55
каждого предприятия - свои, и зависят они от возможностей предприятия и
рыночных условий.
С увеличением уровня рентабельности на продукцию за счет наценки
растет прибыль на единицу продукции, но при этом происходит увеличение
срока оборачиваемости и, соответственно, снижение прибыли за период. С
другой стороны, в погоне за маленьким сроком оборачиваемости могут
снижать наценку вплоть до уровня себестоимости, но при этом, несмотря на
быструю оборачиваемость, будет падать абсолютная прибыль, т.к. рынок
объему ограничен, да и внутренние возможности предприятия тоже, поэтому
оптимальное соотношение этих параметров определяется для каждого случая
отдельно. При анализе эффективности не следует забывать об упущенной
выгоде, которая сравнивает полученную эффективность с наилучшим
использованием оборотных средств. Например, помещать деньги в ценные
бумаги, но делать это надо осторожно.
Управление финансами. Можно составить план продаж, иметь высокую
рентабельность, но в один момент денег может не оказаться на счету, и
предприятие будет банкротом. С другой стороны, избыток денег тоже плох, т.к.
в этом случае неэффективно работает финансовая служба, поэтому чтобы
управлять финансами рационально, нужно:
− анализ прибыли и убытков;
− планирование денежных потоков;
− планирование агрегированного баланса.
При этом надо учитывать уровень инфляции. Так, увеличение срока
оборачиваемости может привести к прямым убыткам за счет роста закупочных
цен.
Система управления стимулирования сбытом состоит из многих блоков,
поэтому даже поэтапное внедрение каждого из них будет давать немалый
результат. Первоочередным является создание службы маркетинга или
изменение функций существующей службы сбыта с переходом от пассивной к
активной, и даже агрессивной, работе.
56
В качестве дополнительного мероприятия по стимулированию сбыта
ООО «Лидия» можно порекомендовать совершенствование рекламной
компании. Целью данного мероприятия является – увеличение
осведомлённости клиентов о деятельности компании.
Определение цели способствует более обоснованному определению
различных задач рекламной стратегии. В рамках совершенствования рекламной
компании поставлены следующие задачи:
информировать клиентов о существовании компании ООО «Лидия» и о
ее месторасположении;
информировать клиентов об ассортименте товаров и услуг ООО
«Лидия»;
привлечение внимания как можно большего числа представителей
целевой аудитории;
побуждение к заключению договоров с ООО «Лидия».
При выборе средств массовой информации для размещения в них
рекламных объявлений ООО «Лидия» необходимо учитывать следующие
моменты:
при выборе рекламы стоит учесть, что наиболее эффективно будет
размещение ролика на телевидении, размещение наружной рекламы и
размещение рекламы на радио;
наружная реклама достаточно информативной, поэтому стоит
разместить баннер в месте с большим потоком машин и потенциальных
клиентов. При этом все потенциальные клиенты ООО «Лидия» будут
информированы о компании и с большой долей вероятности захотят
ознакомиться с перечнем товаров и услуг;
практически вся целевая аудитория является пользователями сети
Интернет, а значит, в перспективе стоит разработать сайт компании с каталогом
услуг и прайсом на весь ассортимент товаров и услуг.
57
3.2 Рекомендации по снижению дебиторской задолженности
Проанализируем основные моменты по дебиторской задолженности
предприятия. Общая сумма дебиторской задолженности предприятия
составляет на 2019 год около 7627 тыс. руб. Удельные веса долгосрочной и
краткосрочной дебиторской задолженности практически равны.
Долгосрочная дебиторская задолженность состоит из задолженности
покупателей и заказчиков и имеет тенденцию к увеличению.
Краткосрочная дебиторская задолженность состоит в основном из
задолженности покупателей и заказчиков и векселей к получению, причем
такое соотношение сохраняется на протяжении всего исследуемого периода.
Но вместе с тем, необходимо отметить, что в период 2018-2019 гг.
значительно возросла сумма сомнительной (просроченной) задолженности, что
негативно сказывается на финансовом состоянии предприятия. За
рассматриваемый период наблюдается повышение доли дебиторской
задолженности в оборотных активах предприятия. Данная ситуация не носит
положительной оценки, так как средства предприятия в большей степени
извлекаются из оборота. Увеличение доли сомнительной дебиторской
задолженности в общей сумме задолженности свидетельствует о снижении
качества дебиторской задолженности. Рассмотрим мероприятия по снижению
дебиторской задолженности.
