51
Выводы по главе 2
Тестируя рекламную кампанию, был получен отчет о том, что при
небольшом бюджете есть возможность получить лояльную и
заинтересованную аудиторию. Из минусов следует возможное снижение
заинтересованности и доверия у подписчиков блогера, если же пользователи
будут регулярно публиковать у себя рекламные Stories.
52
Глава 3. Направления совершенствования стратегии интернет-
маркетинга
3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию стратегии
интернет-маркетинга
По мере продвижения интернет-маркетологов в 2017 году стало ясно,
что потребители стали более масштабными, чем когда-либо. Благодаря
постоянно присутствующему смартфону потребители могут быть везде
одновременно. В социальных сетях, приложениях, веб-сайтах и т.д.
существует множество способов взаимодействия потребителей с брендами в
Интернете.
Для компаний, занимающихся интернет-маркетингом, это означает
больше способов взаимодействия один на один с этими потребителями. Но
на каждого потребителя приходится еще больше брендов, стремящихся
прорваться сквозь шум и по-настоящему зацепить потребителей за
интересный контент.
Одним из важнейших элементов выигрышной стратегии интернет-
маркетинга являются статистические данные. Данные и показатели должны
влиять на каждое решение и действие маркетинговой команды. На
современном рынке это означает, что нужно копаться в данных, чтобы
понять, где потенциальные клиенты проводят свое время (на каких
социальных платформах и веб-сайтах), а затем ориентироваться на них с
помощью определенного контента. Фокусироваться стоит на конверсии, не
только на заявках.
Интернет-маркетинг предлагает новые способы взаимодействия с
клиентами и другими заинтересованными сторонами. Богатый и широкий
спектр информации и услуг может быть предоставлен через онлайн форматы,
которые могут "затянуть" пользователей по мере необходимости, а не
"толкнуть" заинтересованных и незаинтересованных сторон через
традиционные оффлайн форматы. Это создает как возможности, так и
проблемы.
53
Исходя из анализа деятельности ИП Кладас Н.П., организации следует
уделять больше внимания содействию двусторонней коммуникации в
интернете. В то же время, ИП может предоставлять услуги, адаптированные
к уникальным потребностям заинтересованных сторон, например, устраивать
онлайн мастер-классы или позволять пользователям участвовать в конкурсах
через соц сети или сайт.
В то время как маркетинговые команды B2C традиционно используют
подход, основанный на использовании широкой сети и надеются на лучшее,
достижения в области больших данных и машинного обучения позволили
глубже понять и влиять на коэффициент конверсии на индивидуальном
уровне. Ориентируясь на конкретные демографические группы и сегменты
аудитории с определенным содержанием, стимулами или рекомендациями по
продуктам, можно пойти дальше, толкая покупателя на принятие решения о
покупке.
Для выявления потенциальных возможностей повышения
эффективности интернет-маркетинга на примере ИП Кладас Н.П. было
проведено маркетинговое исследование
45
.
Анализируя деятельность компании, было замечено, что компания
практически не занимается формированием имиджа в сети Интернет.
Необходимо разработать стратегию оптимизации деятельности компании в
сети.
Проблема: Как привлечь внимание пользователей к деятельности
компании в сети Интернет? Исследовательская направленность: потребители.
Тема: Отношение потребителей к Интернет деятельности предпринимателя.
Цель исследования: определить причину снижения интереса к онлайн
деятельности компании в Интернете.
Задачи:
oОпределение заинтересованности потребителей в покупках через
Интернет
45
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПБ: Питер, 2018. - 118 с.
