64
Оформление заказа
— Импорт списка заказа из файла. Быстрое добавление к заказу списков
артикулов. Повторный заказ с созданием из существующего заказа.
— Выбор варианта доставки при оформлении заказа. Выбор адреса
доставки и адреса для счета. Определение деталей оплаты.
— Возможность разделение заказа. Подтверждение заказа. Оповещения о
статусе заказа.
Оплата
— Определение администратором способов оплаты. Выбор покупателем
доступного метода оплаты. Определение предпочтительных способов оплаты.
Ценовая политика и управление ассортиментом
— Возможность настройки стоимости.
— Персональные прайс-листы. Персональные каталоги.
Глобальная торговля
— Ведение сделки. Привязка контракта на закупку к сделке. Привязка
контракта на продажу к сделке.
— Отслеживание контракта на закупку (регистрация поступления
материала и входящих инвойсов). Отслеживание контракта на продажу
(регистрация отпуска материала и исходящих инвойсов).
— Печать первичных документов.
Система классификации
— Наличие классификатора товаров. Возможность отнесения товаров к
нескольким категориям.
— Гибкая модель характеристик товаров.
Отчетность
— Возможность создания пользовательских отчетов.
— Наличие преднастроенных отчетов.
Управление продуктовым контентом
— Управления всей информацией о продуктах. Поддержка групповых и
массовых операций над продуктами.
65
— Управление версиями каталогов.
— Отслеживания статусов жизненного цикла продукта.
— Определение ролей и прав пользователей.
Промо-акции и маркетинг
— Определение правил cross-sell и up-sell.
— Возможность ведения скидок на товары.
Документация, разрабатываемая при реализации проекта ИСУП ОАО
«Белшина», разделяется на следующие группы:
— документация, относящаяся к управлению проектом и регламентам
проектных работ;
— документация, относящаяся к проектированию, реализации и
эксплуатации ИСУП ОАО «Белшина».
Реализация ИСУП ОАО «Белшина» осуществляется на основании
утвержденной документации, разработанной на фазе концептуального
проектирования. Техническое задание и дополнения к нему служат основой для
детализации требований и проектирования ИСУП ОАО «Белшина» на фазе
концептуального проектирования. Затраты на применения нового
программного средства таблица 13.
Таблица 13
Затраты на применения нового программного средства
№
Наименование
Сумма руб.
1
Заработная плата исполнителей основная и дополнительная
530
2
Отчисления из заработной платы
69
3
Налоги, входящие в себестоимость программного средства
11
4
Материалы необходимые для разработки программного
средства
830
5
Машинное время (Рм) оплата машинного времени,
необходимого для разработки и отладки программного
средства
142
6
Расходы на научные командировки
562
7
Прочие затраты - затраты на приобретение и подготовку
специальной научно-технической информации и специальной
литературы
206
8
Накладные расходы на общехозяйственные нужды
103
9
Общая сумма расходов по смете
2453
10
Расходы на сопровождение и адаптацию программного
средства
337
11
Полная себестоимость программного средства
2790
66
Из таблицы 13, можно увидеть , что затраты на информационную
систему сделанную программистами предприятия минимальны – 2790 руб.
Оплата труда программиста начислена согласно штатного расписания по его
основной работе.
Работа с использованием ИСУП потребует приобретения
дополнительных навыков и знаний от персонала ОАО «Белшина».
Для этого необходимо:
— провести обучение участников процесса – пользователей системы в
соответствии с эксплуатационной документацией;
— дополнить систему обучения функциональных специалистов ОАО
«Белшина» с учетом специфики работы в условиях действующей ИСУП.
4. Предложения по совершенствованию системы организации продаж
продукции ОАО «Белшина».
Конкурентоспособность предприятия существенно снижается за счет
неэффективной организации продаж, выстроенной на предприятии как на
внутреннем, так и на внешних рынках. Более гибкие конкуренты замещают
продукцию ОАО «Белшина», даже в случаях, когда такая продукция не
уступает им по своим техническим и качественным характеристикам.
В этой связи, обязательным условием проведения реструктуризации
задолженности ОАО «Белшина» является осуществление мероприятий
организационного характера, направленных на повышение эффективности
системы продаж, в том числе:
1. Взаимодействие с дилерами
— Обучение дилеров. Постоянное проведение обучающих семинаров,
в ходе которых предоставляется подробная информация о том, какими
преимуществами обладает та или иная продукция ОАО «Белшина» и в силу
чего она является лучше по сравнению с конкурентами, доведение до сведения
дилеров конкретных уникальных характеристик продукции, демонстрация шин,
оперативное обновление информации о новой продукции и ее преимуществах,
предоставление материалов для работы с конечными потребителями и т.д.
