57
Какая информация должна быть
выделена?
Цены, ассортимент и качество
товаров.
Кем в сети
Интернет осуществляется продвижение
ИТ - агентство
Баннер выступает в виде рекламного графического изображения, которое
может состоять из текста, статичных изображений или анимации (вплоть до
использования интерактивных объектов и каких-либо видео). Баннер ссылается
на сайт рекламодателя либо на страницу с информацией.
- Проведение розыгрыша туристической путевки среди покупателей.
Один из самых часто используемых и эффективных методов увеличения
объема продаж является стимулированием сбыта.
Стимулирование сбыта, которое направлено на потребителей, связано с
основными двумя целями. Прежде всего, фирма-продавец стремится к
увеличению числа покупателей. Далее, она желает, чтобы одним и тем же
потребителем покупался больший объем товаров.
Цели стимулирования также могут быть связаны с потребителями или
участниками каналов сбыта. Когда главная задача связана с участниками
каналов продвижения, то организация стремится к обеспечению распределения
и сбыта, получению достаточного места на полках, повышению энтузиазма
дилеров, увеличению объемов реализации товара и достижению
сотрудничества в затратах на стимулирование каналов сбыта. Относительно
целей, которые связаны с потребителями, в данной ситуации предприятие
стремиться сделать более узнаваемым личный бренд, участить попытки
тестирования продукции или услуги, подчеркивать новизну, а также пользуется
иными инструментами стимулирования сбыта.
Акции для стимулирования продаж могут проводить с целью увеличения,
а также поддержания продаж. Стимулирование сбыта, является
кратковременными акциями, цель которых заключается в побуждении
покупателя в определенное время либо немедленно совершать покупки (в
момент проведения акции).
58
В последнее время большая популярность у рекламных акций, в процессе
которых потенциальными покупателями может быть не только приобретена
услуга, но и приниматься участие в розыгрыше призов. Средства воздействия,
которые стимулируют спрос и продвигают услугу, - это конкурсы для
потребителей, лотерея, розыгрыши, а также игры и викторины.
Участник оплачивает участие (сопутствующее приобретение услуги – это
не плата за участие, так как целью продажи услуги является получение
прибыли в рамках обычной деятельности).
Формирование призового фонда происходит с помощью средств
организатора.
Организатор и участник в порядке, который определен организатором,
заключают договор, согласно которому организатором производится розыгрыш
призов, а участником приобретается право на приз, если он признается
победителем согласно условиям лотереи.
В таблице16представлено техническое задание на проведение
розыгрыша.
Таблица 16
Техническое задание на проведение розыгрыша
туристической путевки в Турцию
Параметры мероприятия
Характеристика
Информационные задачи:
какая идеядолжна быть
донесена до клиентов?
Задачи:
-
привлечь потенциальных клиентов;
- увеличить выручку;
-
получить дополнительные денежные
средства.
Предполагаемая целевая
аудитория
Физические лица
Сроки проведения
С 01.07.20 по 31.12.20
Условие участия в розыгрыше
Клиент получает билет для участия в
розыгрыше при совершении покупки любых
товаров на сумму свыше 1000 руб.
Подарки для розыгрыша
Туристическая путевка в Турцию
Предложено проведение розыгрыша туристической путевки в Турцию
среди клиентов, купивших в ООО «АвтоГазМаркет» товары на сумму более
1000 рублей.
59
В качестве мероприятий по снижению себестоимостью предлагается:
- Поиск нового поставщика топлива с более низкими закупочными
ценами.
В расходах множества хозяйственных организаций преобладают расходы
материальных ресурсов, которые нуждаются в особом внимании менеджеров.
Они разнообразны по назначению и содержанию, местам хранения и
приобретения на предприятии, по потребителям и по поставщикам внутри
компании. Важна не только своевременная поставка сырья, материалов,
комплектующих изделий, инструментов в достаточном количестве по
доступным ценам. Они должны быть доставлены самым экономичным видом
транспорта, обеспечены сохранность, рациональность производственного
потребления, своевременная доставка к местам использования, учет,
утилизация отходов.
