21
комплексности она может быть положена в основу как индивидуальных
оптимизационных моделей предприятий, так и моделей управления сбытовой
деятельностью на макроэкономическом уровне.
22
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
ООО «САНТРЕЙД»
2.1 Общая характеристика деятельности предприятия
Организация ООО «Сантрейд» зарегистрирована 17 февраля 2015 года по
адресу 117463, г Москва, Юго-Западный административный округ,
Балаклавский просп., д 17, стр 1.
Основным видом деятельности ООО «Сантрейд» по ОКВЭД является:
47.1 Торговля розничная в неспециализированных магазинах.
Дополнительными видами деятельности, осуществляемыми обществом,
являются:
47.2 Торговля розничная пищевыми продуктами, напитками и табачными
изделиями в специализированных магазинах
47.3 Торговля розничная моторным топливом в специализированных
магазинах
47.5 Торговля розничная прочими бытовыми изделиями в
специализированных магазинах
47.73 Торговля розничная лекарственными средствами в
специализированных магазинах (аптеках)
47.74 Торговля розничная изделиями, применяемыми в медицинских
целях, ортопедическими изделиями в специализированных магазинах
47.75 Торговля розничная косметическими и товарами личной гигиены в
специализированных магазинах
Организационно-правовая форма предприятия – общество с
ограниченной ответственностью.
Все участники согласно существующему законодательству несут
ответственность за работу общества с ограниченной ответственностью и
всевозможные риски финансовых операций, но только в пределах своей доли
уставного капитала. Каждый в отдельности учредитель не может нести
23
ответственность за непредвиденные риски и ситуации, связанные во время
финансовых операций.
На предприятии предусмотрена линейно-функциональная структура
управления. Она приведена на рисунке 2.
Рис. 2. Организационная структура управления ООО «Сантрейд»
Руководство текущей деятельностью осуществляет директор
ООО «Сантрейд». Директор вправе распоряжаться всем имуществом
предприятия, заключать договора, вести переговоры, принимать и увольнять
работников. В подчинении директора находится весь штат предприятия.
Менеджеры по продажам ведут работу с клиентами в офисе,
заинтересовывают покупателя, поддерживают долгосрочные отношения с
клиентами. Менеджеры по закупкам ведут работу с поставщиками, анализируют
ассортимент и наиболее выгодные поставки продукции.
В систему комплекса маркетинга компании ООО «Сантрейд» входят
(основные составляющие): продукт/товар цена, канал продвижения и
стимулирования товара (реклама, в данной компании требует доработки).
24
Важнейшей функцией маркетинга данной организации является
распространение продукции (распределение, товародвижение, маркетинговые
коммуникации). Т.к. любая продукция только в приделах рынка становится
товаром, по средствам товарообмена, то данной функции, а именно выбору
каналов распределения стоит уделять особое внимание.
1
Основными тактическими задачами «Сантрейд» являются:
− удержание старых и привлечение новых клиентов;
− качественное выполнение работы;
− получение в срок оплаты по выполненным заказам и доставленной
продукции заказчику.
В компании «Сантрейд» наблюдается функциональная организация
службы маркетинга (рисунок 3). Специалисты по маркетингу (два человека)
подчиняются руководителю группы отдела. Руководитель отдела маркетинга,
так же работает в Московском офисе, являясь представителем ЦФО
(командирован раз в две недели на 5 дней).
Рис. 3. Функциональная организация отдела маркетинга
«Сантрейд»
Основным приоритетом при выборе функциональной организации, была
простота управления.
Основными задачами группы рекламы и пиара являются:
− информативная реклама (готовит рынок к благоприятному восприятию
продукта, формирует первичный спрос);
1
Ладнова А.В. Адаптивный маркетинг как способ повышения эффективности взаимодействия производителя и
потребителя / Ладнова А.В. // Экономика, статистика и информатика. - 2017. - № 6. - С. 58-63.
25
− напоминающая реклама (поддерживает спрос на высоком уровне на
стадии массового производства товара);
− убеждающая/сравнительная реклама (способствует расширению рынка
сбыта).