54
oОпределение степени удовлетворенности потребителей веб-сайтом
компании
oПриоритетными источниками потребительской информации являются
Интернет и телевидение
Метод сбора данных исследования: Опрос в Интернете, в форме
анкеты. Количество респондентов 100 человек. Анкета представлена в
приложении. Отбор проводился с использованием основного массива (от 65
до 75% человек в неделю). Поток клиентов в течение недели составляет 110-
120 человек. Практическая значимость исследования: Данное исследование
рынка имеет большую практическую ценность, его результаты могут быть
использованы менеджментом компании для повышения эффективности
работы организации в сети Интернет, а также являются основой для
разработки рекомендаций по проектам, направленных на поддержание
положительного имиджа компании. Результаты исследований:
Гипотеза №1 была основана на вопросах 3, 4 и 5. На гипотезу 2 были
выбраны ответы на вопросы 9, 10 и 11. В ответ на гипотезу 3 были выбраны
следующие вопросы: 7. В результате исследования было установлено, что: 1
гипотеза, о том что, потребителям было бы удобно делать покупку товара
онлайн, была подтверждена. Большинство респондентов (82%) делали
онлайн-покупки, 47% отдали предпочтение онлайн-покупкам, что
свидетельствует о растущей популярности онлайн-покупок и подчеркивает
важность продаж не только в оффлайн точках, но и в сети.
Гипотеза № 2. недостатки сайта в его эксплуатации и дизайне,
отталкивающие посетителей от совершения покупок. Для того чтобы найти
необходимую информацию на сайте, требуется много времени, что не
отвечает потребностям сегодняшних пользователей Интернета -
подтверждено. На вопрос, чем пользователи недовольны, большинство
респондентов (43%) ответили, что недовольны дизайном сайта, около 25%
респондентов отметили неудобную навигацию по сайту, 15% респондентов
55
выразили недовольство блоком новостей, 17% респондентов высказались в
пользу развлекательного и интерактивного контента на сайте.
Гипотеза №3 Приоритетными источниками информации для
потребителей являются Интернет и телевидение, которые полностью
подтверждены. Основным источником информации был Интернет (46%),
далее следует телевидение (32%), 13% респондентов сообщили о получении
информации от друзей и знакомых, 9% респондентов использовали в
качестве источника информации газеты и журналы. В результате интернет-
магазины становятся все более популярными, и для привлечения
потребителей необходимо проводить качественную маркетинговую
кампанию по освещению деятельности предпринимателя в сети Интернет, в
частности информировать их о возможности приобретения продукции
компании в Интернете. Для осуществления онлайн-продаж необходимо
иметь качественный сайт, с хорошо структурированным дизайном,
навигационной системой и различными элементами удержания, такими как
интерактивные сервисы и т.д. Для осуществления онлайн-продаж
необходимо информировать потребителей о доступности сайта организации.
Исходя из того, что основными источниками информации для граждан
являются Интернет и телевидение, информировать потребителей через эти
каналы связи о деятельности, продуктах и услугах компании не только в
точке продаж, но и в Интернете.
Исследование рынка показало, что ИП Кладас Н.П. не использует
Интернет в качестве эффективного канала продвижения. В связи с этим,
были даны следующие рекомендации по повышению эффективности
использования интернет-маркетинга для продвижения компании. В
настоящее время выделяются следующие виды продвижения компании:
Создание официального сайта
Возможность продавать свою продукцию через интернет-магазин.
Для достижения этой цели магазин должен создать официальный сайт
56
с последующей раскруткой. В настоящее время ИП Кладас Н.П. не
имеет официального сайта
Для лучшей работы сайта компании предлагается использовать эти
мероприятия:
Интерактивное видео. Чтобы увидеть ту или иную модель, можно
использовать видео или 3D модель для детального изучения
Реклама. На главной странице сайта разместить промо-ролики от
производителей товара, которые представляют данный продукт.
Доставка на дом. В эпоху технологического развития мы привыкли
упрощать все действия. Многие магазины предлагают доставку
товаров на дом. Эта функция экономит время и приносит
дополнительный доход магазину
Прямое общение с клиентом через Skype, Whatsapp, Direct Instagram.
Чтобы детально изучить необходимый товар, учесть все детали без
возможности присутствия в магазине, необходимо ввести живое
общение через "Skype" или любые другие мессенджеры, продавец
поможет и расскажет все о товаре, сроках поставки, цене и всех
интересующих деталях.