Применительно к российским условиям, ведущие специалисты в области
управления финансами предлагают следующие мероприятия по
совершенствованию системы управления дебиторской задолженностью:
− исключение из числа партнеров предприятий с высокой степенью
риска;
− периодический пересмотр предельной суммы кредита;
− использование возможности оплаты дебиторской задолженности
векселями, ценными бумагами;
58
− формирование принципов расчетов предприятия с контрагентами на
предстоящий период;
− определение возможной суммы оборотных активов, отвлекаемых в
дебиторскую задолженность по товарному кредиту, а также по выданным
авансам;
− формирование условий обеспечения взыскания задолженности;
− формирование системы штрафных санкций за просрочку исполнения
обязательств контрагентами;
− использование современных форм рефинансирования задолженности;
− диверсификация клиентов с целью уменьшения риска неуплаты
монопольным заказчиком.
В основе формированияостандартов оценкиопокупателей иоусловий
предоставленияокредита лежит ихокредитоспособность. Кредитоспособность
покупателяохарактеризует системуоусловий, определяющих его способность
привлекатьокредит в разных формахои в полном объеме вопредусмотренные
сроки выполнятьовсе связанные с ним финансовыеообязательства.
Формированиеосистемы стандартов оценкиопокупателей включает
следующие основныеоэлементы.
1. Определение системы характеристик, оценивающих кредито-
способность отдельных групп покупателей. По товарному (коммерческому)
кредитуотакая оценка осуществляется обычно по следующимокритериям:
− объем хозяйственныхоопераций с покупателямиои стабильность их
осуществления;
− репутацияопокупателя в деловомомире;
− платежеспособностьопокупателя;
− результативностьохозяйственной деятельностиопокупателя;
− состояниеоконъюнктуры товарногоорынка, на которомопокупатель
осуществляетосвою операционнуюодеятельность;
− объем и состав чистых активов, которые могутосоставлять
обеспечениеокредита при неплатежеспособностиопокупателя и возбуждении
59
дела о егообанкротстве.
2. Формированиеои экспертизаоинформационной базыопроведения
кредитоспособностиопокупателей имеетоцелью обеспечитьодостоверность
проведения такойооценки. Информационнаяобаза, используемаяодля этих
целей, состоит изосведений, предоставляемыхонепосредственно покупателем
(их перечень дифференцируетсяов разрезе форм кредита); данных,
формируемыхоиз внутренних источников (еслиосделки с покупателемоносят
постоянныйохарактер); информации, формируемойоиз внешних источников
(коммерческогообанка, обслуживающегоопокупателя; других егоопартнеров по
сделкам и т.п.). Экспертизаополученной информацииоосуществляется
путемологической ее проверки; в процессеоведения коммерческих переговоров
сопокупателями; путемонепосредственного посещенияоклиента (по
потребительскомуокредиту) с целью проверкиосостояния егооимущества и в
другихоформах в соответствииос объемомокредитования.
3. Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности
основывается на результатах ее оценки и предусматриваетообычно
выделениеоследующих ихокатегорий:
− покупатели, которымокредит можетобыть предоставлен в
максимальномообъеме, т.е. на уровнеоустановленного кредитногоолимита
(группа «первоклассныхозаемщиков»);
− покупатели, которым кредитоможет быть предоставленов
ограниченномообъеме, определяемом уровнемодопустимого риска невозврата
долга;
− покупатели, которымокредит может бытьопредоставлен в
ограниченном объеме, определяемомоуровнем допустимого риска невозврата
долга;
− покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом
уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной
политики).
4. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем
60
кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного лимита,
может осуществляться по таким параметрам как срок предоставления кредита;
необходимость страхования кредита за счет покупателей; формы штрафных
санкций и т.п.
Для повышения эффективности управления дебиторской задолженностью
на предприятии ООО «Лидия» необходимо реализовать определенные
мероприятия.
1. Осуществлениеоконтроля за состояниеморасчетов сопокупателями и
соотношениемодебиторской и кредиторскойозадолженности, такокак
значительноеоповышение дебиторскойозадолженности создаетоугрозу
финансовойоустойчивости организации, вызываетонеобходимость в
привлеченииодополнительных дорогостоящихоисточников финансирования.
2. Расширениеокруга потребителейопродукции организацииос целью
уменьшенияориска неуплаты однимоили несколькимиокрупными
покупателями.