67
— Специальные цены и мотивирующие программы для дилеров.
Маркетинговая и бизнес-поддержка дилеров, повышение их
заинтересованности в работе с продукцией ОАО «Белшина». Поддержка в
осуществлении рекламной деятельности и продвижении продукции.
Предоставление скидок в зависимости от объёмов других параметров заказа.
Отдельные программы по конкретным типоразмерам шин, которые нуждаются
в отдельном продвижении. Большое число различных программ, простых и
доступных для дилеров. Необходимо практиковать про-активный подход в
работе с дилерами, осуществлять оперативный мониторинг предложений
конкурентов и предлагать новые, выгодно отличающиеся от конкурентов
условия работы, мотивирующие дилеров.
— Специальные ИТ решения, упрощающие работу для дилеров и
повышающие их лояльность. Создание и использование ИТ решений,
работающих в режиме реального времени и позволяющих оперативно
обрабатывать запросы / заказы дилеров и совершать сделки, а также дающих
доступ дилерам к оперативной информации относительно запасов продукции,
статуса исполнения заказов и др. информации. Такие решения для дилеров
могут быть внедрены в рамках внедрения CRM системы на предприятии. Через
такие приложения возможно также распространение информации о промо-
акциях и спец.программах предприятия среди дилеров. Также возможно
создание платформы для дилеров, объединяющей различные рекламные и
маркетинговые материалы по продукции[26,с.11].
2. Работа с собственной коммерческой службой
— Обучение собственной коммерческой службы. Помимо обучения
дилеров, необходимо также постоянное повышение квалификаций собственной
службы продаж как в плане освоения эффективных методов и способов продаж
и продвижения продукции, способов коммуникации с клиентами, так и в плане
повышения осведомленности о технических характеристиках продукции
предприятия, их положении относительно продукции ключевых конкурентов.
— Разработка эффективной системы мотивации персонала.
68
Необходимо пересмотреть систему мотивации работников, занятых
продажами продукции с целью повышения эффективности и
заинтересованности всех участников в достижении результата. Разработка и
внедрение KPI, которые могли бы служить эффективной системой оценки
работы специалистов службы продаж.
— Построение системы оперативного контроля за заказами и
рентабельностью продаж[27,с.204]. В настоящее время предприятие не имеет
возможности оперативно контролировать фактическую рентабельность своих
продаж по конкретным рынкам, каналам и клиентам, что значительно снижает
эффективность планирования продаж и управления ими.
3. Работа непосредственно с клиентами
— Интенсификация прямого взаимодействия с клиентами. Методы,
которые могут быть использованы: холодные звонки, проверка потребностей
существующих клиентов, командировки и выезды к клиентам (проведение
переговоров, сбор информации, идентификация потребностей, доведение
информации о новых продуктах и т.д.), тесный контакт с клиентами, в т.ч.
непосредственно «в поле» (на месте эксплуатации шин).
Такое взаимодействие должно осуществляться по широкому кругу
потенциальных клиентов (машиностроительные предприятия, крупные
перевозчики, горнодобывающие компании, с/х предприятия,
лесозаготовительные компании, строительные компании, АЗС и другие.
Необходима организация активной работы службы продаж для составления
базы данных таких потенциальных клиентов на всех потенциальных рынках
сбыта и составления программы работы с ними (в т.ч. в рамках внедрения
системы CRM на предприятии).
С учетом больших инвестиций в производство СКГШ шин, которые уже
осуществлены предприятием, и специфики сегмента (его узости в первую
очередь и высокой подверженности цикличности), особые усилия должны быть
приложены в направлении работы с потенциальными клиентами в этом
сегменте.
69
— Развитие сервисного обслуживания клиентов.
Необходимо развивать сервисное обслуживание от производителя шин
«в поле», после факта продажи, что особенно актуально для сегмента
специализированных шин (OTR сегмент). Такое сервисное обслуживание будет
в том числе способствовать созданию условий для проведения
эксплуатационных испытания шин через непрерывный контроль эксплуатации
шин непосредственно в условиях их использования и решать часть задач,
стоящих перед ИТЦ. Разработка соответствующих программ для клиентов,
включающих сервисное обслуживание шин.