Галерея. В данном разделе представлены фотографии покупателей
магазина с товарами, приобретенными в магазине, фотографии
различных акций и мероприятий магазина и т.д.
Онлайн - консультант. Для тех, кто не имеет возможности общаться
через "Skype", "Whatsapp", и у кого нет времени ждать ответа на
вопрос на сайте, можго задать свой вопрос онлайн - консультанту и
получить ответ в течение одной минуты.
В ходе анализа также было установлено, что для привлечения
внимания общественности к сайту необходимо добавить интерактивный и
развлекательный контент, упростить информационно-поисковую систему и
модернизировать дизайн. В дополнение к трансформации официального
57
сайта компании, рекомендуются действия в социальных сетях. Социальные
сети очень подходят для продвижения не только компаний, но и отдельных
лиц. Большинство людей предпочитают социальные сети типа: Вконтакте,
Одноклассники и Инстаграм. Для того чтобы получить максимально точные
рекомендации по продвижению компании, необходимо изучить особенности
этих сайтов. На основании анализа особенностей социальных сетей можно
сделать вывод, что наиболее распространенной сетью является сеть
"Вконтакте", далее следуют "Одноклассники" и последнее место занимает
"Инстаграм". В зависимости от специфики каждой сети, можно предложить
следующие варианты оптимизации деятельности компании в социальных
сетях:
Социальная сеть " Одноклассники ". Так как возраст целевой
аудитории выше, чем в других социальных сетях, присутствие в сети
достигнет значительной части необходимой аудитории. Поскольку
предприниматель уже присутствует в социальной сети "Одноклассники",
необходимо организовать следующие мероприятия:
Розыгрыш, с шансом выиграть приз компании, привлечет поток
посетителей в группу, которая содержит всю информацию о компании,
ее услугах и продуктах
Публиковать ежедневные сообщения с информацией иного характера,
например: реклама, другая информация, третья - развлекательная и
четвертая - может быть ссылкой на ресурс или опрос от третьей
стороны. Пост также может повторять, например, информационное
сообщение или рекламу. Важно следить за разнообразием, чтобы
информация не была скучной и не оказывала негативного воздействия.
Эту информацию можно повторить не в одной социальной сети, а в
нескольких.
Сосредоточиться на визуальном и аудио контенте. Выбор фотографий
товаров, предоставленных магазином, можно сочетать с
58
аудиоматериалами, детской песней или фрагментом сказки, игрушкой,
изображенной на фотографии и так далее.
Социальная сеть "Вконтакте".
Необходимо создать сообщество в сети Вконтакте, сеть в основном
фокусируется на визуальной составляющей. Основными видами
распространения информации среди пользователей являются использование
видеоматериалов, фото.
Хорошим способом распространения информации будет
информирование пользователей о промоакциях, скидках, через посты на
стене. В этой сети можно поделиться информацией, нажав на кнопку
"репост" под текстом, и этот текст будет скопирован на вашу страницу с
сохранением авторства, что позволит информировать не только жителей
города, но и жителей других городов, что позволит увеличить количество
посетителей не только в группе социальной сети, но и на официальном сайте.
Социальная сеть "Инстаграм". Создание аккаунта в сети "Инстаграм"
привлечет популярных блогеров соцсети, что хорошо сказывается для
привлечения внимания к продукту и его продвижению.
Особенностью сети Instagram является возможность скачивания только
фотографий и видео, что позволяет проводить конкурсы. Определить тему
конкурса, обсуждать условия на главной странице профиля, а затем
пользователи будут публиковать фотографии или видео под брендом
магазина. Еще одним преимуществом является то, что фотографии будут
отображаться в рекомендуемом разделе страницы, что также увеличивает
возможность расширения потребительской аудитории.