Величину материальных затрат суммируют из цены потребления
материалов, сырья, покупных полуфабрикатов, топлива, энергии всех видови
воды, части заготовительных, транспортных и других расходов для их
приобретения. Материальные затраты, как экономический элемент издержек,
кроме сырья, вспомогательных и основных материалов, покупных
полуфабрикатов, состоят из затрат на энергию и топливо, запасные части и
прочие ремонтные материалы, для содержания и эксплуатации основных
средств, включая природоохранное назначение.
В большинстве случаев расходы материалов, сырья, покупных
полуфабрикатов - прямые и пропорциональны объему производства. Однако
при рассмотрении совокупной суммы затрат указанных ресурсов в целом для
предприятия, часть из них, которую расходуют для управления и обслуживания
производства, бывает или частично переменной, или относительно постоянной.
Эта часть может выражаться величиной вариатора, и издержки материальных
ресурсов будут считаться переменными.
В соответствие сданными бухгалтерии значительный удельный вес в
структуре затрат ООО «АвтоГазМаркет» занимается материальными
60
затратами(топливом).
Для снижения материальных затрат предложено найти нового
поставщика с ценами данного товара ниже, нежели у текущего поставщика
ООО «АвтоГазМаркет».
В таблице 17представлено сравнение поставщиков для выбора с более
низкими оптовыми ценами.
Для того чтобы выбрать нового поставщика следует сравнить
потенциальных поставщиков по 5-бальной системе, в которой самая низкая
оценка – 0, а самая высокая оценка –5 и выбрать самого лучшего. Оценку
проводили при помощи персонала ООО «АвтоГазМаркет». У всех компаний,
которые представлены в таблице 17, цены в среднем ниже на 5%, нежели у
существующего поставщика ООО«АвтоГазМаркет».
Таблица 17
Сравнение поставщиков топлива для выбора с более низкими
оптовыми ценами
Наименование показа-
теля
ООО «Газ-
Трейд»
ООО
«ЛенОптГ
аз»
АО
«ЛенгазЭкс
плуатация»
Имидж и репутация
4
4
5
Надежность
5
4
5
Качество продукции,
соответствие
стандартам
4
4
5
Возможный объем поставки
5
5
5
Соблюдение графиков и сроков
поставки
5
5
5
Условия формы расчетов и
поставки (поставки по
требованию,по плану,
упаковка, страховые и
транспортные услуги, валюта
расчетов)
5
4
5
Взаимоотношение с
заказчиками
5
4
4
Дополнительные
услуги
4
4
5
Итого: средний бал
4,6
4,3
4,9
Изучив таблицу, можно отметить, что наиболее оптимальный вариант
является поставщиком АО «Ленгаз-Эксплуатация».
Себестоимость уменьшится на сумму уменьшения материальных затрат и
61
составит 12899,00-5618,25*5%/100%=12618,09 тыс. руб.
б. Замена дорогой радиорекламы на уличные рекламные щиты.
Для формирования положительного имиджа и продвижения товаров
организации эффективно будет поместить рекламу на биллбордах. Благодаря
такому виду рекламного носителя возможно получение в конкретном
месторасположении широкого охвата потенциальной аудитории. На наружных
рекламных щитах эффективным будет размещение рекламы услуг и товаров
массового спроса.
Реклама на биллбордах– одна из самых эффективных и популярных
средств донесения потребителю нужной информации. Биллборд (billboard,
бигборд) является крупноформатной рекламной конструкцией, которую можно
выполнять в разных конфигурациях и размерах, размещать на уличных
магистралях, в оживленных районах с большим пассажирским и транспортным
потоком, а также на крышах и стенах зданий.
Преимущества уличных рекламных щитов заключаются:
В широком охвате. Благодаря большому размеру (от 18 кв.м.) щита,
обеспечивается просмотр рекламного сообщения большой целевой аудиторией.
Потенциальные потребители, не просматривающие телевизор, не читающие
прессу, зачастую обращают внимание именно на такую наружную рекламу. Это
люди с высокой занятостью, свысоким и средним уровнем дохода, и именно на
данный срез клиентов ориентирована реклама большинстватоваров.
В возможности территориального выбора размещения.
В престижности.
В ненавязчивости.
В локальности.
В перенасыщенности. Восприятие рекламы затрудняется тем, что в
популярных местах устанавливается множество конструкций. Для выделения в
ряде конкурирующих биллбордов следует пользоваться нестандартными
конфигурациями и подсветкой.
