54
Продолжение таблицы 22
Выручка от продажи залежалых товаров с
учетом скидки, тыс. руб.
124,5*(100-10)/100
112,05
Себестоимость 50% залежалых товаров,
тыс. руб.
112,05*(100-
39,3)/100
68,1
Валовой доход от продажи залежалых
товаров, тыс. руб.
112,05-68,1
44,0
Фактическая скорость обращения товаров в
2018 году, обор.
31,4
Дополнительный товарооборот по
себестоимости (в среднем за год, тыс. руб.)
31,4*44
1380,3
Торговая наценка, %
35,4/(10035,4)*100
64,6
Дополнительный валовой доход за год,
тыс. руб.
1380,3*64,6/100
892,0
Дополнительный товарооборот в продажных
ценах, тыс. руб.
1380,3+892
2272,4
Средний уровень условно-переменных
издержек обращения, %
17,2
17,2
Дополнительные условно-переменные
издержки обращения, тыс. руб.
2272,4*17,2/100
390,8
Дополнительный товарооборот за год от
реинвестирования полученных средств от
продажи товаров со скидкой, тыс. руб.
2272,4-390,8
1881,6
В результате продажи залежалых товаров со скидкой в 10% ООО «Строй
мир» получит за год дополнительный товарооборот в размере 1881,6 тыс.руб.
Рост основных экономических показателей деятельности торгового
предприятия, обеспечение нужного уровня обслуживания в большей степени
зависят от рационального формирования ассортимента товаров в магазине.
Эффективная ассортиментная политика, главным образом, зависит от
навыков планирования ассортимента, прогнозирования с высокой долей
правильной структуры потребительского спроса. Проблема управления
ассортиментом является пересекающейся в сфере менеджмента и маркетинга.
Стабильность ассортимента - желаемое состояние для производителя и
продавца. В связи с этим, маркетинговые мероприятия нужно направлять на
поддержание данного состояния путём постоянной рекламы, формирования
ассортимента в основном учёте товаров, пользующихся устойчивым спросом.
Как уже упоминалось, в строительный магазин ООО «Строй мир»
потребитель приходит «по пути следования» домой, на дачу или наоборот.
55
Отсюда – ООО «Строй мир» работает исключительно с локальным рынком.
Поэтому и коммуникации должны быть локальными.
Глобальные коммуникации - ТВ, радио, общегородские газеты, по
определению будут неэффективными, так как информация распространяется по
всему городу, а не только на локальный рынок. То есть часть средств будет
потрачена впустую.
Локальные коммуникации как правило дешевле глобальных. Глобальные
пользуются большим спросом от торговых предприятий с редкой частотой
покупки, куда поедут и на другой конец города.
Поэтому в рамках повышения эффективности управления ассортиментом
ООО «Строй мир» можно предложить способы локальных внешних
коммуникаций, у них абсолютные затраты не так высоки, их можно считать
низкобюджетными.
Важным моментом является оценка предстоящих затрат на реализацию
маркетинговых коммуникаций, чем меньше погрешность данной оценки, тем
выше вероятность успеха данного мероприятия. Затраты на реализацию
маркетинговых коммуникаций ООО «Строй мир» представлены в таблице 23.
Таблица 23
Затраты на реализацию маркетинговых коммуникаций
Мероприятие
Затраты,
руб.
Расшифровка затрат
Объявления,
плакаты, стикеры
2 000
Печать плакатов: 100 шт. по цене 150 руб/шт.
Распространение по району: 50 руб./шт.
Листовки в
супермаркетах,
компаний
партнерах
30 000
Печать листовок: 10000 шт. по 2 руб./шт.
Оплата труда распространителя: 10000
руб./мес. (распространение листовок по
общественным местам (по договоренности) и
проверка наличия листовок и при
необходимости пополнение)
ИТОГО
32 000
56
Таблица 24
Локальные внешние коммуникации для ООО «Строй мир»
Виды
коммуникации
Область применения
Достоинства
Недостатки
Требования
Увеличение
эффективности
Объявления,
плакаты,
стикеры
Общественные
заведения, компании
партнеры:
супермаркеты,
строительные
компании (услуг) и
т.д.
Информационные
стенды на этажах (в
почтовые ящики),
лифты жилых домов.
Применяется для
длинных и коротких
акций.
Наиболее
дешевый вид,
имеется
возможность
дешево
сформировать
целевой поток,
работает, пока
не уберут.
Обращение
покупателей
слабое,
объявление
могут сорвать.
Акцентировать
внимание с помощью
простой фразы,
неожиданной
цветовой гаммой,
картинкой.
Объявления
печатаются не
большими тиражами.
Можно слишком не
экономить. Не нужно
перегружать
информацией.
Необходимо
экспериментировать с
местом, цветом, формой,
текстом объявлений.
Анализировать, что
лучше работает, а что
не совсем. Объявления –
достаточно удобный
материал для
экспериментов.
Листовки в
супермаркетах,
поликлиниках
Находятся в
доступной зоне,
кому интересно, тот
и берет.
Определенный срок
действия (пока
лежат на объекте).
Можно применять на
срочных акциях на
сформированных
покупательских
потоках
Минимум
затрат по
распространен
ию листовок,
имеется
целевой поток
(люди уже
готовы
покупать)
Слабая
заинтересован
ность к
листовкам со
стороны
потребителей
и партнеры не
заинтересован
ы, на кассе
пачку могут
просто
выбросить
Листовка - это
дешевый вариант,
необязательно
цветной. Не
перегружать текстом
и картинками.
Единственный шанс
зацепить взгляд
словом. Интересует
выгода покупателю
(подарок, дисконтная
карта, скидка)
Поиск каналов, от
которых высокая
отдача, анализируя и
сравнивая эффект от
разных мест скопления
людей между собой.
Налаживать отношения с
партнерами, чтобы
заинтересовать
выдавать листовки
57
Согласно таблице 23 затраты на реализацию маркетинговых
коммуникаций ООО «Строй мир» составляют 32 тысячи рублей. Еще одним
направлением в рамках совершенствования формирования ассортимента ООО
«Строй мир» является использование рекламного щита (билборда).
Магазин ООО «Строй мир» находится на Осташковском шоссе –
объездная дорога Мытищи. Данная трасса ведет в сторону МКАД, а также в
данном районе располагается большое количество коттеджных поселков и дач.
Расположение билбордов предлагается сделать непосредственно на
Осташковском шоссе по ходу движения в каждую сторону, непосредственно
свернув на которую легко добраться до строительного магазина ООО «Строй
мир». Планируемое количество билбордов – два, в каждом из направлении
транспортного потока, рисунок 20.
Рисунок 20. Карта размещения билбордов
Для изготовления и размещения билбордов предлагается заключить
щит1
щит2
58
договор с рекламным агентством. Расходы на размещение билбордов на
Осташковском шоссе в количестве двух штук, для привлечения внимания
потенциальных покупателей ООО «Строй мир» представлены в таблице 25.
Июнь месяц также выбран не случайно, так как начало лета приходится
период активного строительства, время дачных поездок и прочих загородных
мероприятий.
Таблица 25
Расходы на размещение билбордов ООО «Строй мир»
Услуга
Контрагент
Месяц
обращений
Средняя
расценка
Количест
во
Всего
затрат на
год,
тыс.руб.
Билборд
Рекламный
холдинг
«Smart
Media»
Май-июнь
Разработка
6х3м - 7000
1
7
Район трасса
М5 рядом с
с.Кашино -
27600
2
55,2
Итого
62,2
Расходы, связанные с установкой билбордов на трассе М5 для ООО
«Строй мир», составляют 62,2 тысяч рублей. Затраты на проведение данных
мероприятий планируется покрыть ростом товарооборота, получение
дополнительной прибыли.
Часть работ в области реализации мероприятий совершенствования
ассортиментной политики ООО «Строй мир» реализуется собственными
силами работников предприятия: реализация залежалого товара, расширение
ассортимента. Расходная часть мероприятий – те направления, на которые
требуются дополнительные расходы, – составляет 94,2 тысячи рублей
Следующим этапом является оценка эффективности предложенных
мероприятий в рамках программы совершенствования ассортиментной
политики ООО «Строй мир».
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Основным материалом для анализа экономической эффективности
результатов мероприятий совершенствования ассортиментной политики ООО
59
«Строй мир» служат статистические и бухгалтерские данные о росте
товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую
эффективность изменений в результате проведения мероприятий в области
ассортиментной политики.
Простейшим методом определения экономической эффективности
совершенствования ассортиментной политики предприятия служит метод
сравнения товарооборота от реализации продукции до и после проведения
предложенных мероприятий.
По этому методу экономическая эффективность предложенных
мероприятий определяется либо путем сопоставления товарооборота за
определенный отрезок текущего года, когда проводились изменения в
ассортиментной политике ООО «Строй мир», с данными за аналогичный
период прошлого года.
Для того чтобы применить данный метод, необходимо рассчитать
планируемый товарооборот от проведения данных мероприятий в таблице 26.
Таблица 26
Планирование товарооборота от проведения рекламных
мероприятий совершенствования ассортиментной политики
ООО «Строй мир»
Показатель
Расчет
Объявления, плакаты
Аудитория
10 000 чел.
Статистика
+ 100 новых клиентов (1%)
Средний чек
1 000
Выручка
100 000 руб.
Листовки в супермаркетах, строительных организациях
Аудитория
10 000 чел.
Статистика
+ 100 новых клиентов (1%)
Средний чек
1 000
Выручка
100 000 руб.
Билборды
Поток
1 000 автомобилей в день, 30 000 в месяц
Статистика
+300 новых клиентов в месяц (1%)
60
Продолжение таблицы 26
Средний чек
1 000
Выручка
300 000 руб.
Итого выручка
500 000 руб.
Воспользуемся упрощенным методом, за основу которого возьмем
статистические данные (машинопоток) аналитических компаний. Упрощенный
пример расчета показал, что планируемый товарооборот от проведения
рекламных мероприятий в ООО «Строй мир» составит 500 тысяч рублей.
Сведем в единую таблицу дополнительный товарооборот после
проведения мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики в
планируемом году (Таблица 27).
Таблица 27
Расчет товарооборота от проведения мероприятий, тыс. руб.
Показатели
2018 год
План
Отклонение
абс.
отн.,%
Товарооборот всего
12640
15654
3014
123,8
дополнительный товарооборот
от оптимизации ассортимента
-
632
632
-
дополнительный товарооборот
от продажи залежалых товаров
со скидкой 10%
-
1881,6
1882
-
дополнительный товарооборот
от проведения рекламных
мероприятий
-
500,0
500,0
-
На основании таблицы 27 получается, что товарооборот после реализации
мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики в ООО «Строй
мир» составит 15021,6 тыс. руб., что на 2381,6 тыс. руб., или 23,8% выше факта
2018 года.
Структура товарооборота, включая составляющие реализации
предложенных мероприятий на плановый период, представлена на рисунке 21.
61
Рисунок 21. Структура товарооборота на плановый год
Расходы на проведение мероприятий составляют 94,2 тыс. руб.
Экономический эффект от реализации всех предлагаемых мероприятий
составит: 3014 тыс. руб. - 94,2 тыс. руб. = 2919,8 тыс. руб., следовательно,
совершенствование ассортиментной политики ООО «Строй мир» можно
признать эффективным и целесообразным.
Выводы по главе 3
Формирование ассортимента товаров является важнейшим фактором
жизнедеятельности торгового предприятия. Формирование ассортимента
товаров оказывает прямое воздействие на продажи, что даёт возможность
управлять, корректировать долю маржинального дохода, соответственно и
чистой прибыли.
В рамках работы был проведен анализ торговой деятельности ООО
«Строй мир», который показал:
- объем товарооборота ежегодно растет на 8-12%;
- основной канал поступления товаров в магазин – это через посредника
(торговые дома, дистрибьюторы и т.д.), 41% поставок через производителя;
- в ассортиментной политики магазина ООО «Строй мир» ставка делается
[ИМЯ
КАТЕГОРИИ]
[ЗНАЧЕНИЕ]
[ИМЯ
КАТЕГОРИИ] -
[ЗНАЧЕНИЕ]
т.р.
[ИМЯ
КАТЕГОРИИ] -
[ЗНАЧЕНИЕ]
т.р.
[ИМЯ
КАТЕГОРИИ] -
[ЗНАЧЕНИЕ]
т.р.
62
на постоянные предпочтения потребителей, при этом магазин ООО «Строй
мир» старается вводить новые товары.
- основными потребителями магазина ООО «Строй мир» являются
жители и «дачники» Мытищинского района, так как вблизи нет большого
магазина строительных материалов, ООО «Строй мир» занял свою
определенную нишу;
- анализ АВС показал, что группа товаров А - сантехника, электротовары,
стройматериалы, прочее являются основным, стратегическим направлением
деятельности компании, так как с ее помощью возможно получение
наибольшей прибыли от продажи.
Чем наиболее эффективно сформирован ассортимент продукции
торгового предприятия, тем большее количество прибыли возможно к
получению. Эффективность планирования ассортимента продукции
заключается в способностях реализовывать уже имеющиеся или потенциальные
технические и материальные возможности в товарах, которые, приносят
компании прибыль, и характеризуются потребительской ценностью, в полной
мере удовлетворяющей желания покупателя.
Даже из-за случайных временных факторов, отсутствие понятного
процесса управления приведет к неустойчивости структуры ассортимента.
Принимаемые руководителями предприятий в данных случаях решения чаще
всего вызваны интуитивными мотивами, а не на обоснованном анализе,
который учитывает долгие во времени интересы.
Процесс управления ассортиментом продукции нацелен обеспечить
преемственность решений и мер по формированию рационального
ассортимента, способное поддержать конкурентоспособность товара на
желаемом уровне, нахождение необходимых ниш (сегментов) для товаров,
разработку и реализацию товарных стратегий.
С целью наиболее эффективного решения стратегических задач в сфере
коммерческой деятельности необходимо иметь четкое представление о бизнесе
и особенностях продвижения товара на современном этапе развития рыночных
63
отношений, в частности, постоянно поддерживать коммуникации с
потребителями, использовать средства распространения массовой информации
с целью завоевания благожелательного отношения к ООО «Строй мир».
Для совершенствования формирования ассортимента в строительном
магазине ООО «Строй мир» предложены следующие мероприятия:
- работа в области оптимизации ассортимента;
- уменьшения срока залеживания товара на складе;
- локальные маркетинговые коммуникации привлечения потребителей.
Товарооборот после реализации мероприятий по совершенствованию
ассортиментной политики в ООО «Строй мир» составит 15021,6 тыс. руб., что
на 2381,6 тыс. руб., или 23,8% выше факта 2018 года.
Предложенные мероприятия, в рамках выпускной квалификационной
работы направлены на рост товарооборота ООО «Строй мир», формирование
ассортимента с оптимальными значениями широты и глубины, удовлетворения
потребностей покупателей и привлечение новых. Данные мероприятия
признаны экономически эффективны, и могут быть рекомендованы к
реализации в строительном магазине ООО «Строй мир».