33
Задача сбытовой политики ООО «Фарфор» состоит в том, чтобы
выбрать наилучший вариант распределения и эффективную форму сбыта.
Необходимо выбрать наиболее выгодную и удобную для предприятия схему
товародвижения, используя сложившуюся систему посреднических торговых
услуг. Так как среди потребителей ООО «Фарфор» можно выделить как
отдельные физические лица мелкие строительные фирмы, так и
профессиональные предприятия, выполняющие функции генеральных
подрядчиков. Поэтому, исходя из специфики категорий потребителей, в ООО
«Фарфор» действуют два метода сбыта выбора сбытового канала (рис. 2.4).
Используя прямой метод сбыта, ООО «Фарфор» вступает в
непосредственные отношения с потребителями и не прибегает к услугам
независимых посредников. Напрямую происходят продажи потребителям
небольшим строительным фирмам, закупающие для своих нужд сантехнику
и аксессуары.
Рис. 2.4 Используемые методы сбыта в ООО «Фарфор»
Косвенный метод сбыта и канал I уровня ООО «Фарфор» использует,
когда выполняет заказы крупных субподрядных организаций. Выбор
варианта распределения зависит от многих факторов, и в первую очередь от
назначения и характера продукции.
Прямой сбыт, выгоден при следующих обстоятельствах: количество
продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы
на прямой сбыт; потребителей немного, и они расположены на относительно
34
небольшой территории; цена на продукцию часто колеблется; продажная
(конкурентная) цена много выше себестоимости, что и позволяет
оправдывать расходы по прямому сбыту.
Косвенный сбыт используется ООО «Фарфор» в тех случаях, когда:
рынок очень разбросан географически и предприятию приходится
выполнять заказы не только на территории области, но и за ее
пределами;
требуются достаточно срочные поставки небольших партий
сантехники и аксессуаров для ванн;
разница между продажной (конкурентной) ценой и себестоимостью
невысока, содержание собственной сбытовой сети неоправданно;
можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя
крупные партии товара небольшому числу субподрядных организаций.
Вопросами сбытовой политики занимается непосредственно служба
сбыта ООО «Фарфор». Задачи, которые решает служба сбыта: изучение
спроса на продукцию и услуги ООО «Фарфор»; изучение конкурентов;
изучение цен на внутреннем и внешнем рынках; изучение факторов внешней
и внутренней среды предприятия и их последствий (влияние на сбыт);
реклама продукции; проведение выставок.
Отдел сбыта постоянно изучает покупательский спрос на продукцию и
услуги ООО «Фарфор». По отчетам о реализации продукции отслеживается,
какая продукция пользуется наибольшим, а какая - наименьшим спросом.
Один раз в два месяца проводятся собрания при Заместителе Генерального
директора. Однако единой системы в проведении сбытовой политики на
предприятии нет. Отсутствует документально оформленное Положение о
сбытовой политике предприятия. Поэтому нередко сотрудники предприятия,
в том числе, и служба сбыта, не владеют всей информацией и алгоритмом
принятия решений по сбытовым операциям. Это приводит к снижению
эффективности деятельности службы снабжения и сбыта и поэтому назрела
настоятельная необходимость в разработке внутренних стандартов и
35
документального их оформления в Положение о сбытовой политике
предприятия.
При реализации снабженческо-сбытовой политики предприятие
сталкивается со следующими проблемами:
ужесточение конкуренции в последние несколько лет на рынке,
появление крупных изготовителей строительных материалов;
нестабильные, постоянно растущие цены на сантехнику;
недостаточная информированность потребителей о достоинствах
продукции предприятия ООО «Фарфор».
Главная цель снабженческо-сбытовой политики ООО «Фарфор» -
расширение рынка сбыта и укрепление рыночных позиций. В настоящее
время она заключается в следующем:
1. Транспортировка сантехники и аксессуаров для ванн к конечному
потребителю осуществляется силами предприятия и проводится по
экономически целесообразному маршруту и входит в стоимость продукции.
