56
2. Постоянные клиенты с небольшой задержкой платежа. Тактика рабо-
ты с ними, как правило, заключается в «мягких» напоминаниях об оплате по
телефону о необходимости платежа.
Таблица 14
Группировка должников в соответствии с АВС-анализом
→ среднее время просрочки, дни
0 - 30 (С)
30 - 90 (В)
Более 90 (А)
↓ объем продаж, руб.
Высокие (А)
1
2
3
Средние (В)
4
5
6
Небольшие (С)
7
8
9
3. Клиент может покупать весь ассортимент продаж, однако постоянно
срывает срок оплаты. В качестве дальнейших действий может быть введение
этому клиенту более низкого лимита по объему отгрузки либо перевод его на
частичную предоплату.
4. Благонадежные клиенты, обеспечивающие предприятию стабильные
продажи.
5. Клиенты, обеспечивающие стабильный объем продаж с длительными
сроками оборачиваемости платежей. Можно увеличить лимит по объему про-
даж, но при этом необходим тщательный контроль за движением возникающей
задолженности.
6. Клиенты со стабильными продажами, но срывающие сроки оплаты.
Необходимо подписание акта сверки и графика предстоящих платежей.
7. Благонадежные клиенты, но для ускорения оборачиваемости и макси-
мизации дохода можно предложить таким потребителям оптовые ценовые
скидки.
8. Как правило, мелкие начинающие потребители. Можно попробовать
наладить отношения, стимулируя продажи.
9. Клиенты с низкими продажами и оборачиваемостью. Целесообразно
или отказаться от взаимодействия, либо работать только по предоплате.
Итак, ABC-анализ заключается в выделении на основании статистиче-
ских данных групп должников, характеризующихся различной значимостью,
57
каждая из которых требует определенного подхода при дальнейшем взаимо-
действии. АВС-группировка дебиторской задолженности чаще всего осуществ-
ляется по критериям суммы и срока долга.
Применительно к анализируемому предприятию также можно предло-
жить следующий подход к оценке оборачиваемости дебиторской задолженно-
сти:
учитывая то факт, что предприятие осуществляет как розничную, так
и оптовую торговлю, необходимо организовать раздельный учет объемов про-
даж по двум данным направлениям;
расчет показателей оборачиваемости дебиторской задолженности
осуществлять с учетом только оборота по мелкооптовой торговле, так как деби-
торская задолженность в розничной торговле не образуется, в этом случае по-
требители сразу расплачиваются за приобретенный товар;
в рамках проводимого исследования расчет оборачиваемости деби-
торской задолженности, таким образом, искаженный, не отражающий объек-
тивно сложившуюся «картину».
В части повышения эффективности проведения анализа кредиторской
задолженности можно рекомендовать следующее:
для расчета оборачиваемости кредиторской задолженности поставщи-
кам и подрядчикам в расчет принимать денежные потоки с поставщиками и
подрядчиками за отчетный период;
для уточненного расчета оборачиваемости кредиторской задолженно-
сти необходимо вести отчет о движении денежных средств (так как предприя-
тие относится к сфере малого и среднего бизнеса такой отчет в рамках годовой
отчетности не составляется).
С целью упрощения и оптимизации процесса анализа состояния деби-
торской и кредиторской задолженности, предлагается внедрить в практику
компании программу «Галактика Сбыт».
58
В данном решении реализован анализ договорной работы с контраген-
тами, что позволяет на основе анализа исполнения договоров прогнозировать
предстоящие платежи и отгрузки (прогнозируемая задолженность).
Решение обеспечивает анализ задолженности в различных разрезах: по
контрагентам, договорам и (или) документам-основаниям, ответственным ли-
цам (центрам ответственности). Анализ по документам-основаниям позволяет
контролировать задолженность по каждой конкретной отгрузке.
Анализ по типам документов обеспечивает детализацию данных вплоть
до конкретных операционных документов, что дает возможность детально ис-
следовать структуру поступлений (например, определить долю денежных
средств в общей сумме поступлений) и природу задолженности.