3. Использованиеосистемы скидокопри долгосрочнойооплате.
Рассчитаем, воспользуютсяоли покупатели предоставленнойоскидкой в
размере 5% приооплате в 10-й срок при максимальнойодлительности отсрочки
по условиямодоговоров в 45 дней по формуле (30):
Ценаоотказа от скидки = процентоскидки / (100% - процентоскидки) *
360/ (максимальная длительность отсрочки платежа – период, в течение
которого предоставляетсяоскидка) * 100% (30)
Ценаоотказа отоскидки = 5% / (100% - 2%) * 360/ (45 – 10) * 100 % =
52,46 %.
Посколькуоданное значениеопревышает уровень банковского процента
по краткосрочномуокредиту (24%), то можноорассчитывать на то, что
покупателиовоспользуются предложеннойоскидкой в 5% и 10-й срок
произведутооплату большееоколичество покупателей. В этом случаеовремя
взысканияоденежных платежейосократиться.
61
В процессеоразвития у организацииопо мере пополненияоее
финансовыхообязательств возникаетопотребность в привлечениионовых
заемныхосредств. Источникиои эффективныеоформы привлеченияозаемных
средствомногообразны и зависятоот потребностейоорганизации на
различныхоэтапах ееодеятельности.
Потребностьов привлечении заемныхосредств, а также оценка
эффективностиоих использованияоорганизацией определяются вопроцессе
аналитическихоисследований путемоизучения динамикиообщего объема
привлеченияозаемных средствов рассматриваемомопериоде, сопоставления
темпов этойодинамики с темпамиоприроста суммы собственных финансовых
ресурсов, объемовооперационной и инвестиционнойодеятельности, общей
величиныоактивов организации.
Важнуюороль для обеспеченияонормального торговогоопроцесса
имеетосостав заемныхосредств: финансовогоои товарногоокредита,
внутреннейокредиторской задолженностиов общей сумме заемныхосредств,
используемыхоорганизацией. Они являютсяочастью источников
формированияоактивов организации, и возависимости от сочетанияозаемных и
собственныхоисточников финансовыхоресурсов организация вырабатывает
свою политикуофинансирования.
Стоимостьовнутренней кредиторскойозадолженности организации
(начисленнаяооплата труда, социальныеоотчисления, все остальныеовиды
налога) при определенииосредневзвешенной стоимостиокапитала
учитываетсяопо нулевойоставке, ибоопредставляет собойобесплатное
спонтанное финансированиеоорганизации за счет этогоовида кредита. Сумма
этойозадолженности (часть таконазываемых «устойчивыхопассивов»)
рассматриваетсяокак краткосрочноопривлеченный заемныйокапитал в
пределах одногоомесяца. Посколькуосроки выплат подобнойоначисленной
задолженностионе зависят от организации, она неоотносится к управляемому
финансированиюос позиций оценкиостоимости капитала.
Привлечениеозаемных средствов оборотопредприятия - явление
62
нормальное. Это содействуетовременному улучшениюофинансового
состоянияопри условии, что они неозамораживаются наопродолжительное
время вообороте и своевременноовозвращаются. В противномослучае может
возникнутьопросроченная кредиторскаяозадолженность, что воконечном итоге
приводиток выплате штрафов иоухудшению финансовогооположения. Поэтому
вопроцессе деятельностиопредприятия необходимоопроводить анализ состава,
давностиопоявления кредиторскойозадолженности, наличие, частоту
иопричины образованияопросроченной задолженностиопоставщикам ресурсов,
персоналуопредприятия по оплатеотруда, бюджету, определить
суммуовыплаченных пенейоза просрочкуоплатежей. Дляоэтого можно
использоватьоданные отчетнойоформы «Приложение кобалансу», а также
данныеопервичного иоаналитического бухгалтерскогооучета. Качество
кредиторскойозадолженности можетобыть оценено такжеоудельным весом в
ней расчетовопо векселям. Доля кредиторскойозадолженности, обеспеченная
выданнымиовекселями, в общейоее сумме показываетоту часть долговых
обязательств, несвоевременноеопогашение которыхоприведет к протесту
векселей, выданныхопредприятием, а следовательно, к дополнительным
расходамои утрате деловойорепутации. Фактическое значение
продолжительностиовексельного долгаосравнивают со среднимиосроками
платежей, оговоренныхов векселях, иовыясняют причиныопросрочки платежей
поовекселям, а также суммуодополнительно уплаченныхосанкций.