4. Электронные продажи
— Использование возможностей цифровых площадок для
продвижения продукции. Развитие ИТ технологий ведет к тому, что большое
число покупателей начинают предпочитать совершать покупки на онлайн
площадках. В этой связи, необходимо принятие мер по повышению
представленности продукции ОАО «Белшина» на таких площадках, причем
уделив внимание представленному описанию продукции.
5. Развитие ассортимента
— Постоянная работа по расширению ассортимента продукции в
соответствии с потребностями клиентов. Организация постоянного
мониторинга рынка на предмет технических и технологических новинок в
мировом автопроме, а также среди глобальных производителей шин. Тесный
контакт с клиентами для оперативного отслеживания их запросов и
потребностей. Выработка и обоснование предложений для ИТЦ ОАО
«Белшина» по разработке новой продукции.
По сути, речь идет о создании службы т.н. технического маркетинга,
которая будет отвечать за определение направлений стратегического развития
предприятия с точки зрения развития ассортимента продукции с учетом
основных параметров спроса и предложения на рынке[28,с.216].
6. Внедрение CRM системы
— Обязательное внедрение CRM системы. Внедрение CRM системы
70
позволит существенно повысить эффективность работы с клиентами, в т.ч.
через автоматизацию всех связанных процессов, снижение времени обработки
заказов, увеличение качества внутренней аналитики и повышение
эффективности принятия управленческих решений, управления запасами и
производством.
Наличие системы CRM позволяет ускорять скорость принятия решений,
что в свою очередь позволяет:
— существенно быстрее реагировать на запросы клиентов;
— обеспечивать качественный подход к работе с каждым клиентом
вне зависимости от объема заказа;
— принимать быстрые, но выверенные решения с точки зрения
формирования планов продаж, ценообразования и др.;
— организовывать качественное управление ресурсами предприятия,
управление затратами.
Отсутствие такой системы, с свою очередь, ведет к:
— утрате клиентов и заказов в результате более медленной работы;
— ошибкам при принятии управленческих решений при продажах
(напр., ценообразование);
— нерациональному использованию ресурсов;
— высоким постоянным издержкам.
Исполнение этих требований требует определенной перестройки
управлением сбыта предприятия, а также требует и существенных затрат.
Полагаю, что реализация указанных выше мероприятий может привести
к существенному росту расходов предприятия на продажи и маркетинг –
дополнительно не менее +2% от выручки. Для их реализации требуется
привлечение дополнительного финансирования для ОАО «Белшина». При этом,
не все из предложенных мероприятий потребуют дополнительных инвестиций.
71
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Исходные данные для расчета скидок представлены в таблице 14.
Таблица 14
Исходные данные для расчета скидок на шину марки Бел-98
(2019 год)
Показатель
Значение
1. Установленный плановый объем выпуска, штук
41500
2. Максимальная рыночная цена без НДС за 1 шт, руб
310
3. Условно-переменные затраты в себестоимости 1 штуки
продукции, руб
147
3.1. Сырье и материалы
64,0
3.2. Топливо и энергия на технологические нужды
4,1
3.3. Основная зарплата производственных рабочих
2,6
3.4. Дополнительная зарплата производственных рабочих
0,7
3.5. Отчисления от средств на оплату труда и др.
1,2
3.6. Прочие
0,9
4.Условно-постоянные затраты, относимые на производство
единицы изделия, руб
49
4.1. Общепроизводственные расходы
15,1
4.2. Общехозяйственные расходы
9,4
Необходимо выполнить последовательность действий:
— определим окупаемость постоянных затрат:
О пост. затр = 49 * 41500 : 310-147= 12475 шт.