В качестве мер по оптимизации размера дебиторской и кредиторской
62
задолженности предлагается реализовать следующие:
- Передача по договору факторинга просроченной дебиторской
задолженности для получения «живых денег».
Небольшие компании в процессе поиска источников финансирования
нередко терпят неудачу: покупателями задерживается оплата, банками
устанавливаются высокие проценты и требуется залог, собственных оборотных
средств недостаточно для покрытия обязательных платежей.
Факторинг является тем спасательным кругом, который помогает в
ситуации, когда все ресурсы, как кажется, исчерпаны. На практике показано,
что не только мелкими организациями выбирается данная форма
инвестирования, но и крупными компаниями, исчерпавшими в банке
кредитный лимит, которые могут получить расширенный функционал данной
процедуры.
Такая схема финансирования выгодна для всех сторон сделки.
Кредитором получается комиссионное вознаграждение, заемщиком –
возможность развития бизнеса, клиентами – отсрочка платежа. Следует
подробнее рассмотреть преимущества двух последних участников процедуры.
Знания про сущность факторинговой схемы помогают в понимании того,
что поставщиком, при обращении к данному финансовому рычагу, получается:
возможность быстрого пополнения своих оборотных средств;
существенного ускорения оборота капитала;
ощутимого расширения ассортиментного ряда;
притока новых покупателей;
улучшения структуры пассивов и активов баланса;
роста коммерческой прибыли и объемов продаж.
Все преимущества поставщика, который пользуется данным способом
финансирования сделок, в итоге, превращаются в выгоду для его клиентов-
покупателей.
Именно продуманной экономикой сделки, позволяющей сделать
факторинг полезным для всех, ощутимо повышается его востребованность на
63
рынке финансовых услуг.
Под особой формой финансирования бизнеса подразумеваются и разные
варианты взаимодействия сторон. Существует целый перечень параметров,
который отличает один договор от другого. Наиболее популярными являются 2
формы факторинговых операций: открытая и закрытая.
Обе сделки отличает друг от друга степень информирования дебитора
про судьбу его долга:
закрытый вид: дебитор не знает про переход прав денежных
требований к финансовому агенту от поставщика;
открытый вид: дебитор уведомлен про заключение договора
факторинга и платит кредитору напрямую.
Рыночная ситуация на сегодняшний день такова, что, даже если
поставщик хочет, чтобы его контрагенты не знали про помощь финансового
посредника, специализированные конторы и банки готовы заключать только
договоры открытого факторинга, снижая, тем самым, свои риски.
Уведомляться про сделку клиенты продавца могут как кредитором, так и
самим поставщиком. Зачастую, это делается поставщиком, так как считают, что
такой формат общения более легок для психологического восприятия
контрагентом. Естественно, продавец волнуется, чтобы это не отразилось на его
клиентской базе.
Банк стремиться к укреплению коммерческих связей его кредитора,
поэтому он не заинтересован в провоцировании конфликта покупателя и
поставщика. Ведь, чем меньше у продавца оборот, тем ниже вознаграждение
посредника.
Уведомление содержит информацию, про заключение соответствующего
договора, по которому права денежного требования переходят к финансовому
агенту от продавца. Там же указывают новые реквизиты платежа, так как с
этого момента у покупателя будет новый кредитор.
- Уступка права требования дебиторской задолженности (перевод
кредитору дебиторской задолженности).
64
Каждым коммерческим предприятием контролируется размер
дебиторской задолженности заказчиков, покупателей, заемщиков и других
контрагентов. Для этого осуществляется проведение ежегодной
инвентаризации, оценки и анализа долгов контрагентов перед торговой
компанией. Основываясь полученными данными, торговой фирмой или
учреждением получается полная информация про неполученные денежные
средства или продукцию, и рассматриваются методы для получения
дебиторской задолженности с покупателей и заказчиков. Есть несколько
основных вариантов для возвращения долгов.
Уступка права требования дебиторской задолженности является
передачей на условиях платности прав на требование товаров денежных
средств или другому лицу.
Все сделки оформляют через письменные соглашения, в которых
прописан весь ряд важных аспектов совместной деятельности. Когда это
договор купли-продажи, то в нем отмечены количество и сроки передачи
продукции, предоставления услуг, проведения работ, а также сроки их оплаты.
