54
Основанием для планирования проектирования, разработки и
постановки на производство новых шин являются:
— программа обеспечения шинной продукцией организаций
Министерства промышленности Республики Беларусь, подтвержденная
Протоколами о намерениях, с указанием ответственностей сторон, в том числе
содержащие ежегодный объем закупки (в натуральном выражении) и
ориентировочный уровень отпускной цены;
— письменные заявки комплектующих заводов Республики Беларусь и
стран СНГ, подтвержденные Протоколами о намерениях, с указанием
ответственностей сторон, в том числе содержащие ежегодный объем закупки (в
натуральном выражении) и ориентировочный уровень отпускной цены;
— коммерческое предложение потребителя (RFQ или другая форма),
подтвержденное Протоколом о намерениях, с указанием ответственностей
сторон, в том числе содержащие ежегодный объем закупки (в натуральном
выражении) и ориентировочный уровень отпускной цены;
— письменной заявки УМ (служебной записки в адрес ИТЦ),
составленной на основании маркетинговых исследований рынка, с указанием
текущей годовой потребности и среднерыночных цен.
Отметим, что на данный момент ОАО «Белшина» активно продвигает на
рынок брендовые линейка легковых шин. Продуктовые линейки ОАО
«Белшина» постепенно насыщаются новыми моделями шин под следующими
брендами:
Artmotion – легковые шины для компактных и среднеразмерных
автомобилей (посадочный диаметр от 13 до 16 дюймов, тип рисунка протектора
– дорожный, зимний, зимний с отверстиями под ошиповку);
AstartA – легковые шины для полноразмерных автомобилей класса SUV
и класса 4х4 (посадочный диаметр от 15 до 18 дюймов, тип рисунка протектора
– дорожный, зимний, зимний с отверстиями под ошиповку;
Bravado – шины для легких грузовых автомобилей и микроавтобусов
(посадочный диаметр от 14 до 16 дюймов, тип рисунка протектора –
55
всесезонный, зимний, зимний с отверстиями под ошиповку);
Escortera – грузовые цельнометаллокордные шины для эксплуатации на
автомагистрали, в регионе и городе;
Galero Agro – шины для сельскохозяйственной техники;
Galero Forestry – шины для лесозаготовительной техники;
Таким образом, выведение на рынок новых брендов направлено на
сигнализирование потребителю о новом уровне качестве продукции
предприятия.
Одной из основных задач товарной политики ОАО «Белшина» на
сегодняшний день является насыщение легкового ассортимента предприятия,
что позволит построить эффективную конкурентоспособную систему
стимулирования сбыта и привлечь как можно большее число покупателей.
Поэтому предприятие активно продвигает и наполняет новые линейки
легковых шин.
При необходимости поставок готовой продукции на условии DDP, DAP,
DAT, DAF, DDU потребителям автомобильным транспортом, ОАО «Белшина»
пользуется услугами УТП «БелшинаТранс» (унитарного транспортного
предприятия «БелшинаТранс»), которое оказывает услуги как собственным
автомобильным транспортом, так и с привлечением к оказанию услуг
транспорта третьих лиц. ОАО «Белшина» является единственным учредителем
УТП «БелшинаТранс».
Для доставки готовой продукции потребителю ОАО «Белшина» на
условии DDP, DAP, DAT, DAF, DDU наравне с автомобильным использует
железнодорожный транспорт. Железнодорожные грузоперевозки в основном
используются для отправки значительных партий во внутриреспубликанском
сообщении и на дальние расстояния в международном сообщении.
Для перевозки автомобильных шин используются различные типы
универсального железнодорожного подвижного состава: крытые вагоны,
полувагоны, вагоны платформы, также используются железнодорожные
контейнера.
56
Целью мониторинга удовлетворенности потребителя является
определение степени удовлетворенности потребителя ОАО «Белшина».
Мониторинг удовлетворенности потребителя осуществляется на основе сбора
и анализа информации, полученной от потребителя ОАО «Белшина».
Информация от потребителя получается путем рассылки анкет
посредством факсимильной связи и электронной почты. Критерии оценки
удовлетворенности потребителя отражены в анкетах. В зависимости от
категории потребителей разрабатываются различные формы анкет. Оценка
удовлетворенности потребителя ОАО «Белшина» проводится по мере
поступления анкет. Результаты оценки удовлетворенности потребителей
используются для анализа со стороны руководства ОАО «Белшина» и
выработки направлений постоянных улучшений. Содержание анкет при
необходимости подвергается актуализации (приложении 6).
Выводы по 2 главе
Динамику продаж шин формируют несколько ключевых факторов.
Прежде всего, отрасль напрямую зависит от динамики развития
автомобильного рынка, причем на уровень продаж шин в текущий момент
влияют показатели продаж на автомобильном рынке 3-4 года назад.
На рынок серьезное влияние оказывает общая экономическая ситуация в
стране. Экономический кризис естественным образом приводит к сокращению
использования автомобилей, как следствие, потребность в обновлении
существенно сокращается[25,с.48].
Оперативный и своевременный выпуск новых типоразмеров шин
позволяет предприятию выходить на рынки сбыта с более совершенной и
востребованной продукцией, что оказывает благоприятное воздействие на
имидж и экономическую составляющую Общества.
К конкурентным преимуществам предприятия можно отнести:
Оптимальная товарная политика, принятая на ОАО «Белшина»,
предполагает на основе изученного спроса осваивать и внедрять в производство
востребованные и перспективные типоразмеры шин. И поэтому постоянными
57
процессами на предприятии стали техническое перевооружение, внедрение
современных технологий и материалов, повышение качества изделий. Чтобы
разрабатывать и внедрять новую продукцию на предприятии созданы и
успешно действуют инженерно-технический центр, исследовательская и
экспериментальные базы.
Обязательным условием продаж является конкурентоспособная цена для
шин всего ассортимента, а также улучшение индексов нагрузки и скорости для
шин сельскохозяйственного ассортимента, улучшение показателей по
сопротивлению качению и топливной экономичности и индекса скорости для
шин легкового ассортимента.
На сегодняшний день ситуация на рынке по-прежнему остается
нестабильной. В борьбе за потребителя дилеры российских заводов-
изготовителей снижают цены. Ужесточение конкуренции, связанное с
отсутствием возможности предоставления условий работы с контрагентами,
аналогичных конкурирующих производителей и импортеров.
Необходимо отметить, что рентабельность поставляемой продукции в
адрес комплектующих предприятий Российской Федерации является
положительной. Так поставка шин на первичную комплектацию позволяет
Обществу извлечь следующие дополнительные выгоды:
1. Поднять имидж ОАО «Белшина» как производителя шинной
продукции.
2. Возможность получения бесплатной рекламы продукции ОАО
«Белшина», в т.ч. и новых линеек шин Artmotion, AstartA, Escortera, Forcerra.
3. Увеличение вероятности совершения потребителем вторичной
покупки и перехода в число лояльных покупателей.
4. Постоянный портфель заказов, который позволяет загрузить
производственные мощности предприятия, снизить условно-постоянные
расходы на единицу товара, тем самым снижает себестоимость выпускаемой
продукции и как следствие повышение конкурентоспособности продукции.
58
Глава 3. Совершенствование логистики сбытовой деятельности
в ОАО «Белшина»
3.1. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельностью на
предприятии
1. Анализ, проведенный во втором разделе работы, выявил, как
достоинства, так и недостатки ценовой политики ОАО «Белшина».
Достоинством является существование системы ценообразования на ОАО
«Белшина» как таковой, что подтверждается эффективностью сбытовой
деятельности предприятия. Недостатки же проявлялись на каждом этапе
анализа существующей системы ценообразования на предприятия. В данном
разделе работы будут предложены основные направления совершенствования
сбытовой политики на ОАО «Белшина», которые и призваны устранить
выявленные недостатки.
Прежде всего, ОАО «Белшина» необходимо начать с того, что
пересмотреть существующую цель ценообразования на предприятии. Как было
отмечено выше в настоящий момент – это ценообразование, основанное на
существующем положении предприятия. Но в последние годы на внешнем
рынке стали видны предпосылки к снижению спроса на продукцию ОАО
«Белшина», чувствуется большой натиск со стороны конкурентов, ощущается
давление со стороны государства. И предприятию необходимо изменить цель
ценообразования с ценообразования, основанного на существующем
положении предприятия, на ценообразование, основанное на сбыте.
Для этого необходимо разработать и выпустить ряд новых моделей шин,
удовлетворяющих запросам потребителей по качеству, по техническим
характеристикам, а главное по ценам, так как спрос на шины является
эластичным и значительно зависит от изменения цены.
Поэтому ОАО «Белшина» необходимо проводить ценовую политику,
направленную на реализацию стратегии «цены проникновения».
Для достижения этих целей ОАО «Белшина» может проводить
тактические действия в области ценообразования на рынке иностранных
59
государств. Их реализация позволит предприятию перейти к новым, более
совершенным методам управления процессом установления цен как в
краткосрочном, так и в долгосрочном периодах.
Помимо этого изменения в области ценовой политики будут
способствовать укреплению существующих и завоеванию новых позиций ОАО
«Белшина» на зарубежном рынке, что предусмотрено целями сбыта и
ценообразования предприятия. Разработаем шкалу скидок на грузовую шину
марки Бел-98.
2. В связи с тем, что в настоящее время финансово-экономическое
положение ОАО «Белшина» нестабильно, испытывается острый дефицит
денежных средств, необходимых для расчетов по своим контрактным
обязательствам перед поставщиками сырья. Поэтому с учетом принимаемых
мер по снижению дебиторской и кредиторской задолженности, предлагается:
В качестве стимулирующей выплаты руководителям ССТПС
предусмотреть ежемесячное вознаграждения в процентном отношении. Размер
ежемесячного вознаграждения увеличивать (уменьшать) в зависимости от
выполнения следующих показателями эффективности работы ССТПС:
1. Выполнение плана по перечислению ССТПС денежных средств на
расчетный счет общества.
2. Выполнение плана по объему отгруженной продукции обществом
ССТПС: в натуральном выражении; в стоимостном выражении.
3. Уровень рентабельности продаж в адрес ССТПС, сложившийся по
итогам отчетного месяца.
4. Наличие (отсутствие) просроченной кредиторской задолженности
ССТПС перед обществом, при котором размер ежемесячного вознаграждения
снижается или увеличивается в определенных размерах.
Выплачивать краткосрочные бонусы руководителям СТПС за
результаты финансово-хозяйственной деятельности по итогам работы за месяц
и за квартал отчётного периода (таблицы 11 и 12).
60
Таблица 11
Размер краткосрочных бонусов за каждый выполненный
показатель эффективности по итогам работы за месяц
Наименование показателя эффективности
по итогам работы за месяц
Размер бонусов (количество
окладов)
Перечисление денежных средств на расчётный
счёт ОАО «Белшина»
1,25
Рост уровня рентабельности продаж к
предыдущему месяцу
0,75
Снижение уровня затрат
0,75
Лимит запасов готовой продукции
0,75
Чистая прибыль
0,150
Таблица 12
Размер краткосрочных бонусов за стабильные результаты
по итогам работы за квартал
Наименование показателя эффективности
по итогам работы за квартал
Размер бонусов (количество
окладов)
Выполнение плана по перечислению денежных
средств на расчётный счёт ОАО «Белшина» в
течение всех трёх месяцев квартала
1,00
Общая сумма краткосрочных бонусов не должна превышать трёх окладов
за месяц, исчисленных в среднем за отчётный период. Размер краткосрочных
бонусов руководителю СТПС должна устанавливаться приказом генерального
директора ОАО «Белшина» после подведения итогов финансово-хозяйственной
деятельности за отчётный период на основании решения общего собрания
участников торгового дома.
При начислении краткосрочных бонусов учитываются условия для их
снижения (лишения), предусмотренные нормативными правовыми актами,
Положением и контрактом руководителя СТПС.
Обязательными условиями выплаты ежемесячного вознаграждения в
ССТПС должны являться :
— отсутствие роста убытка от реализации продукции, товаров (работ,
услуг) на 1 число месяца, следующего за отчетным, к предыдущему месяцу;
— наличие чистой прибыли нарастающим итогом с начала отчетного
года.
В целях эффективного управления, минимизации рисков появления и
ликвидации просроченной дебиторской задолженности, в первую очередь
61
внешней, системно наладеть и на постоянной основе вести работу по
мониторингу, оказанию помощи и решению возникающих у торговых
организаций Общества проблем.
Основные принципы работы ССТПС закреплены в:
1. заключение контрактов на поставку товаров (выполнение работ,
оказание услуг) приоритетно на условиях предварительной оплаты;
2. в случаях отгрузки продукции с отсрочкой платежа взимание
процентов за пользование коммерческим займом;
3. принятие надлежащих мер по досудебному и судебному
урегулированию споров, возникающих в ходе исполнения заключенных
договоров;
4. обеспечение при заключении внешнеторговых договоров
использования гарантий и обязательного страхования экспортных рисков;
5. исключение руководителями субъектов отраслевой товаропроводящей
сети концерна «Белнефтехим» и собственной ТПС ОАО «Белшина» случаев
отгрузки продукции (выполнения работ, оказания услуг) контрагентам,
имеющим просроченную задолженность перед организацией (в случае
составления графиков погашения просроченной задолженности – при их
несоблюдении), до полного ее погашения.
3. Совершенствование информационных технологий в ОАО «Белшина».
Основной научно-технического прогресса в 21 веке является именно
автоматизация. К числу проблемных вопросов деятельности ОАО «Белшина»
также относятся длительные сроки обработки заказов, получения обратной
реакции, слабые аналитические инструменты анализа эффективности продаж и
предпочтений клиентов, длительный период от поступления заказа дилеру
(торговому дому) до выдачи готового продукта.
ИСУП ОАО «Белшина» предназначена для обеспечения
информационной поддержки процессов управления деятельностью ОАО
«Белшина», автоматизации повседневной деятельности персонала с
использованием современных технологий и средств обработки и
62
представления информации.
ИСУП ОАО «Белшина» как информационная система представляет собой
совокупность программно-аппаратной системы, актуальной документации,
позволяющей ее поддерживать, развивать с специально обученным персоналом,
осуществляющего эксплуатацию программного-аппаратной системы.
Целью внедрения ИСУП ОАО «Белшина» является совершенствование
системы управления ОАО «Белшина» за счет внедрения современных методов
управления и информационных технологий.
Внедрение ИСУП должно:
— способствовать увеличению продаж продуктов компании за счет
повышения эффективности взаимоотношений с клиентами и продвижения
товаров ОАО «Белшина»;
— повысить качество обслуживания клиентов;
— обеспечить снижение уровня брака и повышение качества
выпускаемой продукции;
— обеспечить получение точной и достоверной информации о
фактической себестоимости единицы выпускаемой продукции;
— повысить оперативность и качество управленческих решений;
— обеспечить прозрачность и контроль деятельности подразделений
ОАО «Белшина» и дочерних компаний;
— улучшить коллективную работу и коммуникации между участниками
бизнес-процессов ОАО «Белшина»;
— повысить информационную защищенность деятельности ОАО
«Белшина»;
— повысить качество информации, предоставляемой руководству, по
деятельности ОАО «Белшина».
Результатами работ проекта по реализации ИСУП ОАО «Белшина»
должны быть:
— комплект проектной документации;
— протестированные бизнес-процессы, реализованные в ИСУП.
63
ИСУП ОАО «Белшина» должна обеспечивать интерфейсы с ежедневной
периодичностью обмена со следующими внешними информационными
системами:
1. Клиент-банк;
2. Система по расчёту заработной платы.
Задачи программы
Управление дилерской сетью (дилерский портал). Онлайн-платформа.
— Возможность настройки правил оформления и доставки заказов.
— Возможность настройки отображение цен с / без НДС.
— Ведение шаблонов страниц для быстрого создания и наполнения сайта.
— Возможность создания страниц из стандартных компонентов.
Управление аккаунтами компаний-клиентов
— Регистрация.
— Вход и выход из аккаунта с изменением внешнего вида и содержания
страниц в зависимости от настроек персонализации.
— Хранение информации по адресам доставки, платежным реквизитам,
юридических и фактических адресов организаций.
— Корректировка и изменение информации по адресам доставки.
— Автоматическая отправка письма для обновления пароля в случае,
если он был забыт.
Управление компаниями-клиентами
— Самостоятельная регистрация уполномоченных лиц компании,
имеющих доступ к системе.
— Самостоятельное определение ролей и прав доступа для
уполномоченных лиц компании.
Управление закупками
— Создание запросов на коммерческое предложение. Отслеживание
выполнения и статуса заказов. Ведение истории заказов. Создание повторных
заказов. Отображение всех заказов на подтверждение.