74
как надежного партнера и крупнейшего производителя качественных шин
широкой номенклатуры, и будет наращивать объемы выпуска.
Совершенствование ценовой политики путем предоставления скидок
позволит обеспечить ритмичную работу предприятия, увеличить объемы
экспорта, расширить действующие и освоить новые рынки сбыта, повысить
конкурентоспособность продукции и конкурентоспособность самого
предприятия.
Завоевать возможность заключения большего количества контрактов на
поставку, привлечь новых покупателей благодаря более низкой цене, укрепить
установленные связи со своими клиентами, поощрить их за постоянство в
сотрудничестве, что в конечном итоге благоприятно отразится на финансовых
результатах функционирования предприятия[28,с.216].
2. Выплачивать краткосрочные бонусы руководителям СТПС за
результаты финансово хозяйственной деятельности по итогам работы за месяц
за фактически отработанное в отчётном периоде время.
Предложение направлено на повышение эффективности труда
руководителей путем материального стимулирования их труда исходя из
прогнозируемых результатов финансово-хозяйственной деятельности ССТПС и
уменьшения удельного веса гарантированных выплат (должностных окладов).
3. Программное обеспечение, которое позволит получить онлайн-
доступ к информационным системам товаропроводящей сети акционерного
общества. Установленная программа даст возможность за необходимый период
самостоятельно сформировать и получить следующую информацию, позволит
просматривать приход и расход денежных средств, движение по расчетным
счетам торговых домов с выведением конечного остатка денежных средств.
Информационная система даст возможность:
— формировать месячные и годовые планы производства и продаж, а
также сопутствующим к ним таблиц;
— составлять все форм отчетности по производству, реализации,
остаткам, поступлению и движению денежных средств, дебиторской и
75
кредиторской задолженностей по каналам сбыта и приобретения,
маркетинговые отчеты согласно заданным критериям отбора;
— выполнять ежедневный мониторинг по выполнению планов
реализации и поступлений денежных средств ( остатки, плановое и
фактическое производство, плановая и фактическая реализация, плановое и
фактическое поступление денежных средств по организациям);
— выполнять отчеты о фактических поступлениях нарастающим
итогом с начала месяца с разбивкой по формам оплаты и контрагентам;
— выполнять отчеты по остаткам, производству и реализации в
натуральном и стоимостном выражении (за месяц и с нарастающим итогом);
— выполнять расчет штрафных санкций с указанием номера платежного
требования и привязкой к нему товарно-транспортных накладных (товарных
накладных).
Также надо отметить, что в связи с внедрением на предприятии нового ,
программного обеспечения не требующего специальной подготовки.
Необходимо увеличить количество обучающих программ для работающих на
нем специалистов.
Выводы по 3 главе
ОАО «Белшина» остро нуждается в активизации продаж и продвижения
продукции, с использованием всего доступного набора инструментов: от
рекламы продукции до «полевых» выездов непосредственно к прямым
заказчикам. Необходима активная работа по стимулированию продаж и
поддержанию контактов с клиентами напрямую:
Холодные звонки; переговоры и проверка потребностей уже
закупавших шины клиентов.
Командировки с целью проведения переговоров, сбора информации,
заключения контрактов, совместной работы по идентификации потребностей и
т.д. В качестве ключевых объектов взаимодействия выступают конечные
потребители шин различного размера и потребностей, а также компании и
службы, являющиеся посредниками в закупках, исключая дилеров.
76
Необходимо также постоянное обучение и повышении квалификаций
коммерческих служб и дилеров, постоянное проведение обучающих семинаров,
в ходе которых предоставляется подробная информация о том, какими
преимуществами обладает та или иная продукция ОАО «Белшина» и в силу
чего она является лучше по сравнению с конкурентами.
Необходима постоянная динамичная работа по развитию портфеля
продукции для соответствия представленной продукции требованиям клиентов
в данный конкретный момент времени.
Для этих целей необходим подготовленный и обученный штат
сотрудников, мотивированный на результат.
— Проводить консультации с контрагентами по вопросам продвижения
и эксплуатации продукции, анализ отгрузок по прошлым периодам с целью
выявления динамики отгрузок, при выявлении снижения объемов отгрузок в
адрес конкретных организаций — проведение индивидуальных переговоров,
предоставления различных преференций, специальных условий, с целью роста
объемов отгрузок.
