33
стратегию на следующие выставки. Таким образом клиент сможет принять
решение, в каком направлении развития бизнеса ему дальше продвигаться и
предлагать для своих клиентов еще более качественные и полезные услуги и
продукты.
В процессе преддипломной практики, проведенной в ООО РИА
«Дирижабль» был выстроен план проведения выставки (рисунок 8)
Рисунок 8. План проведения выставки
Выставка включала в себя следующие этапы со сроками проведения каждого
этапа:
Планирование: с 11.03.2024 по 15.03.2024
Анализ рынка: с 18.03.2024 по 22.03.2024
Разработка концепции: с 25.03.2024 по 29.03.2024
Логистика: с 01.04.2024 по 05.04.2024
Взаимодействие с партнёрами: с 15.04.2024 по 19.04.2024
Планирование Анализ рынка
Разработка
концепции
Логистика
Взаимодействие
с партнёрами
Выставка
Оценка
эффективности
34
Мероприятия: с 03.06.2024 по 07.06.2024
Оценка эффективности: с 07.06.2024 по 10.06.2024
В результате планирования мероприятия были произведены расчёты
стоимости его проведения. Она составила 712тыс рублей. Детальный анализ
представлен в таблице 1.
Описание
Стоимость (тыс руб.)
Аренда площадки
232
Логистические затраты на образцы и оборудование
40
Зарплата обсуживающему персоналу
60
Проведение мастер-классов
100
Аренда стенда
20
Освещение
5
Аудиовизуальное оборудование
80
Мебель
10
Охрана
15
Дизайн и разработка рекламных материалов
90
Прочие расходы, не включенные в пункты выше
60
Таблица 1. Детальный расчет стоимости проведения выставки
35
2.2 Анализ маркетинговой и пиар-коммуникации Pasta Del Capitano на
российском рынке
Pasta Del Capitano – бренд зубной пасты с большой историей. Был основан
в Италии в 1905 году. За более чем столетнюю историю, стал известен по всему
миру за счет высокого качества продукции. «Клемент Чиккарелли, создатель
бренда, был не только ветеринаром и капитаном кавалерии, но и крайне
талантливым химиком. В 1905 году он изобрел зубную пасту, которая стала по-
настоящему революционным продуктом для своего времени, ведь до сих пор
итальянцы пользовались только зубным порошком. Изобретения Клемента
позволили семейному бизнесу Чиккарелли выйти на новый уровень развития и
завоевать любовь широкой публики. Именно фотография Клемента до сих пор
украшает упаковку знаменитой зубной пасты Pasta del Capitano 1905.»
24
Ключевые игроки рынка зубной пасты в России
Российский рынок зубной пасты довольно конкурентный и представлен
несколькими крупными компаниями, как международными, так и
отечественными:
Colgate-Palmolive: Данная компания широко известна на российском
рынке и стремится к еще большему продвижению за счет активного
использования цифровых каналов распространения маркетинговой информации
и рекламы. Много внимания уделяет инновациям и социализированным зубным
пастам, например, зубные пасты для чувствительных зубов и отбеливания.
Активно сотрудничает с инфлюенсерами и проводит различные масштабные
рекламные кампании
25
Procter & Gamble (Oral-B): Продукция данного бренда полностью
продвигается через телевизионные и цифровые каналы. В основном компания
делает фокус на инновациях в уходе за полостью рта, делая основной акцент на
24
Pasta Del Capitano, официальный сайт, https://pastadelcap.ru/
25
Mordor Intelligence, "Рынок зубных паст-Доля, размер и анализ"
36
рекламе электрических зубных щеток с зубной пастой. Часто использует
различные акции и скидки для привлечения клиентов.
26
Unilever (SPLAT): Бренд SPLAT делает основной акцент на
натуральности компонентов зубной пасты и экологичности в её производстве.
Большинство маркетинговых кампаний направлены на потенциальных клиентов,
для которых крайне важна забота о своём здоровье и окружающей среде. Unilever
активно пользуется цифровыми каналами распространения маркетинговой
информации, а также использует социальные сети для общения и поддержания
связи с потребителями.
27
Lion Corporation: Японская компания Lion Corporation держит основной
фокус на качестве своих продуктов. Основное внимание также уделяет
традиционным японским ценностям и инновациям в области гигиены и ухода за
полостью рта. Капания активно сотрудничает со стоматологиями и использует их
как канал распространения информации о своей продукции, повышая через них
доверие к бренду среди потребителей.
28
GlaxoSmithKline (Aquafresh): Aquafresh рассматривается как бренд для
всей семьи. Продвигается продукция через телевизионные и цифровые каналы, а
также посредством сотрудничества с различными блоггерами и инфлюенсерами.
Как и Colgate-Palmolive, старается делать акцент на научных исследованиях и
инновациях, предлагая пасты с защитой от кариеса и для более свежего дыхания.
Сильные и слабые стороны конкурентов
Colgate-Palmolive
Сильные стороны:
1. Хорошая репутация бренда: Colgate-Palmolive уже давно известный
бренд с многолетней историей и высоким уровнем доверия потребителей.
26
ROI Expert, "Рынок зубной пасты в России, анализ развития"
27
Alto Group, "Анализ рынка зубных паст в России 2024"
28
TK Solutions, "Рынок зубных паст в России 2024, 2023"
37
2. Обширный портфель продуктов: у компании широкий ассортимент
различной продукции, такой как уход за полостью рта, личная гигиена, средства
для уборки и прочие.
29
3. Обширная сеть дистрибуции: компания имеет большую сеть
распространения своей продукции, охватывающую более 200 стран, что
позволяет ей предлагать свою продукцию почти в любой точке мира.
4. Инвестиции в исследования и разработки: Компания очень активно
инвестирует в разработки, что позволяет всегда улучшать качество своей
продукции и создавать новые продукты с учетом изменяющихся потребностей
потребителей.
30
Слабые стороны:
1. Зависимость от нескольких ключевых рынков: несмотря на присутствие
на рынках во всем мире, компания сильно зависит от ключевых рынков,
например США, что делает уязвимой её бизнес в случае экономической и
политической нестабильности в этих регионах.
2. Сильное давление на ценообразование: высокая конкуренция на рынке
зубной пасты создает сильное давление на цены, что потенциально может
снижать маржу компании.
3. Зависимость от цепочек поставок: глобальная компания, такая как
Colgate-Palmolive, очень зависит от цепочек поставок и любые возможные
перебои могут негативно влиять на прибыльность компании.
29
PitchGrade, "Colgate-Palmolive: Business Model, SWOT Analysis, and Competitors 2023"
30
The Strategy Story, "Colgate-Palmolive SWOT Analysis"
38
Procter & Gamble (Oral-B)
Сильные стороны:
1. Инновационные технологии: Oral-B широко известен передовыми
технологиями в области электрических зубных щеток, что позволяет бренду
выделяться на рынке
Слабые стороны:
1. Высокие цены на продукцию: инновации и высокое качество приводит
также и высоким ценам на продукцию, что сильно ограничивает аудиторию.
2. Сильная зависимость от электрических зубных щеток: Oral-B напрямую
зависит от успеха продаж зубных щёток. Это риск, что прибыль может начать
сильно снижаться в случае изменения пользовательских предпочтений.
Unilever (SPLAT)
Сильные стороны:
1. Натуральность и экологичность продукции: бренд SPLAT делает
большой акцент на использовании натуральных и экологически чистых
компонентах своей зубной пасты, что привлекает потребителей, для которых
важна забота о своем здоровье и окружающей среде.
2. Активное использование соцсетей: компания активно использует
социальные сети для продвижения продукции, общения с потребителями и
получения обратной связи о своих товарах.
Слабые стороны:
1. Ограниченный ассортимент: не сильно большой ассортимент
продукции, относительно других может ограничивать целевую аудиторию.
2. Высокие цены на продукцию: натуральные ингредиенты и их высокое
качество сильно влияют на конечную стоимость для потребителей. Это может
отпугивать некоторые категории потенциальных клиентов.
Lion Corporation
Сильные стороны:
39
1. Высокое качество: компания широко известна своим качеством
продукции в сфере ухода за полостью рта.
2. Традиционные и инновационные методы: Lion Corporation успешно
сочетает традиционные подходы с инновационными решениям, что привлекает
консервативных потребителей.
Слабые стороны:
1. Ограниченное присутствие: несмотря на сильное присутствие на
азиатских рынках, бренд не так широко известен на международной арене и не
имеет обширной сети дистрибуции.
2. Высокие цены на продукцию: инновации и высокое качество приводит
также и высоким ценам на продукцию, что сильно ограничивает аудиторию.
GlaxoSmithKline (Aquafresh)
Сильные стороны:
1. Широкий ассортимент различной продукции: Aquafresh обладает
широким сектором различной продукции, подходящих всей семье, что крайне
полезно для охвата широкой аудитории.
2. Акцент на исследования и инновации: компания активно вкладывается
в исследования, что позволяет ей постоянно улучшать качество своей
продукции.
Слабые стороны:
1. Высокая конкуренция на рынке: компания сталкивается с высокой
конкуренцией от других глобальных игроков рынка и имеет схожую
маркетинговую стратегию с Colgate-Palmolive, что вынуждает держать низкие
цены на продукцию и уменьшает маржу компании.
40
2. Необходимость постоянного обновления ассортимента: ввиду высокой
конкуренции на рынке, приходится постоянно обновлять свой ассортимент и
создавать новые продукты и улучшать существующие.
Это были основные конкуренты Pasta Del Capitano на российском рынке.
На рынке довольно много различных игроков с различными маркетинговыми
стратегиями и категориями товаров. Далее рассмотрим преимущества и
недостатки самого бренда и компании.
Сильные стороны Pasta Del Capitano
1. Историческое наследие: Бренд имеет богатую историю, был запущен
еще в 1905 году в Италии и за столько лет завоевал доверие потребителей.
2. Качественные компоненты зубной пасты: продукция зубной пасты
содержит крайне качественные и натуральны компоненты, например
органический имбирь, уголь и прополис, которые обладают крайне полезными
для здоровья свойствами.
3. Забота об экологии: Pasta Del Capitano использует экологически чистые
материалы в производстве, например, тюбики из алюминиевой фольги, которые
могут быть полностью переработаны и повторно использоваться.
4. Широкая линейка зубной пасты: компания обладает широким
ассортиментом продукции для различных целей, таких как отбеливание зубов,
защита от кариеса или зубная паста для чувствительных зубов.
Слабые стороны Pasta Del Capitano
1. Недостаточная известность и узнаваемость: имея богатую историю,
высокое качество и экологичность продукции, бренд довольно слабо известен на
рынке, в том числе и в России, в сравнении с такими брендами, как Colgate или
Oral-B.
41
2. Высокие цены на продукцию: натуральные ингредиенты и их высокое
качество сильно влияют на конечную стоимость для потребителей. Это может
отпугивать некоторые категории потенциальных клиентов.
3. Слабая сеть дистрибуции: компания не обладает широкой сетью, как,
например Colgate и не сильно широко представлена за пределами Италии, что
сильно снижает объем продаж.
По результатам SWOT анализа видно, что основным конкурентом на
российском рынке для бренда Pasta Del Capitano является SPLAT. Оба бренда
делают акцент на экологичность и натуральность компонентов, что привлекает
схожую целевую аудиторию.
Основные причины, почему SPLAT является прямым конкурентом:
1. Акцент на натуральные компоненты и экологичность производства: оба
бренда активно продвигаю использование натуральных компонентов в зубной
пасте и экологичность в её производстве.
2. Целевая аудитория: обе компании ориентируются на одну группу
потребителей, которые заботятся о своем здоровье и бережном отношении к
окружающей среде, как правило предпочитая продукцию с натуральным
составом.
3. Маркетинговая стратегия: обе компании активно продвигают свою
продукцию в социальных сетях и используют различные цифровые каналы
взаимодействия с потребителями.
4. Ценовая политика: оба бренда находятся в одинаковой ценовой
категории и позиционируются в среднем и премиум сегментах рынка.
Таким образом, SPLAT является наиболее подходящим конкурентом для
Pasta Del Capitano на российском рынке зубной пасты.
42
Анализ рыночной доли Pasta Del Capitano
На основе данных
31
32
о продажах зубной пасты в России за последние 4
года, была проведена оценка рыночной доли и темпов роста продаж,
представленная в таблице 1.
Год
Продажи Pasta Del
Capitano (млн
руб.)
Общий объем
продаж на рынке
(млн руб.)
Рыночная
доля (%)
Темпы роста
продаж (%)
2020
40
950
4,21
-
2021
45
980
4,59
12,5
2022
48
1000
4,8
6,67
2023
50
1050
4,76
-4,17
Таблица 2. Объем продаж относительно всего рынка в России
На основе этих данных можно предположить, что после успешных
маркетинговых кампаний получится сохранить средний темп роста продаж и
выйти из падения. За три года средний рост продаж, с учетом негативного 2023,
составил 5%. Таким образом можно рассчитать прогнозируемые продажи на 2024
год (формула 1). По предварительной оценке, он должен составить не менее
52,5млн руб (формула 2)
???? ????
Формула 1. Расчет прогноза продаж
???? ????
Формула 2. Прогноз продаж
31
РБК, "Маркетинговое исследование рынка зубных паст в России 2017-2024 гг."
32
РБК Тренды, "Пять трендов потребительского поведения в 2023 году"