32
Глава 2: характеристика проектной и маркетинговой
деятельности ООО «Ф.О.Н.».
2.1 Краткая характеристика ООО «Ф.О.Н.» и его проектов.
Компания ООО «Ф.О.Н.» - одна из самых старых и крупных в России
и на территории бывшего СССР букмекерская контора. Букмекерская
контора принимает ставки на разнообразные спортивные события по всему
миру.
Контора была основана в Москве в 1994г. Первый пункт приёма
ставок был открыт в районе метро 1905 года. Начав практически с нуля,
сотрудники ООО «Ф.О.Н.» за несколько лет смогли поднять компанию и
занять лидирующие позиции в букмекерском бизнесе. Квалифицированный
менеджмент и ответственное отношение к делу позволял фирме сохранять
свои позиции в тяжелые времена финансовых кризисов, и успешно
развиваться в благоприятные экономические периоды.
В настоящее время букмекерская контора насчитывает более 100
пунктов приёмов ставок по городу Москве, а также отделения конторы
работают в 82 регионов России. Приём ставок по линии производится в ряде
стран СНГ.
БК ФОНБЕТ следит за современными тенденциями в букмекерской
индустрии, подчас являясь их законодателем. В 2002 году БК ФОН одной из
первых начала прием ставок LIVE прямо по ходу матчей. В 2011 году в
работу пунктов было внедрено другое новшество, ставкоматы –
автоматические устройства, которые позволяют клиентам быстро и без
очереди сделать ставки и поработать со своим персональным счетом. Сейчас
ставкоматы, оснащенные собственной разработкой БК ФОНБЕТ,
"ФОНАПС", являются основным инструментом, который используется
игроками, чтобы поставить свои ставки.
В 2016 году ФОНБЕТ начал прием ставок через сеть интернет на
сайте, а также через мобильные приложения для iOS и Android. На 2017 год
количество сотрудников ФОНБЕТ составляет более 4000 человек.
33
Букмекерскую контору ФОНБЕТ характеризует хороший сервис и
безупречная репутация среди игроков - благодаря финансовой дисциплине и
высокой квалификации персонала контора никогда не допускает задержек с
выплатами выигрышей.
Понимая важную роль бизнеса в улучшении благосостояния страны,
чувствуя ответственность перед государством и своими клиентами, контора
серьезно относится к соблюдению достаточно жесткого законодательства, а
своими весомыми налоговыми отчислениями и участием в спонсорских
проектах способствует развитию социальной сферы страны, и, конечно же,
популяризации и продвижению физкультуры и спорта.
В последние годы БК ФОНБЕТ постоянно выступает спонсором
различных чемпионатов. ФОНБЕТ является титульным спонсором
Футбольной национальной лиги (ФНЛ), Профессиональной футбольной лиги
(ПФЛ) и Чемпионата России по мини-футболу (АМФР Суперлига). Контора
является спонсором команды по экстремальному автоспорту ФОНБЕТ
Trophy.
Политика букмекеров БК ФОНБЕТ – надежность и
респектабельность. Не вступая в ценовые войны, и не ведя агрессивную
рекламную политику, контора делает ставку на безупречный сервис,
исключительно широкий выбор событий и видов ставок, а также на
моментальные взаиморасчеты со своими клиентами.
В рамках поддержки борьбы за честную игру, БК ФОНБЕТ подписала
партнерские соглашения с рядом спортивных организаций. Такие
соглашения заключены с КХЛ, ПФЛ, РФБ (Российская федерация
баскетбола), АСБ (Ассоциация студенческого баскетбола). БК ФОНБЕТ
является сертифицированным участником международной организации
Federbet по предупреждению договорных матчей.
7 и 8 июня 2018 года в московском конгрессно-выставочном центре
"Сокольники" прошла XII Международная игорно-развлекательная выставка
и форум Russian Gaming Week. В ней представители игорной индустрии
34
России обсудили перспективы развития отрасли и наградили лучших
компаний.
В конце выставки букмекерская контора FONBET выиграла
номинацию:
1. Лучшая букмекерская контора года
2. Лучшая онлайн-Букмекерская контора года.
3. Лучшая букмекерская контора года
4. Лучшее мобильное приложение для ставок года.
2.2 Анализ маркетинговой деятельности и конкурентоспособности.
На ООО «Ф.О.Н.» в рамках сложившейся структуры управления
предприятием функционирует служба маркетинга - управление маркетинга
(УМ). Управление маркетинга подчиняется начальнику управления
маркетинга - маркетинг-директору, который, в свою очередь, подчиняется
непосредственно генеральному директору.
Задачи, функции службы маркетинга, взаимодействие с другими
подразделениями, права и ответственность работников ООО «Ф.О.Н»
определены в «Положении об управлении маркетинга». Согласно
«Положения» задачами управления маркетинга являются:
1) удовлетворение потребности потребителей в оказываемых услугах и
выполняемых работах. Показатель достижения цели - выполнение
доведенного объема реализации услуг при заданной рентабельности
производства.
2) реализация и разработка долгосрочной, среднесрочной и
краткосрочной стратегий маркетинга.
3) грамотная монетизация букмекерского бизнеса
Следует отметить, что ни одно из структурных подразделений не
реализует научно-исследовательскую функцию.
35
Рассмотрим возможность реализации функций планирования в
управлении корпоративным маркетингом. Отражено в ООО " Ф.O.Н."
Основной документ стратегического планирования маркетинговой
деятельности является частью годового бизнес-плана предприятия
"маркетинговая стратегия". Бизнес-план предприятия устанавливается на
один год. В разделе "маркетинговая стратегия" описаны основные
конкуренты, потребители, распределительные сети.
Компания проводит тщательные маркетинговые исследования и
уделяет внимания анализу внутренней и внешней среды (SWOT-анализ,
ABC-анализ и т.д.). Цель деятельности предприятия ясна – получение
прибыли, поэтому маркетинговая стратегия разработана, маркетинговые
бюджеты составлены, результаты маркетинговых исследований приводятся.
В качестве операционного планирования отдела маркетинга
используется перспективный план маркетинговой деятельности (на один год)
и месячный план работы отдела маркетинга. Существуют конкретные меры в
отношении политики распространения информации, политики в области
проведения новых акций и предоставления каких-либо услуг.
Управление маркетинговой деятельностью предприятия
осуществляется в соответствии со стандартами системы менеджмента
качества предприятия «Управление маркетинговой деятельностью». Данный
документ системы менеджмента качества предназначен для описания и
контроля процесса управления маркетингом в ООО " Ф.O.Н.".
Рассмотрим, как этот документ позволяет контролировать
эффективность процесса управления маркетингом. Показатели достижения
целей процесса управления маркетингом в соответствии с критериями:
- Реализация плана продаж услуг (показатели, утвержденные в бизнес-
плане);
- Корректирующие коэффициенты для реализации баланса услуг
(показатели, утвержденные в бизнес-плане);
36
- Обеспечение заданного уровня рентабельности реализуемых услуг
(показателей, утвержденных в бизнес-плане).
Контроль результативности процесса осуществляется ежеквартально
путем формирования отчета по мониторингу процесса управления
маркетинговой деятельностью. Критерием результативности процесса
считается выполнение планируемой прибыли не ниже 70% от всех
собранных денег. В случае, если оценочный показатель не достиг
номинального значения, процесс является нерезультативным и требует
разработки корректирующих действий. Предприятие ООО «Ф.О.Н.» не
выставляет цифры из финансового отчета на показ, именно поэтому
рассчитать уровень рентабельности является невозможным.
В ООО «ФO.Н» контроль процесса управления маркетинговой
деятельностью в соответствии с корпоративным стандартом системы
менеджмента качества "управление маркетинговой деятельностью"
осуществляется четко и своевременно. Так, ООО " Ф.O.Н." Производит
мониторинг результатов деятельности отдела маркетинга - маркетинговое
портфолио, мониторинг отношения сотрудников к выполнению своих
обязанностей, т. е. контроль таких показателей:
- установление рекламы возле каждого пункта приёма ставок (далее
ППС);
- уют и чистота в ППС;
- наличии в баре свежей продукции (сэндвичи, газированная вода,
пивные напитки, закуски к пиву, шоколад, а также бесплатное угощения для
клиентов);
- регистрация клиентов за неделю;
- соотношение прибыли и расхода в каждом ППС;
- соблюдение правил и отсутствие нарушений дисциплинарных
санкций работниками организации.
Рассмотрим информационное обеспечение маркетинга на
предприятии. В 2014г. как таковой маркетинговой информационной системы
37
на предприятии практически не существовало. В своей деятельности, для
поиска клиентов и привлечения их в свой букмекерский клуб управления
маркетингом предприятия ранее не использовал никаких маркетинговых
действий. Сейчас у компании существует свой логотип (приложение 1), а
также информация представлена в интернете на сайте предприятия
«www.fonbet.ru». Можно увидеть яркую и привлекающую к себе внимание
рекламу на многих торговых центрах Москвы.
На сегодняшний момент рекламные ролики на спортивных каналах
можно назвать одним из самых важных внешних источников вторичной
информации управление маркетинга предприятия.
ООО «Ф.О.Н.» является титульным спонсором Кубка Матч премьер,
спонсор фильма «Тренер», спонсор баскетбольной Евролиги, спонсор
сборной России по футболу и многое другое. Также на предприятии ООО
«Ф.О.Н» существует благотворительная программа ФОНБЕТ – «Ставки на
добро». Компания делает все возможное, чтобы помочь тем, кто нуждается
во внимании, наиболее уязвимым и незащищенным: инвалидам, детским
домам и учащимся интернатов. Это играет огромную роль в развитии
маркетинга и в борьбе с конкурентами, к тому же такая позиция со стороны
БК активно поддерживается и поощряется государством.
На предприятии ООО «Ф.О.Н.» проводится целый ряд маркетинговых
исследований. Для существующих на предприятии маркетинговых
исследований используются разные источники:
Первичные источники: опросы, наблюдения за состоянием рынка и за
позициями на рынке конкурентов.
Вторичные источники: реклама предприятий-конкурентов;
ежегодники статистической информации; отзывы клиентов в предложениях и
на сайте; спортивные газеты.
Для получения различного рода информации (коммерческой,
правовой и др.) специалисты предприятия активно используют возможности
различных информационных ресурсов сети интернет.
38
Маркетинговая среда ООО «Ф.О.Н.» состоит из двух подсистем:
макросреды и микросреды. Рассмотрим и оценим влияние факторов
макросреды на хозяйственную деятельность объединения, которая включает
в себя общие условия деятельности предприятия.
Рассмотрим влияние демографических факторов на ООО «ФО.Н.». В
большей степени влияние этот фактор оказывает на количество гостей в
ППС. Чем более населён район, тем больше процентов людей заинтересовано
в азартных и спортивных играх, естественно это ведёт к более большому, и
частому посещению ППС.
Рассмотрим влияние экономических факторов. Экономические
факторы по-своему влияют на букмекерский бизнес. Игорная сфера не
подвержена кризису, наоборот, в такие периоды демонстрирует
определенный рост. Освобождается много помещений, рынок арендной
недвижимости сильно идёт вниз. В такие моменты открываются новые ППС.
А в случаях, когда нет кризиса, БК продолжает активно и свободно вести
свою деятельность и занимается в частности благоустройством ППС.
С точки зрения покупательской способности населения этот фактор
оказывает высокое влияние. С одной стороны, покупательная способность
населения влияет на количество приобретаемых услуг, производимых с
помощью ППС ООО «Ф.О.Н.» (ставки на спортивные события, бар
заполненный продуктами и пр.). Чем выше покупательная способность
населения - тем больше спрос на букмекерские услуги. С другой стороны,
приблизительно 36% населения РФ являются азартны в спорте и просмотре
спортивных событий. Их- азарт толкает их к тому, что при международных
матчах (Чемпионат Европы, Чемпионат Мира), а также при игре знакомых
или любимых клубов, игроки в надежде или уверенности в победе той или
иной команды, идут в БК делать ставки на выбранное событие с целью
увеличить свой капитал. Многие настолько азартны, что способны за час
проиграть месячную зарплату, не смотря на трудное финансовое положение.
39
Влияние покупательской способности населения значительно на
открытие новых ППС, демонтажа старого оборудования и установка нового и
обустройство VIP-зон, что в свою очередь положительно влияет на
конкурентоспособность.
Рассмотрим влияние природных факторов макросреды. Состояние и
перспективы использования источников сырья и энергоресурсов, уровень
загрязнения окружающей среды и степень влияния государства на
интенсивность ресурс-потребления никак не влияет на букмекерский бизнес.
Политико-правовые факторы оказывают большое и непосредственное
влияние бизнес ООО «Ф.О.Н.». Существующее в нашей стране
налогообложение, инфляция и финансово-кредитное положение влияет на
размер оборотных средств предприятия. Например, правовую основу
экономических отношений закладывает ГК РФ (договора, контракты,
ответственность). Трудовые отношения между работниками и
работодателями определяет ТК РФ. Налоговая ставка на выигрыши в ООО
«Ф.О.Н.» устанавливаются в соответствии с НК РФ статьи 224 «Налоговые
ставки». (6)
На данный момент, главным документом, влияющим на букмекерский
бизнес является Федеральный закон от 29.12.2006 N 244-ФЗ (ред. от
25.12.2018) "О государственном регулировании деятельности по организации
и проведению азартных игр и о внесении изменений в некоторые
законодательные акты Российской Федерации". Данный закон имеет 3 главы.