В решении «Галактика Сбыт» реализованы следующие методы анализа
состояния дебиторской и кредиторской задолженности:
учет договоров (документов-оснований) и установление характера де-
биторской задолженности;
ABC-анализ дебиторской и кредиторской задолженности;
оценка реальной стоимости существующей дебиторской и кредитор-
ской задолженности;
контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженно-
сти, а также расчет показателей оборачиваемости, включая факторный анализ.
Программа позволяет проводить анализ дебиторской и кредиторской за-
долженности по срокам возникновения, а также:
определяет проблемные области, в которых необходимы дополни-
тельные усилия по возврату долгов;
позволяет сделать прогноз поступлений средств;
позволяет оценить эффективность политики продаж;
позволяет получить более реальную оценку средств, которые в пер-
спективе сможет получить предприятие от дебиторов;
оценить вероятность безнадежных долгов.
59
Вероятностные оценки возврата долгов для каждой из возрастных групп
делаются на основе экспертных данных либо на основе накопленной статисти-
ки. Также в рамках программы можно построит баланс дебиторской и креди-
торской задолженности.
Необходимо отметить, что специалисты компании «Галактика» в рамках
реализации собственной программы, предлагают такую услугу как интеграция
с другими программа и доработку программы для этих целей. Для предприятий
сферы малого и среднего бизнеса существует адаптированный упрощенный ва-
риант программы «Галактика Сбыт» по демократичной цене.
3.2. Направления повышения эффективности деятельности
предприятия
Стабилизировать уровень дебиторской задолженности, возможно путем
разработки политики управления дебиторской задолженностью. Общая схема
управления дебиторской задолженностью должна выглядеть следующим обра-
зом:
1. Проведение анализа исполнения кассовой дисциплины существую-
щих дебиторов:
составление общего реестра дебиторов;
ранжирование дебиторов с применением АВС-анализа;
анализ платежеспособности дебиторов.
По результатам данного этапа должно быть принятие следующих управ-
ленческих решений:
исключение из числа дебиторов партнеров с высоким уровнем риска
неплатежеспособности;
расширение круга потребителей за счет платежеспособных потреби-
телей;
выработка индивидуального похода к потребителям в части предо-
ставления товарного кредита.
60
2. Осуществление планирования денежных потоков на основании расче-
та коэффициента инкассации:
введение в практику реестра старения дебиторской задолженности,
что возможно в рамках существующей системы управления финансовыми ре-
сурсами;
статистическая обработка данных о темпах погашения дебиторской
задолженности;
расчет коэффициента инкассации с периодичностью раз в месяц.
В рамках решения данных задач актуальным представляется брать аванс
с отдельных потребителей, а также изменение условий представления кредитов.
3. Комплексный анализ состояния дебиторской задолженности и оценка
ее реальной стоимости:
оценка реальной стоимости дебиторской задолженности по каждому
из должников компании;
определение характера и сроков возврата платежей;
анализ дебиторской задолженности по видам и срокам возникновения,
а также по периоду оборачиваемости.
Результатом проведения анализа дебиторской задолженности должно
стать разработка следующих управленческих решений: установление предель-
ного размера задолженности в зависимости от платежеспособности клиента,
предоставление скидок в случае преждевременной оплаты или внесения аван-
совых платежей, создание резервов по сомнительным долгам и применение не-
которых других инструментов.
4. Организация системы финансового контроля за состоянием дебитор-
ской задолженности: периодическое проведение анализа соотношения размеров
дебиторской и кредиторской задолженности.
Как результат, должно быть принято управленческое решение по стаби-
лизации уровня дебиторской задолженности, с целью направления высвобо-
дившихся средств на погашение кредиторской задолженности.
61
Рассмотрим возможности повышения эффективности системы управле-
ния кредиторской задолженностью.
Для построения отношений с кредиторами, максимально отвечающим
условиям обеспечения финансовой безопасности фирмы, повышению ее при-
быльности и укрепления позиций на рынке функционирования, необходима
разработка четкой стратегической линии в отношении привлечения и использо-
вания заемного капитала.
Для этого рекомендуется алгоритм действий, представленный на рисун-
ке 21.
Рисунок 21 - Рекомендуемый алгоритм действий для эффек-
тивного управления кредиторской задолженностью
Определение оптимальной структуры долговых
обязательств компании
Составление бюджета кредиторской задолжен-
ности
Разработка системы показателей (коэффициен-
тов), позволяющих оценить количественную и
качественную оценку состояния отношений с
кредиторами
Сопоставление и анализ фактических показате-
лей к их предыдущему значению
Выявление причин возникших отклонений (при
наличии таковых)
Разработка и осуществление комплексных ме-
роприятий по приведению структуры долгов в
соответствии с плановыми (оптимальными) па-
раметрами
62
Прежде всего, у руководства компании возникают вопросы: ведение
бизнеса за счет собственных или привлеченных средств, а также оптимальное
соотношение собственных и заемных средств. Решение по данным вопросам
индивидуально для каждого предприятия, так как зависит от большого числа
факторов: отраслевых особенностей, макроэкономических показателей, состоя-
ния конкурентной среды, возможностей учредителей, оборачиваемости акти-
вов, уровня рентабельности и т.д.
С точки зрения стратегического развития компании, менеджмент компа-
нии должен руководствоваться, прежде всего, размером и динамикой прибыль-
ности бизнеса, которые непосредственно зависят от размера занимаемой ниши
на рынке, ценовой политики и производственных затрат.
Таким образом, в течение разработки стратегии кредитования собствен-
ного бизнеса менеджеры компании должны опираться на решение следующих
задач:
минимизация издержек;
максимизация прибыли;
достижение динамики развития компании;
достижение высокой конкурентоспособности.
Полноценное финансирование данных задач должно быть достигнуто
как за счет собственных средств, так и путем привлечения заемного капитала.
При этом весомым фактором в процессе использования средств выступает их
стоимость, которая должна обеспечивать сохранность рентабельность бизнеса
на достаточном уровне.
Для ООО «Юпитер» целесообразно провести анализ издержек при фор-
мировании кредиторской задолженности, возможно для обеспечения долговре-
менных и устойчивых взаимоотношений с контрагентами целесообразнее будет
привлечение заемных источников финансирования.
Следующим этапом в ходе разработки политики использования кредит-
ных ресурсов является определение наиболее приемлемых тактических подхо-
63
дов. Здесь представляется возможным выделить потенциальные возможности
привлечения заемных средств:
привлечение инвесторов, путем расширения уставного капитала или
ведения совместного бизнеса;
банковский или финансовый кредит;
товарный кредит (отсрочка оплаты поставщиками);
наличие собственного экономического преимущества, которое заклю-
чается в возможности диктовать кредитору собственные «правила» игры на
рынке и характер договорных отношений.
Предполагается, что внедрение предложенных ранее мероприятий по
оптимизации дебиторской задолженности, позволит сократить ее уровень (в ча-
сти расчетов с покупателями и заказчиками) на 20%. Исходя из предположения,
рассчитаем ее перспективное значение (таблица 15).
Таблица 15
Перспективный уровень дебиторской задолженности ООО
«Юпитер», тыс. руб.
Наименование показателя
Значение, тыс.
руб.
Изменение,
тыс. руб.
Темп
роста,
%
2017
Прогноз
Краткосрочная дебиторская за-
долженность
4132
3405
-727
82,41
в том числе
авансы выданные
399
399
0
100
расчеты с покупателями и за-
казчиками
3635
2908
-727
80
прочая дебиторская задолжен-
ность
98
98
0
100
В результате общий размер дебиторской задолженности сократиться на
727 тыс. руб. или 17,59%. Помимо этого, планируется, что просроченная деби-
торская задолженность будет снижена минимум в два раза. Высвободившиеся в
результате средства необходимо направить на погашение кредиторской задол-
женности (таблица 16).