Договор является главным документом, подтверждающим задолженность
покупателя денежных средств или товара продавцу. Существуют ситуации,
когда кредитору срочно необходимы деньги, а время оплаты еще не наступило,
либо возникают просрочки платежей по договору, тогда продавцом могут
уступаться свои права на взыскание и получение долгов другой компании и
получаться денежные средства в требующееся время. Цессия является
соглашением о продаже прав на требование. Её регулирует глава 24 ГК РФ.
В новой редакции ГК РФ закреплены требования, которым обязана
соответствовать уступка прав (требований).
Уступка возможна только с соблюдением ряда условий (п. 2 ст. 390 ГК
РФ):
в момент уступки существует уступаемое требование (это требование
не относиться к уступке будущих прав);
цедент (кредитор) правомочен на совершение уступки;
65
уступаемое цедентом требование ранее не уступалось другому лицу;
цедентом не совершались, и не будут совершаться действия
,служащие в качестве основания для возражений должника против
уступленного требования;
другие требования, которые предъявляются к уступке, договором или
законом.
При нарушении данных условий цессионарий имеет право требовать от
цедента (п. 3 ст. 390 ГКРФ):
возврат всего, что передано цессионарием по соглашению об уступке;
возмещение убытков.
Солидарный кредитор имеет право на уступку требований третьему лицу
только при согласии других кредиторов, если другое не предусматривает
соглашение между ними (п. 5 ст. 388 ГК РФ).
Не каждое обязательство может уступаться другому кредитору. Не могут
передаваться адресные платежи, то есть те, которые предназначены
определенному лицу, к примеру, возмещение ущерба, алименты, именные
гранты и т.п. Запрещено заключение договоров цессии, когда для должника
имеет значение личность нового получателя долга.
После принятия решения про продажу прав требования на денежные
средства либо другое имущество следует найти правопреемника. Существуют
специальные компании, занимающиеся приобретением обязательств. Стороны
соглашения про передачу прав являются кредитором и правопреемником
долгов. Его заключают в письменном виде и заверяют у нотариуса.
Должника необязательно уведомлять про переуступку прав на платежи
либо продукцию, если данное не предусматривает договор, но следует
известить для поступления при погашении задолженности денежных средств по
назначению. При оплате первоначальному кредитору средств долги считают
возвращенными вне зависимости от наличия цессии. Переуступку прав на
недвижимое имущество необходимо регистрировать на государственном
уровне.
66
Договор цессии, чаще всего, обладает возмездным характером и должен
для сторон сделки принести экономическую выгоду, иначе его заключение
просто бессмысленно. Уступке подлежат как текущие, так и просроченные
обязательства, а также сомнительные.
Итак, в качестве мероприятий по снижению себестоимостью было
предложено реализовать следующие: поиск нового поставщика топлива с более
низкими закупочными ценами; замена дорогой радиорекламы на уличные
рекламные щиты. В качестве мер по оптимизации размера дебиторской и
кредиторской задолженности было предложено реализовать следующие:
передача по договору факторинга просроченной дебиторской задолженности
для получения «живых денег»; уступка права требования дебиторской
задолженности (перевод дебиторской задолженности кредитору).
3.2. Оценка эффективности разработанных мероприятий
Экономическое обоснование роста объема продаж из-за реализации
баннерной рекламы, основывается методом экспертных оценок – таблица 18.
Экспертами выступали управленческий персонал ООО «АвтоГазМаркет».
Таблица 18
Экспертные оценки увеличения объема продаж в результате
реализации данного мероприятия, проценты
Мероприятие
Эксперт 1
Эксперт 2
Эксперт 3
Эксперт 4
Продвижение в
СетиИнтернете
5
4
5
6
Итак, в соответствии с планом, продвижением в сети Интернете будет
спровоцировано увеличение выручки в ООО «АвтоГазМаркет» на (5+4+5+6)
/4=5%в среднем.
Увеличение выручка 5% составит 13958,00*1,05=14655,9 тысяч рублей.
Постоянные затраты остаются на прежнем уровне. Переменные затраты будут
увеличиваться прямо пропорционально объему продаж и достигнут отметки
9674,25*1,05=10157,96 тысяч рублей.