Специализированная тара для транспортировки, позволяет заказчику
экономить средства на доставке и сокращает затраты в целом по
строительству. Отгрузка осуществляется по предварительным заявкам,
возможна круглосуточная доставка. Невозвратная тара для всех видов
изделий состоит из деревянного поддона, выполненного из досок толщиной
50 мм, шириной 100-200 мм, установленных на три деревянных бруса,
сечением 40 70*70 мм и скрепленных между собой гвоздями.
2. Хранение продукции предусматривается на специальных складских
помещениях. Все виды продукции рассчитаны на оптимальный размер заказа
по критерию минимизации совокупных затрат на хранение и повторение
заказа.
3. Контакты с потребителями продукции заключаются в действиях по
оформлению заказов. Оформление заказа потребителями производится на
необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада
по телефонному звонку в ООО «Фарфор»; организации платежно- расчетных
36
документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на
товар: кассир ООО «Фарфор» выписывает накладную, счет-фактуру,
приходный ордер в момент получения товара со склада экспедитором;
информированию потребителей о товаре и предприятии ООО «Фарфор»: со
всеми потребителями продукции заключены договора купли-продажи, на
сегодняшний день количество договоров, заключенных составляет 700
экземпляров, в договорах указана информация о ООО «Фарфор» о порядке
расчетов; на всю отпускаемую продукцию ООО «Фарфор» выдает
сертификат качества.
Сбором информации на предприятии непосредственно занимается
менеджер по продажам. На предприятии отсутствуют торговые
представители, что не позволяет в полной степени оценить ситуацию на
рынке сантехники и аксессуаров для ванн, получать оперативную
информации с рынка и доносить до потребителей информацию о новых
видах продукции, а значит невозможно учесть в полной степени
потребительские предпочтения и недовольства.
Так же на предприятии не ведется системный учет всех потребителей и
заказчиков ООО «Фарфор», отсутствует планомерная систематическая
работа по оформлению единого реестра заказчиков и деления их по группам,
в том числе по такому важнейшему признаку, как кредитоспособность.
Поэтому отсутствие внутреннего контроля за движением групп потребителей
снижает эффективность деятельности службы сбыта. В целом, эти проблемы
затрудняют активное соперничество с конкурентами. Менеджер по
реализации продукции в одном лице, не может владеть полной информацией
о всех заказчиках ООО «Фарфор».
4. Ярмарки и выставки. ООО «Фарфор» участвует в ежегодных
российских ярмарках и выставках, где не один раз занимали почетные
призовые места.
5. Реклама. Реклама один из наиболее доступных и быстрых способов
донесения информации до конечного потребителя. В ООО «Фарфор» на
37
рекламную деятельность выделяется около 50 тысяч рублей в месяц,
которые, к сожалению, часто не обеспечивают эффективности товарного
продвижения продукции предприятия. Целью внутренней деятельности
предприятия является обеспечение планомерного поступления денежных
средств и размещения их так, чтобы создать условия для нормального
функционирования фирмы и получения максимума прибыли. Анализ
внутренних факторов предприятия (его сильных сторон и возможностей)
проводят все службы предприятия.
2.3. Анализ финансовых показателей
Анализ основных показателей хозяйственно-финансовой деятельности
ООО «Фарфор» за 2015-2016 годы проведен с использованием
Бухгалтерского баланса и Отчета о финансовых результатах фирмы
(Приложение 2), который позволит дать общую оценку работы торгового
предприятия, возможность ознакомиться с масштабами деятельности и его
особенностями. Результаты анализа представлены в таблице 2.5.
Таблица 2.5
Анализ основных показателей хозяйственно-финансовой деятельности
ООО «Фарфор», тыс.руб.
Показатели
2015
2016
Абсолютное
отклонение
Темп роста,
%
Выручка от продаж
638 246
640 313
2 067
100,3
Себестоимость продаж
630 192
629233
- 959
99,8
Прибыль от продаж
8 054
11 080
3 026
137,6
Прибыль до
налогообложения
8 014
11 087
3 073
138,3
Чистая прибыль
6 411
8 870
2 459
138,4
Из данной таблицы видно, что выручка увеличилась на 2 067 тыс.руб.,
так же на 37,6% возросла прибыль от продаж сантехнической продукции и
составила в 2016 году – 11 080 тыс.руб.
38
Немаловажное значение для успешного ведения торговой деятельности
фирмы имеет такой показатель, как фондоотдача, который отражает
успешность использования основных средств, в целях реализации продукции
и соответственно – получения дохода. Фондоотдача как один из базовых
показателей оборачиваемости и эффективности деятельности предприятия
отражает фактический «возврат» денег в ответ на финансовые вложения.
Иными словами, характеристика отражает, сколько рублей дохода
приходится на рубль стоимости основных фондов и рассчитывается по
формуле:
CP = (TR/V
fa
),
где TR – выручка от основных видов деятельности организации;
V
fa
– стоимость основных средств (фондов).
Расчет фондоотдачи в ООО «Фарфор» представлен в таблице 2.6,
рассмотрим и проанализируем его.
Таблица 2.6
Расчет фондоотдачи в ООО «Фарфор»
Показатели
2015
2016
Изменения
тыс.руб.
%
Выручка от продаж, тыс.руб.
638246
640313
+2067
100,3
Стоимость основных средств,
тыс.руб.
2778
2619
-159
94,3
Фондоотдача, руб./руб.
230
244
+14
106,1
В нашем случае наблюдается положительная динамика – фондоотдача
возросла на 6,1%, то есть произошел рост интенсивности использования
основных средств.
Для выяснения общих тенденций изменений структуры баланса,
выявления основных источников средств и направлений их использования
проведем анализ ООО «Фарфор», результаты расчетов которого отражены в
таблице 2.7.
39
Таблица 2.7
Анализ имущества по активу и пассиву баланса ООО «Фарфор»,
тыс.руб.
Показатели
2015
2016
в % к валюте
баланса
изменения
2015
2016
тыс.руб
.
+(-) %
Актив
Внеоборотные активы
3018
2859
1,4
1,3
-159
-5,3
в т.ч.основные средства
2778
2619
1,3
1,2
-159
-5,7
Нематериальные активы
-
-
-
-
-
-
Оборотные, всего
209109
211236
98,6
98,7
+2127
+1
в т.ч. запасы
158631
152817
74,8
71,4
-5814
-3,7
дебиторская задолженность
49287
56059
23,2
26,2
+6772
+13,7
денежные средства и
краткосрочные финансовые
вложения
1191
1663
0,6
0,8
+472
+39,6
Пассив
Собственный капитал
20223
28641
9,5
13,4
+8418
+41,6
Долгосрочные
обязательства, всего
18175
15675
8,6
7,3
-2500
-13,8
в т.ч. заемные средства
18175
15675
8,6
7,3
-2500
-13,8
Краткосрочные
обязательства, всего
173729
169779
81,9
79,3
-3950
-2,3
в т.ч. заемные средства
-
-
-
-
-
-
Валюта баланса
212127
214095
100
100
+1968
+0,9
Соотношение основных качественных групп активов организации на
последний день анализируемого периода характеризуется значительной
долей (98,7%) текущих активов и незначительным процентом внеоборотных
средств. Активы организации за весь период практически остались на том же
уровне. Необходимо отметить, что при фактической неизменности величины
активов собственный капитал увеличился еще в большей степени – на 41,6%.
Опережающее увеличение собственного капитала относительно общего
изменения активов – несомненно, фактор положительный.
На диаграмме ниже представлена структура активов организации в
разрезе основных групп (рис. 2.5).