Первая глава имеет название «Общее положение» в котором прописаны:
правила проведение азартных игр в соответствии с законом РФ; основные
понятия; целевые отчисления от азартных игр; требования к посетителям
игорного заведения; ограничения; общее требование к игорному заведению и
пр.). Вторая глава называется «Игорные зоны» в ней предусмотрены такие
статьи как: создание, ликвидация и управление игорными зонами; критерии
отбора земельных участков или помещений для создания игорных зон;
разрешение на осуществление деятельности по организации и проведению
40
азартных игр в игорной зоне. Третья глава называется «Организация и
проведение азартных игр в букмекерских конторах и тотализаторах вне
игорных зон», в ней прописаны: порядок открытия и деятельности БК,
требования к БК; государственный надзор; заключительные положения;
вступление в силу настоящего Федерального закона. (1)
Социально-культурные факторы оказывают непосредственное
влияние на продвижение бизнеса ООО «Ф.О.Н.». Россияне дают волю азарту
в споре, спорте и лотереях чаще, чем в играх на деньги. Занятия спортом - это
достойное хобби не только для спортсменов. Однако энтузиазм в примере со
ставками может не только приносить доход, но порой и большой удар по
карману. Но люди понимают, что победа им нравится. Из-за единичных
проигрышей существует понятие «удовольствие от выигрыша». Так же
можно отметить, что многие люди любят «легкие деньги», что в свою
очередь приводит их в букмекерскую контору и заставляет идти на риск, где
остаётся надеется только на фарт.
Таким образом, ООО «Ф.О.Н.» в значительной степени зависит от
факторов макросреды. Самыми значимыми факторами для предприятия
являются: экономический и политико-правовой факторы.
Рассмотрим микросреду и ее влияние на результаты деятельности
ООО «Ф.О.Н.»» (внутренняя среда, контактные аудитории).
Гость ООО «Ф.О.Н.» - участник азартной игры, достигший возраста
восемнадцати лет, согласный с Правилами, установленными Букмекерской
конторой.
Посреднические организации ООО «Ф.О.Н.» могут работать под
логотипом «ФОНБЕТ», соответственно выполняя условия договора,
заключенного при оформления партнёрства. Также ООО «Ф.О.Н.»
привлекает ответственных людей для работы с вебмастерами, которая
ведется через CPA-сеть LeadDealer. За первый депозит партнеру начисляется
35$. Разрешается использовать арбитражный трафик, рассылку по
41
мессенджерам, личные ресурсы: блоги, форумы, паблики, группы.
Допускается баннерная, тизерная, контекстная реклама, дорвей.
На внутреннем рынке услуги продаются напрямую - потребителям.
Многолетний опыт работы предприятия показывает, что больше всего
услуги продаются не напрямую, а через акции. Компания примерно каждые
полгода создаёт новые акции, основная из них называется «Фрибет», впервые
компания воспользовалась ей в январе 2018г.
Акция «Фрибет» постоянно меняется, но смысл остаётся один и тот
же: при регистрации клиент пополняет свой счёт на определённую сумму и
делает ставки. В течение некоторого времени часть первого депозита в
размере 10% возвращается в виде так называемого «фрибета» на который
клиент также может совершать ставки. Не очень выгодно для клиента,
который понимает смысл «фрибета», но маркетологи позаботились о том,
чтобы профессионально дать часть информации таким образом, чтобы
заинтересовать человека и побудить его прийти в ППС.
Часто ООО «Ф.О.Н.» проводит розыгрыш крупных автомобилей и
денежных призов. Реклама с данным розыгрышем привлекает внимания
людей, не только еще не зарегистрированных в БК, а также игроков, которые
ежедневно посещают клуб, т.к. возможность получить приз есть у каждого,
кто делает ставки.
Основными ставками являются: одинарная (одно событие), экспресс
(комбинация от 2 до 30 событий), система (от 3 до 16 событий, система
считается выигрышной если дошло, то количество событий, которое указано
до дроби. Например, 3/5, должно пройти хотя бы 3 события), а также
суперэкспресс (с 15-ю фиксированных событий).
Анализ конкурентоспособности.
Рассмотрим конкурентов предприятия. В силу специфики отрасли
букмекерская у ООО «Ф.О.Н.» много конкурентов, но мы рассмотрим 3
самых известных на сегодняшний день. Это: