66
реструктуризации рабочих активов, способствовать сохранению его
финансовой устойчивости.
Направления оптимизации кредитной политики ПАО «Совкомбанк»
представлены на рисунке 13.
Рисунок 13. Направления оптимизации кредитной политики
ПАО «Совкомбанк»
Большую актуальность в сфере оптимизации кредитной политики банка
имеют направления по совершенствованию организации работы с физическими
лицами ПАО «Совкомбанк». Так, в настоящий момент клиентская база
трансформируется. При этом, необходимо отметить, потребности клиентов в
базовых финансовых услугах остаются без изменений. Однако развитие
современных технологий меняет ожидания клиента с точки зрения формы и
качества взаимодействия с банком. Для многих клиентов все более важную
роль играет не просто качество и удобство взаимодействия при получении
финансовых услуг, а эмоциональная составляющая, органичная интеграция
услуг.
В таких условиях ПАО «Совкомбанк» в рамках увеличения доходов по
активам необходимо особое внимание уделить оптимизации кредитования на
основе улучшения и укрепления работы с клиентской базой. Для этого
требуется реализация направлений, представленных на рисунке 14.
Направления оптимизации кредитной политики
ПАО «Совкомбанк» как источника роста активов
Совершенствование организации работы ПАО «Совкомбанк» с
физическими лицами
Расширение кредитной линейки для физических лиц
Разработка методики принятия решения о выдаче/отказе в
кредите на основе предельной долговой нагрузки (ПДН)
заемщика
67
Рисунок 14. Направления оптимизации работы с клиентской
базой ПАО «Совкомбанк»
Для того чтобы достичь целей по оптимизации работы по кредитным
операциям ПАО «Совкомбанк» необходимо решить четыре задачи по
развитию бизнес-модели розничного бизнеса:
- добиться лидирующих позиций банка в каналах массового
привлечения клиентов. Банку необходимо продолжить уделять внимание
рынкам зарплатных проектов, начисления пенсий и социальных пособий;
- сделать продукты банка неотъемлемой частью ежедневной жизни
своих клиентов. Необходимо чтобы клиентам было удобнее, выгоднее и проще
получать деньги, осуществлять свои регулярные платежи, переводить средства
родственникам и знакомым, расплачиваться за покупки в магазине,
периодически немного откладывать. Для этого банк должен уделить
приоритетное внимание развитию автоплатежей, переводов между
физическими лицами, овердрафтов, кредитных линий под залог существующих
активов. Также надо развивать продукты для регулярных сбережений,
повысить привлекательность дебетовых карт/расчетного счета благодаря
массовому развитию эквайринга для малого бизнеса, в том числе на базе новых
методов идентификации клиентов, и программы лояльности;
- построить максимально глубокие отношения с клиентами за счет
Углубить отно-
шения с помощью
знаний о клиенте
Привлечь
клиента через
основные каналы
Закрепить
отношения с
клиентами
Активизация по
каналам:
- зарплатные клиенты
- пенсионеры
- семейное положение
(наличие детей)
собственников и
руководителей
бизнеса
Увеличить объем операций:
- по получению: дебетовые
карты;
- по оплате: автоплатежи;
- по займу: овердрафт;
- по сбережениям: на
расчетных счетах;
- по оплате: дебетовые карты
Массовая
персонализация:
Предложения
индивидуальных
продуктовых
решений
68
понимания их потребностей, внимания и индивидуального подхода.
На единой платформе банка необходимо продолжить развитие
специализированных моделей обслуживания и ценностных предложений,
отвечающих потребностям и предпочтениям различных сегментов клиентов:
пенсионеров, молодежи, студентов, для работников на руководящих
должностях, работающих в малом бизнесе – разработка индивидуальных
программ кредитования обучения новых сотрудников (студентов обучающихся
на договорной основе), более состоятельных клиентов, сотрудников
корпоративных клиентов. Также необходимо развивать возможности по
формированию кредитной линейки для клиентов индивидуальных,
персонализированных предложений, адаптированных именно под их ситуацию
и потребности. Эти предложения должны состоять из комбинаций продуктов и
услуг, которые будут намного выгоднее для клиента, чем если бы они
приобретались по отдельности. При этом необходимо комплексно смотреть не
просто на индивидуального клиента банка, а на всех клиентов в рамках одного
домохозяйства. В основе данного подхода должно лежать развитие систем
управления взаимоотношениями с клиентами, а также расширение
возможностей по сбору, хранению и анализу информации о клиентах, в том
числе так называемых супермассивов данных.
Перевод транзакций и существенной части продаж в удаленные каналы
приведет к изменению роли точек обслуживания — в значительной части
филиальная сеть ПАО «Совкомбанк» будет переориентирована на
консультации и продажи, а рутинное обслуживание и транзакции будут все
больше производиться через Интернет, телефон и другие удаленные каналы.
Важным направлением работы останется предложение клиентам небанковских
финансовых услуг, в частности продуктов страхования, пенсионного
обеспечения и управления активами.
Направления оптимизации кредитного портфеля для физических лиц
ПАО «Совкомбанк» представлены на рисунке 15.
69
Рисунок 15. Направления совершенствования кредитного
портфеля при оптимизации оценки кредитоспособности заемщиков
ПАО «Совкомбанк»
Так, направлениями оптимизации кредитного портфеля для физических
лиц ПАО «Совкомбанк» являются:
- предложения по кредитованию пенсионеров и студентов (кредит на
образование);
НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЛИНЕЙКИ КРЕДИТНЫХ
ПРОДУКТОВ ПАО «СОВКОМБАНК»
Предложения по потреби-
тельскому кредитованию
другим группам
населения
За счет
увеличения общей
доходности
операций
За счет оптимизации
структуры кредитного
портфеля клиентам
банка
Предоставление
кредитов
пенсионерам,
студентам (целевые
кредиты)
Предоставление
кредитов «овердрафт»
по кредитам на
обучение
Увеличение индивидуаль-
ных предложений лицам,
имеющим дебетовые карты
более 1 года кредитов
ПОСЛЕ ОПТИМИЗАЦИИ КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ ЗАЕМЩИКОВ ПАО
«СОВКОМБАНК»
После оценки
родственных связей
с клиентами банка
Снижение ставок по
кредитам на
образование
После перевода
пенсионных
перечислений на
карточный счет
Снижение ставок
по кредитам для
пенсионеров
После анализа расходов
клиентов и выявления
расходов на приобретение
движимого и недвижимого
имущества
Индивидуальные кредитные
продукты
70
- увеличение индивидуальных предложений лицам, имеющим
дебетовые карты более 1 года кредитов;
- за счет оптимизации структуры кредитного портфеля клиентам банка:
предоставление кредитов «овердрафт» по кредитам на образование:
предоставление кредитов по более низких ставкам, если родители являются
клиентами банка.
Выдача новых кредитов для пенсионеров и кредитов на обучение (детям
клиентов банка и для лиц, обучающихся на договорной основе), разработка
индивидуальных решений по держателям дебетовых карт требует от банка
дополнительных мер по качественной оценки кредитоспособности заемщиков.
Таким образом, достижение целей развития кредитной политики ПАО
«Совкомбанк» при планировании на будущее и ее реализация должна
осуществляться при полной интеграции предусмотренных в ее рамках
мероприятий во все управленческие процессы и системы банка: бизнес-
планирование, проектное управление, системы мотивации и управления
эффективностью деятельности руководителей. Постоянный фокус на
достижении запланированных результатов и проверка соответствия
полученных результатов с плановыми будут также обеспечены за счет
дополнительных процедур мониторинга и актуализации.
Для совершенствования управления кредитным портфелем ПАО
«Совкомбанк»на современном этапе развития банковского сектора необходимо
внедрение во всех отделениях и филиалах банка системы расчета долговой
нагрузки физического лица, с учетом особенностей клиентов. Это требует
разработки собственной методики расчета предельной долговой нагрузки
(ПДН) заемщика, механизма ее внедрения в деятельность банка (рисунок 16).
Так, Центральным банком РФ был утвержден порядок расчета ПДН на
базе определения суммы среднемесячных платежей по всем кредитам и займам
заемщика и величины среднемесячного дохода заемщика.
Определение величины среднемесячного дохода заемщика определено в
Указании Банка России от 31 августа 2018 г. № 4892-У «О видах активов,
71
характеристиках видов активов, к которым устанавливаются надбавки к
коэффициентам риска, и методике применения к указанным видам активов
надбавок в целях расчета кредитными организациями нормативов
достаточности капитала».
Рисунок 16. Механизм внедрения системы расчета
предельной долговой нагрузки (ПДН) заемщика
Так среднемесячный платеж (СПкн) по совокупной кредитной нагрузке
в ПАО «Совкомбанк» должен рассчитываться по формуле:
ПрЗ
ПСК
Срз
ПСК
СПкн
Т
)
12
1(1
*
12
(8)
МЕХАНИЗМ ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ РАСЧЕТА ПРЕДЕЛЬНОЙ
ДОЛГОВОЙ НАГРУЗКИ (ПДН) ЗАЕМЩИКА В ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
ПАО «СОВКОМБАНК»
Анализ требований Центрального банка Российской
Федерации по расчету ПДН
Совершенствование методики расчета с учетом
региональных особенностей развития
Разработка регламента внедрения разработанной
методики во всех отделениях и филиалах
Совершенствование программного обеспечения по
оценки кредитоспособности заемщиков, для
автоматизации процессов анализа ПДН заемщика
Утверждение разработанной методики коллегиальным
органом власти ПАО «Совкомбанк»
Использование разработанной методики в
операционной работе подразделений
1
2
3
4
5
6
Активизация и автоматизация работы подразделений с
бюро кредитных историй
7
72
где ПСК – полная стоимость ранее выданных кредитов в процентах
годовых;
СрЗ – суммы срочной задолженности без учета задолженности по
процентным платежам;
ПрЗ – сумма просроченной задолженности по договорам кредита;
Т – количество месяцев, оставшихся до погашения кредитов.
Такие показатели как ПСК, СрЗ, ПрЗ предоставляются банку в форме
кредитного отчета, предоставляемом бюро кредитных историй. В этой связи
актуальным направлением при работе по оценке предельной долговой нагрузки
заемщика подразделений ПАО «Совкомбанк» является активизация и
автоматизация работы подразделений с бюро кредитных историй.
Однако региональные особенности формируют политику кредитования
банка в соответствии с особенностями развития территорий.
Уровень дохода в разных субъектам Российской Федерации различен,
это обуславливает актуальность совершенствования методики Центрального
банка России по определению долговой нагрузки с учетом региональных
особенностей.
Так для принятия решения по выдаче или отказе в кредите физическому
лицу необходимо проводить сравнительный анализ долговой нагрузки в
среднем по региону. Для этого можно использовать следующую формулу:
СоД
СОк
ДНр
(9)
где СрД – среднедушевые доходы в отдельной отрасли региона, в
которой работает заемщик;
СО
к
– стоимость ежемесячного обслуживания по ранее выданным
кредитам, в среднем по региону.
Для определения долговой нагрузки в среднем по региону необходимо
использовать данные опубликованные на официальном сайте территориальных
органов государственной статистики в информационно-телекоммуникационной
сети «Интернет».
73
Методика принятия решения о выдаче/отказе в кредите физическому
лицу необходимо проводить в соответствии с данными таблица 6.
Таблица 6.
Усовершенствованная методика принятия решения о
выдаче/отказе в кредите физическому лицу ПАО «Совкомбанк» на
основе долговой нагрузки заемщика
Количественное измерение
показателей долговой нагрузки
Решение о выдаче/отказе в
кредитовании
СПкн в пределах от 0 до 50 %
СПкн ˂СПкн
р
Выдача
СПкн в пределах от 70 до 99 %
СПкн ˂СПкн
р
Выдача
СПкн в пределах от 70 до 99 %
СПкн ˃СПкн
р
Выдача суммы кредита в меньшем
объеме заявленной суммы
СПкн выше 100 %
СПкн ˂СПкн
р
Выдача суммы кредита в меньшем
объеме заявленной суммы
СПкн в пределах от 100 %
СПкн ˃СПкн
р
Отказ
Для изучения возможностей практического применения разработанной
методики принятия решения о выдаче/отказе в кредите физическому лицу ПАО
«Совкомбанк»на основе долговой нагрузки заемщика необходимо провести ее
апробацию (таблица 7).
Данные таблицы 7 свидетельствуют о том, что на решение о выдаче
кредита физическому лицу оказывает влияние наличия просроченной
задолженности заемщика, и его индивидуальной оценки долговой нагрузки. Так
например, если у заемщика нет просроченной задолженности и ранее ему был
выдан кредит в достаточно большом размере (например ипотечный кредит),
срок погашения которого еще более 2-3 лет и его среднедушевой доход
достаточен для выплаты кредитных обязательств и по новому кредиту, то
решения будет положительным (данные о заемщике 4). А вот если СПкн в
пределах от 100 % и СПкн ˃СПкн
р
(данные о заемщике 3) будет принято
решение об отказе в выдаче кредита. На практике может быть и такие случаи,
когда СПкн ˃ или ˂СПкн
р
, однако уровень ниже 100 % (данные о заемщике 1):
в таких ситуациях ПАО «Совкомбанк» рекомендуется выдавать суммы кредита
74
в меньшем объеме заявленной суммы.
Таблица 7.
Результаты расчетов в рамках разработанной методики
принятия решения о выдаче/отказе в кредите физическому лицу
ПАО «Совкомбанк» на основе долговой нагрузки заемщика
Показатель
Заемщик
1
Заемщик
2
Заемщик
3
Заемщик
4
ПСК, %
19,4
17,4
17,4
11,8
СРз, руб.
350000
60000
350000
650000
ПРЗ, руб.
0
0
85000
0
Т, месс.
34
18
22
72
СПкн
16642
4833
26932
8877
Среднемесячный
доход, руб.
23140
23140
23140
23140
Индивидуальная
долговая нагрузка
заемщика, %
71,9%
20,9%
116,4%
38,4%
Долговая нагрузка по
отрасли в отдельном
регионе, %
75,0%
75,0%
75,0%
75,0%
Сравнение
индивидуальной
долговой нагрузки
заемщика с долговой
нагрузкой по отрасли
˂
˂
˃
˂
Решение о
выдаче/отказе в
кредитовании
Выдача суммы
кредита в меньшем
объеме заявленной
суммы
выдача
отказ
выдача
В заключении необходимо отметить, что разработанную методику
принятия решения о выдаче/отказе в кредите физическому лицу ПАО
«Совкомбанк»на основе долговой нагрузки заемщика необходимо внедрить в
деятельность всех подразделений банка. Для этого необходимо ее утвердить
коллегиальным органом управления ПАО «Совкомбанк» и в дальнейшем
интегрировать в централизованную автоматизированную систему новый
модуль «Оценка долговой нагрузки заемщика».
3.2 Оценка экономической эффективности от внедрения
направлений увеличения доходов по активам в ПАО «Совкомбанк»
Для анализа эффективности предложенных мероприятий по оптимизации
системы кредитного портфеля ПАО «Совкомбанк» необходимо провести по
75
каждому предложенному направлению.
Рассчитаем эффективность от составления и активизации
индивидуальных предложений лицам, имеющим дебетовые карты более 1 года
кредитов.
В зависимости от оборота по карте ПАО «Совкомбанк», после анализа
расходов клиентов и выявления расходов на приобретение движимого и
недвижимого имущества с помощью анализа дополнительных данных по
запросам в ПФР, ГИБДД, Бюро технической инвентаризации и департамента
Юстиции должна быть рассчитана сумма кредита, которая может быть
представлена клиенту на более выгодных условиях.
Так, например если потенциальный заемщик в течение использования
дебетовой карты (более года) приобрел то или иное движимое или недвижимое
имущество и годовой оборот по карте составляет около 260 тыс. руб. то объем
предоставленного кредита может составлять 35 % от оборота – это 90 тыс. руб.
Процент по кредиту должен быть особенно выгоден для клиента. Так, если бы
клиент использовал потребительский кредит по получил данную сумму под
15,5 % годовых, а если бы использовал кредитную карту других банков, то
процент по ней составил 18,9%. Для составления более выгодного
предложения ПАО «Совкомбанк» можно использовать ставку 17,7 %. Причем
более детальное изменение ставки и суммы кредита должно зависеть от
частоты оборота по дебетовой карте, наличие или использование кредитных
продуктов в ПАО «Совкомбанк» и других банках в прошлом, анализе его
кредитной истории.
Произведем сегментирование потенциальных клиентов кредитных
продуктов из ряда держателей дебетовых карт (более года). Для этого
используем оперативные данные филиала ПАО «Совкомбанк» в Орле,
находящегося по адресу: г. Орел, ул. Московская, д. 24.
Так, сегментирование держателей дебетовых карт (более года) можно по
следующим признакам:
- по половой принадлежности;