32
Управление клиентской базой. Данные покупателей — самое
ценное, что есть у компании. На их основе легко
вести учет продаж,
определять целевую аудиторию или настраивать рекламу. CRM собирает и
систематизирует информацию о клиентах в специальных карточках: контакты,
прошлые покупки, последние заявки, коммуникация с менеджером.
Управление маркетингом. CRM-система помогает узнать
аудиторию и выделить сегменты для рекламы, email-рассылок, холодных
звонков и пуш-уведомлений. Благодаря этим данным можно готовить
спецпредложения, разрабатывать акции и программы лояльности.
Складской учет. CRM сохраняет информацию о товарах, которые
хранятся на складе — поступления, реализации, перемещения и списания.
Менеджер может отслеживать наличие товара на складе и оперативно
отвечать клиентам.
Документооборот. В CRM-системах есть шаблоны документов,
которые позволяют создать договор, счет на оплату, заявку на отпуск или
командировку. Это экономит время на подготовку документов и сокращает
расходы компании на канцелярию.
Менеджмент. CRM-система помогает построить рабочий процесс
и составить для каждого сейлза личный план продаж. Клиентов можно
разделить между менеджерами и назначить ответственных.
Автоматизация. CRM упорядочивает работу сотрудников,
экономит человеческие ресурсы и время. Можно автоматизировать рутинные
и цикличные бизнес-процессы. Например, подсчет KPI, формирование
отчетности, заполнение документов и многое другое.
Аналитика. На основе аналитики строится воронка продаж,
оцениваются результаты маркетинговых кампаний и выбираются каналы
коммуникации, которые приносят больше всего лидов.
Помимо этого, программа упорядочивает работу с клиентами,
анализирует бизнес-результаты, составляет планы продаж.
33
Анализ доходов и расходов начнем с анализа основных технико-
экономических показателей деятельности ООО «12 Историй» за три года
(таблица 2.4).
Таблица 2.4
Динамика основных технико-экономических показателей ООО «12 Историй»
за 2021 - 2023 гг.
Показатели
2021 год
2022 год
2023 год
Абсолютное
отклонение,
тыс. руб.
Темп
прироста,
%
Выручка от продаж, тыс.
руб.
5837813
7308192
10552929
4715116
80,77
Среднесписочная
численность работающих,
чел.
534
724
787
253
47,38
Среднегодовая выработка
на 1 работника, тыс. руб.
на чел.
10932,23
10094,19
13409,06
2476,824
22,66
Фонд оплаты труда, тыс.
руб.
716618
836 398
1 065 931
349313
48,74
Среднегодовой уровень
оплаты труда 1
работающего, тыс. руб.
1341,98
1155,25
1354,42
12,44185
0,93
Себестоимость продаж,
тыс. руб.
2 333
770
3 104
936
4 289 314
1955544
83,79
Затраты на 1 руб.
реализованных услуг, руб.
0,40
0,42
0,41
0,01
1,67
Прибыль от продаж, тыс.
руб.
936751
566855
1419097
482346
51,49
Рентабельность продаж,
%
16,05
7,76
13,45
-2,60
-16,20
Представленные в таблице 2.4 данные показали, что в 2023 году
произошел рост выручки от продаж по сравнению с 2021 годом на 80,77%.
Среднесписочная численность работников за исследуемый период
существенно увеличилась, прирост составил 47,38% или 253 человека. При
этом, выработка на одного работника увеличилась на 22,66%.
34
Фонд оплаты труда в 2023 году увеличился на 48,74% в результате
увеличения среднегодовой заработной платы на 0,93 тыс. руб., а также в связи
с увеличением численности персонала.
В соответствии с ростом выручки, в 2023 году произошел рост
себестоимости на 83,79% по сравнению с 2021 годом.
В связи с ростом цен на товары, произошло увеличение затрат на рубль
реализованной продукции на 1,67%.
Прибыль от продаж увеличилась на 51,49%, а рентабельность продаж
сократилась по сравнению с показателями 2021 года на 2,6 процентных
пункта. При этом, если сравнивать показатели 2023 года и показатели 2022
года, то отмечается рост показателя рентабельности почти в два раза, что
обусловлено увеличением прибыли от продаж в 2023 году.
В целом можно сделать вывод о том, что в 2023 году основные
финансовые результаты улучшились по сравнению с показателями 2021 года.
Далее проведем оценку состава, динамики и структуры доходов ООО
«12 Историй» за последние три года. Результат представим в таблице 2.5.
Проведенный анализ показал, что доходы ООО «12 Историй»
складываются из доходов от основной деятельности, которые включают
выручку от продажи товаров розничных магазинах, а также прочие доходы. За
последние три года в целом все доходы компании увеличились на 82,24%. При
этом наибольший темп прироста отмечается у прочих доходов. За три года они
увеличились на 133%.
Таблица 2.5
Динамика доходов ООО «12 Историй» за 2021 – 2023 гг.
Показатели
2021 год
2022 год
2023 год
Абсолютное
отклонение, тыс.
руб.
Темп
прироста,
%
35
Доходы по обычным видам
деятельности:
Выручка от реализации
товаров через розничные
магазины и интернет магазин
(одежда, обувь, аксессуары)
5837813
7308192
10552929
4715116
80,77
Прочие доходы:
167150
430 195
390 470
223320
133,60
Аннулирование сертификатов
279
442
769
490
175,63
Выручка от продаж
22 066
22066
100,00
Доходы от конвертации
валюты
14
14
100,00
Излишки тмц
1866
7 635
4 034
2168
116,18
Излишки при инвентаризации
4 337
4337
100,00
Курсовые разницы
16630
275 078
48 347
31717
190,72
Отклонение в стоимости
товаров
805
805
100,00
Выбытие тмц
4226
4 912
-100,00
Закрытие резервов по
сомнительным долгам
86151
74 068
164 228
78077
90,63
Списание кредиторской
задолженности
3113
1 399
413
-2700
-86,73
Доходы прошлых лет,
выявленные в отчетном году
10971
27 719
16 284
5313
48,43
Претензии с контрагентами
(доходы)
3 943
3943
100,00
Прочие доходы от ППА
(свернуто)
21 044
15 500
15500
100,00
Прочие внереализационные
доходы
26587
5 742
88 516
61929
232,93
Реализация ОС
100 000
100000
100,00
Субаренда помещения
20 953
20953
100,00
Прочие услуги
11 060
Прочие доходы
1027
1 096
Штрафы, удержания с
сотрудников
163
163
100,00
Итого
6004963
7738387
10943399
4938436
82,24
Рост прочих доходов обусловлен появлением в 20923 году новых статей
прочих доходов, таких как выручка от продаж, что относится к интернет-
магазину, доходы от конвертации валют, отклонение в стоимости товаров,
претензии к контрагентам, реализация основных средств, а также штрафы в
36
отношении сотрудников. При этом, в сравнении с показателями 2022 года
прочие доходы рассматриваемой организации сократились, так как не стало
таких статей доходов, как прочие доходы и прочие услуги, а также выбытие
товарно-материальных ценностей.
На рисунке 2.5 представлена структура доходов ООО «12 Историй».
Рис. 2.5 Структура доходов ООО «12 Историй» за 2021 – 2023 гг., %
Проведенный анализ показал, что в структуре доходов ООО «12
Историй» преобладают доходы от основной деятельности, то есть доходы от
реализации товаров через специализированные розничные магазины. При
этом отмечается сокращение доли данных доходов в 2023 году по сравнению
с показателями 2021 года до 96,34% с 97,2%. Однако в сравнении с
показателями 2022 года удельный вес основных доходов увеличился на 2%.
Далее проведем оценку динамики расходов ООО «12 Историй».
Результат представлен в таблице 2.6.
Проведенный анализ показал, что за рассматриваемый период расходы
в целом увеличились на 89,59%. При этом отмечается, что наибольший рост
произошел по процентам к уплате, которые за три года увеличились в десятки
97,22
94,44
96,43
2,78 5,56 3,57
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
101
2021 год 2022 год 2023 год
Доходы от основной деятельности Прочие доходы
37
раз. Сокращение произошло по расходам на оплату налога на прибыль. Однако
сокращение весьма незначительное, менее 1%.
Существенное увеличение отмечено по коммерческих расходам.
Которые за три года увеличились почти в два раза, темп прироста составил
88,7%. Омочено, то рост коммерческих расходов происходит ежегодно.
Таблица 2.6
Динамика расходов ООО «12 Историй» за 2021 – 2023 гг., тыс. руб.
Показатели
2021 год
2022 год
2023 год
Абсолютное
отклонение,
тыс. руб.
Темп
прироста,
%
Себестоимость
продаж
2333770
3104936
4289314
1955544
83,79
Коммерческие
расходы
2 567 292
3 636 401
4 844 518
2277226
88,70
Прочие расходы
339 234
746 230
649 445
310211
91,44
Налог на
прибыль
192 633
80 963
190 762
-1871
-0,97
Проценты к
уплате
34 755
230 509
392 177
357422
1028,40
Итого
5 467 684
7 799 039
10 366 216
4898532
89,59
Прочие расходы также имеют положительную динамику и за три года
прирост составил 91,44%. При этом в сравнении с показателями 2022 года
прочие расходы сократились на 96 785 тыс. руб.
На рисунке 2.6 представлена структура расходов ООО «12 Истрий».
38
Рис. 2.6 Структура расходов ООО «12 Историй» за 2021 – 2023 гг., %
Проведенный анализ показал, что в структуре расходов ООО «12
Историй» преобладают коммерческие расходы. На долю данных расходов
приходится более 46% ежегодно. При этом доля коммерческих расходов
сократилась за три года на 0,22%. Доля расходов по обычной деятельности
меняется не стабильно с 42,68% в 2021 году до 39,81% в 2022 году и до
41,38%в 2023 году. Изменение расходов связано с ростом удельного веса
прочих расходов, а также ростом процентов к уплате.
До 2022 года проценты к получению составляли менее 1% всех расходов
ООО «12 Историй». В 2022 году за счет роста затрат на оплату процентов по
краткосрочным займам доля данных затрат увеличилась до 2,96%, а в 2023
году до 3,78%.
В 2023 году наименьшую долю в структуре расходов компании
составили расходы по налогу на прибыль, 1,84%.
Так как коммерческие расходы имеют наибольший удельный вес в
структуре расходов ООО «12 Историй», проведем более подробный анализ
данных расходов для того, чтобы определить за счет какие расходов они
ежегодно увеличиваются.
2021 год 2022 год 2023 год
Проценты к уплате
0,64 2,96 3,78
налог на прибыль
3,52 1,04 1,84
Прочие расходы
6,20 9,57 6,27
Коммерческие расходы
46,95 46,63 46,73
Себестоимость продаж
42,68 39,81 41,38
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
39
В таблице 2.7 представлена динамика коммерческих расходов по
отдельным статьям.
Таблица 2.7
Динамика коммерческих расходов ООО «12 Историй» по элементам за
2021 – 2023 гг., тыс. руб.
Коммерческие расходы
2021 год
2022 год
2023 год
Абсолютное
отклонение,
(2022-2021)
Абсолютное
отклонение,
(2023-2022)
Амортизация ОС
66361
143 268
176 999
76 907
33731
Амортизация ППА
509 015
642 880
509 015
133865
Аренда складов и офисов
42960
11 266
16 063
-31 694
4797
Аренда торгового помещения
588225
329 750
336 542
-258 475
6792
Больничные за счет
работодателя
1 060
1060
Заработная плата
879394
1 167 941
1 405 302
288 547
237361
Канцелярские товары
2 873
2873
Комиссионное
вознаграждение в рознице
60956
107 107
168 599
46 151
61492
Коммунальные расходы
20 090
20090
Сопровождение ПО
244 578
466 384
244 578
221806
Перформанс
178 008
241 348
178 008
63340
Транспортные расходы
173296
218 094
44 798
-218094
Транспортные расходы
административные
20 145
20145
Транспортные расходы –
возврат онлайн-заказов
12 418
12418
Транспортные расходы –
доставка между складами
106 980
106980
Транспортные расходы –
доставка покупателям
139 766
139766
Транспортные расходы –
комиссия за прием платежей
7 495
7495
ТМЦ (ввод в эксплуатацию)
27444
46 623
58 991
19 179
12368
Управление интернет-
заказами
27 674
28 560
27 674
886
Управление подсортировкой
магазинов
32 829
51 081
32 829
18252
Контент для соцсетей
48 930
38 703
48 930
-10227
40
Контент рекламный
64 453
57 972
64 453
-6481
Контент для сайта
13702
30 955
49 667
17 253
18712
Текстовый контент
41
41
Построение Бренда
49 546
22 781
49 546
-26765
Подарки партнерам
9
9
Почтовые расходы
221
221
Представительские расходы
660
660
Продвижение розницы
8 055
8055
Консультационно-
информационные услуги
26213
26 816
52 473
603
25657
Лицензии и программное
обеспечение
29 552
37 720
29 552
8168
Расходы на маркировку и
упаковку товаров при продаже
38884
58 307
70 517
19 423
12210
Текущий ремонт и содержание
помещений
26511
22 793
63 650
-3 718
40857
Услуги по подбору персонала
8143
10 589
27 587
2 446
16998
Услуги связи
12117
25 646
20 185
13 529
-5461
Услуги сторонних
организаций
17 575
17575
Предпродажная подготовка
6902
17 451
26 750
10 549
9299
Клининг
8864
15 644
18 600
6 780
2956
Сайт: разработка и
сопровождение
12894
9 728
1 072
-3 166
-8656
Страхование
6115
12 666
8 316
6 551
-4350
Связи с общественностью
3 527
3527
Суточные в пределах норм
2 302
2302
Суточные сверх норм
1 725
1725
Хранение товара и иные
услуги 3PL оператора
26113
47 104
66 215
20 991
19111
Форма сотрудникам
7318
10 054
24 752
2 736
14698
Расходы на упаковку сырья и
готовой продукции
10919
8 546
15 369
-2 373
6823
Хозяйственные расходы
8 924
8924
Техподдержка и программное
обеспечение
52767
11 144
2 565
-41 623
-8579
Маркетинг, продвижение
148
9 431
125 318
9 283
115887
Наружная реклама
4 354
22844
4 354
18490
41
Реклама нормируемая
24 342
24342
Тестирование коммерческое
2 715
2715
Тестирование, качество и брак
731
731
Командировочные расходы
6820
6 772
19 738
-48
12966
Коммерческие расходы
6123
7 066
11 112
943
4046
Реклама
53555
5 210
-48 345
-5210
Оформление (витринное,
демонстрационное)
1 187
1187
Охрана и пожарная
безопасность
4331
7 427
11 047
3 096
3620
Обучение персонала
7 856
7856
Расходные материалы
8196
8 001
17 649
-195
9648
Складские услуги и
вспомогательные материалы
5 346
5346
Обеспечение нормальных
условий труда
6087
5 282
15 926
-805
10644
Образцы/Товар списание
19132
3 130
-16 002
-3130
Обслуживание оргтехники
2032
3 133
4 901
1 101
1768
Визуальный контент до
31.12.2021
25305
332
-24 973
-332
Информационные ресурсы
4394
2 423
705
-1 971
-1718
Корпоративные мероприятия,
мотивация сотрудников
20453
6 500
5 256
-13 953
-1244
Стажеры
739
739
Паркинг
1872
2 237
3 275
365
1038
Юридические услуги
3748
2 500
5 016
-1 248
2516
Прочие
64974
46 526
7 308
-18 448
-39218
Итого
2567292
3 636 401
4 844 518
1 069 109
1 208 117
Проведенный анализ показал, что коммерческие расходы ООО «12
Историй» включают большое количество элементов. При этом отмечается, что
с каждым годом становится все больше статей затрат.
Анализ показал, что в 2023 году по сравнению с показателями 2022 года
коммерческие расходы увеличились на 1 208 117 тыс. руб. При этом не все
статьи коммерческих затрат увеличились. Значительное увеличение отмечено
по амортизации на право пользования активами (имущество, полученное в