55
раковины, трубы, сифоны, душевые лейки, шланги и т. д.
Предметы интерьера: линолеум, ковровое покрытие, ламинат, паркет,
портьерные ткани, люстры, двери, светильники, керамическая плитка,
пробковое покрытие декоративные и т. д.
Изделия из полиуретана: багеты, розетки, колонны, полуколонны,
пилястры, молдинги, плинтуса, балки и декоративные элементы, обои
Согласно статистическим данным основная доля продажи строительных
материалов приходится на оптовых покупателей - 60% прибыли, розничные
покупатели занимают 25% рынка и только 15% относится к заказам
индивидуальных клиентов.
В последнее время рынок строительных материалов насчитывает около
300 различных предприятий, реализующих строительные материалы, а это
говорит о достаточной конкуренции, но отметим, что большая их часть
является мелкими фирмами или индивидуальными предпринимателями.
Учитывая такое количество участников рынка, важно отметить, что все
они представляют свои товары, которые отличаются свойствами и имею
определенные преимущества, ассортимент растет с каждым днем, поэтому
ООО «Интекс» необходимо отслеживать появления новых поставщиков по
актуальным ценам.
Емкость рынка достаточно приемлема для работы предприятия, у ООО
«Интекс» есть достаточный потенциал и ресурсы для привлечения новых
клиентов. В число основных клиентов ООО «Интекс» входят: частные лица,
юридические лица, некоторые предприниматели, государство и местная
администрация.
ООО «Интекс» формирует свою ценовую политику ориентируясь на
низкий и средний доход клиентов. Экономическая ситуация Республики
негативно влияет на платежеспособность покупателей, поэтому продавцам
необходимо подстраиваться под их возможности.
Магазины ООО «Интекс» находятся в центре города, своего рода это
является преимуществом, легко найти магазин или объяснить его
56
местоположения, но это так же является и минусом из-за окружения
непосредственных конкурентов.
В связи с этим, магазин, который будет открыт в г. Рыбница, будет
находиться в районе, где происходит застройка, это достаточно удачное место с
хорошим покупательским спросом, ввиду маленького количества конкурентов
и перспективности обустройства района города
Конкуренция играет свою особую роль в деятельности предприятия,
именно она определяет стратегическую направленность развития организации,
определяет ценовую политику и способствует развитию.
Кроме нового магазина фирмы ООО «Интекс» в городе Рыбница
существует и другие фирмы по реализации строительных материалов: «Фарба-
групп», «ГлавСтрой», «Мастерок-маркет», а так же ряд индивидуальных
предпринимателей.
Но логика клиента заключается в том, что он будет выбирать для себя
магазин исходя из своей выгоды, то есть соотношения цены и качества.
Поэтому в ООО «Интекс» уделяют предельное внимание ценовой политике,
чтобы клиенты выбирали именно их магазины, не обращались в другие
организации и к тому же приводили других потенциальных потребителей,
такой подход подкреплен индивидуальным отношением к каждому клиенту
фирмы.
Магазины ООО «Интекс» отличаются высоким уровнем обслуживания и
персональным подходом к каждому клиенту фирмы, предоставляя ему
полноценное информационное обеспечение и широкий ассортиментный выбор.
Свой многолетний опыт работы, сотрудники уже работающих магазинов могут
передать коллегам из магазина города Рыбница, для быстрого освоения всех
тонкостей работы в сфере продаж строительных материалов.
Для того, чтобы открытие магазина прошло успешно необходимо
разработать маркетинговый план, который способствует быстрому развитию
магазина и привлечению новых клиентов. Такой подход спровоцирует реакцию
со стороны целевой аудитории предприятия. Главной задачей маркетинговой
57
программы будет не просто привлечение новых и удержания существующих
клиентов, необходимо будет максимизировать данный эффект для получения
прибыли и быстрой окупаемости проекта.
Для продвижения и развития ООО «Интекс» используем модель Джерри
Маккарти «4Р».
Инструментарий маркетинга включает четыре вида политики («4P»):
- продуктовая политика (Product);
- ценовая политика (Price);
- сбытовая политика (Place);
- коммуникативная политики (политика продвижения товара на рынок)
(Promotion).
1. Продуктовая политика (Product) - строится общая концепция
разработки продуктового ряда, составляется ассортимент продаваемой
продукции, определяется качество и ценовая политика товаров, основное
назначение и функционал продукции, составляется основная концепция
предоставления других услуг.
Формируется общая политика продуктовой линейки в рамках
построения бизнеса.
Основной упор в новом магазине города Рыбница будет проходить на
товары внутренней отделки и принадлежностей интерьера, при этом будет
учитываться платежеспособность покупателей со средним доходом, потому что
основная доля новых построек это многоэтажные дома и людям необходимо
обустраивать квартиры. Ассортимент магазина будет разнообразный, с
большим выбором однотипных товаров разных цветовых и функциональных
особенностей. Будет изучен потребительский спрос и определены основные
товары.
Особенностью магазина г. Рыбница будет то, что помимо стандартных
материалов, ассортимент дополнит сантехника и эксклюзивные декоративные
элементы на заказ.
При этом качество продукции должно быть на высоком уровне,
58
необходимо заключать договора с поставщиками и учитывать в них
соответствие товаров стандартам качества, потому как качество продукции
является лицом организации.
2. Ценовая политика (Price). ООО «Интекс» может воспользоваться
одним из следующих способов формирования ценовой политики:
1) цена будет основана на себестоимости, будет определена
себестоимость каждой единицы товара и определена минимальная наценка;
2) цена будет основываться на изучении рынка строительных
материалов и будет установлена средняя цена конкурентов;
3) цена будет основываться на преимуществах продукции – высокого
качества, уникальных свойств и функций, а если на рынке будут отсутствовать
аналоги, то цена будет максимально высокой.
Для магазина в г. Рыбница, в краткосрочной перспективе можно будет
применить третий метод, потому как в районе открытия магазина будут
отсутствовать конкуренты, так же будет предоставлен эксклюзивный товар,
однако не исключение, что будет осуществлен переход на ценовую политику
второго варианта в будущем.
Теперь определим тип политики ценообразования, которую можно
применить на ООО «Интекс».
Стратегия «снятия сливок» - будет первоначальной политикой
ценообразования, так как она предполагает высокие цены. Применение такой
политики можно обосновать ажиотажем открытия магазина, клиенты, со
времени можно будет применить политику дифференцированных цен, такой
подход строится на разных ценах взаимозаменяемых товаров, ее популярность
основана на психологии покупателя.
Последней возможной стратегией является стратегия демпинговых цен,
она не будет применена до случая, если на рынке появятся серьезные
конкуренты, а если и будет применена, то только на отдельные группы товаров
3. Сбытовая политика (Place): Данная политика предприятия отвечает за
каналы сбыта товаров, предпродажная подготовка и послепродажное
59
обслуживание, развитие дополнительных услуг, применение нестандартных
способов продажи
В основу сбытовой политики будет положен процесс расширения
рынков, привлечения новых клиентов, и укрепление текущих позиций на
рынке.
Основными каналами сбыта ООО «Интекс» являются:
- прямые (производитель - потребитель);
- косвенные (производитель - опт - розница - потребитель);
- смешанные (по одним видам продукции - прямые каналы сбыта, по
другим - косвенные каналы сбыта).
4. Коммуникационная политика нового магазина будет отвечать за
увеличение спроса на товары и услуги ООО «Интекс».
Коммуникационная политика предполагает тесное общение с клиентами
и включает в себя:
- рекламу;
- сервисные услуги;
- создание фирменного стиля ООО «Интекс».
Создание и поддерживание фирменного стиля ООО «Интекс» является
основой коммуникационной политикой и связующим звеном между
предприятием и клиентами. В современном маркетинге фирменный стиль – это
один из прогрессирующих и эффективных видов рекламы.
3.2 Расчет эффективности применяемых мер
Так как планируется открытие нового магазина в г. Рыбница потребуется
арендовать помещение размером 800 кв.м.
Договор аренды предусматривает годовую арендную плату в размере
84000 руб. в месяц. Договор заключён на 3 года с условием дальнейшего его
перезаключения (т. е. продления). Договор составляется на среднесрочную
перспективу, так как в ближайшие три года будет проводится активная
60
застройка жилых кварталов, офисных и торговых помещений, однако не
исключен тот случай, что магазин необходимо будет переместить в другой
район через определенное время.
Само помещение состоит из следующих составляющих:
- подсобное и складское помещение:
- административное помещение, включает в себя кабинет для
администрации, гардеробную, уборную и подсобную комнату, комнату отдыха
для персонала;
- торговый зал, в котором представлен весь ассортимент организации.
Для торговли ООО «Интекс» необходимо приобрести торговое
оборудование, стеллажи, витрины, офисную мебель, которая будет
соответствовать уровню предприятия.
Для удобства просителей магазина установить кондиционер, который
будет создавать благоприятный климат и освещение торгового зала
Склады магазина необходимо будет оборудовать по всем нормам и
требованиям пожарной безопасности, вентиляции и санитарно-гигиеническим
правилам.
Расходы представим в таблице 9.
Приобретение оборудования для торгового зала - 15000 руб.
Покупка оборудования для складских помещений -12500 руб.
Общие расходы составляют оборудования помещения - 139550 руб.
Таблица 9
Расходы на приобретение оборудования, руб. (авторская
разработка)
Наименование
оборудования
Кол-во единиц,
шт.
Цена за
единицу, руб.
Всего,
руб.
Мебель для торгового зала
-
15000
15000
61
Оборудование для
складских помещений
-
12500
12500
62
Таблица 9 (окончание)
Кассовый аппарат
1
1250
1250
Компьютер
3
5000
15000
Камеры слежения
6
1250
7500
Мебель: столы для работы
4
1200
4800
стулья
6
250
1500
Грузовой автомобиль
подъемностью 3 т.
1
82000
82000
Итого:
139550
Итого на полное оборудование торговой, складской и рабочей зоны
необходимо 139550 рублей ПМР,
Организационная структура управления в магазине г. Рыбница останется
такой же, как и в других магазинах, она показала, что является эффективной
для условий хозяйствования в данной области. Необходимо будет нанять новых
штатных сотрудников, которые должны будут перенять имеющийся опыт своих
коллег из других магазинов.
В связи с расширением численного состава предприятия необходимо
будет принять на работу менеджера по работе с персоналом, специалиста
маркетинга и закупкам, а так же назначить управляющего Рыбницким
магазином.
Как и в других магазинах обязанности по определению стратегической
направленности, ценовой политики и развития магазина будут возложены на
директора.
Главный бухгалтер ведет бухгалтерский учет фирмы, снимает кассу,
подготавливает финансовые отчеты, осуществляет выплату заработной платы.
Продавцы осуществляют торговую деятельность.
63
Все сотрудники подотчетны директору ООО «Интекс». Для реализации
принципа единства руководства необходимо четко установить подчиненность
продавцов непосредственно директору.
Далее рассчитаем заработную плату новым сотрудникам предприятия и
магазина в г. Рыбница в таблице 10.
Таблица 10
Заработная плата персонала нового магазина в г. Рыбница, руб.
(авторская разработка)
Наименование
Заработная плата
за месяц в руб.
Заработная плата
за год в руб.
Управляющий персонал
Менеджер по персоналу
4500
54000
Маркетолог
4700
56400
Администратор
магазина г. Рыбница
5800
69600
Менеджер по закупкам
5200
62400
Рабочие магазина в г. Рыбница
Старший продавец
4000
48000
Продовец консультант
3500*2=7000
84000
Кассир
3500
42000
Охраник
3800
45600
Уборщица
1500
18000
Водитель
3500
42000
Грузчик
3000*3 =9000
108000
Итого
52500
630000
Итого не заработные платы новых сотрудников организации ООО
«Интекс» необходимо будет дополнительно тратить 630000 рублей ежегодно
или 52500 рублей ПМР в месяц.
На ООО «Интекс» руководство практикует программу мотивации
персонала, которая является движущей силой, направляющей специалистов к
деятельности, она повышает эффективность продаж, задает границы и формы
деятельности и ориентирует сотрудников на достижения определенных целей.
Для сотрудников нового магазина так же будет применено
стимулирование для улучшения эффективности их работы, но необходимо
повышать интерес сотрудников таким методом, который не будет требовать
64
больших материальных затрат. Одним из таких методик является метод
морального стимулирования, данная обязанность будет возложена на
специалиста по работе с персоналом.
В качестве основы используется теория мотивации Маслоу. Наиболее
актуальными потребностями работников будут являться следующие
потребности:
- потребности в безопасности и уверенности в будущем;
- потребность в уважении и самовыражении;
- социальные потребности.
При этом работники управленческих должностей в большей степени
мотивированы потребностями более высокого порядка, поскольку уровень их
заработной платы достаточен, и у многих из них есть желание добиться
определенных успехов в своей карьере и использовать возможности роста.
Основными потребностями работников, занятых выполнением
неуправленческих функций, являются потребности в безопасности и
уверенности в будущем; уровень заработной платы ниже уровня оплаты
управленцев, и, следовательно, такие работники будут стремиться таких
внешних вознаграждений, как дополнительная оплата труда, премии и т.д.
Для ООО «Интекс» была разработана следующая система
взаимоотношений:
Материальное стимулирование:
а) установление премий (от 10-25 % от основной заработной платы
сотрудника);
б) использование премий за повышение качества обслуживания, а также
за востребованность среди клиентов;
в) надбавка к заработной плате за сверхурочную работу, при условии,
что она не связана с отставанием работников в сроках выполнения задания.
Социальные потребности:
а) сохранение неформальных групп, если они не наносят организации
реального ущерба;