Основнымомоментом воуправлении кредиторскойозадолженностью
являетсяособлюдение срокововозврата заемныхосредств, так как при
наложенииоштрафов и санкций, конечноосумма выручкиоуменьшится, но
вместе с темопострадает деловаяорепутация предприятияои как следствие
возникаеториск прекращения сотрудничестваос поставщиками и
подрядчикамиосо стороныопоследних.
Соотношениеодебиторской и кредиторской задолженностей
характеризуетофинансовую устойчивость фирмыои эффективность
финансовогооменеджмента. В практикеофинансовой деятельности
63
российскихофирм зачастуюоскладывается такаяоситуация, когда становится
невыгоднымоснижение дебиторской задолженности без изменения
кредиторской.оУменьшение дебиторской задолженности снижает коэффициент
покрытия. Предприятие приобретает признаки несостоятельностиои становится
уязвимымосо стороны налоговыхоорганов и кредиторов. Поэтомуофинансовые
менеджерыообязаны решать неотолько задачуоснижения
дебиторскойозадолженности, ноои ее балансированияос кредиторской. В
этомослучае важно изучитьоусловия коммерческого кредита,
предоставляемогоофирме поставщикамиосырья иоматериалов.
3.3 Оценка влияния предложенных рекомендаций на финансовое
состояние ООО «Лидия»
Экономическая эффективность мероприятий по совершенствованию
системы стимулирования сбыта. Для определения резервов роста прибыли за
счет увеличения объема реализации продукции или услуг необходимо
выявленный резерв роста умножить на фактическую прибыль.
В нашем случае маркетинговые исследования рынка показывают, что за
счет расширения ассортимента, повышения качества продукции возможное
увеличение рынка строительных материалов в ближайшие годы составит около
20%. Это в свою очередь означает, что ООО «Лидия» может увеличить объем
продаж в этой же доле.
При существующей рентабельности продаж такое увеличение объема
продаж может дать дополнительную прибыль в размере:
ΔП = 75793 (выручка 2019 г.)*1,2 (коэффициент роста объема
продаж)*0,218 (коэффициент рентабельности) = 19100 тыс. руб.
При этом важно при использовании прибыли значительную ее часть
направлять на капитализацию, в инвестировании проектов, реализация которых
позволит полнее удовлетворить спрос на рынке строительных материалов.
64
Рассмотрим прогнозный вариант деятельности ООО «Лидия» на год.
Динамика роста объемов продаж показывает, среднегодовой прирост объемов
продаж составляет примерно 15%. Рассчитаем объем прибыли за прогнозный
год, исходя из прогноза роста объемов продаж при прочих равных условиях.
При пропорциональном росте товарооборота и себестоимости величина
рентабельности не изменится, и будет составлять, как и в 2019 г. 21,8%.
На увеличение рентабельности могут повлиять другие факторы. Так, доля
транспортных расходов в полной себестоимости составляет 5,5%.
Снижение транспортных расходов на 10% приведет к тому, что полная
себестоимость снизиться, при прочих равных условиях, на:
ΔС(Т) = 0,1*5,5 = 0,55%.
Доля материальных затрат в полной себестоимости составляет 73,5%.
Выбор поставщика, продающего материалы для производства
строительных материалов по более низкой цене, например на 5%, по сравнению
с другими поставщиками, позволит снизить полную себестоимость на:
ΔС(М) 0,05*73,5 = 3,68%.
Таким образом, проведение этих мероприятий в прогнозный год
позволит фирме снизить себестоимость и соответственно увеличить на эту
сумму прибыль
55686*0,0423 = 2355,52 тыс. руб. или 4,23%
Увеличение доли наиболее рентабельных групп позволит увеличить
рентабельность продаж с 21,8% до 22,8%, т.е. на 1,0%.
Проведение реструктуризации ассортимента позволит предприятию
увеличить прибыль в прогнозный год на:
ΔП = 55686*0,01 = 556,86 тыс. руб.
Особую роль в повышении прибыли играет проведение маркетинговых
исследований. Исследование рынка строительных материалов показывает, что
спрос носит сезонный характер. Формирование ассортиментной программы
позволит увеличить рентабельность продукции еще до 27,3%, т.е. еще на 0,8%,
по сравнению с предыдущим мероприятием: