34
Отрицательным является то, что в 2017 году при увеличении
среднесписочной численности на 1 работника или на 7,7%, увеличивается
производительность труда на 3,9%. Темп роста заработной платы опережают
темпа роста производительности труда. В 2018 году рост производительности
на 8% при неизменной численности работников.
Показатели ООО «Строй мир» по прибыли минимальны, что
отрицательно характеризуют деятельность торгового предприятия, этого
недостаточно для функционирования и процветания торгового предприятия.
Формирование ассортимента товаров является важнейшим фактором
жизнедеятельности торгового предприятия. Формирование ассортимента
товаров оказывает прямое воздействие на продажи, что даёт возможность
управлять, корректировать долю маржинального дохода, соответственно, и
чистой прибыли.
Структура ассортимента ООО «Строй мир» за период 2016-2018 годы
представлены в таблице 14.
Таблица 14
Основные ассортиментные группы ООО «Строй мир»
Ассортиментные
группы
2016 год
2017 год
2018 год
сумма,
тыс.
руб.
уд.
вес, %
сумма,
тыс.
руб.
уд.
вес, %
сумма,
тыс.
руб.
уд.
вес, %
Стройматериалы
1711
16,4
1745
14,9
2033
16,1
Электротовары
1805
17,3
1911
16,3
1940
15,3
Сантехника
2254
21,6
2451
20,9
2687
21,3
Столярные изделия
1191
11,4
1356
11,6
1298
10,3
Краски
648
6,2
687
5,9
710
5,6
Инструменты
351
3,4
402
3,4
425
3,4
Освещение
890
8,5
1021
8,7
987
7,8
Прочее
1604
15,3
2129
18,2
2560
20,3
Итого
10454
100
11702
100
12640
100,0
Для наглядности структуры ассортимента по группам товаров ООО
«Строй мир», изобразим 2017 год графически на рисунке 11.
35
Рисунок 11. Структура ассортимента ООО «Строй мир» за 2018 год
Большую долю реализации составляет группа сантехника – порядка 21%,
далее по приоритетным направлениям идет реализация стройматериалов и
электротоваров. Существенная доля категории - прочая, которая представлена
большим перечнем плитки, напольных покрытия, декоры и т.д.
В таблице 15 рассмотрим изменения ассортимента по группам за
анализируемый период.
Таблица 15
Изменение ассортимента ООО «Строй мир», тыс.руб.
Ассортиментные
группы
2016
год
2017
год
Отклонение
2017/2016
2018
год
Отклонение
2018/2017
абс.
отн.,
%
абс.
отн.,
%
Стройматериалы
1711
1745
34
102
2033
288
116,5
Электротовары
1805
1911
106
105,9
1940
29
101,5
Сантехника
2254
2451
197
108,7
2687
236
109,6
Столярные изделия
1191
1356
165
113,9
1298
-58
95,7
Краски
648
687
39
106
710
23
103,3
Инструменты
351
402
51
114,5
425
23
105,7
Освещение
890
1021
131
114,7
987
-34
96,7
Прочее
1604
2129
525
132,7
2560
431
120,2
Итого
10454
11702
1248
111,9
12640
938
108,0
Стройматери
алы
16%
Электротова
ры
15%
Сантехника
21%
Столярные
изделия
10%
Краски
6%
Инструмент
ы
4%
Освещение
8%
Прочее
20%
36
За анализируемый период наблюдается рост по всем товарным группам
ежегодно (исключение составляет 2018 год столярные изделия и освещение). В
2018 году наиболее большие темпы роста показывают группы стройматериалы,
сантехника и прочее.
Широта ассортимента – это количество видов, разновидностей и
наименований однородных и разнородных групп. Действительная широта - это
фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров,
которые имеются в наличии. Базовая широта является широтой, которая
принимается за основу сравнения.
Коэффициент широты - это отношение действительного количества
видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных
групп к базовому. Широта ассортимента ООО «Строй мир» представлена в
таблице 16.
Таблица 16
Широта ассортимента ООО «Строй мир»
Наименование
товаров
Действительная
широта, шт.
Базовая широта
всего на рынке,
шт.
Коэффициент
широты, %
Все товары
2168
7160
30,3
С помощью широты ассортимента можно сделать вывод, что ассортимент
ООО «Строй мир» представлен порядка 30,3% барьера по сравнению с
конкурентами. Это означает, что возможности расширение ассортиментных
позиций достаточно большое.
Полнота ассортимента - это способностью подбора товаров однородной
группы удовлетворить схожие потребности. Действительный показатель
полноты характеризуется с помощью фактического количества видов,
разновидностей и наименований товаров одинаковой группы. Базовый
показатель полноты характеризуется с помощью планируемого или
регламентируемого количества товаров одинаковой группы. Коэффициент
полноты является отношением действительного показателя полноты к
базовому. Полнота ассортимента представлена в таблице 17.
37
Таблица 17
Полнота ассортимента ООО «Строй мир»
Наименование
товаров
Действительный
показатель
полноты
Базовый
показатель
полноты
Коэффициент
полноты, %
Сантехника
77
240
32,1
Стройматериалы
96
312
30,8
Электротовары
147
409
35,9
Краски
110
298
36,9
Инструменты
98
304
32,2
Очень сложно установить возможность, что один сорт сможет заменить
другой. Но показатель полноты ассортимента показывает, что практически
32,1% товары категории сантехника удовлетворяют потребности в данном виде,
на практически 30,8% удовлетворяют запросы по стройматериалам, на 35,9% -
по сантехнике, 36,9% по краскам, 32,2% удовлетворяют запросы товары в
категории инструменты (Рисунок 12).
Рисунок 12. Результаты анализа полноты ассортимента
ООО «Строй мир»
Ассортимент в этом случае является рациональным, потому что
количество наименований продукции достаточно велико для того, чтобы
удовлетворять любые потребности клиентов сверхбольшим количеством
названий. Устойчивость ассортимента - это способностью группы продукции
удовлетворять спрос на одинаковые товары. Отличительной особенностью
77
96
147
110
98
240
312
409
298
304
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Действительный
Базовый
38
такой продукции является наличие устойчивого спроса на них.
Коэффициент устойчивости – это отношение количества видов,
разновидностей и наименований продукции, которая пользуется устойчивым
спросом у клиентов к общему количеству видов, разновидностей и
наименований продукции тех же однородных групп. Устойчивость
ассортимента представлена в таблице 18. Одна шестая часть представленной
продукции пользуется устойчивым спросом, несмотря на разность
предпочтений клиентов.
Таблица 18
Устойчивость ассортимента ООО «Строй мир»
Наименование
товаров
Устойчивая
Действительная
Коэффициент
устойчивости, %
Все товары
1390
6750
20,6
Товар обладает устойчивым спросом, в некотором роде не только из-за
своих качеств, а ещё и из-за «удобного» места приобретения. В ассортиментной
политике ООО «Строй мир» ставка делается на постоянные предпочтения
потребителей, при этом ООО «Строй мир» старается вводить новые товары.
2.2. Анализ управления ассортиментной политикой организации
Проведение успешной коммерческой деятельности в условиях рынка
предполагает учет предпочтений каждого из различных категорий
потребителей. Занимаясь предпринимательской деятельностью, нужно
ориентироваться на самые перспективные целевые рынки.
Это позволяет не распылять ресурсы, а сосредоточить их на
удовлетворении потребностей избранных групп покупателей, обслуживание
которых приносит предприятию максимальную выгоду. Для проведения опроса
была составлена анкета (Приложение 1).
Анкетирование показало, что строительные магазины посещают
достаточно часто, 26% опрошенных посещают еженедельно, 28% раз в месяц.
Покупая строительные материалы, 42 % предпочитают это делать в
39
строительных гипермаркетах, 26 % респондентов делают покупки в магазинах
рядом с домом, 14% опрошенных предпочитают покупать в любых иных
местах (рынки, интернет и т.п.) (Рисунок 13).
Рисунок 13. Предпочтение места приобретения потребителями
строительных товаров
Опрос показал, что большинство опрошенных тратят в месяц на
строительные и сопутствующие товары до 3000 руб. (60%), далее,
соответственно, чем больше цена, тем меньше покупателей. Необходимо
обратить на это внимание, и сделать достойное предложение.
Также необходимо заметить, что часть респондентов строительные и
сопутствующие товары покупают часто и жалко тратить время на поход в
гипермаркет – 37,5 %, другие опрошенные считают, что тяжело выбрать
строительные товары в крупных «не специализированных» магазинах - 24,5 %.
Данные этого ответа, в зависимости от пола представлены на рисунке 14.
Рисунок 14. Проблемы при выборе покупки
в
строительных
гипермаркетах
42%
рядом (по
пути) с
домом/дачей
26%
на рынке
12%
интернет
продажи
8%
прочее
12%
41
26
15
7
14
34
23
13
11
16
0
15
30
45
много времени
тратится на
магазин
не удовлетворяет
ассортимент
тяжело найти
нужный товар
нет
эксклюзивных
товаров
прочее
м
ж
40
Чаще всего посетители ООО «Строй мир» приобретают товары категории
«прочее» - 20,4% респондентов, далее по приоритетам идет: стройматериалы –
19,6%, сантехника – 18,0%. Данные по приоритетным группам ассортимента
идентичны данным по товарообороту: те группы, которые пользуются спросом,
они и приносят наибольшую прибыль (Рисунок 15).
Спрос на товары ООО «Строй мир» серьезно подвержен колебаниям –
стройматериалы в зависимости от сезона, тенденций, ситуации. Торговым
работникам магазина необходимо следить за изменениями покупательского
спроса и в соответствии с этими изменениями формировать закупки товаров.
Рисунок 15. Ассортиментные группы, пользующиеся наибольшим
спросом
По результатам опроса следует, что, основной покупатель ООО «Строй
мир» - это житель Подмосковья, района Мытищ. Покупатель ООО «Строй мир»
- это человек со средним достатком, большая часть из которых мужская часть
населения.
Средняя сумма чека в магазине у покупателя на строительные и
сопутствующие товары составляет 3000 рублей. Покупателя ООО «Строй мир»
привлекает ассортиментный ряд магазина, удобность расположения (по пути
домой/на дачу).
Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в дея-
тельности субъектов, снабжающих магазин различными товарами, от которых
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110
стройматериалы
сантехника
электротовары
освещение
краски
инструменты
прочее
кол-во респондентов, чел.
41
зависит эффективность работы организации. Поставщики, если они обладают
большой конкурентной силой, могут поставить организацию в очень высокую
зависимость от себя.
Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить
их деятельность и их потенциал, с тем, чтобы суметь построить такие отноше-
ния с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во
взаимодействии с поставщиками.
Ассортиментный ряд ООО «Строй мир» свыше тысячи наименований,
заключено несколько десятков договоров для бесперебойного и своевременного
обеспечения деятельности организации.
В области снабжения продукцией на предприятии ведется огромная
работа по отбору организаций, заключены договоры и отслеживается
бесперебойность поставок, используется следующая схема поставки продукции
(Рисунок 16).
41 % 59%
Рисунок 16. Схема поставок продукции ООО «Строй мир»
Основной канал поступления товаров в ООО «Строй мир» – это через
посредника (торговые дома, дистрибьюторы и т.д.). Данная тенденция
обусловлена тем, что не каждый производитель осуществляет реализацию
напрямую. Поэтому 41% поставок через производителя является хорошим
достижением ООО «Строй мир». Поставка на прямую позволяет формировать
более интересную цену для покупателя.
В современных рыночных условиях отсутствует четкой позиции, какой
необходим ассортимент товаров, чтобы лучшим способом удовлетворить спрос
потребителей, гарантировать получение желаемой прибыли и обосновать
решения иных коммерческих задач. Каждому торговому предприятию
Производители
ООО «Строй мир»
Посредник
42
необходима своя ниша на рынке, согласно сложившихся конъюнктурных
условий.
Поэтому работники коммерческих подразделений должны четко знать,
на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке
они ведут работу и др. Для решения данных вопросов используют широко
известный в экономике метод АВС-анализа.
Данный метод нацелен на определение оптимального соотношения групп
и видов товаров в розничном торговом предприятии, учитывая основные
требования. Метод предполагает многоступенчатое разделение всего торгового
ассортимента по некоторым критериям на три категории по каждому
критерию.
Нужно учесть, что торговый ассортимент предприятия должен содержать
не только высокодоходные товары, которые приносят максимальное
количество прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для
того, чтобы достичь максимального эффекта по привлечению потребителей и
наиболее полному удовлетворению их спроса.
К категории «А» относятся товары, составляющие около 70% значения
критерия. К категории «В» относятся товары, составляющие около 25%
значения критерия, а к категории «С» - около 5%.
В качестве критериев оценки можно принять прибыль, розничный
товарооборот, издержки обращения. Деление торгового ассортимента
основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и
определении категорий «А», «В», «С» в соответствии с условиями АВС-
анализа. При необходимости можно выделять и больше групп, но в таком
случае возрастает количество учитываемых переменных
Проведем анализ АВС –XYZ для ООО «Строй мир» на основании
показателей товарооборота и стоимости запасов в таблице 19. Анализ проведен
на основании данных 2017 года.
Категории – сантехника, электротовары, стройматериалы составляют в
объеме продаж «Строй мир» более 15% каждый и находятся в категории «А»,
43
то есть эти товары приносят максимальное количество прибыли в
товарообороте. Также значительную долю они составляют и в запасах фирмы.
Построим диаграмму Парето - разновидность столбчатой диаграммы, по
горизонтальной оси которой откладываем наименования ассортимента
торгового предприятия, а по вертикальной – значения факторов в безразмерных
единицах (доли, %) (Рисунок 17).
Рисунок 17. Диаграмма Парето
Диаграмма Парето используется для визуализации рассматриваемых
факторов по порядку уменьшения их значимости. Она позволяет
рассредоточить усилия для решения возникающих проблем и выяснить
основные причины, с которых и нужно начинать работу по решению проблем.
Анализ диаграммы показывает, что сантехника, прочее, стройматериалы
и электротовары составляют 72,9 % всего товарного ассортимента.
Следовательно, формирование торгового ассортимента ООО «Строй мир»
следует начинать именно с этих групп, так как именно они приносят большую
часто товарооборота предприятия.
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
%
В
С