— рассчитаем сумму прибыли по предприятию при исходном объеме
заказа: П = (41500 - 12475) * (310 - 147) = 4731млн. руб;
— рассчитаем минимальную цену с учетом возмещения всех затрат при
исходном объеме заказа: Ц min = 147 + 2033500 / 41 500 = 196 руб;
— определим предельный (максимальный) размер скидки с цены:
Сmax(%) = (310 – 196) *100 : 310= 36 %;
— зададим размеры ценовых скидок в рамках рассчитанного
максимального предела: 6%; 16%; 26%; 36%;
— определим цены с учетом различных величин скидок:
Ц (6%) = 310*(100-6) :100 = 291,4 руб;
Ц (16%) = 310*(100-16) :100= 260,4руб;
Ц (26%) = 310*(100-26): 100= 229,4 руб;
Ц (36%) = 310*(100-36) :100= 198,4 руб;
— рассчитаем годовые объемы заказов, соответствующие различным
72
ценам со скидками:
В(6%) = 41500*(310-147): 291,4-147= 46846 шт.;
В(16%) = 41500*(310-147): 260,4 -147= 59652 шт.;
В(26%) = 41500*(310-147): 229,4-147= 82093 шт.;
В(36%)= 41500*(310-147): 198,4-147= 131605 шт.
Представим полученные результаты разработки шкалы скидок на
грузовую шину Бел-98 в виде таблицы 15.
Таблица 15
Шкала скидок и эффективность применения скидок на грузовую
шину марки Бел-98
Грузовая шина марки Бел-98
Размер
скидки
%
Объем
заказа
в
месяц,
тыс.
шт.
Цена
реалии-
зации
продукци
руб,
Выручка
от
реалии-
зации
продук.
млн. руб.
Себесто
-имость
продук-
ции,
млн.руб
Прибыль
от
реалии-
зации
продук.
млн.руб
Рентабел
ьность
реализо-
ван.проду
кции, %
6
46846
291,4
13651
8919,8
4731
53,0
16
59652
260,4
15533,4
10802,4
4731
43,8
26
82093
229,4
18832,2
14101,2
4731
33,6
36
131605
198,4
26110,4
21379,4
4731
22,1
Как видно из таблицы 12 ОАО «Белшина» в любом случае получит свою
прибыль в размере 4731 млн. руб, но при этом применение шкалы скидок
позволит ОАО «Белшина» повысить ценовую конкурентоспособность своей
продукции на зарубежном рынке. Завоевать возможность заключения большего
количества контрактов на поставку, привлечь новых покупателей благодаря
более низкой цене, укрепить установленные связи со своими клиентами,
поощрить их за постоянство в сотрудничестве, что в конечном итоге
благоприятно отразится на финансовых результатах функционирования
предприятия.
На ОАО «Белшина» спрос определяет максимально возможную цену на
продукцию, по которой она может быть реализована на рынке. Издержки
производства с прибавлением справедливой нормы прибыли определяют ту
минимальную цену, которая делает выгодным производство для ОАО
«Белшина». Таким образом, приведенные мероприятия позволят значительно
расширить регионы сбыта, увеличить объемы экспорта.
73
На установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены
конкурентов. Цены на шины, производства ОАО «Белшина», гораздо выше цен
на аналогичные шины предприятий-конкурентов. Поэтому ОАО «Белшина»
необходимо изыскивать резервы снижения цен.
Ценовая стратегия ОАО «Белшина» базируется на принципе
обеспечения конкурентоспособного положения продукции на основных рынках
сбыта и может быть сформулирована как ценовая дифференциация. Отпускные
цены на товары и тарифы на услуги (работы) формируются с учётом
конъюнктуры рынка на основе плановой себестоимости, налогов и неналоговых
платежей, прибыли.
Ежемесячно на предприятии проводится сравнительный анализ цен
основных конкурентов-производителей шинной продукции стран СНГ
дифференцировано по рынкам сбыта: Российская Федерация, Украина, Средняя
Азия, Закавказье, Молдова. Данный мониторинг цен позволяет оценивать
конкурентоспособность продукции предприятия на рынке и планировать
возможные последствия принимаемых ценовых изменений на перспективу.
В целях обеспечения оперативного реагирования на
быстроизменяющиеся требования рынка на предприятии функционирует
комиссия по формированию ценовой политики ОАО «Белшина», где могут
приниматься решения о реализации продукции по ценам отличным от базовых
цен.
Решения о реализации продукции по ценам отличным от базовых цен
принимаются с учетом финансового состояния Общества, обосновывая
эффективность проводимых сделок результатами проведенных переговоров,
особенностями (спецификой) отдельных сегментов рынка.
ОАО «Белшина» должно пересмотреть существующую цель на
предприятии. При ценообразовании, основанном на сбыте, ОАО «Белшина»
будет сориентировано на высокий объем реализации продукции на внешнем
рынке, на увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами.
ОАО «Белшина» сможет поднять свой престиж, закрепить свой имидж