82
которые до настоящего времени оговаривались руководителями субъектов
взаимодействия лишь в устной форме.
Специфика предлагаемой формы взаимодействия заключается во включении как
можно более полного комплекса услуг в условия договора с обязательным акцентом на
сроках и суммах взаимных обязательств промышленного предприятия и банка, а
также на то, что выполнение банком своих обязательств произойдет лишь при
исполнении предприятием собственных. Автором исследования, таким образом,
предлагается методический подход к укреплению взаимоотношений предприятий и
банков, посредством развития договорных отношений.
Договор регулирует экономические условия взаимоотношений
промышленного предприятия и банка, обусловленные спецификой клиента.
Посредством дифференциации экономических условий обеспечивается, с одной
стороны, более полный учет потребностей клиента, с другой стороны, адекватный
механизм защиты от риска.
Взаимная заинтересованность сторон друг в друге обусловливает
возможность согласования условий взаимоотношений, в процессе которого, каждая из
сторон пытается найти оптимальный вариант удовлетворения своих интересов. Причем
следует отметить, что договорные отношения не предполагают наличие жестких
ограничительных рамок, они предполагают периодический пересмотр условий
договора, по согласованию сторон, в случае изменения условий внешней среды.
Договорные отношения, хотя и являются одним из элементов тактических
действий банков, однако их внедрение, обусловлено миссией и избранной стратегией
банка.
Договор, таким образом, является инструментом для реализации
стратегических планов банка в отношении конкретных клиентов и одновременно основой
(в том числе и юридической) для применения тактических действий с целью
практической его реализации. Следовательно, договор является не только формально-
юридическим понятием. Его основной смысл и значение лежат в плоскости
экономико-правового взаимодействия субъектов рыночной среды (промышленного
предприятия и банка), с учетом ведущей, активной роли банка в этом взаимодействии.
83
Причем параметры этого взаимодействия должны определяться на основе
адекватного анализа банком информационных сигналов по каналам обратной связи от
промышленного предприятия.
Общие принципы и алгоритмы анализа и сценариев взаимодействия с
промышленным предприятием по результатам этого анализа (то есть тактические
приемы) определяются банком. От степени их адекватности и устойчивости к
условиям изменчивой внешней среды и внутренних характеристик
взаимодействующих субъектов зависит, в конечном счете, результат реализации
банковской стратегии.
При использовании подобной формы взаимодействия у промышленных
предприятий появляются определенные обязательства, ответственность перед банком.
Тем самым, устраняется одно из препятствий взаимодействия, выявленное ранее -
риск невыполнения предприятием своих устных обязательств, например, о поддержании
определенного остатка денежных средств на счетах, или не будет выполнены вообще,
или будет существенно задержаны во времени. В результате договорных отношений
устанавливаются конкретные значения по каждому виду (обороты, остатки, объем
инкассируемой выручки, долговых обязательств и т.д.) и цене услуг для конкретных
(значимых для банка) клиентов, суммарная величина которых, является прогнозной для
банка. Таким образом, прогнозные ориентиры банка становятся уже не просто
определенными намерениями, а реально выполнимыми параметрами.
При внедрении подобной формы взаимодействия в практику
взаимоотношений промышленных предприятий и банков, появляется возможность
дополнить классификацию форм взаимодействия промышленных предприятий и банков по
признаку характера договорных отношений.
Система договорных отношений позволяет укрепить, формализовать и
структурировать взаимоотношения предприятий и банков, сделать их более обязательными.
В этом случае взаимодействие выходит на более высокий уровень.
Представляется, что для внедрения системы договорных отношений, прежде всего,
необходима разработка классификации клиентов, на основе которой можно было бы
84
выделить приоритетные группы предприятий, с которыми следует начинать работу по
заключению договорных отношений.
Действительно, как показывает практика, первым шагом на пути
совершенствования механизма взаимодействия промышленных предприятий и банков,
является дифференциация клиентов, их разделение на приоритетные группы, например,
стратегические, крупные, работающие с определенным подразделением банка по
конкретным направлениям, прочие, с пересмотром данных групп не реже, чем один раз в
квартал. Это позволяет выделить наиболее перспективные и привлекательные сектора
клиентского рынка, выявить их перспективы, разработать стратегические и тактические
планы развития, предоставлять клиентам уровень обслуживания, соответствующий
приносимому доходу.
В основе критериев группировки могут выступать различные параметры,
например, размеры остатков на счетах, обороты, объемы использования прочих
услуг банка, потребляемые банковские продукты.