— Развивать и оптимизировать товаропроводящую сеть на
международных рынках, включая организацию демонстрационных салонов,
консигнационных складов, центров гарантийного, сервисного и
послегарантийного обслуживания.
— Расширять практику использования надбавок и скидок в качестве
стимулирования для выпуска новых товаров и услуг, продукции высокого
качества и систематического обновления ее ассортимента.
— Определять перспективные сегменты экспорта, новые рыночные
ниши и выделять возможные риски для экспортеров при работе на рынках.
— Рекламировать бренд фирмы — использование новых технологий в
области рекламы позволит фирме завоевать лояльность потребителей, создать
образ фирмы, как стабильной компании, производящей современную,
качественную продукцию.
77
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Исходя из содержания выпускной квалификационной работы можно
сделать выводы:
Конкурентоспособность продукции ОАО «Белшина» играет важнейшую
роль в развитии самостоятельной внешнеэкономической деятельности,
означает возможность успешного сбыта, как на внешних, так и на внутренних
рынках, а значит получение прибыли. Поэтому важнейшей задачей сегодня
стала проблема повышения конкурентоспособности шинной продукции[30].
В целом ОАО «Белшина» незначительно уступает конкурентам в
основных товарных группах. Однако показатели конкурентоспособности в
группе сельскохозяйственных шин недостаточно высоки в основном за счет
более низкой цены по сравнению с зарубежными аналогами, по техническим
параметрам отечественные шины уступают конкурентам. Предприятие сегодня
на рынке имеет прочные позиции, однако для их сохранения необходима
реализация ряда мер по повышению конкурентоспособности.
Основным каналом продаж продукции ОАО «Белшина» на внешних
рынках являются торговые дома. В текущих условиях, недостаточно просто
произвести шину нужного потребителю размера – необходимо сделать все
возможное, чтобы убедить его купить именно эту шину, и чтобы она была в
наличии в пункт продажи в нужное время.
Росту продаж на конкретных рынках может препятствовать отсутствие
достаточного количества пунктов продаж. Наличие большого количества
товаров в ассортименте с одной стороны способствует росту
конкурентоспособности компании, но с другой стороны также предъявляет
больше требований по наличию необходимых запасов и обеспечению
максимально быстрой и эффективной доставки требуемой шины, в случае, если
заказываемый товар на складе отсутствует.
Сегодня также происходит изменение профиля покупателя, что
особенно актуально для рынка легковых шин. Раньше покупатель предпочитал
приобретать шины у того дилера, которого он знает давно, и при отсутствии с
78
него требуемого размера и модели, он был готов ждать несколько дней, пока
требуемый товар не будет доставлен.
Современное же поколение предъявляет совершенно другие требования
к товару. Они отлично осведомлены о технических характеристиках всех
продуктов, представленных на рынке, ценах и акциях других продавцов, они
заранее проверяют наличие требуемого продукта в разных пунктах продаж и
всегда хотят получить свой товар прямо сейчас.
Поэтому в современных условиях работать эффективно просто не
может. Более того, современные покупатели ищут не сделку, а «впечатление».
Процесс покупки должен быть простым и оставлять положительный опыт для
покупателя.
Особую важность на рынке шин имеет предлагаемое производителем
сервисное обслуживание своей продукции – особенно в сегменте OTR шин. Для
потенциальных покупателей имеет важность не столько цена непосредственно
приобретения шины, но и общая стоимость ее эксплуатации в течение всего
срока использования.
В этой связи, ОАО «Белшина» не может оставаться
конкурентоспособным в текущих условиях рынка при сохранении прежней
системы выстраивания продаж.
Предполагается проведение сбалансированной ценовой политики путем
оптимизации уровня цен с учетом конъектуры рынка, который позволит избежать
несанкционированного вывоза продукции за пределы территории РБ, не
останавливая темпы роста объемов реализации на внутреннем рынке.
При применении скидок будем наблюдать значительный
положительный экономический эффект.