Также рекомендацией для ИП Кладас Н.П. будет – использование
автоматизация интернет-маркетинга. Это система, позволяющая
автоматизировать маркетинговые процессы компании посредством
использования программ, вследствие чего достигается: больше заявок,
конверсий и продаж, и все это при меньших затратах труда. Компании,
использующие автоматизацию, увеличили количество потенциальных
59
клиентов и объем продаж, что привело к 14%-му росту производительности
продаж и 12%-му снижению маркетинговых издержек. Целью любой
системы автоматизации является повышение эффективности. Маркетинговые
проекты могут поглащать огромные ресурсы организации. Автоматизация
высвобождает время, которое может быть потрачено на решение задач,
требующих человеческого участия, таких как взаимодействие с клиентами.
Эффективность является ключевым механизмом здесь; когда у членов
команды есть время сосредоточиться на своих основных задачах, это делает
их более продуктивными. В свою очередь, проекты реализуются быстрее и
без необходимости инвестирования в дополнительный персонал.
Автоматизация устраняет необходимость выполнения повторяющихся
задач, позволяя получить максимальную отдачу от сотрудников. Благодаря
этой экономии, компания может перераспределить бюджет, чтобы получить
больше прибыли.
Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) как
важный маркетинговый инструмент. Умное использование клиентских
данных является основой для эффективного маркетинга и обычно проводится
в CRM (Customer Relationship Management). У Кладас Н.П. данные клиентов
и потенциальных клиентов в настоящее время хранятся в электронных
таблицах. Поэтому, наиболее рациональными будут такие мероприятия как:
внедрение системы управления взаимоотношениями с клиентами. Как
пример, можно использовать CRM систему – amoCRM. Интерфейс amoCRM
интуитивно понятен, минимум кнопок, лишних страниц или действий -
минимум кликов и максимальная скорость работы. Интерфейс полностью
оптимизирован под использование на планшетах. Стоимость от 499 руб за
месяц, есть бесплатный демо-режим. amoCRM автоматически фиксирует все
заявки и запросы клиентов по всем каналам и добавляет их в воронку
продаж. Вне зависимости от источника заявки: веб-форма, e-mail, телефон,
социальные сети. amoCRM предоставляет полную интеграцию с e-mail’ом.
60
Входящие и исходящие письма, отправленные из привычного почтового
клиента автоматически добавляются в соответствующие карточки.
Подытоживая, можно сказать, что социальные сети занимают большую
часть нашего времени, присутствие компании в социальных сетях упрощает
жизнь людей, поскольку людям не всегда комфортно переходить с одного
сайта на другой и легче смотреть на товар в том месте, в котором они
находятся большую часть времени. Представительство в социальных сетях
также позволит проводить розыгрыши товаров, продаваемых в магазинах, и
быстрее информировать потенциальных покупателей о скидках и акциях.
3.2Экономическое обоснование предлагаемых маркетинговых
мероприятий
Значительная часть интернет-маркетинга направлена на то, чтобы
привлечь клиентов на сайт предпринимателя, где они могут совершать
покупки онлайн. Наиболее распространенные маркетинговые действия
включают: подготовку сайта организации, размещение рекламы в сети,
отправку сообщений по электронной почте. В дополнение к этим основным
каналам, интернет-маркетинг может включать в себя целый ряд других видов
деятельности, таких как мобильные приложения или проведение мастер-
классов с использованием онлайн трансляций. В маркетинге усилия могут
быть направлены не только на клиентов, но и на сотрудников, инвесторов и
других заинтересованных сторон (т.е. торговых партнеров, акционеров, СМИ
и общественных групп).
Во второй главе данной работы был проведен анализ экономической
деятельности ИП Кладас Н.П, исследование рынка, проведен факторный
анализ выгод от реализации продукции, дана оценка эффективности
деятельности. Исследование и результаты анализа показывают, что компания
занимает небольшую нишу на рынке реализации товаров для рукоделия,
имеет стабильный доход, основными факторами влияющими на прибыль,
являются изменения цен и структурные изменения в организации. Угроза в