55
только с позиции анализа их ассортимента, но и по целому ряду других
параметров.
В штат компании ООО «Восемь бит» рекомендуется включить
должность специалиста по управлению ассортиментом товаров, который будет
проводить все необходимые рыночные исследования. Это позволит получить
более полную информацию для разработки эффективной ассортиментной
политики предприятия. По сути, у торгового предприятия только одна
ключевая задача, формировать правильный ассортимент, как на производстве
ключевая задача производить продукт строго в соответствии с рецептами,
чертежами и технологией. Как предприятие не может без технолога. Так и
магазин не может без категорийного менеджера. Его отсутствие приводит к
двум принципиальным проблемам. Узкий ассортимент, многие клиенты просто
уходят, не найдя подходящего товара. Или наоборот товар был закуплен, для
увеличения ассортимента, но он никому не нужен, и просто лежит на складе. В
лучшем случае его можно продать по себестоимости или даже ниже нее.
Потому что есть принципиальная разница, между «моделью» прошлого года
(которая выпущена в этом), и техникой прошлого года, которая уже год лежит
на складе. А чаще всего и больше. В первом случае могут купить
прошлогоднюю модель из-за подходящего дизайна или функций, которых нет в
более современных моделях. Во втором, любой человек испытает негодование,
когда узнает о дате выпуска своей техники.
О категорийном менеджменте, как об оригинальной идее в управлении
ассортиментом товаров, впервые заговорили в США несколько десятилетий
назад. Опыт американцев вскоре взяли на вооружение крупные игроки
западноевропейского рынка розницы. Появление категорийного менеджмента
было обусловлено рядом факторов: быстрым ростом числа новых товаров,
разнообразием форм розничной торговли, ужесточением конкуренции между
крупными сетями и пр.
Категорийный менеджер будет подчиняться генеральному директору
ООО «Восемь бит». Категорийный менеджер является, по сути, «коммерческим
56
директором» по всем категориям товаров. Именно он принимает решения по
таким основополагающим вопросам: что завозить, и по каким ценам, какие
обороты и какую прибыль запланировать, какую розничную цену указывать,
как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки класть товар, сколько
средств из рекламного бюджета выделять на продвижение, что делать с
неликвидами, с какими поставщиками сотрудничать.
Таким образом, включение категорийного менеджера в состав
сотрудников компании, позволит решить наиболее острые проблемы,
связанные с ассортиментом товаров и повысить прибыль ООО «Восемь бит».
Для оснащения рабочего места категорийного менеджера необходимо
установить компьютерную программу «ABC-анализ продаж».
«ABC-анализ продаж» – это компьютерная программа, которая создана,
как универсальный инструмент для самостоятельного проведения ABC-анализа
в области продаж. Программа помогает преобразовать данные систем
оперативного, управленческого, бухгалтерского учета в информацию, которую
менеджеры могут использовать для постоянного анализа. Реализованные в
программе аналитические функции предоставляют возможность пользователю
не просто выполнять анализ от случая к случаю, а использовать результаты
анализа как часть системы мониторинга продаж.
Программа «ABC-анализ продаж» поможет выполнять следующие виды
анализа (рис. 8):
К достоинствам данной программы относятся:
− готовое решение для анализа продаж;
− быстрое внедрение системы анализа продаж на предприятии;
− эффективный анализ данных о продажах;
− простота использования.
Помимо введения позиции категорийного менеджера, можно дать еще
ряд общих рекомендаций по оптимизации товарного ассортимента ООО
«Восемь бит».
57
Рисунок 8. Возможности программы «ABC-анализ продаж»
Специфика торговли электроникой и бытовой техникой требует от
магазина наличия значительного количества товарных групп и товарных
позиций в каждой из таких групп. Характеристики ассортимента – это то, что
формирует конкурентное преимущество магазина в данной отрасли или
исключает его из борьбы. Наличие большого количества товарных групп имеет
ряд сопутствующих проблем, которые руководству ООО «Восемь бит»
необходимо регулярно решать.
Во-первых, всегда существуют проблемы с выбором поставщика. И если
крупные сети могут самостоятельно осуществлять логистику и
транспортировку значительных партий товаров непосредственно от
производителя на свои региональные базы по всей стране, а затем сразу в
магазины, то небольшому магазину это просто не под силу. Следовательно, он
должен пользоваться услугами посредника, оптово-логистической базы,
которая закупает технику и электронику от производителя. Такая база
реализует продукцию сразу многим подобным магазинам, что затрудняет
конкуренцию по цене. Однако, выигрыш от такого сотрудничества заключается
•ABC - анализ продаж по покупателям, поставщикам, товарам.
•Анализ рентабельности продаж.
•Структурный анализ продаж.
•Динамический анализ продаж.
•Рейтинговый анализ продаж.
•Сравнительный анализ по различным аналитическим признакам.
Виды анализа
•ABC-группы с подробной информацией и показателями по каждой
группе.
•Двадцать видов отчетов по каждому анализируемому параметру
(доход, прибыль, себестоимость) с возможностью использования
различных фильтров.
•Аналитические отчеты, позволяющие пользователю самостоятельно
выполнять различные вычисления с использованием технологии
сводных таблиц Microsoft® Excel PivotTable.
Результаты анализа
58
в возможности получать товары с отсрочкой платежа (что приводит к
возникновению значительной кредиторской задолженности на балансе
магазина, как мы убедились в главе 2). Работа с поставщиками – это серьезная
задача, которая требует тщательного анализа, умения выстраивать деловые
связи и т.д.
Во-вторых, серьезным вопросом является представление товара в
торговом зале. Что с чем должно соседствовать, чтобы упрощать процесс
продажи сопутствующих товаров, как располагать товары разной ценовой
категории, где их располагать в магазине. Простой менеджер по продажам не
будет и не должен заниматься этими вопросами. Нужен специальный человек, в
данном случае имеется в виду категорий менеджер.
В-третьих, всегда актуальным для небольшого торгового предприятия,
которым является ООО «Восемь бит», вопрос ценовой политики. Поиск
баланса между высокими наценками, которые дают хорошую прибыль и
низкими ценами, которые существенно ускоряют товарооборот.
В-четвертых, как уже отмечалось в ходе SWOT-анализа во второй главе
данного исследования, ООО «Восемь бит» имеет маленький склад, который не
позволяет хранить значительное количество товаров, обеспечивая тем самым
поддержание широкого ассортимента в зале.
Анализ ассортимента товаров ООО «Восемь бит», представленный во
втором разделе данной работы, а также проведенное исследование
потребительских предпочтений, позволили нам дать рекомендации по
совершенствованию структуры ассортимента товаров магазина ООО «Восемь
бит»:
1. Бытовая техника для дома и кухни, компьютеры и ноутбуки являются
группой товаров, создающих имидж организации, и имеют самую большую
долю продаж, в связи с этим торговую надбавку не следует повышать больше,
чем у ближайших конкурентов. Иначе у потребителя может сформироваться
мнение, что у магазина очевидно завышены цены.
59
2. Значительный рост в товарных категориях «Ноутбуки, планшеты,
смартфоны» и «Товары для геймеров» говорит о хорошем потенциале для
увеличения объемов продаж. Хорошая реакция потребителей на применяемые
методы продвижения в данных группах делает результаты данных мер
предсказуемыми, а значит они могут быть применены повторно и с большей
интенсивностью.
3. Следует пересмотреть торговый ассортимент автомобильной
электроники, поскольку эта ниша является узкоспециализированной и имеет
тенденцию к понижению объемов продаж в отрасли, в связи с улучшением
качества заводской электроники и систем, даже на отечественных автомобилях.
4. Следует расширить склад компании, чтобы создать возможности для
расширения товарного ассортимента.
5. Необходимо максимально централизовать процессы закупки товара и
управления ассортиментом. Ситуацию, когда ассортимент бесконтрольно
формируют начальники отдела продаж или директор магазина по своему
усмотрению («чтобы посмотреть, как пойдет»), необходимо исключить.
6. Сфокусировать свои усилия на оптимизации ассортимента.
Структурировать ассортимент, выявить роли категорий и понять, зачем нам тот
или иной товар в ассортименте. Убрать категории, которые не приносят
прибыли, не удерживают покупателя, низкооборачиваемые или не
поддерживаемые кредитами от поставщика.
7. Сократить товарные позиции, не приносящие высокой прибыли и не
являющиеся генераторами потока. Введение новинок должно сопровождаться
поддержкой от поставщика, лучшим местом в зале, акциями и привлекательной
ценой.
8. Оптимизировать запасы. Число дорогих товаров со значительными
колебаниями спроса можно снизить до минимума, а вот оборачиваемые товары
с постоянным спросом заканчиваться не должны.
9. Необходим постоянный анализ текущей ситуации. Следует
анализировать товар с точки зрения продаж в магазине, в категории, по
60
поставщикам, по ценовому сегменту, по жизненному циклу, по его роли в
ассортименте и категории, методом ABC-XYZ анализа, по динамике
оборачиваемости, по выкладке, по частоте поставок.
10. Провести инвентаризацию, больше времени уделить оперативному
учету, работе с рекламациями и браком, выявлению неликвидов. Борьба с
неликвидами – непрекращающийся процесс. Составить список неликвидов,
определить мероприятия по борьбе с ними, например: распродажа со скидкой
или глобальное снижение цены, выкладка в проходных местах, дополнительная
выкладка, выкладка «навалом» (в корзине по принципу «все по 100 рублей»);
возврат поставщику или производителю. Лучший момент для такого рода
переговоров – в преддверии соглашения о закупке новой товарной линии или
размещения крупного заказа на закупку; продажа товаров собственному
персоналу или использование на нужды компании; осуществление
благотворительных акций или пожертвований.
3.2. Экономическая эффективность предложенных мероприятий
Как и любое изменение в функционировании системы нуждается в
обоснованности, так и изменения в системе управления предприятием должны
быть не только обоснованными, но и экономически эффективными, что говорит
о необходимости и правильности применения этих преобразований.
Ранее одной из рекомендаций было ввести должность категорийного
менеджера. Для того чтобы определить экономическую эффективность данного
предложения на оснащение рабочего места и последующие затраты на
содержания специалиста в течение года, а также необходимо определить
прогнозируемый рост выручки, которая появится у компании в результате
деятельности категорийного менеджера.
Совокупные затраты на введение новой должности будут складываться
из затрат, необходимых для полного оборудования рабочего места менеджера и
дальнейшее содержание его в штате, как минимум в рамках одного периода
(табл. 15).
61
Таблица 15
Затраты на оборудование рабочего места категорийного
менеджера ООО «Восемь бит»
Вид затрат
Количество
Стоимость, руб.
Офисная мебель
1
30 000
Персональный компьютер
1
40 000
Лазерный принтер + факс
1
10 000
Стационарный телефон
1
6 000
Установка программы «ABC-анализ
продаж»
1
12 000
Итого
–
98 000
Стоимость оборудования рабочего места нового специалиста составляет
98 000 руб.
Далее следует рассчитать постоянные затраты на содержание
категорийного менеджера на год (табл. 16).
Таблица 16
Постоянные затраты на содержание должности категорийного
менеджера ООО «Восемь бит» на год
Вид затрат
Количество
Цена,
руб.
Затраты за
год, руб.
Заработная плата и отчисления на
социальные нужды
12 мес.
84500
1 014 000
Канцелярские расходы
12 мес.
1 000
12 000
Затраты на мобильную связь (по
лимиту)
12 мес.
2 000
24 000
Подписка на периодические издания
3-4 издания
250
3 000
ИТОГО
–
–
1 053 000
Должностной оклад категорийного менеджера, как
высококвалифицированного сотрудника, составит 65 000 руб., что с учетом
отчислений в социальные фонды будет обходиться организации в 84 500 руб. в
месяц или 1 014 000 руб. в год. Также потребуется оплачивать канцелярские
расходы, мобильную связь и подписку на периодические издания, в области
торговли бытовой техникой и электроникой. Что обойдется ООО «Восемь бит»
еще в 39 000 руб. расходов в год. Итого совокупные затраты в год на
содержание категорийного менеджера составят 1 053 000 руб.
Общие расходы на ввод должности и содержание данного сотрудника
составят 98 000 руб. + 1 053 000 руб. = 1 151 000 руб.
62
Единой общепризнанной и научно доказанной методологии по расчету
влияния изменений в политике управления ассортиментом товаров
предприятия на итоговые показатели работы не существует, однако на
основании исследований отечественных и зарубежных ученных, а также
практики деятельности отечественных компаний, изученной по материалам
периодических изданий был сделан вывод о том, что совершенствование
системы управления ассортиментом товаров в целях его оптимизации ведет к
увеличению выручки предприятия в среднем на 10 процентов [2; 3; 19; 20; 44].
Именно от этого показателя мы и будет в дальнейшем вести расчеты.
Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после
изменений в политике управления ассортиментом товаров (введение штатной
единицы категорийного менеджера), воспользуемся формулой 3:
Э = (Пв – Зр) – Врп, (3)
где Э – экономический эффект от внедрения мероприятий, тыс. руб.;
Пв – планируемая выручка (выручка за последний период * 10%);
Зр – затраты на реализацию мероприятий, тыс. руб.;
Врп – выручка за последний период, тыс. руб.
Рассчитаем экономический эффект от внедрения мероприятий по данной
формуле:
(53 925 300 – 1 151 000) – 49 023 000 = 3 751 300 тыс. руб.
Таким образом, можно сделать вывод, что экономический эффект от
предлагаемых мероприятий положительный и составляет 3 млн. 751 тыс. руб.
(табл. 17).
Таблица 17
Эффективность и эффект от оптимизации ассортимента товаров
ООО «Восемь бит»
Показатель
До оптимизации
ассортимента товаров,
тыс. руб.
После оптимизации
ассортимента товаров, тыс.
руб.
затраты
–
1 151
валовая прибыль
49 023
53 925,3
экономический
эффект
–
3 751,3
63
Таким образом, представленные рекомендации по оптимизации
ассортимента товара и введению должности категорийного менеджера позволят
рационально построить ассортиментную политику и повысить экономические
результаты деятельности предприятия ООО «Восемь бит».
Выводы по 3 главе
Простого решения для ООО «Восемь бит» по оптимизации
ассортимента товаров просто нет. Проблемы системные и их нужно решать
иначе. В данной организации отсутствует такой важный специалист, как
категорийный менеджер. Его функции в ряде организаций выполняет
коммерческий директор, однако, принимая во внимание действующую
организационную структуру и что штат сотрудников компании небольшой,
вводить должность коммерческого директора – нецелесообразно, достаточно
будет категорийного менеджера.
Категорийный менеджер позволит решить исследуемому предприятию
следующие проблемы: определять, что завозить, и по каким ценам, какие
обороты и какую прибыль запланировать, какую розничную цену указывать,
как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки класть товар, сколько
средств из рекламного бюджета выделять на продвижение, что делать с
неликвидными товарами, с какими поставщиками сотрудничать и т.д.
Для введения данной должности организации потребуется понести ряд
дополнительных затрат: расходы на создание должности и оборудование
рабочего места, годовое содержание данного специалиста. Как показали
проведенные расчеты, данные затраты составят: создание рабочего места – 98
000 руб., годовое содержание специалиста – 1 053 000 руб. Это в итоге
потребует дополнительных 1 151 000 руб. в год. Также были предложены
общие оптимизационные мероприятия, касающиеся ассортимента товаров ООО
«Восемь бит».
Таким образом, ожидаемый эффект от введения нового специалиста в
штат и дополнительных мероприятий – это увеличение выручки на 10%.
Итоговый экономический эффект от проведенных мероприятий равен 3 751 300
64
руб. Такой эффект делает проведение всех указанных выше мероприятий
целесообразным.