Для обеспечения конкурентоспособного положения продукции
Общества на рынках стран ближнего и дальнего зарубежья при заключении
долгосрочных контрактов может применяться формульное ценообразование
(формульное изменение цен). Механизм определения цены (изменения цены) с
применением формулы принимается на заседаниях комиссии по формированию
79
ценовой политике.
Ценовая политика предприятия разработана так, что требует постоянной
работы с управление сбыта предприятия, отделом маркетинга, финансовым
отделом. Схему разработки ценовой политики предприятие определяет
самостоятельно, учитывая уровень совокупных издержек производства и
других внутренних факторов. Цели и задачи стратегии развития с учетом
организационной структуры и методов управления. Традиции предприятия,
установившихся на сегодняшний день, а также развитие и состояние внешних
факторов рынка, то есть предпринимательской среды.
Обществом осуществляется регулирование ценовой политики путем
изучения рыночной ситуации, анализа конъюнктуры рынка и существующего
спроса конечных потребителей.
Непостоянство в системе ценообразовании крайне негативно
воспринимается участниками рынка. В условиях рыночной экономики
ценообразование во внешней торговле, так же как и на внутреннем рынке,
осуществляется под воздействием конкретной рыночной ситуации. На
сегодняшний день текущую ситуацию на шинном рынке нельзя
охарактеризовать как стабильную.
В складывающейся ситуации конкурентная борьба среди шинных
производителей становится еще более ужесточенной. Несмотря на имеющиеся
трудности по некоторым аспектам, товаропроводящая сеть ОАО «Белшина»
сохраняет свои позиции и выполняет возложенные на нее функции по
продвижению и реализации продукции.
Основная задача – дать рынку востребованный продукт. Гарантийная
ходимость - основной фактор, которому покупатели отдают предпочтение.
Возобновление работы с «утерянными» рынками.
Одна из основных задач в условиях нестабильности на ключевых рынках
это сохранить финансовую устойчивость, поэтому в 2019 году ОАО «Белшина»
продолжает работу по повышению эффективности всех направлений
деятельности - экономии материальных, сырьевых ресурсов, снижению затрат.
80
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Нормативно-правовые акты
1. О ценообразовании : Закон Республики Беларусь. № 255-З в редакции Закона
Республики Беларусь от 31 декабря 2014 г.
2. Учетная политика организации, утвержденным пост. Министерства
Финансов Республики Беларусь от 10.12.2015 г. № 80 (НСБУ 80) .
Специальная и учебная литература
3. Аносов, И.В. Проблема экономии затрат и пути ее решения: учеб. пособие /
И.В Аносов. – СПб.: Консультант, 2015. – 256 с.
4. Багиев, Г.Л. Основы организации деятельности на предприятии: учебник /
Г.Л.Багиев. – Минск: Вышэйшая школа, 2016. – 365 с.
5. Баканов, М.И. Теория экономического анализа / М.И. Баканов. - М.: Финансы
и статистика, 2015. – 332 с.
6. Басовский, А.Е. Прибыль: курс лекций / А.Е. Басовский. – М.: ИНФРА – М,
2015. – 421 с.
7. Батра ,Р. Рекламный менеджмент: учебник / Р. Батра, Дж. Дж. Майерс, Д.А.
Аакер. – М.: Вильямс, 2015. – 784 с.
8.Бухалков, М.И.: Внутрифирменное планирование: учебник / / М.И. Бухалков
– М.: Инфра-М, 2016. – 297 с.
9. Вахрушена, М.А. Управленческий анализ. Выбор оптимального решения
Минск: Омега-Л, 2015. – 154 с.
10. Головачев, А.С. Экономика предприятия: учеб. пособие / А.С. Головачев. -
Минск: Дело, 2016. – 384 с.
11. Голубков, Е.П. Основы маркетинга. В поисках увеличения прибыли:
учебник/ Е.П. Голубков. – М.: Финпресс, 2016. – 351 с.
12. Данько, Т.П. Управление предприятием: учебник/ 2–е изд, перераб. и
доп. / Т.П. Данько. – М.: ИНФРА – М, 2015. – 235 с.
13. Дейян, Арманд. Реклама с точки зрения увеличения прибыли / Арманд
Дейян. – М.: ИНФРА – М, 2016.– 421с.
14. Завьялов, П.С. Формула успеха – маркетинг / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов.