41
2. Разработка системы стимулирования торгового персонала, направлен-
ной на повышения объемов сбыта в ООО «Альфа Строй».
Для повышения эффективности системы сбыта в ООО «Альфа Строй»
предлагается использовать систему средств стимулирования спроса, направ-
ленную на торговый персонал сектора сбыта.
В процессе мотивации торгового персонала ООО «Альфа Строй»
предлагается использование следующего механизма стимулирования, который
формируются по уровням выполнения плана продаж.
- при выполнении плана продаж > 75%, но <= 80% менеджер по прода-
жам получает должностной оклад в зависимости от своего уровня квалифика-
ции без дополнительного премирования.
- при выполнении плана продаж > 80 %, но <= 100 % менеджер по про-
дажам получает к должностному окладу премию, связанную с доходностью
своей работы: доход по итогам месяца, умноженного на 1,7 %
Показатель «доход» состоит:
- денежные средства, поступившие в ООО «Альфа Строй» за месяц по
клиентам, закрепленным за менеджером;
- издержки реализованных услуг;
- производственные затраты на менеджера.
Таким образом, величина дохода за месяц зависит от оборачиваемости
средств, отпускной цены на продукцию (услуги), величины и количества вы-
плат, командировочных расходов, затрат на телефонные переговоры и других
производственных расходов, связанных с работой менеджера по продажам.
- при выполнении плана > 100% менеджер по продажам получает долж-
ностной оклад и бонус (при отрицательной доходности - вычет) в виде дохода
по итогам месяца, умноженного на 2,5%;
- при выполнении плана продаж <= 75% в течении трех месяцев, менеджер
по продажам увольняется в связи с несоответствием должностным обязан-
ностям.
Аналогично и для начальника сектора сбыта:
42
- при выполнении сектором сбыта плана >75%, но <=80%, начальник
отдела продаж получает должностной оклад в зависимости от своего уровня
квалификации, без дополнительного премирования.
- при выполнении сектором сбыта плана >80%, но <=100%, начальник
отдела получает оклад и бонус, равный доходу по результатам работы от-
дела за месяц, умноженному на 0,5%.
- при выполнении сектором сбыта плана >100%, начальник отдела по-
лучает оклад и бонус, равный доходу по результатам работы отдела за
месяц, умноженному на 0,75%.
Описанная мотивационная программа торгового персонала сектором
сбыта ООО «Альфа Строй» представлена в табл. 7.
Таблица 7
Мотивационная программа ООО «Альфа Строй»
для персонала сектором сбыта
Выполнение плана сбыта
Оплата труда
Начальник сектора сбыта
Менеджер
<75%
Оклад (критический уровень)
Оклад (критический уровень)
>75%<=80%
Оклад
Оклад
>80%,<=100%
Оклад + доход
*
0,5 %
Оклад + доход
*
1,7 %
>100%
Оклад +доход
*
0,75 %
Оклад + доход
*
2,5 %
Данная система стимулирования торгового персонала сектора сбыта
позволит ООО «Альфа Строй» достигать выполнения плана, а торговый
персонал будет, в свою очередь, заинтересован в перевыполнении планов и
получении достойного вознаграждения.
3. Внедрение системы стимулирования ключевых клиентов,
направленную на долгосрочное сотрудничество и увеличение объемов
заказанных работ.
В процессе мотивации ключевых клиентов в ООО «Альфа Строй»
предлагается использование стимулирующих бонусов, которые формируются
по уровням выполнения плана закупок (табл. 8).
Для формирования долгодействующих взаимоотношений предлагается
43
дополнительно к использованию система скидок, которая строится в
зависимости от продолжительности взаимоотношений клиента с ООО «Альфа
Строй».
Таблица 8
Бонусная программа для ключевых клиентов ООО «Альфа Строй»
за выполнение поставленных планов закупки строительных работ
Показатель
Параметры
Бонус, %
10
12
13
14
Выполнение
плана закупок,
%
100
101-110
110-120
Больше 120
Эта скидка необходимая для того, чтобы удерживать ключевых
клиентов мотивировать их к долгодействующим партнерским отношениям
(табл. 9).
Таблица 9
Система скидок заказчикам ООО «Альфа Строй»
Показатель
2011 г.
2012 г.
2013 г.
2014 г.
2015 г.
Общий срок сотрудничества, лет
5
4
3
2
1
Скидка на продукцию, %
2,5
2,0
1,5
1,0
0,5
Внедрения автоматизированной системы по учету и управлению
логистическими процессами - это управление строительным производством,
формирование календарных планов строительства, потребности
в необходимых ресурсах, а также ведение производственного учета и анализа
хода выполнения строительно-монтажных работ. Поскольку это ключевые
бизнес-процессы ООО «Альфа Строй», осуществляющего подрядные
(генподрядные) строительные работы, их оптимизация непосредственным
образом влияет на себестоимость и, как следствие, прибыльность компании.
В числе наиболее популярных в строительном сегменте ERP находится
программа «Стройбизнес Express 4.1», которая предоставляет следующие воз-
можности:
1. Планирование ресурсов на строительство.
44
2. Импорт готовых смет из сметных программ.
3. Мониторинг производства, контроль списаний
4. Мониторинг снабжения, контроль перерасхода
5. Финансовый контроль и аналитика
6. Гибкое разделение функций и прав доступа
7. Обмен данными с Microsoft Office
8. Возможность удаленной работы через Интернет.
Направления работы в программе «Стройбизнес Express 4.1» показаны на
рис. 13.
Планирование строительства производится при помощи календарного
плана-графика, включающего работы, сроки их выполнения, объемы, перечень
необходимых материалов и ресурсов.
Длительность внедрения узкоспециализированных решений
или отдельных модулей ERP-системы составляет от трех-четырех месяцев,
для комплексного проекта – от шести-семи месяцев.
Итак, стоимость программы автоматизации логистических процессов для
ООО «Альфа Строй» составляет 360,0 тыс.руб.
Таким образом, обоснованы основные направления совершенствования
управления логистическими процессами ООО «Альфа Строй» на основе инно-
ваций в организационном развитии.
Также для повышения эффективности управления логистическими затра-
тами в ООО «Альфа Строй» необходимо совершенствование методической
поддержки управленческого учета данных издержек.
В рамках управленческого учета в ООО «Альфа Строй» предлагается вы-
деление постоянной и переменной части логистических затрат.
К счету 44.Логистика. целесообразно открыть субсчета: 44.Логистика.1. –
«Переменные логистические издержки», 44.Логистика. 2. – «Постоянные логи-
стические затраты».
45
Рис.13. Направления работы в программе «Стройбизнес Express 4.1»
ООО «Альфа Строй»
46
Это позволит более эффективно управлять прямыми переменными затра-
тами на логистику. При постановке управленческого учета логистических за-
трат необходимо учитывать, что корреспонденция субсчетов по отнесению их
на себестоимость продаж продукции для суб- счетов 44 (субсчет 44-1 «Пере-
менные расходы на продажу» и субсчет 44-2 «Общие расходы на продажу») яв-
ляется неодинаковой.
Объясняется это тем, что момент и основание для списания этих двух ви-
дов логистических затрат на себестоимость не совпадают
Использование предложенных рекомендаций в логистической
деятельности ООО «Альфа Строй» сформировать высокий уровень
лояльности ключевых клиентов и мотивации к приросту объемов закупок.
Для составления прогнозной оценки эффективности предложенных
мероприятий необходимо рассчитать затраты на их внедрение (табл. 10).
Таблица 10
Плановый бюджет инвестиционных расходов ООО «Альфа Строй»
Показатель
Сумма,
тыс. руб.
Создание логистического отдела, оплата труда принятых сотрудников
1927,2
Стимулирования персонала сектора сбыта
136,0
Стимулирование заказчиков
204,0
Внедрение ERP
360,0
Итого
2627,2
Таким образом, инвестиционные затраты на внедрение предложенных
мероприятий составят 2627,2 тыс. руб.
Необходимо произвести расчет экономической эффективности предло-
женных мероприятий в ООО «Альфа Строй». Успешная реализация предло-
женных мероприятий позволяет рассчитывать на прирост объемов реализации
строительных работ в ООО « Альфа Строй» (рис.17). Прирост основан на си-
нертегизме эффектов от мероприятий по совершенствованию логистической
деятельности.
47
Рис.14. Плановый прирост объемов сбыта ООО «Альфа Строй»
Прогнозирование объема сбыта базируется на получении синергического
эффекта, роста эффективности деятельности в результате интеграции, слияния
комплекса предложенных мероприятий в единую систему за счет системного,
синергетического эффекта.
Текущая выручка от реализации продукции ООО «Альфа Строй», а также
расчет ежемесячного прироста объемов реализации за счет предложенных ме-
роприятий в прогнозном году представлены в табл. 11. Из проведенного рас-
чета видно, что прогнозный объем реализации будет составлять 156703,7 тыс.
руб., что на 20947,2 тыс. руб., или на 15,4 % больше, чем в отчетном году.
Расчет полных издержек в прогнозном году базируется на распределении
расходов предприятия на постоянные и переменные. При росте объемов реали-
зации, как известно, постоянные расходы являются неизменными, а перемен-
ные расходы растут пропорционально к росту объемов реализации.
