56
более приоритетный критерий. Весовой коэффициент – это
среднеарифметическое значение по каждой строке. Процедура расчета
весового коэффициента:
1) Суммируются значения в каждой колонке;
2) Каждое значение в столбике делят на сумму всех элементов столбца;
3) Вычисляют среднеарифметическое значение в строке – весовой
коэффициент;
Согласно полученным результатам для организации-покупателя цена
приобретаемого сырья в 1,7 раз важнее его качества.
На четвертом этапе определяется окончательный поставщик:
рассчитывается рейтинг каждого из поставщиков путем суммы весовых
коэффициентов, взвешенных по весовому коэффициенту соответствующего
критерия: А1=0,145*0,47+0,211*0,27+0,067*0,16+0,453*0,1= 0,19.
Правильность расчета проверяется посредством суммирования
рейтингов всех поставщиков: в результате должна получится 1.
Расчеты представлены в таблице 20.
Таблица 20
Расчет рейтинга поставщика
Критерии
Цена
Каче
ство
Условия
платежа
Расстояние
до
поставщика
Рейтинг
поставщика
А1
0,07
0,06
0,01
0,05
0,19
А2
0,03
0,04
0,03
0,02
0,12
А3
0,31
0,12
0,08
0,03
0,54
А4
0,06
0,04
0,05
0,01
0,16
Сумма
1
Согласно полученным результатам, лучшим поставщиком товара для
торговли являются поставщик А3 (0,54) или с ИП Андриянов К.А.: у него
лучше всех сбалансированы важные для организации-покупателя критерии.
На втором месте со значительным отставанием поставщик А1 (0,19) – это
ООО «Баргузин», контакты с ним следует развивать.
Кроме того, для ООО Выбор» необходимо заключить новый договор с
местным поставщиком ООО «РОСЛЕС». Местный поставщик – это решение
57
многих проблем в системе закупки, но проблема заключается в ценовой
политике и условиях поставки ООО «РОСЛЕС». Необходимо заключить
новый договор с ООО «РОСЛЕС», который позволит увеличить долю
продукции этой компании. Для этого, необходимо провести серьезную
договорную работу по предоставлению скидок на товар.
Согласно ГК РФ ООО «Выбор» может самостоятельно выбирать
размер скидки, а исключением из этого правила являются случаи
применения цены, которая установлена или регулируется уполномоченными
на то государственными органами (ст.424 ГК РФ). В настоящее время ООО
«Выбор», работая с дебиторами, устанавливает скидку на товар в
зависимости от договоренности с покупателем, но условия договора не
составляются с учетом рейтинга покупателя, который предлагается
разработать в рамках новой кредитной политики и кроме того, в договорах с
покупателем не предусмотрены меры по изменению размера скидки.
Необходимо построить работу с покупателями на основе присвоения
рейтинга покупателю.
В таблице 21 представлен отчет о состоянии расчетов с различными
дебиторами, которые не погасили свою задолженность по состоянию на
31.12.2017.
Таблица 21
Отчет по расчетам с дебиторами
Клиент
Счет /
ТТН
Дата
отгрузки
Сумма к
оплате
Нормативн
ая дата
оплаты
Период
просро
чки
ООО «Полис»
10
10.02.2017
1500
15.02.2017
318
ООО «А-
КЛАБ»
23
10.08.2017
3800
15.04.2017
259
ООО «Велес»
41
12.09.2017
4950
20.08.2017
124
ООО
«Вектор»3
56
20.12.2017
8007
25.12.2017
6
ООО
«Авантаж»
32
23.12.2017
13728
30.12.2017
1
Итого
-
-
31985
-
-
Ведомость непогашенных остатков (таблица 22) помимо контроля за
состоянием задолженности позволяет прогнозировать ее величину.
58
Таблица 22
Потери, связанные с дебиторской задолженностью
Квартал
Выручка от
реализации, тыс.
руб.
Дебиторская задолженность,
возникшая в данном квартале
Тыс. руб.
%
1
35280
1500
0,97
2
37104
0
0,00
3
41366
8750
5,69
4
40121
21735
14,13
итого за год
153871
31985
20,79
Непогашенная дебиторская задолженность на конец 2017 года
составляет 31985 тыс. руб. – это 20,79 % от общей суммы выручки за 2017
год. Это весьма значительная доля. Компания, тем самым лишает себя
мобильности и возможности осуществлять активную инвестиционную
деятельность, снижая ликвидность. Рассмотрим расчет рейтинга покупателя,
представленный в табл.23.
Таблица 23
Расчет рейтинга контрагента ООО «Авантаж»
№
п/п
Критерий
Удельный
вес
критерия,
%
Оценка
значения по
данному
контрагенту
Результат (гр. 3
× гр. 4)
1
Общее время работы с
данным покупателем и
объем сделок с ним
15
40
6
2
Наличие
положительных
отзывов других
организаций
10
20
2
3
Стабильность
выполнения
обязательств в
предшествующие
периоды
20
90
18
4
Оборачиваемость
дебиторской
задолженности
15
60
9
5
Размеры и сроки
просроченной
дебиторской
задолженности
15
60
9
6
Финансовое состояние
покупателя
25
80
20
59
Итого
100
64
Аналогичным образом составлен рейтинг по другим дебиторам
(табл.24)
Таблица 24
Рейтинг по дебиторам
Клиент
Рейтинг
контрагента
Сумма к
оплате
Нормативная
дата оплаты
Период
просрочки
ООО
«Полис»
34
1500
15.02.2017
318
ООО «А-
КЛАБ»
50
3800
15.04.2017
259
ООО
«Велес»
55
4950
20.08.2017
124
ООО
«Вектор»3
59
8007
25.12.2017
6
ООО
«Авантаж»
64
13728
30.12.2017
1
Итого
31985
Таким образом, самый низкий рейтинг у компании ООО «Полис».
Работать с этим предприятием по товарному кредиту не целесообразно.
Минимальный порог кредитного рейтинга и надежности контрагента
предлагается установить на уровне 50 баллов, то данные из таблицы 24
показывают, что представленный потенциальный покупатель в результате
оценки набрал 12 баллов и аналитическая служба не может дать
положительную рекомендацию для работы с данным предприятием.
В соответствии с данным рейтинга можно отнести дебиторскую
задолженность к потерям, связанным с дебиторской задолженностью.
Для большего удобства можно распределить контрагентов по группам
в зависимости от результатов оценки, например:
группа I: 75 баллов и более — покупателям кредит предоставляется на
общих условиях, возможны максимальные отсрочки и другие
индивидуальные условия в случае особой значимости конкретного
покупателя или предполагаемой выгоды в дальнейшем;
60
группа II: от 50 до 75 баллов — может быть предоставлен
ограниченный по сумме или отсрочке платежа кредит с последующим
жестким контролем срока оплаты;
группа III: менее 50 баллов — кредит покупателям не предоставляется.
Дальнейшие расчеты сведем к экономическим показателям.
3.2. Расчет эффективности предложенных мероприятий
За счет отказа от ненадежного поставщика и заключения нового
эксклюзивного договора с красноярским поставщиком ООО «РОСЛЕС» с
которым предлагается заключить контракт с оговоренной скидкой в 9%. Это
очень сложно, но позволит значительно улучшить положение ООО «Выбор».
Тем более, что компания ООО «РОСЛЕС» предоставляет такую скидку
покупателю при заключении эксклюзивного договора. Далее перейдем
непосредственно к расчету показателей, позволяющих оценить
эффективность управления закупочной деятельностью и сводящихся к
определению моделируемого индикатора – рентабельности продаж.
В таблице 25 обоснуем экономию транспортных расходов за счет
отказа от поставок от иркутского поставщика.
Таблица 25
Сравнительная оценка вариантов закупки товаров и продукции у
альтернативных поставщиков в адрес ООО «Выбор»
Показатели
Леспромсервис,
Иркутская область
ООО «РОСЛЕС», г.
Красноярск
факт
План
Закупки, тыс.руб.
18612
34674
53286
Транспортные
расходы, тыс.руб.
2047,32
1733,7
2664,3
Расходы в
пересчете, тыс.руб.
0
1733,7
2664,3
Экономия расходов
1116,72
В таблице 25 была определена экономия расходов при выборе
поставщика, его полной замены, то есть нужно еще учесть, что весь объем
61
закупаемой партии будет приобретаться в г. Красноярске. Составление
эксклюзивного договора с поставщиком – очень важное и ответственное дело
и необходимо подойти к нему со всей ответственностью. Таким образом, при
реализации одной из мер совершенствования механизма закупочной
деятельности существует возможность экономии расходов на 1116,72
тыс.руб. в год.
Рассмотрим для ООО «Выбор» анализ ускорения расчета с
дебиторской задолженностью.
Для стимулирования заинтересованности покупателей в предоплате,
либо в своевременном погашении дебиторской задолженности, предприятию
можно разработать привлекательные системы скидок, начиная от самых
больших за стопроцентную предоплату и заканчивая различными скидками
за объем покупки, за своевременную или досрочную оплату.
Также возможны варианты применения системы начисления пеней и
штрафов за просрочку оплаты по графику погашения задолженности,
которые должны быть отражены в договоре. Но вводить их нужно
обдуманно, особенно в случае незначительных нарушений, чтобы это не
отразилось негативно на взаимоотношениях с контрагентами и, в конечном
итоге, на обороте компании.
Следующим этапом станет разработка условий предоставления
коммерческого кредита для каждого кредитного рейтинга. Для начала
следует рассчитать минимально допустимый рейтинг (Рмин) конкретного
покупателя, при достижении которого ему не будет отказано в товарном
кредите, по следующей формуле 3:
Рмин = С × (1 + (Д × t / 365)) / Озакупки (3)
где С - себестоимость закупаемого объема продукции;
Д - процент альтернативного дохода (например, предоставление займа
другому предприятию под эту ставку);
62
T - срок предоставляемого кредита;
Озакупки - объем предполагаемой закупки контрагентом.
ООО «Авантаж» намеревается купить пиломатериалы на общую сумму
330 000 руб. Себестоимость данного объема товара — 259 000 руб. ООО
«Выбор» могло бы получить альтернативный доход по ставке 11 %. Кредит
предоставляет на 40 дней. Тогда минимальный кредитный рейтинг
покупателя составит:
Рмин = 0,79, или 79 баллов (259 000 × (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).
Как видим, в данных условиях продавать продукцию в кредит этому
покупателю имеет смысл, если его кредитный рейтинг будет составлять 79 и
более баллов (в противном случае сделка на таких условиях невыгодна).
Приемлемый срок коммерческого кредита чаще всего зависит от
размера скидок, применяемых за раннюю оплату продукции.
Рассчитать величину допустимой скидки можно с помощью
следующей формулы:
Скидка = Д / (Д + 365 / (t – tск)), (4)
где tск —срок действия скидки.
Определим размер возможной скидки для ООО «Велес», если срок ее
действия — 5 дней. Срок кредитования и процент альтернативного дохода
(используем данные примера 1) — 40 дней и 11 % соответственно.
Скидка = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 – 5)) = 0,01, или 1 %.
При данных условиях кредитования оптимальной будет скидка в
размере 1 %.
В процессе управления дебиторской задолженностью не обойтись без
различных внутренних документов. Формы этих документов станут частью
кредитной политики и будут утверждаться вместе с ней. Поможет
формализовать процесс контроля дебиторской задолженности, например,
отчет по расчетам с дебиторами, отражающий своевременность погашения
63
дебиторской задолженности в соответствии с условиями договоров. Такой
отчет следует заполнять еженедельно или подекадно. Подробное
распределение задолженности по срокам и по каждому дебитору можно
отследить по реестру старения дебиторской задолженности (табл. 26).
64
Таблица 26
Реестр старения дебиторской задолженности
Контрагент
Рейтинг
Срок дебиторской задолженности
Планируемая
общая сумма
задолженности,
тыс. руб.
Доля в
общем
объеме,
%
до 15 дней
15–30 дней
30–60 дней
свыше 60 дней
тыс.
руб.
%
тыс.
руб.
%
тыс.
руб.
%
тыс.
руб.
%
ООО
«Полис»
34
963
3,01
537
1,68
1500
4,69
ООО «А-
КЛАБ»
50
1520
4,75
2280
7,13
3800
11,88
ООО
«Велес»
55
2560
8,00
2390
7,47
4950
15,48
ООО
«Вектор»3
59
8007
25,03
8007
25,03
ООО
«Авантаж»
64
13728
42,92
13728
42,92
Итого
-
-
-
-
-
-
-
-
-
31985
100
65
Используя общепринятую классификацию, дебиторскую
задолженность нужно анализировать по срокам давности:
текущая (оперативная);
долгосрочная;
просроченная;
безнадежная.
Контроль состояния задолженности по этому отчету следует
производить один-два раза в месяц. Распределение по срокам платежа
осуществляется исходя из политики компании в области кредитования
контрагентов. То есть если менеджмент предприятия считает 15-дневную
просрочку платежа допустимой, превышающую данный срок задолженность
- основанием для активизации работы с контрагентом, а просрочку свыше 60
дней - поводом для обращения в суд, то и форма реестра старения
дебиторской задолженности будет отражать именно эту группировку
дебиторской задолженности.
Анализ реестра старения позволяет контролировать изменение
процентов дебиторской задолженности от общего ее объема в рамках разных
отчетных периодов, а также оценивать поименный состав дебиторов, что
позволит увидеть определенные тенденции. Ведь единичное появление
проверенного временем покупателя в группе просроченной дебиторской
задолженности может быть следствием банальной ошибки или даже
технического сбоя. Постоянное же попадание в эту группу какого-либо
контрагента сигнализирует о его «нечистоплотности» или финансовых
сложностях.
Подобная тенденция предполагает либо прекращение кредитования
такого покупателя, либо кардинальный пересмотр условий предоставления
кредита.
В таблице 27 представлены данные планированных объемов
кредиторской задолженности, при этом: