56
3. Пути улучшения финансового состояния ООО
«ИнженерКонсалтинг»
3.1 Оценка финансового состояния и предложения по его улучшению
В результате анализа, проведенного в предыдущей главе, были выявлены
следующие проблемы:
значительное превышение заемных средств над собственным
капиталом компании;
рост кредиторской задолженности;
рост дебиторской задолженности;
низкая ликвидность предприятия.
Все эти проблемы негативно сказываются на финансовом состоянии
компании. Следовательно, нужно менять политику управления финансовой
деятельностью ООО «ИнженерКонсалтинг». Все эти проблемы имеют
внутренний характер. Также на финансовую деятельность предприятия
оказывают влияния и внешние факторы, которые весьма разнообразны.
Эффективность хозяйственной деятельности организации
характеризуется определенными показателями, которые были рассчитаны в ходе
анализа ООО «ИнженерКонсалтинг». После разработки проекта мероприятий по
устранению выявленных проблем, данные показатели необходимо рассчитать
вновь и отследить динамику, чтобы определить, насколько эффективна
предложенная программа.
В соответствие с выявленными проблемами, необходимо разработать
программу мероприятий по их решению.
Проект мероприятий представлен на рисунке 3.
Таким образом, для решения выявленных проблем предложены
следующие мероприятия.
Мероприятие 1. Расширение сферы деятельности ООО
«ИнженерКонсалтинг» путем увеличения спектра оказываемых услуг.
57
Рисунок 3. Проект мероприятий ООО «ИнженерКонсалтинг»
Мероприятие 2. Разработка программы управления дебиторской
задолженностью.
Мероприятие 3. Использование факторинга в управлении дебиторской
задолженностью
Рассмотрим более подробно каждое предложенное мероприятие.
Мероприятие 1. Расширение сферы деятельности ООО
«ИнженерКонсалтинг» путем увеличения спектра оказываемых услуг.
В ходе исследования финансовой деятельности ООО
«ИнженерКонсалтинг», установлено, что предприятие оказывает следующие
виды услуг:
операции с недвижимым имуществом, а именно, купля-продажа и
приватизация;
услуги по сдаче в аренду недвижимого имущества, а именно, работа
Выявленные
проблемы
Мероприятия по
устранению
выявленных
проблем
Превышение
заемных средств над
собственными
Рост кредиторской
задолженности
Низкая ликвидность
предприятия
Рост дебиторской
задолженности
Расширение
деятельности путем
увеличения спектра
оказываемых услуг
Разработка програм-
мы управления
дебиторской
задолженностью
Использование
факторинга
58
только с коммерческой недвижимостью.
Для решения выявленных проблем, а именно, увеличения собственного
капитала и увеличение ликвидности ООО «ИнженерКонсалтинг», требуется
расширить спектр уже оказываемых услуг.
Так как ООО «ИнженерКонсалтинг» занимается только операциями
купли-продажи недвижимости и приватизацией, в качестве расширения сферы
деятельности можно предложить:
операции в сфере расселения коммунальных квартир;
операции в сфере наследования по закону или по завещанию.
Расселение коммунальной квартиры – самая сложная операция в сфере
работы с недвижимостью. Как показывает многолетняя практика, только
опытный эксперт может «сложить» оптимальный вариант расселения,
соблюдая интересы всех участников и никого не ущемляя. Своевременно
провести необходимую техническую работу по обеспечению юридической
чистоты и безопасности.
В Перми достаточно много коммунальных квартир, жильцы которых,
хотят разъехаться. Среди предприятий - конкурентов есть фирмы, которые
оказывают данную услугу, следовательно, она пользуется спросом.
В интересах ООО «ИнженерКонсалтинг» обучить своего сотрудника
данному направлению, а также придумать дополнительную привлекательную
фишку для клиентов.
Операции в сфере наследования по закону или завещанию также
пользуются спросом среди участников рынка недвижимости. На данном
направлении важно знать все сопутствующие законы и юридические тонкости.
Следовательно, требуется обучение сотрудника ООО «ИнженерКонсалтинг»
данному направлению бизнеса.
В качестве привлекающего момента для клиентов, ООО
«ИнженерКонсалтинг» включила в данные услуги бесплатную помощь с
переездом после совершения всех сделок.
59
В ходе анализа финансовой деятельности ООО «ИнженерКонсалтинг»,
было установлено, что предприятие оказывает услуги по аренде коммерческой
недвижимости. Однако, как показывает статистика, большим спросом среди
населения г. Перми пользуются услуги по аренде квартир и комнат.
Следовательно, руководству ООО «ИнженерКонсалтинг» следует
направить на реализацию данного направления двух человек.
Четыре сотрудника ООО «ИнженерКонсалтинг» будут отправлены на
обучение в Высшую школу недвижимости. Обучение продлится 2 недели.
Проект расходов по данному мероприятию представлены в таблице 14.
Таблица 14
Проект расходов по обучению сотрудников ООО
«ИнженерКонсалтинг»
Наименование
курса
Срок обучения
Количество
человек
Сумма, руб.
Операции в
сфере
расселения
коммунальных
квартир
2 недели
1
15000
Операции в
сфере
наследования
по закону или
по завещанию
2 недели
1
10000
Операции по
сдаче в аренду
квартир и
комнат
1 неделя
2
8000
Итого:
33000
Таким образом, сумма расходов по данному мероприятию составит
33000 рублей.
Далее, в таблице 15 представлена стоимость услуг, которые будут
оказываться после обучения сотрудников ООО «ИнженерКонсалтинг».
Далее в таблице 16 представлен проект доходов от оказания новых услуг
ООО «ИнженерКонсалтинг».
60
Таблица 15
Стоимость новых услуг ООО «ИнженерКонсалтинг»
Наименование услуги
Величина
вознаграждения, %
Операции в сфере расселения коммунальных
квартир
5% от суммы сделки
Операции в сфере наследования по закону или по
завещанию
4% от суммы сделки
Операции по сдаче в аренду квартир и комнат
50% от суммы сделки
Таблица 16
Проект доходов от оказания новых услуг
Наименование услуги
Количество сделок
Стоимость, тыс.
руб.
Операции в сфере
расселения коммунальных
квартир
8
340
Операции в сфере
наследования по закону или
по завещанию
15
492
Операции по сдаче в аренду
квартир и комнат
44
440
Итого
-
1272
Реализация данного мероприятия принесет доход в размере 1272 тыс.
руб. Однако, следует помнить, что на обучение сотрудников данным
направлениям, были понесены расходы. Поэтому для получения более точной
суммы дохода, необходимо учесть понесенные расходы (таблица 17).
Таблица 17
Величина дохода с учетов понесенных затрат
Величина дохода, тыс.
руб.
Величина затрат, тыс.
руб.
Сумма итогового
дохода, тыс. руб.
1272
33
1239
Таким образом, данное мероприятие принесет ООО
«ИнженерКонсалтинг» 1239 тыс. руб.
Мероприятие 2. Разработка программы управления дебиторской
задолженностью.
61
Руководству ООО «ИнженерКонсалтинг» предлагается создать
специальную группу, которая будет заниматься дебиторской задолженностью.
Основными задачами группы являются:
определение просроченной дебиторской задолженности;
продажа просроченной дебиторской задолженности.
Чтобы исправить ситуацию в части эффективного управления
дебиторской задолженностью, следует разработать программу управления
дебиторской задолженностью клиентов.
В настоящее время на предприятии не ведется статистика расчетов с
клиентами, поэтому иногда менеджеры оказывают услуги заказчикам с плохой
кредитной историей.
Решение для борьбы с дебиторской задолженностью 1: платежная
история для действующих клиентов
Предлагается фиксировать историю расчетов с покупателями. Если
оплату приходится каждый раз «выбивать», то в базе необходимо поставить
пометку: «запрет отгрузки без предоплаты». Это страхует от случайностей.
Если клиент просрочил оплату хотя бы раз, то обязан внести 50 %
стоимости услуги. Когда заказчик гасит задолженность, предоплата для него
уменьшается. Сокращение суммы согласует руководитель отдела продаж.
Если клиент задерживает платежи, но сомнений не вызывает —
договариваемся, как минимизировать потери для обеих сторон.
Здесь есть следующие варианты.
- Увеличиваем отсрочку на пять-семь дней, если проблема техническая:
банк задерживает транзакцию или клиенту надо допродать партию.
- Уменьшаем объем оказываемых услуг если другого выхода нет.
Решение 2: рейтинг надежности
Действующих клиентов ранжируем по степени надежности.
В рейтинге четыре уровня, см. рис.4.
В зависимости от рейтинга решаем, как работать с клиентом. Например,
при низком уровне надежности оказывать услуги только по предоплате.
62
Рисунок 4. Ранжирование клиентов по степени надежности
Решение 3: диагностика новых клиентов
Информацию о заказчиках, которые покупают впервые, следует
собирать в сети. Рекомендовано изучить сайты арбитражных судов
(www.arbitr.ru, msk.arbitr.ru). Также можно использовать платные сервисы
(kontragenty.casebook.ru). Кроме этого следует изучить отзывы клиентов,
которые работают в том же регионе.
Следует изучить черные списки на порталах поставщиков и закупщиков.
Можно позвонить партнерам потенциального клиента и расспросить о
платежеспособности компании.
Первая продажа по предоплате тоже проверяет будущего заказчика, хотя
она и не дает стопроцентной гарантии. Если фирму не знают на рынке, следует
оказывать услуги только после полной оплаты. Если компания известна и
партнеры готовы за нее поручиться, можно оказать услуги и без предоплаты.
Таким образом, ведется активная работа по профилактике дебиторской
задолженности клиентов.
Решение 4: скидки за аккуратные платежи
Предоставляем скидки от 2 до 5 % за предоплату и 1–2 % за досрочную
оплату. Дисконт мотивирует клиентов отказаться от отсрочки.