Это в свою очередь позволит снизить уровень кредиторской задолжен-
ности поставщикам и подрядчикам на 17,48%, а в целом кредиторская задол-
64
женность сократится на 14,49%. Следующим этапом выступает оценка влияния
предложенного проекта мероприятий на уровень оборачиваемости дебиторской
и кредиторской задолженности при условии сохранения объемов продаж на
уровне 2017 года.
Таблица 16
Перспективный уровень кредиторской задолженности ООО
«Юпитер», тыс. руб.
Наименование показателя
Значение, тыс.
руб.
Изменение,
тыс. руб.
Темп
роста,
%
2017
Прогноз
Кредиторская задолженность
5017
4290
-727
85,51
в том числе
расчеты с поставщиками и
подрядчиками
4160
3433
-727
82,52
авансы, полученные от поку-
пателей и заказчиков
290
290
0
100
обязательства перед бюджетом
190
190
0
100
обязательства перед внебюд-
жетными фондами
76
76
0
100
обязательства перед персона-
лом
227
227
0
100
прочие кредиторы
74
74
0
100
О перспективном значении оборачиваемости дебиторской и кредитор-
ской задолженности можно судить по данным таблицы 17.
Таблица 17
Перспективный уровень оборачиваемости дебиторской и
кредиторской задолженности ООО «Юпитер»
Наименование показателей
2017
На пер-
спективу
Выручка от продаж, тыс. руб.
42878
42878
Дебиторская задолженность, тыс. руб.
4132
3405
Дебиторская задолженность покупателей и за-
казчиков, тыс. руб.
3635
2908
Оборачиваемость дебиторской задолженности,
оборотов
10,38
12,59
Продолжительность одного оборота, дней
34,69
28,59
Оборачиваемость дебиторской задолженности
покупателей и заказчиков, оборотов
11,80
14,74
Продолжительность одного оборота, дней
30,52
24,42
Кредиторская задолженность, тыс. руб.
5017
4290
65
Продолжение таблицы 17
Кредиторская задолженность поставщикам и
подрядчикам, тыс. руб.
4160
3433
Оборачиваемость кредиторской задолженности,
оборотов
8,55
9,99
Продолжительность одного оборота, дней
42,12
36,02
Оборачиваемость кредиторской задолженности
поставщикам и подрядчикам, оборотов
10,31
12,49
Продолжительность одного оборота, дней
34,93
28,82
В результате предложенного проекта мероприятий оборачиваемость де-
биторской задолженности вырастет с 10,38 до 12,59 оборотов, а дебиторской
задолженности покупателей и заказчиков с 11,8 до 14,74 оборотов. В результате
длительность одного оборота снизится с 30,52 до 24,42 дней.
В свою очередь оборачиваемость кредиторской задолженности увели-
чится с 8,55 до 9,99 оборотов, а кредиторской задолженности поставщикам и
подрядчикам с 10,31 до 12,49 оборотов.
Таким образом, с целью повышения эффективности анализа дебитор-
ской и кредиторской задолженности были предложены следующие мероприя-
тия:
для оценки дебиторской задолженности использовать такую методику
как АВС-анализ. Данный вид анализа предполагает ранжирование дебиторов
предприятия по самым различным критериям;
организовать раздельный учет объемов продаж по направлениям роз-
ничной и мелкооптовой торговли, расчет показателей оборачиваемости деби-
торской задолженности осуществлять с учетом только оборота по мелкоопто-
вой торговле;
для расчета оборачиваемости кредиторской задолженности поставщи-
кам и подрядчикам в расчет принимать денежные потоки с поставщиками и
подрядчиками за отчетный период;
для уточненного расчета оборачиваемости кредиторской задолженно-
сти необходимо вести отчет о движении денежных средств (так как предприя-