Расчет полных издержек в прогнозном году выполнен в табл. 12.
Из табл. 12 видно, что размер полных издержек в результате прироста
объемов сбыта вырастет на 2627,2 тыс. руб. На основании проведенных расче-
тов определим объем валовой прибыли в планируемом периоде и определим
экономический эффект и экономическую эффективность от предложенных ло-
гистических мероприятий на основе интенсификации коммерческих усилий
(табл. 13).
48
Таблица 11
Прогноз выручки от реализации продукции ООО «Альфа Строй», тыс. руб.
Период
Отчетный
Запланированный
прирост
Планируемый
%
тыс. руб.
Январь
12126,7
10
1212,7
13339,4
Февраль
11479,3
11
1262,7
12742,0
Март
11509,7
12
1381,2
12890,8
Апрель
11422,3
13
1484,9
12907,2
Май
11506,8
14
1611,0
13117,8
Июнь
11337,9
15
1700,7
13038,6
Июль
10405,5
16
1664,9
12070,4
Август
10455,6
17
1777,5
12233,1
Сентябрь
12362,6
18
2225,3
14587,9
Октябрь
11498,6
19
2184,7
13683,3
Ноябрь
10506,5
20
2101,3
12607,8
Декабрь
11145,0
21
2340,5
13485,4
Всего
135756,5
х
20947,2
156703,7
Таблица 12
Прогноз полных издержек ООО «Альфа Строй»
Показатель
Отчетный
период
Планируемый
период
Условно-переменные издержки
130942,4
133438,2
Условно-постоянные издержки
3002,6
3134
Полные издержки
133945
136572,2
Таблица 13
Экономический эффект и экономическая эффективность
от предложенных логистических мероприятий в ООО «Альфа Строй»
Показатели
Отчетный
период
Планируемый
период
Изменение
+, -
%
Выручка от реализации, тыс. руб.
135756,5
156703,7
20947,2
15,4
Полные издержки, тыс. руб.
133945
136572,2
2627,2
1,9
Прибыль от реализации, тыс. руб.
1811,5
20131,8
18320,3
911,3
Рентабельность продукции, %
1,35
14,74
13,39
х
Рентабельность продаж, %
1,33
12,85
11,52
х
49
Данные табл. 13 свидетельствует о повышении эффективности логистиче-
ский мероприятий организации, что вызвано приростом прибыли от продаж на
18320,3 тыс. руб. и, тем самым, уровня рентабельности продукции и рентабель-
ности продаж соответственно на 11,39, и 11,52 %.
Для реализации мероприятий и достижения этих показателей, поэтому
предложена схема проведения контроля реализации мероприятий по совер-
шенствованию логистической деятельности в ООО «Альфа Строй» (рис.15):
Рис.15. Схема проведения стратегического контроля
логистической деятельности в ООО «Альфа Строй»
Таким образом, предложенные и обоснованные пути совершенствования
управления системой логистики в организации необходимые финансово-
экономические показатели, благодаря которым она будет успешно функциони-
ровать в своем рыночном сегменте.
Дальнейшие действия
Результаты контроля,
выработка предложений
Анализ дохода
Анализ рынка
Анализ затрат
на логистику
Финансовый
анализ
Услуг
Клиентуры
Логистический
аудит
Закупок
Сбыта
Генеральный директор
Контроль годовых
планов
Контроль
прибыльности
Контроль
качества
Стратегический
контроль
Оценка
эффективности
логистики
50
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Для совершенствования системы управления логистикой в ООО «Альфа
Строй» спроектирована организационная структура отдела логистики. Опре-
делены его функции, кадровое обеспечение, должностные обязанности руко-
водителя отдела.
Для контроля эффективности деятельности отдела логистики, предложен
проект внутренней отчетности данного структурного подразделения – отчет о
логистической деятельности.
С целью обеспечения совершенствование логистических процессов пред-
ложено:
- изменить систему стимулирования труда торгового персонала, это поз-
волит увеличить объем сбыта за счет повышения его заинтересованности в
результатах труда;
- внедрить систему стимулирования ключевых клиентов, так как это поз-
волит устанавливать и выполнять поставленные планы закупки, что приведет
к увеличению объемов сбыта продукции;
- внедрить автоматизированную программу «Стройбизнес Express 4.1»,
так как это позволит получать своевременную информацию для принятия
управленских решений по оптимизации логистических процессов.
Для реализации мероприятий и достижения этих показателей, поэтому
также предложена схема проведения контроля реализации мероприятий по со-
вершенствованию логистической деятельности.
Предложенные и обоснованные пути совершенствования управления си-
стемой логистики в организации необходимые финансово-экономические пока-
затели, благодаря которым она будет успешно функционировать в своем ры-
ночном сегменте.