57
3.НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ФИНАНСОВОГО
СОСТОЯНИЯ ООО «СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ»
3.1. Мероприятия, направленные на улучшение финансового состояния
К основным проблемам финансово-хозяйственной деятельности
предприятия относятся высокая доля запасов, недостаток денежных средств
и неэффективная расчетно-платежная дисциплина на предприятии. Особенно
отрицательно на финансовое состояние предприятия оказывает
неэффективная расчетно-платежная дисциплина, она ведет к недостатку
денежных средств и росту задолженности перед кредиторами.
Рассмотрим мероприятия по совершенствованию расчетно-платежной
дисциплины. Управлений ей может быть приведено в форме блок-схема
(Рисунок 6). Данная схема направлена на контроль за выставленными
счетами.
Рисунок 6 - Блок-схема работы по отслеживанию неоплаченных
счетов
58
Данная система функциональных обязанностей будет возложена
дополнительно на экономиста.
Эффективным средством управления дебиторской задолженности
является система скидок. В настоящий момент на предприятии не
предусмотрена система скидок, хотя скидки позволяют существенно
увеличить объемы продаж и эффективность работы предприятия.
Скидка - это сумма, на которую снижается продажная цена услуги или
товара при определенных условиях. Предоставление скидок является
элементом маркетинговой политики продавца с целью заинтересованности
покупателей и завоевания рынка.
Проектируемая система скидок приведена на рисунке 7.
Рисунок 7 - Виды скидок в составе цены
Более подробно данные скидки рассмотрим в таблице 24.
На предприятии согласно маркетинговым исследованиям наиболее
часто будет использоваться система скидок в виде денежных премий и
пересмотра задолженности.
Система
скидок
Скидки,
связанные с
реализацией
Скидки
«постфактум»
В момент
реализации
Скидка
«постфактум»
Денежные
премии
Бонусы
Пересмотрение
задолженности
59
Таблица 24
Содержание и условия предоставления скидок
Вид скидки
Характеристика скидки
Условия предоставления
скидки
Скидка в
момент
отгрузки
Представляется в момент
реализации услуг в
соответствии с
маркетинговой политикой
предприятия
Предоставляется на отдельные
виды услуг. Например, перед
праздниками на ряд услуг
предусмотрены скидки от 5 до
15 %.
Скидка
«постфактум»
Оформляется после
реализации услуг
Данный вид скидок планируется
предоставлять в случае
нарушения условий договора,
либо в случае некачественного
выполнения услуг
Денежные
премии
премия может быть
выплачена за
определенный объем
выполненных услуг. Если
организация заключает
договор на оказание
определенного объема
услуг, то ей
предполагается денежная
премия за конкретный
объем работы
Представляются при
определенной сумме услуг
Пересмотр
задолженности
Предусматривает
пересмотр дебиторской
задолженности
Будут предоставляться при
пересчете дебиторской
задолженности
Бонусы
Предусмотрены в виде
предоставления
дополнительного блока
услуг
Планируется предоставлять в
исключительных случаях при
оформлении договора на особых
условиях
Представим в таблице условия предоставления скидок в виде
денежных премий. Размер денежной премии определен в зависимости от
объема продаж.
Таблица 25
Условия предоставления скидок
Объем продаж, рублей
% вознаграждения
0 – 20000
0 %
20001 -40000
1 %
40001 – 70000
2 %
70001 - 100000
3 %
100001 – 120000
5 %
120001– 150000
7 %
Более 150001
10 %
60
Документальное оформление предоставления скидок выглядит
следующим образом:
договор с покупателем, предусматривающий условия предоставления
скидки;
расчет или откорректированный счет (счет-фактура) на сумму
предоставленной скидки;
документы, подтверждающие выполнение условий, предусмотренных
договором (расчет- вознаграждение и справка-расчет).
Данная система скидок способствует увеличению объемов реализации.
Однако в связи с увеличением объема реализации увеличивается и
дебиторская задолженность. На перспективу целесообразно рассмотреть
вариант применения скидок способствующих сокращению дебиторской
задолженности. В этом случае целесообразна скидка при 100 % оплате.
Применение системы скидок по схеме пересмотра задолженности
Скидки предоставляются в зависимости от срока оплаты. К примеру,
при полной предоплате услуг предоставляется скидка в размере 30% от
стоимости услуг, при частичной предоплате (более 50% от стоимости услуги)
— скидка 20%, при оплате по факту выполнения работ - скидка 10%. При
предоставлении рассрочки платежа на 14 дней с момента выполненных работ
скидка предоставляться не будет.
Предложение скидок оправдано в трех основных ситуациях.
1. Снижение цены приводит к увеличению объемов оказания услуг, а
структура затрат такова, что это отражается на увеличении общей
прибыли от реализации данной продукции.
2. Система скидок интенсифицирует приток денежных средств (ДС) в
условиях дефицита на предприятии. При этом возможно краткосрочное
критическое снижение цен вплоть до отрицательного финансового
результата от проведения конкретных сделок.
3. Система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система
штрафных санкций за просроченную оплату.
61
Поскольку наиболее часто будет применяться скидка в 10 %, то
проанализируем, к чему приведет 10-процентная скидка от стоимости
договора при условии предоплаты, т.е. приведем экономический эффект от
применения скидки:
1. Рассчитаем потери от введения скидок
потери = объем продаж × % скидки = 23789 тыс. руб. × 0,1 = 2378,9
тыс. руб.
Для расчета возьмём прогнозный объем продаж на уровне 2016 года.
2. Скидка дается на условиях, что покупатель либо платит в момент
отгрузки и получает скидку 10 %, либо получает рассрочку платежа и
не получает скидку.
Рассчитаем стоимость коммерческого кредита и определим, выгодна ли
скидка покупателю, если банковская ставка (по кредитам) равна 18 %:
Стоимость коммерческого кредита =
d
d
100
*
nT
365
где: d – величина скидки, %
Т – период, установленный для дебитора;
n – количество дней в течение которых действует скидка.
Стоимость коммерческого кредита =
1100
1
*
1045
365
= 0,105
Т.е. коммерческий кредит выгоден.
3. По итогам анализа, проведенного менеджером анкетирования, 60 %
клиентов предпочтут новый вариант оплаты.
ДЗо = То ∙ Выручка
где То - % покупателей, который планирует воспользоваться скидкой.
ДЗо = 60 % ×23789 тыс. руб. = 14273,4 тыс. руб.
Изменение объема продаж в день
ДЗо = 60 % × 14273,4 тыс. руб. : 365 = 39,11 тыс. руб.
4. Старый вариант оплаты устроит 40 %:
23789 тыс. руб. руб. - (60 % * 23789 тыс. руб.) = 9515,60 тыс. руб.
62
Уровень дебиторской задолженности уменьшится на 30 % или на
4036,5 тыс. руб.
5. Определим эффект от внедрения скидок:
Эффект = (ДЗ
0
– ДЗ
1
) * %
где: % - ставка депозитного вклада или банковский процент.
Освободившиеся средства предприятие может разместить под средний
банковский процент на депозите и получить дополнительные денежные
средства.
Эффект (дополнительная прибыль за год) = 4036,5 * 0,18 = 726,57 тыс.
руб.
Эффективность представим в таблице 26.
Таблица 26
Суммарный эффект от мероприятия
Показатель
Сумма, тыс. руб.
Объем выручки согласно старому варианту
оплаты
9515,6
Объем выручки согласно новому варианту
оплаты
14273,4
Сумма высвобожденной дебиторской
задолженности
4036,5
Дополнительная прибыль
726,57
Также целесообразно специальным регламентом (таблица 26) уточнить
порядок принятия кредитных договоров, определить ход процедуры, время, и
взаимодействие отдельных сотрудников в данном процессе и таким образом
снизить конфликтность и исключить несвоевременное предоставление
документов к оплате.
Таблица 27
Регламент по взысканию дебиторской задолженности
Размер и срок просрочки
Принимаемые меры
Просрочка платежа отсутствует
Срок оплаты не наступил
Бухгалтер уведомляет предприятие о
необходимости своевременного погашения долга
За 2 дня до наступления
окончательного срока
оплаты
Уведомление дебитора о необходимости
погашения долга в установленный срок путем
телефонного звонка и уточнения суммы долга
При наличии просрочки платежа
До 10 дней
Прекращение выполнения работ и контрольные
напоминания о долге
От 10 до 40 дней
Начисление штрафа, ежедневные звонки и
63
переговоры с ответственным лицом
От 40 до 90 дней
Командировка ответственного менеджера,
принятие всех возможных мер по досудебному
урегулированию, оформление официальное
претензии
Более 90 дней
Подача иска в арбитражный суд
Комплекс данных мероприятий будет способствовать повышению
эффективности управления денежными потоками и дебиторской
задолженность, а также успешному развитию ООО «Специализированный
Торговый Дом»
Сопутствующим инструментом, позволяющим максимизировать поток
денежных средств и снизить риск возникновения просроченной дебиторской
задолженности, является система штрафов. Система начисления пеней и
штрафов за нарушение сроков оплаты, установленных графиком погашения
задолженности, должна быть предусмотрена в договоре. Далее ООО
«Специализированный Торговый Дом» предлагается подать исковое
заявление в суд о взыскании долгов с покупателей, просрочивших сроки
погашения платежей по рассрочке.
Договором поставки предусмотрено, что за каждый день просрочки
начисляется пеня в размере 0,1% от суммы долга.
Рассмотрим структуру давности образования дебиторской
задолженности и рассчитаем размер пени, возможную к взысканию с
покупателей в таблице 28.
Таблица 28
Структура давности образования дебиторской задолженности
клиента
№
Показатель
На 31.12.2016 г.
Размер пени – 0,1 %
(2 ст.*0,001*40/90/)
1
0–10 дней
7 988
х
2
11 – 40 дней
3 316
132,64
3
от 41 до 90 дней
2 151
193,59
4
Итого
(просроченная
более 11 дней) =
стр. 2 + стр. 3
5 467
326,23
64
5
Итого дебиторская
задолженность
(стр.1+стр.4)
13455
х
В договоре необходимо указать, что просроченной считается
задолженность свыше 11 дней. Договором продажи также предусмотрены
штрафы за нарушение договоров в размере 10% от суммы долга.
Так как просроченная дебиторская задолженность составила 5 467 тыс.
руб., рассчитаем размер штрафов, возможных к взысканию с клиента:
Штраф = 5 467 × 0,10 = 546,7 тыс. руб.
Учитывая, что некоторые должники не являются платежеспособными
или не имеют наличных средств в настоящий момент для погашения
рассрочки, предположим, что через суд будет погашено 60% задолженности
по оценкам независимых внешних юридических компаний.
Следовательно, сумма дебиторской задолженности покупателей после
проведения данных мероприятий будет равна:
ДЗ покупателей = 5 467 – 5 467 × 0,6 = 2 186,8 тыс. руб.
Суммы полученных пени и штрафов будут соответственно равны:
Пеня = 546,7 × 0,6 = 328,02 тыс. руб.
Штраф = 673,03×0,6 = 403,82 тыс. руб.
Анализируя дебиторскую задолженность, необходимо сформировать
картотеку дебиторов, где наряду с такими показателями, как размеры, сроки
возврата по отдельным долгам, нужно рассчитать средний срок возврата по
всем дебиторам.
Целесообразно разбить дебиторов на три группы:
1. группа дебиторов со сроками погашения меньше среднего показателя;
2. группа дебиторов со сроками погашения, примерно соответствующими
среднему показателю;
3. группа дебиторов со сроками погашения, превышающими средний
показатель.
Особое внимание должно быть уделено третьей группе дебиторов: по
отношению к ним должны проводиться дополнительные работы по
65
ужесточению условий договоров, оформлению дел в арбитражных судах. Для
первой и второй групп возможно использование политики торговых скидок,
товарных векселей, новых кредитных линий.
Для управления дебиторской задолженностью предприятию
необходимо использовать следующую информацию:
1. данные о выставленных дебиторами счетах, которые не оплачены на
настоящий момент;
2. время просрочки платежа по каждому из счетов;
3. размер безнадежной и сомнительной дебиторской задолженности,
оцененной на основании установленных внутрифирменных
нормативов;
4. кредитная история контрагента (средний период просрочки, средняя
сумма кредита).
Критерии распределения клиентов по уровню надежности приведены в
таблице 29.
Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на
основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение
балльных оценок по всем показателям. К группе риска относятся
предприятия с интегральным баллом от 1 до 4, к группе повышенного
внимания – предприятия с 5-12 баллами, к надежным клиентам – с 12-27, к
«золотым» – с 28-64 баллами.
Таблица 29
Критерии распределения клиентов по уровню надежности
Количество
баллов
Срок работы
с
контрагентом
Соотношение
просроченной
задолженности на конец
периода, % от объема
продаж
Объем
продаж, %
1 балл
Отсутствует
От 50 до 100%
До 10%
2 балла
До 1 года
От 20 до 50%
От 10 до 15%
3 балла
От 1 до 3 лет
5 – 20%
От 15 до 20%
4 балла
Более 3 лет
0- 5%
Более 20%
Например, если ООО «Специализированный Торговый Дом» работает
с контрагентом менее 1 года, объем продаж этой фирме в общей доле
66
продаж составляет 15%, а объем просроченной дебиторской задолженности
не превышает 5%. Соответственно при оценке она получила баллы 2, 3, 4.
Интегральная оценка будет равна 24, следовательно, фирму нужно отнести к
группе надежных клиентов (критерии оценки представлены в таблице 28).
Это означает льготные условия предоставления кредита, высокие скидки,
большой размер кредитного лимита.
Степень надежности клиента согласно баллов следующая:
-от 0 до 8 баллов – не платежеспособный клиент
-от 8 до 16 баллов – клиент со средним уровнем платежеспособности
-более 16 баллов – надежный и платежеспособный клиент
Такая оценка платежеспособности клиента существенно улучшит
показатели дебиторской задолженности.
Итак, для решения основной финансовой проблемы – неэффективная
система расчетно-платежной дисциплины в данном параграфе рассмотрена
программа управления дебиторской задолженностью. Для этого
рекомендуется усовершенствовать организационную структуру.
Дополнительные функциональные обязанности будут возложены на
экономиста. Также рекомендуется внедрить систему скидок для клиентов.
Дополнительная прибыль в результате внедрения системы скидок составит
726,57 тыс. рублей, а сумма высвободившейся дебиторской задолженности –
4036,5 тыс. рублей. Также целесообразно специальным регламентом (таблица
26) уточнить порядок принятия кредитных договоров, определить ход
процедуры, время, и взаимодействие отдельных сотрудников в данном
процессе и таким образом снизить конфликтность и исключить
несвоевременное предоставление документов к оплате. Необходимо и
усовершенствовать систему оценки контрагентов. Такая система позволит
исключить риск возникновения просроченной задолженности.
Факторинг – это финансирование под уступку денежного требования,
комплекс услуг, направленных на активный рост компании. Факторинг
позволяет за короткий срок увеличивать объем продаж в несколько раз и дает