Решение 5: контроль оплаты с момента поставки
График оплаты необходимо вести в CRM. Каждый раз после оказания
услуг менеджер уточняет по телефону, все ли в порядке.
За неделю до оговоренной даты оплаты сейлз направляет шаблонное
письмо с напоминанием. Потом звонит и узнает, когда поступят средства и в
каком объеме. Если дата сдвигается, менеджер вносит правку в график.
63
Правило должно распространяться на всех заказчиков. Ненадежные
клиенты поначалу раздражаются, но потом дисциплинируются.
Если менеджеры не понимают, как формируется прибыль компании, они
не стремятся «выбить» оплату. Следует установить KPI за работу с должниками
и ввести регламент.
Решение 6: система KPI для менеджеров
Учитывается, как клиенты рассчитываются при условии отсрочки и как
вносят предоплату. В доходе сейлза часть, связанная с дебиторской
задолженностью, составляет 25–30 %.
Руководитель отдела продаж должен проводить семинары.
Рассказывать о способах расчета, о методах снижения и возврата дебиторской
задолженности, учить работать с отсроченными платежами. Следует подробно
объяснить, как рассчитать бонусы (см. рисунок 5). Чем меньше просроченной
дебиторской задолженности у клиентов сейлза, тем выше коэффициент для
расчета этой части зарплаты
Рисунок 5 – Система KPI для сейлзов с учетом выплат по
дебиторской задолженности
Если дебиторская задолженность возникла по вине сотрудника, он
получает взыскание в зависимости от ошибки и суммы задолженности.
Решение 7: регламент работы с дебиторской задолженностью клиентов
64
Документ с описанием алгоритма должен быть доступен каждому
сотруднику. Если клиент не платит, сотрудник действует согласно этому
регламенту.
1. Сейлз связывается с должником по телефону и электронной почте и
сообщает, что платеж просрочен.
2. В течение трех рабочих дней получает от клиента и передает
директору по продажам гарантийное письмо. Требования: фирменный бланк,
печать, подпись генерального директора компании-должника.
3. При просрочке более десяти дней пересылает или лично отвозит
клиенту претензионное письмо (образец документа), которое тот должен
подписать.
4. При отказе заказчика подписать претензию передаем дело в службу
безопасности, которая обращается в суд.
5. Переписку с должником менеджер сохраняет.
В результате вышеописанной работы с дебиторской задолженностью
клиентов возможно ожидать снижение доли просроченной дебиторской
задолженности клиентов в среднем вдвое.
Мероприятие 3. Использование факторинга в управлении дебиторской
задолженностью
Факторинг представляет собой продажу всей или части дебиторской
задолженности факторинговой компании или банку, предоставляющему
подобные услуги. Данное мероприятие влечёт за собой уменьшение
дебиторской задолженности, увеличивая тем самым ликвидность и финансовую
устойчивость коммерческого предприятия. Кроме того, факторинг
способствует снижению риска финансовых потерь.
Сущность факторинга заключается в переуступки одной стороной
(например, поставщиком) неоплаченных долговых требований другой стороне -
факторинговой компании, на условиях немедленной оплаты 80-90% стоимости
этих долговых требований. Таким образом, при участии факторинговой фирмы
в сделке, поставщик получает большую часть платежа и минимизирует или
65
почти полностью снимает с себя коммерческие риски, а покупатель получает
возможность оплатить товар через более длительное время.
Факторинг способствует ускорению товарооборота, что увеличивает
количество прибыли. Фактор-фирма получает в свою очередь плату за свои
услуги (примерно 0,5 – 1 % от суммы сделки и рыночная процентная ставка).
Факторинговой организацией обычно является фирма, связанная с
банком или являющаяся дочерним подразделением банка. Наиболее
эффективно факторинговое обслуживание для средних и мелких предприятий,
для которых поиск источников кредитного финансирования вызывает
трудности. Это вызвано недоступностью для них обычных рынков капитала,
что вызывает у них потребность в краткосрочных банковских и коммерческих
кредитах, необходимых для пополнения оборотного капитала.
Предприятия сталкиваются с проблемой предоставления им банковского
кредита только при условии больших гарантий, а использование факторинга
позволит таким предприятиям получить денежные ресурсы практически в
момент поставки, что стимулирует увеличение объема продаж. Каждый второй
потребитель факторинга — предприятие торговли.
В процессе факторинга участвуют три компании. В роли покупателя
задолженности выступает факторинговая компания, продавец товара или
услуги является кредитором, а покупатель товара – дебитором.
В международной практике в качестве нормативного документа,
регламентирующего понятие факторинг, является конвенция УНИДРУА «О
международном факторинге» (UNIDROIT Convention on International Factoring),
в которой «под факторинговым контрактом понимается контракт, заключенный
между одной стороной (поставщиком) и другой стороной (финансовым
агентом), в соответствии с которым:
1. Поставщик должен или может уступать финансовому агенту
денежные требования, вытекающие из контрактов купли-продажи товаров,
заключаемых между поставщиком и его покупателями (должниками), за
исключением контрактов, которые относятся к товарам, приобретаемым