и
прочее)
28463,0
25
7115,8
35578,8
Масло
21937,4
30
6581,2
28518,6
Сыры
42510,6
30
12753,2
55263,8
Замороженны
е продукты
39361,6
30
11808,5
51170,1
Творог
27057,2
30
8117,1
35174,3
Всего
159329,8
29,1
46375,79
205705,6
По результатам планирования доходов, объем продаж розничных продаж
целевых товарных позиций ожидается в размере 205705,6 тыс. руб. Средняя
рентабельность продаж по целевым товарным позициям составит 29,1%.
В 2020 г. по розничным продажам целевых товарных позиций, закупаемых
ООО «Троечка» у других производителей (из числа ранее представленных и еще
не выведенных из товарного ассортимента), ожидается рост продаж на уровне
15%, при этом выручка от продаж составит не более 44785 тыс. руб.
Таким образом, на основании представленного экономического
обоснования проекта организации и проведения мероприятий событийного
маркетинга в ООО «Троечка» обеспечит прирост продаж в сумме 205705,6 тыс.
руб.По сравнению с 2019 г. ожидаемая по проекту выручка от реализации
розничных продаж целевых товарных позиций возрастет на 3,4% (таблица 16).
58
Таблица 16
Прогноз прироста продаж розничных продаж по целевым
товарным позициям ООО «Троечка»
Показатель
2019 г.
(факт)
2020 г.
(прогноз)
Прирост,
тыс. руб.
Темп
роста, %
Объем продаж по целевым
товарным позициям, тыс.
руб.
242216,5
250490,7
8274,2
103,4
в том числе:
товарные позиции разных
производителей
242216,5
44785,1
-197431,4
18,5
товарные позиции,
задействованные в
мероприятиях event-
маркетинга
0
205705,6
205705,6
-
Для оценки экономической эффективности инвестиций на проведение
программы event-мероприятий на основании сформированных бюджетов
составим план доходов и расходов по проекту (таблица 17). Для оценки доходов и
расходов в прогнозных периодах (2019-2020 гг.) предусмотрен рост продаж на
уровне 25% в год, коммерческие расходы – на уровне 8% от затрат по закупке,
управленческие расходы в сумме 1000 тыс. руб.
Таблица 17.
План доходов и расходов по проекту проведения программы event-
мероприятий ООО «Троечка» на 2020-2022 гг.
Показатель
2020 г.
2021 г.
2022 г.
Доход от продаж
205705,6
257132
321415
Себестоимость
147527,6
184409,5
230511,9
Коммерческие расходы
11802,2
14752,76
18440,95
Управленческие расходы
1000,0
1000,0
1000,0
Прибыль до налогообложения
45375,8
56969,7
71462,2
Налог на прибыль
9075,2
11393,9
14292,4
Чистая прибыль
36300,6
45575,8
57169,7
Для расчета показателей эффективности инвестиционных затрат
рассчитаем показатели чистой приведенной стоимости и внутренней ставки
доходности проекта за весь срок его эксплуатации по данным таблицы 18.
Таблица 18.
Расчет показателей эффективности проекта проведения
программыevent-мероприятий ООО «Троечка»
Показатель
2020 г.
2021 г.
2022г.
2023 г.
Всего
Доход от продаж
205705,6
257132
321415
784252,6
Себестоимость
147527,6
184409,5
230511,9
562449,0
Коммерческие расходы
11802,2
14752,76
18440,95
44995,9
Управленческие расходы
1000,0
1000,0
1000,0
3000,0
Прибыль до
45375,8
56969,7
71462,2
173807,7
59
налогообложения
Налог на прибыль
9075,2
11393,9
14292,4
34761,5
Чистая прибыль
36300,6
45575,8
57169,7
139046,2
Инвестиционные затраты
17419,4
0,0
0,0
0,0
17419,4
Денежный поток
-
17419,4
36300,6
45575,8
57169,7
121626,8
Коэффициент
дисконтирования, ставка
дисконтирования 40%
1,00
0,71
0,51
0,36
х
Денежный поток
дисконтированный
-
17419,4
25929,0
23253,0
20834,5
52597,1
Денежный поток
дисконтированный
нарастающим итогом
-
17419,4
8509,6
31762,6
52597,1
х
Чистая приведенная
стоимость (NPV)
52597,1
Внутренняя ставка
доходности (IRR), %
130%
Для расчета внутренней ставки доходности проекта в качестве ставки
дисконтирования принята норма экономической рентабельности предприятия,
которая в 2016 г. составила 39,3% (≈40%).
По результатам расчетов, ожидаемый чистый доход проекта составляет
52597,1 тыс. руб.
Внутренняя норма доходности определена на уровне 130,0%.
Принимая во внимание, что дисконтированный денежный поток по
проекту, рассчитанный нарастающим итогом, имеет положительное значение,
можно утверждать, что срок окупаемости проекта на превышает 1 года. Более
точный расчет показывает, что окупаемость проекта наступает не позднее, чем
через 8 месяцев:
17419,4 / 25929,0 х 12 мес. = 8 мес.
В целом, по результатам проведенного исследования необходимо сделать
вывод о целесообразности принятия руководством ООО «Троечка» решения в
пользу проведения программы event-мероприятий. Это позволит не только
сформировать дополнительный источник доходов предприятия, но даст
возможность оптимизировать ассортимент, укрепит рыночную позицию
предприятия, стабилизирует механизм формирования его доходов от основной
деятельности.
60
Выводы по Главе 2
Проблемой развития продуктовых магазинов, роста объема продаж и
прибыли является ограничение покупательских потоков, связанное с узким
радиусом их обслуживания, насыщенность территории подобными
магазинами (или реализующие в своем ассортименте такую же продукцию), а
также нерегулярным характером потребления продаваемых товаров.
Проблемы концентрации и повышения эффективности использования
экономических ресурсов актуальны для торговой компании ООО «Троечка»
которая работает на рынке розничных продаж с 2009 г. и ориентирована на
создание в краткосрочной перспективе уникальных продуктов, услуг или
результатов, которые будут способствовать повышению стоимости бизнеса и
явятся катализатором ожидаемых изменений в ее развитии. Высокие темпы роста
объемов деятельности и финансовых результатов хозяйствования ООО
«Троечка» свидетельствуют об интенсивном экономическом развитии
предприятия, что является характерным признаком успешного освоения
избранного рыночного сегмента. Высокие операционные показатели
обусловлены влиянием внутренних факторов (ценовой политики, клиентской
базы, договорных отношений с поставщиками и проч.). Однако, увеличение
прибыли на фоне снижения деловой активности является следствием
интенсивного роста масштабов деятельности. Динамичное развитие предприятия
розничной торговли стало возможным в результате существенного
положительного влияния рыночной конъюнктуры, которая послужила
благоприятной средой для развития ООО «Троечка» .
Значительная емкость продукции, жесткая конкуренция среди продавцов и
высокая заинтересованность покупателей в качественных товарах по
приемлемым ценам являются вескими аргументами для применения ООО
«Троечка» стратегии событийного маркетинга. Продвижение товаров с помощью
инструментов событийного маркетинга позволят торговому предприятию
существенно увеличить продажи и при этом поддерживать низкие, более
61
приемлемые для покупателей цены.
По результатам изучения товарного ассортимента и возможностей
увеличения продаж ООО «Троечка» определены товарные позиции, которые
могут послужить основной для применения инструментов event-маркетинга
торгового предприятия, выполнено обоснование выбора поставщика молочной
продукции. Проведение программы event-мероприятий позволит увеличить
долю высокомаржинальных товарных позиций в ассортименте ООО «Троечка» ,
а также оптимизировать его с точки зрения соотношения цена/качество.
Применение стратегии событийного маркетинга позволит также лучше
управлять предпочтениями потребителей и формировать их лояльность по
отношению к продукции целевых товарных позиций.
Результаты расчетов экономической эффективности предложенного
проекта свидетельствуют в пользу его целесообразности.
62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Управление проектом в последнее десятилетие стало мощной
технологией управления изменениями в высококонкурентном мире.
Эффективное применение методов и средств УП позволяет успешно
реализовывать любой проект в соответствии с высокими стандартами
качества, достигнув в срок поставленных целей, сэкономив время и
уменьшив риск. Понятия проект и управление проектами связаны с
необходимостью управления изменениями.
За последние десятилетия управление проектами сформировалось как
новая культура управленческой деятельности и стало своего рода парадигмой
формирования отношений между участниками делового сотрудничества в сфере
торговли, определяющим условием развития торговой деятельности. На
современном этапе вряд ли существует возможность реализации стратегии
современной и нацеленной на развитие торговой компании без применения
философии и методологии, технологий и инструментария проектного
управления. Предметные области и направления применения средств и методов
управления проектами в сфере торговли доказывают его универсальный характер
и эффективность.
Под проектом в сфере торговли принято понимать одноразовый комплекс
взаимосвязанных действий по концентрации и использованию экономических
ресурсов торговой компании, направленный на создание в течение определенного
периода времени уникальных продуктов, услуг или результатов и
способствующих ожидаемым изменениям в ее развитии. Такими результатами
могут быть открытие нового маркета, запуск услуги Интернет–маркета, запуск
собственной торговой марки и т.д. На этом основании проектной можно назвать
перспективную деятельность торговых компаний, направленную на поиск,
оценку, реализацию и контроль новых решений и проектов по развитию бизнеса.
В ВКР рассмотрены основные пути повышения эффективности работы
розничных магазинов и возможности их использования в розничной
63
торговле: правильный выбор местоположения магазина, понимание
специфики данных торговых предприятий при формировании товарного
ассортимента и уникального торгового предложения, глубокое понимание
быстроменяющихся предпочтений отдельных групп покупателей. Также
рассмотрено влияние на развитие супермаркетов интеграционных процессов
и ограничительных факторов, связанных с их деятельностью.
Многообразие факторов, влияющих на развитие проектов, образуют его
окружение, в составе которого принято выделять среду организации, которая
осуществляет проект, и внешнюю среду или окружение самой организации. Из
всей совокупности факторов менеджеру следует выделить и проанализировать
только те, которые могут оказать существенное влияние на его реализацию.
Проблемой развития продуктовых магазинов, роста объема продаж и
прибыли является ограничение покупательских потоков, связанное с узким
радиусом их обслуживания, насыщенность территории подобными
магазинами (или реализующие в своем ассортименте такую же продукцию), а
также нерегулярным характером потребления продаваемых товаров.
Проблемы концентрации и повышения эффективности использования
экономических ресурсов актуальны для торговой компании ООО «Троечка»
которая работает на рынке розничных продаж с 2009 г. и ориентирована на
создание в краткосрочной перспективе уникальных продуктов, услуг или
результатов, которые будут способствовать повышению стоимости бизнеса и
явятся катализатором ожидаемых изменений в ее развитии. Высокие темпы роста
объемов деятельности и финансовых результатов хозяйствования ООО
«Троечка» свидетельствуют об интенсивном экономическом развитии
предприятия, что является характерным признаком успешного освоения
избранного рыночного сегмента. Высокие операционные показатели
обусловлены влиянием внутренних факторов (ценовой политики, клиентской
базы, договорных отношений с поставщиками и проч.). Однако, увеличение
прибыли на фоне снижения деловой активности является следствием
интенсивного роста масштабов деятельности. Динамичное развитие предприятия