С общетеоретической позиции дифференциацию клиентов можно
рассматривать как меру оценки предприятия путем отнесения его к какому-либо классу,
группе в зависимости от количественных и качественных характеристик его
деятельности. К таковым следует отнести: размер среднедневных остатков на расчетных,
текущих, бюджетных счетах и объем ссудной задолженности. Анализ выделенных
критериев рассмотрен на материалах практической деятельности современного
российского банка.
Рассмотрим критерии классификации клиентов по размеру среднедневного
остатка на счетах и по объему ссудной задолженности (Приложение Е). При этом все
клиенты разбиты на четыре группы.
Выбор именно этих признаков группировки обусловлен тем, что остатки на
счетах предприятий являются одним из основных и наиболее дешевых ресурсов в
85
банке
6
, их удельный вес в структуре привлеченных средств банковской системы
России занимает до 45 %
7
.
С другой стороны, объем ссудной задолженности предприятий, ориентирует
банк на тех клиентов, которые являются для него наиболее доходными,
поскольку, как упоминалось ранее, в настоящее время главным источником
доходов в банковской деятельности являются процентные доходы по операциям
кредитования.
Данные критерии классификации, в отличие от других методик структуры
клиентской базы, производить оперативный анализ взаимодействия с
промышленными предприятиями.
Границы групп клиентской базы определялись автором исследования на
основе средней величины кредитного портфеля банка, равной 10 млрд. руб., и
средней величины остатков на расчетных, текущих и бюджетных счетах. Для
разделения на группы использовался удельный вес клиента в общем объеме
привлеченных/размещенных средств банка.
Исходя из этого, в четвертую, наиболее значимую для банка группу были
отнесены клиенты, формирующие более 1 % объема размещенных и более 0,1 %
привлеченных ресурсов. Разница в выборе порогового значения обусловлена
значительным разрывом в количестве клиентов, участвующих в формировании
активов и пассивов банка. Пороговые значения для третьей и последующих групп
определялись в долевой привязке к границе четвертой группы. При этом при
разделении кредитуемых клиентов использовался коэффициент 0,1. Для клиентов,
участвующих в формировании остатков на счетах, при определении границы
третьей группы использован коэффициент 0,2, что вызвано более низкой
относительной величиной границы четвертой группы. Для определения границ
второй и первой группы применялся коэффициент 0,1.
6
Пэйдж, Н. Банковская реформа в России [Текст] / Н. Пэйдж, Дж. Лонгсдон, А. Джайлс, Л. Клэпп // РЦБ: Рынок ценных бумаг. -
2002. - № 10 (217). - С 22-27.
7
Козлов, А. «Работаем тихо, аккуратно, чтобы не поднимать волны» [Текст] / А. Козлов // Деньги. - 2003. - № 24 (426). - С. 14-18.
86
В Приложениях (Приложение Ж и И) предложена группировка клиентской
базы современного российского банка по размеру среднедневного остатка на
рублевых и валютных счетах с охватом 58 192 клиентов.
На основании данных (Приложение Ж) можно судить о том, что 51 клиент
(0,1 % всех клиентов) обеспечивает рассматриваемому банку 23,9 %
среднедневных остатков денежных средств на рублевых счетах и 20,2 % всего
объема ссудной задолженности. В то же время, 54 085 клиентов (92,9 % от всех
клиентов) - лишь 19 % среднедневных остатков денежных средств на рублевых
счетах и 7,8 % всего объема ссудной задолженности.
Из Приложения (Приложение И) видно, что 6 клиентов (0,2 % всех клиентов)
обеспечивает рассматриваемому банку 26,4 % среднедневных остатков денежных
средств на валютных счетах и 71 % всего объема ссудной задолженности. В то же
время, 3 781 клиентов (99,3 % от всех клиентов) - 44 % среднедневных остатков
денежных средств на валютных счетах и 4,2 % всего объема ссудной задолженности.
Для банка клиент, имеющий большие ресурсы, как размещенные в банке, так
и заимствованные у него, более привлекателен, поскольку на обслуживание
каждого клиента затраты банка примерно одинаковы. Поэтому, чем больше
клиент размещает/заимствует у банка, тем меньше удельные затраты банка на
каждый рубль средств.
Таким образом (Приложения Ж и И), начинать заключение договоров
необходимо с клиентами, относимыми, согласно предложенных критериев
классификации клиентской базы, к IV группе. Это объясняется тем, что именно
эта группа, несмотря на то, что в нее включено относительно небольшое
количество клиентов (51), обеспечивает наибольшие остатки денежных средств на
расчетных, текущих и бюджетных счетах, а также является самым крупным
заемщиком.
На основе таких группировок можно судить не только о приоритетности
заключения договоров с клиентами, но и проводить оперативный анализ.
Снижение оборотов денежных средств по счетам группы клиентов может
87
свидетельствовать, например, о том, что в данном регионе появились новые
банки, которые «переманивают» клиентов, предлагая им более выгодные
условия обслуживания. Также это может означать, что банк отстает по уровню
ставок или тарифов от конкурентов. Другой причиной может быть недостаточно
полный набор услуг, предлагаемых банком. Клиенты в такой ситуации будут
обращаться за отдельными недостающими услугами в другие банки, которые в
качестве условия работы могут предъявить требование частичного перевода
денежных средств со счетов клиентов. Такие ситуации должны быть
своевременно выявлены с помощью оперативного анализа прибыльности
операций с клиентами, после которого банк должен принять немедленные меры
для их исправления.
В основе построения усовершенствованного механизма взаимодействия
лежит разработка оптимальной ценовой стратегии, удовлетворяющей обе
взаимодействующие стороны.
Банки при этом должны перестроить свою работу под потребности клиента.
Они могут разрабатывать схемы в соответствии с требованиями перспективных
клиентов, снижать тарифы и применять наиболее выгодные для клиента
процентные ставки.
При составлении соглашений между промышленным предприятием и банком
процентные ставки по размещаемым средствам могут рассчитываться на основе
специальной методики расчета прогнозной рентабельности обслуживания
клиентов
8
. Она позволяет обоснованно устанавливать клиентам размер платы за
услуги ниже фиксированных или предельных значений тарифов, а также
проводить регулярный анализ эффективности комплексного обслуживания
конкретного предприятия.
8
Методика расчета прогнозной рентабельности обслуживания клиента в территориальном банке Сбербанка России № 965-р
[Текст] // Сберегательный банк РФ. - 2002. - 23 июля.
88
Для применения этой методики предлагается использование двух основных
подходов к определению возможной ставки кредитования клиентов.
Первый подход основан на следующем принципе: потери доходов банка от
снижения ставки по кредиту должны покрываться за счет увеличения доходов от
других операций.
При этом первоначально определяется базовая ставка кредитования данного
клиента, величина которой зависит от размера предприятия, важности его для
банка, текущего состояния сотрудничества, исходя из определенных Кредитным
комитетом границ интервалов процентных ставок. Дифференциация базовой
ставки за кредит незначительна, однако, чем важнее сотрудничество
предприятия с банком, тем ниже устанавливается базовая ставка. Таким образом,
базовая ставка, хотя и дифференцируется в разрезе клиентов, но не позволяет
производить индивидуальный подход к клиенту при осуществлении тарифной
политики. Поэтому автором предлагается учитывать дополнительные доходы,
которые могут быть получены банком от обслуживания клиента (комиссионные
доходы, доходы от размещения привлеченных ресурсов).
Таким образом, с одной стороны, клиент экономит свои средства, получая
кредит под более низкую процентную ставку, с другой стороны, - банк
возмещает свои потери за счет увеличения доходов от прочих операций.
Достоинством этого подхода является относительная простота расчетов.
Основными недостатками этого подхода являются:
- объем текущего сотрудничества клиента и банка учитывается только
субъективно при определении базовой ставки кредитования;
-при крупных суммах кредита разница между базовой ставкой и ставкой,
которая может быть предложена клиенту, получается незначительный (доли
процента).
89
Для принятия решения по установлению процентных ставок при
кредитовании корпоративных клиентов и предпринимателей автор считает
целесообразным использовать следующую схему:
Кредитный комитет банка при рассмотрении вопроса о предоставлении
кредита корпоративным клиентам и предпринимателям (или группе
взаимосвязанных заемщиков) должен учитывать изменение рентабельности
обслуживания клиента в банке в результате принятия решения об установлении
предлагаемой ставки по выдаваемому кредиту.
Подразделениями банка, ответственными за организацию обслуживания
юридических лиц составляется заключение об эффективности комплексного
обслуживания клиента, включающее в себя расчет рентабельности
обслуживания клиента и включается в состав кредитного дела заемщика. На
основании этого заключения сотрудники банка принимают решение о
возможности установления рассчитанной процентной ставки.
Предлагаемая схема принятия решения по установлению процентных ставок при
кредитовании корпоративных клиентов и предпринимателей отличается большой
гибкостью и обоснованностью в принятии решений, позволяющей
дифференцированно подходить к установлению тарифов для различных категорий
клиентов.
Особенностью ценовой конкуренции в банковском секторе экономики является
отсутствие четкой взаимосвязи потребительной стоимости товара (банковской услуги) и
его цены. Рамки, в которых банк имеет возможность значительного маневрирования
процентными ставками, уровнем комиссионных вознаграждений и тарифов на услуги,
довольно растяжимы. С другой стороны, и покупатели банковских услуг, особенно если
они являются постоянными клиентами банка, могут в процессе переговоров
воздействовать на цену, добиваясь существенных скидок.
Поэтому в соглашении промышленного предприятия и банка устанавливается
график, в соответствии с которым, на каждую дату фиксируется определенный объем
банковских услуг, которым воспользуется предприятие, и цена этих услуг. При этом,
90
договор составлен таким образом, что на каждую следующую дату предприятие
пользуется большим объемом услуг, что позволяет банку, используя эффект масштаба,
уменьшать тарифы. Обязательным условием их снижения является выполнение
промышленным предприятием всех пунктов договора.
Для банка важно, чтобы предприятие пользовалось полным пакетом услуг. При
этом, существенно снижая тарифы на наиболее значимую для промышленного
предприятия услугу, он может несколько повысить цену на сопутствующие услуги.
В результате подобного взаимодействия и предприятие, и банк экономят на
издержках и повышают прибыль, что подтверждается результатами деятельности
современного российского банка, заключившем по предложенной автором методике,
договор на обслуживание.
В банке обслуживается группа, включающая крупное промышленное
предприятие и ряд структур, через которые осуществляется снабжение и реализация
продукции. Численность работающих в нем составляет 12 000 человек, средняя
заработная плата - 5000 рублей в месяц. Реализация продукции проводится как оптовым
покупателям по безналичному расчету, так и через собственную розничную сеть.
Организация осуществляет внешнеэкономическую деятельность:
- импорт сырья и оборудования;
- экспорт готовой продукции.
У предприятия существует потребность в кредитных ресурсах:
- для покрытия кассовых разрывов - овердрафтное кредитование;
- потребность в краткосрочных заимствованиях для увеличения объемов
закупаемого сырья и долгосрочных кредитах, направляемых на приобретение
оборудования.
Расчеты с поставщиками, покупателями, а также между членами группы
осуществляются наличными средствами, безналичными перечислениями и с
использованием векселей.
До заключения соглашения о сотрудничестве основной объем операций группы
осуществлялся вне данного банка. Через него осуществлялась небольшая доля
91
безналичных операций в рублях, приобретались и погашались векселя, используемые в
расчетах.
Банком был выдан кредит в сумме 20 млн. руб. сроком на 1 год под ставку 23 %
годовых. Привлеченные от клиента ресурсы формировались, в основном, за счет
приобретаемых у банка векселей.
Доходы от обслуживания клиента ограничивались уплатой процентов по кредиту,
платой за ведение счета и платой за проведение платежей, а расходы банка - на
привлечение средств, направленных на выдачу кредита и непроцентные расходы
на обслуживание операций клиента.
При этом, рентабельность обслуживания клиента составляла 13,2 %.
Соглашение промышленного предприятия и банка предусматривает
следующие обязанности:
- Согласно договору, банк увеличил объемы финансирования деятельности
клиента и снизил процентные ставки по выдаваемым кредитам.
- По условиям договора Клиент перевел в банк большую часть своих
операций .
- Торговые точки клиента инкассируются банком. Сумма инкассируемой
выручки - 5 млн. руб. в месяц. Тариф за обслуживание составляет 0,4 % от суммы
инкассируемой выручки.
Исходя из реальных процессов, определены основные показатели
деятельности данного банка (Приложение К). Отсюда видно, что заключение
договора с предприятием привело к расширению сотрудничества с банком и
увеличению возможностей банка в получении дохода.
Рассмотрим расходы банка при работе с клиентом после заключения
договора о сотрудничестве (Приложение Л).
В таблице 3.2.1. представлена расшифровка процентных расходов банка.
Таблица 3.2.1.- Расчет процентных расходов банка
Инструмент
Валю
та
Сумма
Резерв,
%
%
Срок действия
договора. дней
Среднедневной объем
ресурсов
Расходы
банка
1
2
3
4
5
6
7
Остаток на счете
810
2 500 000
10,0
180
2 250 000
5 000,0