40
Рис. 2.5 Структура активов ООО «Фарфор» на 31.12.2016 года
Рост величины активов организации связан с ростом следующих
позиций актива бухгалтерского баланса (в скобках указана доля изменения
статьи в общей сумме всех положительно изменившихся статей):
дебиторская задолженность – 6 772 тыс. руб. (85,3%);
налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям – 697
тыс. руб. (8,8%);
денежные средства и денежные эквиваленты – 472 тыс. руб. (5,9%).
Одновременно, в пассиве баланса прирост произошел по строке
"нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)" (+8 418 тыс. руб., или
100% вклада в прирост пассивов организации за весь анализируемый
период).
Среди отрицательно изменившихся статей баланса можно выделить
"запасы" в активе и "кредиторская задолженность" в пассиве (-5 814 тыс. руб.
и -3 950 тыс. руб. – соответственно).
Собственный капитал организации за весь рассматриваемый период
вырос с 20 223,0 до 28 641,0 тыс. руб., прирост составил 8 418,0 тыс. руб.
Как известно одной из характеристик финансового состояния
71,4
26,2
1,3 1,1
Структура активов организации
Запасы
Дебиторская задолженность
Внеоборотные активы
Прочие оборотные активы
41
предприятия является величина чистых активов, которая представляет собой
разницу суммы активов организации и суммы ее обязательств (таблица 2.8).
Таблица 2.8
Текущее состояние чистых активов ООО «Фарфор» », тыс.руб.
Показатели
2015
2016
в % к валюте
баланса
изменения
2015
2016
тыс.руб.
+(-) %
Чистые активы
20223
28641
9,5
13,4
+8418
+41,6
Уставной капитал
100
100
<0,1
<0,1
-
-
Превышение чистых
активов над уставным
капиталом
20123
28541
9,5
13,3
+8418
+41,8
Чистые активы организации за 2016 г. намного превышают уставный
капитал – в 286,4 раза. Это положительно характеризует финансовое
положение, полностью удовлетворяя требованиям нормативных актов к
величине чистых активов организации. К тому же, определив текущее
состояние показателя, следует отметить увеличение чистых активов на 41,6%
за год. Превышение чистых активов над уставным капиталом и в то же время
их увеличение за данный период говорит о хорошем финансовом положении
организации по данному признаку. На рисунке 2.6, наглядно представлена
динамика чистых активов и уставного капитала организации.
Рис. 2.6 Динамика чистых активов и уставного капитала ООО «Фарфор»
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
700000
2015 2016
тыс.руб.
Выручка от реализации
Чистая прибыль (убыток)
42
Основными показателями финансовой устойчивости предприятия
является ряд коэффициентов, представленных в таблице 2.9.
Таблица 2.9
Основные показатели финансовой устойчивости ООО «Фарфор»
Показатель
2015
2016
Изменение
(+/-)
Описание показателя
Коэффициент автономии
0,1
0,13
+0,03
отношение собственного
капитала к общей сумме
капитала
Коэффициент
обеспеченности
собственными
средствами
0,08
0,12
+0,04
отношение собственных
оборотных средств к
оборотным активам
Коэффициент покрытия
инвестиций
0,18
0,21
+0,03
отношение собственного
капитала и долгосрочных
обязательств к общей
сумме капитала
Коэффициент
маневренности
собственного капитала
0,85
0,9
+0,05
отношение собственных
оборотных средств к
источникам собственных
средств
Коэффициент
обеспеченности запасов
0,11
0,17
+0,06
отношение собственных
оборотных средств к
стоимости запасов
Коэффициент
краткосрочной
задолженности
0,91
0,92
+0,01
отношение краткосрочной
задолженности к общей
сумме задолженности
Коэффициент автономии – характеризует степень зависимости
организации от заемного капитала. В течение анализируемого периода он
вырос на 0,03 и составил 0,13. Полученное значение свидетельствует о
значительной зависимости фирмы от кредиторов по причине недостатка
собственного капитала. Структура капитала организации представлена на
диаграмме ниже (рисунок 2.7).