64
«Норд» в данной главе работы была обоснована необходимость реализации
следующих мер по совершенствованию управления сбытом:
1. Совершенствование структуры управления службы управления сбытом за
счет введения 3 новых должностей: менеджера по работе с
дистрибьюторами, мерчендайзера, PR – менеджера.
2. Расширение одноуровневых каналов сбыта за счет увеличение числа
фирменных магазинов в регионе.
3. Совершенствование мер по стимулированию сбыта за счет активизации
мер по рекламе в местах продаж, а также рекламы с использованием
Интернет – ресурсов.
В работе были определены сроки и ресурсы для реализации проекта,
составлен график Ганта. Расчет показателей NPV и дисконтированного периода
окупаемости позволил сделать вывод о целесообразности проекта. Прибыль от
реализации проекта составит 4072 тыс. руб., а уровень рентабельности затрат
будет равен 7,71%.
65
Заключение
Сбыт является важнейшим элементом в процессе товародвижения. Он
представляет собой комплекс процедур продвижения готовой продукции на
рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и
подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на
транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и
организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур
расчетов с покупателями за продукцию).
Благодаря осуществлению функции сбыта обеспечивается доведение
продукции, произведенной фирмой, до конечных потребителей,
осуществляется ее реализация и формируется предпринимательская прибыль.
Сбытовая функция реализуется на двух стадиях производственного цикла –
стадиях обмена и потребления. Она имеет адресный характер, так как
осуществляется только в отношении определенного целевого рынка.
Повышение эффективности сбытовой деятельности имеет ключевое
значение в обеспечении устойчивого развития предприятия, так как способно
обеспечить ему возможность создания дополнительных конкурентных
преимуществ.
Развитие сбытовой деятельности предприятия также делает более
доступной информацию о тенденциях развития рынка, изменении
предпочтений покупателей, их отношения к фирме. Эта информация
впоследствии может быть использована для определения основных
направлений товарной, ценовой и коммуникационной политики фирмы.
В условиях конкуренции выполнение сбытовой функции должно
осуществляться в рамках системного подхода. Система сбыта представляет
собой открытую систему предприятия – производителя, которая формируется
из совокупности внутренних и внешних организационно – экономических
элементов, которые обеспечивают реализацию продукции и доведение ее до
конечного потребителя в заданных обстоятельствах.
66
Функции сбыта в организации могут быть разделены на коммерческие и
технологические. Коммерческие функции связаны с осуществлением купли –
продажи и передачей прав собственности, в то время как технологические
функции обеспечивают физическое перемещение товара или услуги от
производителя к потребителю.
Управление сбытом предполагает реализацию комплекса мероприятий по
его организации, планированию и стимулированию. Основу сбытовой
деятельности предприятия составляет его сбытовая политика. Она включает в
себя комплекс мер, связанных с планированием, осуществлением и контролем
физического перемещения и передачей в собственность товаров и услуг от
фирмы – производителя к потребителю.
Разработка сбытовой политики предприятия представляет собой
достаточно сложный процесс и предполагает решение таких ключевых задач,
как выбор методов, каналов и форм сбыта, выбор торговых посредников,
определение наиболее эффективных способов продвижения продукции.
Особенности управления сбытовой деятельностью были рассмотрены на
примере ООО «Норд». Основным видом деятельности предприятия является
переработка и консервирование рыбы. Анализ основных показателей
деятельности предприятия показал рост результативности деятельности
предприятия, что проявилось в росте прибыли и рентабельности деятельности
предприятия.
Анализ финансового состояния предприятия показал, что показатели
ликвидности деятельности предприятия не соответствовали нормативным
значениям, что свидетельствует о недостаточном уровне текущей
платежеспособности. Финансовое состояние ООО «Норд» в 2015 — 2017 гг.
оценивалось как неустойчивое.
В ООО «Норд» создана централизованная служба управления сбытом.
Численность сотрудников данной службы составляет 8 человек. Основная цель
сбытовой деятельности ООО «Норд» состоит в обеспечении роста объема
продаж и достижении максимально возможного охвата рынка.
67
Для достижения данной цели компания использует стратегию
интенсивного распределения. Данная стратегия предполагает применение
различных каналов сбыта, как прямых, так и косвенных. Организацией
используются косвенные каналы сбыта различных уровней.
АВС – XYZ анализ показал, что наиболее перспективными для
предприятия являются федеральные и региональные розничные сетевые
магазины. С точки зрения потребителей наиболее предпочтительными
являются одноуровневые каналы сбыта (фирменные магазины), т.к. цена здесь
является более низкой по сравнению с другими каналами сбыта.
Меры по стимулированию сбыта ООО «Норд» направлены как на
участников каналов сбыта, так и на конечных потребителей. В отношении
участников каналов сбыта применяются преимущественно меры материального
стимулирования. Конечным потребителям адресованы такие меры
материального стимулирования, как дегустационные мероприятия, реклама в
различных СМИ, личные продажи, осуществляемые в сети собственных
фирменных магазинов.
В 2017 г. затраты на стимулирование сбыта по сравнению с затратами на
организацию сбытовых каналов преобладали. Управление сбытовой
деятельностью в ООО «Норд» в 2017 г. стало более эффективным, что
проявилось в росте прибыли в расчете на 1 рубль затрат на организацию и
стимулирование сбыта продукции.
Вместе с тем в процессе исследования системы управления сбытом ООО
«Норд» были выявлены следующие недостатки:
1. Низкий удельный вес продаж через одноуровневые каналы сбыта
(прямые продажи), которые осуществляются через собственные фирменные
магазины компании.
