44
Таблица 19
АВС –XYZ анализ, тыс.руб.
Наименование
товара
Сумма
продаж за
период
Товарооборот
, %
Группа по
уровню сбыта
Количество
товаров
группы
Наименование
товара
Стоимость
запасов
Запасы, %
Группа по
уровню сбыта
Количество
товаров
группы
Сантехника
2687
21,3
А = 72,9%
5
Электротовары
72,9
18,1
X = 72,2%
5
Прочее
2560
20,3
Стройматериалы
61,5
15,3
Стройматериалы
2033
16,1
Сантехника
56,3
14,0
Электротовары
1940
15,3
Краски
50,8
12,6
Столярные
изделия
1298
10,3
В = 23,7%
Прочее
49,5
12,3
Освещение
987
7,8
2
Освещение
38,9
9,7
Y = 19,5%
2
Краски
710
5,6
Инструменты
39,5
9,8
Инструменты
425
3,4
С = 3,4%
1
Столярные
изделия
33,4
8,3
Z = 8,3%
1
45
Для более полного анализа, рассмотрим композицию результатов АВС –
XYZ в таблице 20.
Таблица 20
Композиция результатов АВС и XYZ для позиционирования
ресурсов фирмы
Группы
A
B
C
X
AX – сантехника,
электротовары,
стройматериалы, прочее
BX – краски
CX -
Y
AY -
BY-освещение
CY - инструменты
Z
AZ –
BZ – столярные
изделия
CZ –
Группы AX, AY и AZ требуют наибольшего внимания. Для них
необходимы тщательное планирование потребности, нормирование расхода,
скрупулезный (ежедневный) учет и контроль, постоянный анализ отклонений
от запланированных показателей. Формированию политики в сфере запасов по
этим группам должна предшествовать тщательная проработка системы
управления закупками.
Так, для группы АХ необходимо рассчитать оптимальный размер закупок
и по возможности использовать технологию поставок «точно в срок». По
данным к группе АХ относится категории - сантехника, электротовары,
стройматериалы.
В подгруппах BX, BY и BZ методы и способы контроля могут быть
различными. BХ – краски, управление запасами можно осуществлять как
групповыми, так и индивидуальными методами (минимум – максимум). BY –
освещение: важны для оборота магазина, но имеют среднюю прогнозируемость
спроса, по этой группе можно увеличение складского запаса. BZ – столярные
изделия: важны для оборота, но плохо прогнозируемы, по этим товарам не
нужно держать избыточный запас, по ним можно предусмотреть резервных
поставщиков, которые смогут в случае необходимости поставить товар быстро.
Для ресурсов групп СХ, СY и CZ применяют укрупненные методы
46
планирования, а функции контроля чаще всего делегируют низшим ступеням
управления. По данным таблицы к категории CY относят - инструменты. Для
групп CX, CY, CZ применяют менее точные и оперативные методы
планирования, а управление запасами можно поручить кладовщикам.
Группа товаров или услуг А является основным, стратегическим
направлением деятельности компании, так как с ее помощью возможно
получение наибольшей прибыли от продажи.
Ассортимент ООО «Строй мир» не остается неизменным, постоянно
появляются товары-новинки. С этой целью проводится изучение
покупательского спроса, выявляются те востребованные товары, которые не
представлены в ассортименте.
В то же время, те товары, которые перестают пользоваться спросом,
исключаются из ассортимента или заменяются востребованными товарами
данной товарной группы, таким образом, происходит постоянное обновление
ассортимента в ООО «Строй мир».
Формирование ассортимента товаров - процесс подбора и определения
номенклатуры товаров, соответствующей запросом потребителей и
гарантирующей высокую прибыльность торгового предприятия. Главным
принципом формирования ассортимента товаров является его соответствие
характеру спроса среди населения, обслуживаемого клиентами предприятия.
Что предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в
рамках выбранного сегмента рынка.
Поэтому ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен иметь
достаточную широту и глубину. Обеспечение необходимого уровня
обслуживания покупателя и рост основных экономических показателей
деятельности торгового предприятия зависят от правильного формирования
ассортимента товаров в магазине.
Одним из направлений улучшения ассортиментной политики ООО
«Строй мир» является контроль товарного запаса и оптимизация системы
заказов каждой из позиций ассортимента.
47
Выводы по главе 2
ООО «Строй мир» - торговое предприятия, специализирующиеся на
продаже строительных и сопутствующих товаров. Анализ показал, что:
- объем товарооборота ежегодно растет на 8-12%;
- основной канал поступления товаров в «Строй мир» – это через
посредника (торговые дома, дистрибьюторы и т.д.), 41% поставок через
производителя;
- основными потребителями являются жители и «дачники»
Мытищинского района, так как вблизи нет большого магазина строительных
материалов, ООО «Строй мир» занял свою определенную нишу;
- анализ АВС показал, что группа товаров А - сантехника,
электротовары, стройматериалы, прочее являются основным, стратегическим
направлением деятельности компании, так как с ее помощью возможно
получение наибольшей прибыли от продажи.
Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост
основных экономических показателей деятельности торгового предприятия
зависят от правильного формирования ассортимента товаров.
48
Глава 3. Совершенствование управления ассортиментной
политикой ООО «Строй мир»
3.1. Предложения по совершенствованию управления ассортиментной
политикой
Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и рост
основных экономических показателей деятельности торгового предприятия
зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине. Одно
из направлений улучшения ассортиментной политики ООО «Строй мир» -
контроль товарного запаса и оптимизация системы заказов каждой из позиций
ассортимента.
ABC-анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность
розничной торговой организации. Группе А отдаются приоритетные закупки,
затем закупаются товары группы В и затем - С.
Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и
обеспечения рентабельной деятельности торгового предприятия необходимо
отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по товарам группы А и
В).
Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам
А, В, С. Для товаров, пользующихся сезонным спросом (краски, товары для
дачи и отдыха), характерен переход из группы А (в летнее время года) в группу
В (зимний период). В зимний период большим спросом пользуются
электротовары, сантехника и, следовательно, необходим переход этих товарных
позиций из группы В в группу А.
Планируемое ожидание перехода позиций товарных группы В в группу А
формируется не только сезонными колебаниями спроса на часть группы
ассортимента, но и планируемыми промоционными акциями (акции по
стимулированию сбыта, ценовому продвижению и прочее).
При определении оптимального ассортиментного плана для торгового
предприятия ООО «Строй мир» необходимо, чтобы весь имеющийся
ассортимент соответствовал рыночному спросу.
49
Распределение ассортимента по группам А, В, С в зависимости от
скорости оборачиваемости показывает, что товары, имеющие одни и те же
характеристики и выпускаемые одним и тем же производителем, могут
находиться в разных группах, так как реализуются с разной скоростью.
Независимо от потребительских предпочтений, наиболее быстро
оборачиваются товарные позиции тех товаров, на которые организуется
рекламная компания (реклама в СМИ, наличие бонусов со стороны компании-
производителя). Для оптимизации ассортимента товаров и сокращения потерь,
экономика торговли предлагает два метода работы с ассортиментом:
1) Расширение ассортимента. Стратегия расширения ассортимента
предполагает ввод новых товарных групп в погоне за увеличением общего
товарооборота магазина. Если руководство готово направить полученную
прибыль на развитие, то расширение ассортимента - беспроигрышный шаг.
Новые товары почти всегда найдут своих покупателей.
2) Сужение ассортимента. Актуальна стратегия сужения ассортимента в
том случае, если денег катастрофически не хватает. Иногда ликвидировать те
или иные виды товара в ассортименте приходится под воздействием внешних
экономических факторов - таких, как глобальный кризис.
Для ООО «Строй мир» подходит первый метод работы с ассортиментом.
Второй метод не подходит, так как часто сужение ассортимента постепенно
приводит к гибели (закрытию) торгового предприятия. Для того чтобы
правильно определить направление расширения ассортимента, был проведен
опрос посетителей строительного магазина ООО «Строй мир».
По результатам опроса выявлено, что в полном объеме покупают товары
30% опрошенных, остальные 70%, помимо ООО «Строй мир», покупают
товары в других строительных магазинах, так как в данном магазине их не
устраивает в полной мере ассортимент товаров и их цена, результаты опроса
представлены на рисунке 18.
Таким образом, 70% покупателей возможно перевести в статус
постоянных потребителей строительного магазина ООО «Строй мир»
50
посредством оптимизации ассортиментной политики магазина.
Рисунок 18. Предпочтения покупателей магазина ООО «Строй мир»
Деятельность по оптимизации ассортимента состоит из нескольких
этапов:
- итоговая аналитика исходного положения дел;
- обнаружение «чёрных дыр» - товарных позиций или перечень работ,
отзывающих ресурсы торговой компании от эффективного функционирования;
- отбор ключевых позиций для образования структуры ассортимента;
- прогнозирование мероприятий по улучшению структуры планируемого
ассортимента и оптимизация расположения продукции.
Оптимизация ассортимента не произведёт к значимым итогам, если её не
рассматривать в совокупности с решением иных задач, взаимосвязанных с
ассортиментом компании. Не эффективно отбирать более ходовую продукцию
и назначать цену, которая не интересна покупателю, или разместить продукцию
в таком месте, где посетители ее просто не заметят. Работа с ассортиментом
должна основываться на простейшем принципе - предпочтения клиентов.
Основная причина посещения магазина ООО «Строй мир» - закупиться
по пути домой, на дачу. И задача торгового предприятия - максимально
удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные
средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем
безопасности, высокой эффективностью.
полностью
устраивает
30%
покупаю
частично
70%
51
Также в ходе опроса было выявлено, что 55 % покупателей магазина в
полной мере не устраивает цена. Обращаясь к результатам АВС-анализа, мало
продаваемыми товарами с высокой ценой являются инструменты, так как
данные товары стоят дорого, а необходимость их применения ограничивается
временем, поэтому можно ослабить товарный ассортимент данной категории.
Есть товарные группы, которые нуждаются в углублении всегда. В
первую очередь это наиболее распространенные материалы. Для этого
необходимо углубить товарную группу стройматериалы (Рисунок 19).
А
В
С
X
cантехника
электротовары
стройматериалы
прочее
краски
Y
освещение
инструменты
Z
столярные изделия
Рисунок 19. Результаты анализа АВС-XYZ
Итак, для того чтобы оптимизировать ассортимент магазина ООО «Строй
мир» на основе проведенного АВС и XYZ анализов, необходимо:
- отдавать приоритетные закупки таким товарам, как сантехника,
электротовары, стройматериалы;
- расширять ассортимент за счет ходовых товаров и удовлетворять
запросы потребителей;
- уделять особое внимание товарам сезонного спроса, в зимние месяцы
необходимо закупать в большем объеме товары для дома, в летние месяцы
садовый инвентарь, товары для отдыха;
- контролировать регулярно товарную группу товаров для дома.
Экономический эффект от оптимизации ассортимента ООО «Строй мир»
выражается в росте спроса покупательской способности, как следствие рост
товарооборота организации и ее прибыльности. Планируемый уровень роста о т
оптимизации ассортимента для ООО «Строй мир» прогнозируем на уровне 5%
от товарооборота 2018 года, что составит 632 тысяч рублей (12640*5/100).
52
Зная стабильно продающиеся позиции, можно формировать складские
запасы без риска затоваривания магазина и в то же время исключить дефектуры
по ним. Второе направление улучшения ассортиментной политики ООО
«Строй мир» - уменьшения срока пролеживания товара на складе.
С целью выявления неходовых, залежалых товаров необходимо изучить
возможность сокращения по ним торговой надбавки. Согласно данных учета,
величина товарных запасов на 1 января 2019 года составила 402,8 тысяч
рублей. Товарооборачиваемость в среднем за анализируемый период составила
93,6 дня или 3,9 оборотов. Данные по оборачиваемости ассортимента ООО
«Строй мир» представлены в таблице 21.
Таблица 21
Оборачиваемость ассортимента ООО «Строй мир»
Ассортиментная
группа
Товарооборот,
тыс. руб.
Запасы,
тыс.руб.
Оборачиваемость
об.
дн.
Сантехника
2687
56,3
47,7
7,6
Прочее
2560
49,5
51,7
7,1
Стройматериалы
2033
61,5
33,1
11,0
Электротовары
1940
72,9
26,6
13,7
Столярные изделия
1298
33,4
38,9
9,4
Освещение
987
38,9
25,4
14,4
Краски
710
50,8
14,0
26,1
Инструменты
425
39,5
10,8
33,9
Итого
12640
402,8
31,4
11,6
По данным товарооборачиваемости ассортимента можно определить
группы товаров «пролеживания» на складе. К данным группам относится товар
ассортимента краски и инструменты.
По данным инвентаризации установлено, что величина залежалых,
неходовых товаров (то есть сроком поступления до 1 января 2018 года)
составляет 249 тысяч рублей, основная доля которых приходится на товары
премиум сегмента или эксклюзивные товары.
В условиях инфляции сложившаяся ситуация приводит к тому, что
53
продавец реально получит лишь часть стоимости реализованной впоследствии
продукции. Допустим, что средний срок нахождения на складе залежалых
товаров 12 месяцев. Согласно данным Росстата, инфляция за 2018 год
составила 2,5%, то есть цены за этот период возросли на 4,3%.
Соответственно выплата 249 тыс. руб. на 01.01.2019 года равнозначна
уплате 238,7 тысяч рублей (249/1,043) в реальном измерении. Тогда реальная
потеря выручки в связи с инфляцией составит 10,3 тысяч рублей (249-238,7).
Разница не большая, но здесь не учтены затраты на складское хранение, на
вывод денежных средств из оборота в виде товара.
В этой связи для организации может оказаться целесообразным продать
часть товара со скидкой. Средний уровень валового дохода от реализации в
2018 году составляет 39,3%. Допустим, что предоставление 10%-й скидки на
залежалые товары позволит организации реализовать 50% от общей суммы
залежалых товаров, что в абсолютном выражении составляет 124,5 тысяч
рублей. С учетом скидки, данная сумма составит 112 тысяч рублей.
Таким образом, предоставление 10%-й скидки на эксклюзивные товары
позволяет организации сократить расходы от инфляции и увеличить в 2019
году прибыль. В результате продажи залежалых товаров со скидкой ООО
«Строй мир» получит за год дополнительную прибыль. Расчет доходов от
реализации залежалых товаров со скидкой 10% представлено в таблице 22.
Таблица 22
Расчет дополнительных доходов от реализации залежалых товаров
со скидкой 10%
Показатели
Расчет
Величина
Величина товарных запасов на 01.01.2019,
тыс. руб.
402,8
Выручка от продажи товаров за 2018 год,
тыс. руб.
12640
Стоимость залежалых товаров по розничным
ценам, тыс.руб.
249
Средний уровень валового дохода от
продажи в 2018 году, %
39,3
Выручка от продажи залежалых товаров
(около 50% их остатков), тыс. руб.
249*50%
124,5
Скидка на залежалые товары, %
10