− отдел развития поставленные задачи реализуются по средствам:
− проведение презентаций продукта компании;
− проведение семинаров и стажировок;
− изготовление и распространение рекламной продукции (буклеты,
журналы и т.д.);
− изготовление и распространение образцов продукции;
− изготовление и распространение рекламной продукции.
ООО «Сантрейд» всегда готов к сотрудничеству, при установлении
договорных отношениях руководствуется гибкой ценовой политикой,
позволяющей вести переговоры относительно представленные в прайс-листах
«базовых цен». Окончательная цена на продукцию зависит от множества
факторов, а именно количества заказываемого оборудования, сроков и графиков
поставок, формы и сроков оплаты, и т.д.
Проанализируем статистику производственно-хозяйственной
деятельности организации по нашему предприятию. В таблице 3 представим
анализ оборота организации в фактических и сопоставимых ценах на примере
одного магазина (г. Москвы).
Таблица 3
Анализ оборота ООО «Сантрейд» за 2018-2018 гг. в фактических и
сопоставимых ценах (тыс. руб.).
Показатели
Годы
Отклонение
(+,-)
Темп
изменения, %
2016
2017
2018
2017
от
2016
2018
от
2017
2017 к
2016
2018 к
2017
Товарооборот
75821
79516
81257
3695
1741
104,9
102,2
Индекс цен
1,00
1,07
1,09
0,07
0,02
107,0
101,9
Товарооборот в
сопоставимых
ценах (ценах
прошлого года)
75821
74314
74548
-1507
234
98,0
100,3
26
По данным таблицы 3 можно судить об увеличении оборота в
фактических ценах в 2017 г. на 4,9%, в 2018 г. на 2,2%.
За счет роста цен на 7% в 2017 г. оборот увеличился на 5202 тыс. руб.
(79516-74314). Общий прирост оборота составил 3695 тыс. руб. (-1507+5202).
За счет роста цен на 1,9% в 2018 г. оборот увеличился на 6709 тыс. руб.
(81257-74548). Общий прирост оборота составил 6943 тыс. руб. (234+6709).
В таблице 4 рассмотрим ритмичность развития оборота организации.
Таблица 4
Ритмичность развития оборота ООО «Сантрейд»
за 2016-2018гг. (сумма - тыс. руб., %)
Кварт
ал
2016
2017
2018
Отклоне
ние 2017
от
2016
Отклоне
ние 2018
от
2017
Темпы
роста, %
сум
ма
уд.
вес
, %
сум
ма
уд.
вес
, %
сум
ма
уд.
вес
, %
сум
мы
уд
.
ве
с,
%
сум
мы
уд
.
ве
с,
%
20
17
к
20
16
20
18
к
20
17
Первы
й
1872
8
24,
7
1876
6
23,
6
1990
8
24,
5
38
-
1,1
1142
0,9
100
,2
106
,1
Второй
2054
7
27,
1
2083
3
26,
2
2112
7
26,
0
286
-
0,9
294
-
0,2
101
,4
101
,4
Третий
1903
1
25,
1
1987
9
25,
0
2055
8
25,
3
848
-
0,1
679
0,3
104
,5
103
,4
Четвер
тый
1751
5
23,
1
2001
4
25,
2
1966
4
24,
2
2500
2,1
-350
-
1,0
114
,3
98,
3
Итого
7582
1
100
,0
7951
6
100
,0
8125
7
100
,0
3695
-
1741
-
104
,9
102
,2
Данные таблицы 4 свидетельствует о равномерности развития оборота
ООО «Сантрейд» за 2016-2018 гг., имеются колебания в объеме продаж по дням
(например, в праздничные дни). Оборот изменился под действием следующих
факторов: влияние цен, обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность
труда торговых работников; состояние и эффективность использования
материально - технической базы организации.
Как видно из таблицы 4 происходит увеличение запасов на начало года: в
2017 г. на 209 тыс. руб., в 2018 г. на 1373 тыс. руб. Поступление товаров также
выросло: в 2017 г. на 4859 тыс. руб., в 2018 г. на 1153 тыс. руб. Запасы возросли
27
на конец года: в 2017 г. на 1373 тыс. руб., в 2018 г. на 785 тыс. руб. Анализ
товарных ресурсов начнем с анализа товарного баланса (таблица 5).
Таблица 5
Анализ товарного баланса ООО «Сантрейд»
за 2016-2018 гг. (тыс. руб.)
Элементы товарного
баланса
Годы
Отклонение (+,-)
2016
2017
2018
2017 от
2016
2018 от
2017
Запасы на начало года
3366
3575
4948
209
1373
Поступление товаров
76030
80889
82042
4859
1153
Реализация (продажа)
товаров
75821
79516
81257
3695
1741
Запасы на конец года
3575
4948
5733
1373
785
На основании таблицы 5 определим влияние на отклонение объема
реализации от прошлого года изменений элементов товарного баланса с
помощью цепной подстановки.
2018 г.:
3575+82889-4948=79516
4948+80889-4948=80889
4948+82042-4948=82042
4948+82042-4948=82042
4948+82042-5733=81257
В таблице 6 представим анализ эффективности оборачиваемости
ООО «Сантрейд».
Таблица 6
Анализ эффективности оборачиваемости ООО «Сантрейд»
за 2016-2018 гг. (тыс. руб.)
Показатели
Годы
Отклонение
(+,-)
Темп
изменения, %
2016
2017
2018
2017
от
2016
2018
от
2017
2017 к
2018
2018 к
2017
Товарооборот,
тыс. руб.
75821
79516
81257
3695
1741
104,9
102,2
Средние запасы,
тыс. руб.
3470,5
4261,5
5340,5
791
1079
122,8
125,3
Время
обращения, дни
16,5
19,3
23,7
2,8
4,4
117,1
122,6
Скорость
обращения, об.
21,8
18,7
15,2
-3,2
-3,4
85,4
81,5
28
Данные таблицы 6 свидетельствуют о том, что происходит замедление
оборачиваемости. Время обращения увеличилось в 2017 г. на 2,8 дня, в 2018 г.
на 4,4 дня При этом число оборотов снизилось в 2017 г. на 3,2 об., в 2018 г. на
3,4 об. Таким образом, в целом по результатам анализа можно сделать вывод о
снижении эффективности логистической деятельности ООО «Сантрейд».
Также ООО «Сантрейд» довольно таки часто получает горячие заказы. В
этом случае информация должна оперативно передаваться специалисту по
диспетчеризации развоза, чтобы он смог рассмотреть возможности выполнения
заказа текущими рейсами.
Несмотря на снижение объемов продаж, ООО «Сантрейд», в организации
логистической системы присутствуют некоторые недочеты, исправление
которых поможет уменьшить логистические издержки. Основными проблемами,
нуждающимися в скором решении можно назвать: децентрализация логистики
сбыта продукции; несовершенство работы информационной системы;
нестабильность спроса.
Таблица 7
Анализ результатов планирования доставки заказов
Показатель
Формула для
расчетов
за 1 день
общие затраты на доставку заказа,
руб
С общ
1552
количество перевезенного груза, тонн
P общ
288
Пробег транспорта, км
L общ
16,5
Количество маршрутов, ед.
N
2
Коэф. использования
грузовместимости
K= P общ : (
N*Q)
1
Затраты на доставку, приходящиеся
на 1 км пробега, руб.
CL= C общ / L
общ
94,1
Затраты на перевозку ед. груза, руб.
Cp= C общ / P
общ
5,4
На фоне мирового финансового кризиса, для создания условий
выживания предприятии, необходима разработка мероприятий по улучшению
его финансового состояния.
Правильно проведенный SWOT-анализ организации позволяет выявить и
структурировать свои сильные и слабые стороны, потенциальные возможности
29
и угрозы, определить направления развития собственного бизнеса, распределить
ресурсы по сегментам рынка
1
.
SWOT-анализ ООО «Сантрейд» представлен в таблице 8.
Таблица 8
SWOT-анализ ООО «Сантрейд»
Сильные стороны
Возможности
1. Товары пользуются постоянным
спросом.
2. Короткие сроки выполнения
договорных обязательств.
3. Сложившаяся репутация
организации.
4. Наличие запасов товаров.
5. Анализ потребностей покупателей.
6. Возможность пополнения товарных
запасов.
7. Бесперебойная доставка товаров.
8. Квалифицированные специалисты.
9. Высокий уровень обслуживания.
1. Расширение ассортимента товаров и
услуг.
2. Выход на новые сегменты рынка.
3. Диверсификация деятельности.
4. Повышение качества маркетинговой
деятельности организации.
5. Демпинговые цены.
6. Ухудшение положения некоторых
конкурентов.
7.Увеличение спроса на товары
организации.
Слабые стороны
Угрозы
1. Выполнение заключенных
договоров при минимальной или
нулевой прибыли.
2. Слабые позиции по отдельным
товарным группам.
3. Финансовая нестабильность.
4.Недостаточное внимание
маркетинговой деятельности.
1. Появление новых конкурентов.
2. Снижение покупательского спроса.
3. Повышение отпускных цен
производителями продукции.
4. Риск при оценке платежеспособности
покупателей-оптовиков.
5. Снижение цены конкурентами.
6. Ухудшение экономической ситуации.
7. Изменение политической ситуации.
По данным таблицы 8 сильными сторонами ООО «Сантрейд» являются:
квалифицированные специалисты, работающие в компании; высокий уровень
обслуживания клиентов; сложившаяся репутация среди покупателей; короткие
сроки выполнения договорных обязательств; наличие запасов товаров для
бесперебойной доставки товаров покупателям; возможность пополнения
товарных запасов; товары, реализуемые ООО «Сантрейд», пользуются
постоянным спросом; менеджеры компании анализируют потребности
покупателей.
1
Кудрявцева Е.А. Развитие внутренних компетенций компании как инструмент управления конкурентными
преимуществами/Е.А. Кудрявцева, Е.А. Иванова//Неделя науки СПбПУ: материалы научно-практической
конференции. -СПб.: Инженерно-экономический институт СПбПУ. -2018, С. 144-146.
30
К слабым сторонам ООО «Сантрейд» относят: выполнение заключенных
договоров происходит даже при минимальной или нулевой прибыли; слабые
позиции по отдельным товарным группам; финансовая нестабильность
компании; недостаточное внимание уделяется маркетинговой деятельности.
К возможностям ООО «Сантрейд» можно отнести: расширение
ассортимента товаров и услуг; диверсификацию деятельности; демпинговые
цены на отдельные товары; ухудшение положения некоторых конкурентов;
увеличение спроса на товары ООО «Сантрейд»; возможный выход на новые
сегменты рынка; повышение качества маркетинговой деятельности организации.
К угрозам, как правило, можно отнести: появление новых конкурентов;
снижение на свои товары цен конкурентами; риск при оценке
платежеспособности покупателей-оптовиков; снижение покупательского спроса
в связи с падением реальных доходов населения; повышение отпускных цен
производителями продукции; изменение политической ситуации; ухудшение
экономической ситуации.
После составления перечня сильных и слабых сторон ООО «Сантрейд»,
ключевых возможностей и угроз определим систему их взаимосвязей и
разработаем расширенную матрицу SWOT-анализа (1).
В процессе разработки стратегии ООО «Сантрейд» все внимание
необходимо уделить полю СИВ, так как именно оно позволяет компании
развиваться. Сопоставление на поле СИВ возможности экспансии на новые
рыночные сегменты с сильными сторонами ООО «Сантрейд» формирует
благоприятные условия, прежде всего, в плане перспективных товаров. К
данным продуктам нужно применять активную стратегию атаки, увеличить
закупки, позиционировать себя в новых рыночных сегментах.
На поле СИУ угрозы усиления конкурентного давления, прежде всего,
связаны с главными товарами. Учет преимущества ООО «Сантрейд» приводит к
тому, что маркетинговую стратегию для товаров можно определять, как
оборонительную, так как необходимо учесть такие факторы, которые попали на
поле «угроза» и «слабость».