2. Формирование бюджета оперативных программ реализации сбытовой
политики предприятия методом исчисления от наличных средств, в результате
чего данные мероприятия финансируются преимущественно по остаточному
принципу.
68
3. Отсутствие необходимой квалификации в области стратегического
планирования у специалистов службы сбыта.
4. Преобладание в программах стимулирования сбыта преимущественно
затратных методов.
С учетом выявленных недостатков предприятию были даны следующие
предложения:
1. Совершенствование структуры управления службы управления сбытом
за счет введения 3 новых должностей: менеджера по работе с
дистрибьюторами, мерчандайзера, PR – менеджера, провести обучение
руководителей подразделения с целью развития навыков стратегического
планирования.
2. Увеличить объем продаж в одноуровневых каналах сбыта за счет
увеличение числа фирменных магазинов в регионе.
3. Совершенствование мер по стимулированию сбыта за счет активизации
мер по рекламе в местах продаж, а также рекламы с использованием Интернет –
ресурсов.
В работе была разработана программа реализации предложенных мер,
определены сроки и ресурсы ее реализации, а также составлен график Ганта.
Для оценки эффективности проекта был использован метод дисконтирования
денежных потоков.
Результаты расчетов свидетельствуют о том, что значение показателя
NPV после реализации проекта будет положительным. Следовательно,
предлагаемые мероприятия являются экономически выгодными и их следует
принять к реализации.
Дисконтированный период окупаемости проекта составит 1 год и 6
месяцев. Валовая прибыль без учета дисконтирования денежных потоков от
реализации проекта составит 4072 тыс. руб. Уровень рентабельности затрат по
проекту составит 7,71%.
69
Список использованных источников
Нормативно-правовые акты
1. Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ (ред. от 28.12.2016) «Об
обществах с ограниченной ответственностью» (с изм. и доп., вступ. в
силу с 01.02.2018)
Специальная и учебная литература
2. Баранникова М.А., Арутюнян С.А., Опрышко Ю.И. Роль управления
сбытом в маркетинговом управлении организацией// Новая наука: Опыт,
традиции, инновации. — 2017. — № 1-1 (123). — С. 21-24.
3. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. — 9-е изд. — М.: Academia, 2012. —
224 с.
4. Баркан Д.И. Управление сбытом: Учебник. — М.: Инфра — М., 2014. —
344 с.
5. Басовский Л.Е., Басовская Е.Н. Маркетинг: Учебное пособие. — М.:
Инфра-М, 2014. — 304 с.
6. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник — М.:
Кнорус, 2015 — 672с.
7. Божук С., Ковалик Л., Маслова Т., Розова Н. Маркетинг: Учебник. — 4-е
изд. — Спб.: Питер, 2012. — 448 с.
8. Бреусова Е.А., Смирнова Е.В. Сбытовая политика в деятельности
современной организации// Научно-методический электронный журнал
Концепт. — 2016. — Т. 17. — С. 203—206.
9. Бутрин A.Г., Рогожников Е.И., Цаплин B.И. Управление сбытом в цепи
поставок промышленного предприятия// Экономический анализ: теория и
практика. — 2010. — № 15. — С. 30-36.
10. Веряйский А.И. Сбытовая деятельность на производственном
предприятии// WORLD SCIENCE: PROBLEMS AND INNOVATIONS
сборник статей XII международной научно-практической конференции.
70
— 2017. — С. 141—143.
11. Воробьева И.А. Маркетинг: Учебник, 2017. — М.: Юрайт, 2017. — 366 с.
12. Данченок Л.А. Маркетинг: Учебник и практикум. — М.: Юрайт, 2015. —
496 с.
13. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник и практикум. — М.:
Юрайт, 2015. — 522 с.
14. Дюпина Л.Ф., Власов Ю.В. Методика проведения АВС – анализа и XYZ
– анализа// Вестник ИЭАУ. — 2015. — № 7. — С. 3-6.
15. Ефимова Е.С. Управление сбытом: Учебник. — М.: Кнорус, 2017. — 208
с.
16. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование:
Учебное пособие для бакалавриата и магистратуры. 2-е изд. перераб и
доп. — М.: Юрайт, 2018. — 340 с.
17. Захарова Ю.А. Методы стимулирования сбыта: Учебное пособие. — М.
Дашков и К, 2012. — 120 с.
18. Ивашкова Н.И. Управление маркетингом: Учебное пособие. — М.:
Инфра-М, 2012. — 176 с.
19. Карпова С.В. Маркетинг: Теория и практика: Учебное пособие. — М.:
Юрайт, 2017. —416 с.
20. Качурина А.С., Мостыка К.С. Сбытовая деятельность предприятия:
принципы эффективного управления// Экономика и социум. — 2016. —
№ 6-1 (25). — С. 1035—1038.
21. Ковнер А.А., Угарова Ю.В. Системный подход к управлению сбытом на
предприятиях пищевой промышленности// Пищевые инновации в
биотехнологии: Сборник тезисов VI Международной научной
конференции студентов, аспирантов и молодых ученых. Под общей
редакцией А.Ю. Просекова. — 2018. — С. 321—323.
22. Колюжновая Н.Я., Якобсон А.Я. Маркетинг: общий курс: Учебное
пособие. — М.: Омега-Л, 2014. — 476 с.
23. Кольган М. В., Пристанскова Ю. С. Основные методы формирования