84
На первом этапе создания отдела маркетинга предлагается численность
в составе трех сотрудников, которые будут выполнять вышеперечисленные
три функции по контролю маркетинговой деятельности.
В состав отдела войдут:
· Начальник Отдела маркетинга
· Маркетолог (Менеджер по маркетингу)
· Маркетолог (Аналитик)
Расходы на организацию отдела маркетинга составят (табл.16):
Таблица 16
- Затраты на создание службы маркетинга и оплату труда
персонала
Статья затрат
Количество, шт.
Сумма, тыс.
руб.
Затраты
Основные средства через амортизацию
Стол письменный
3
8
2,7
Компьютер
2
40
13,3
Стул
3
2
0,7
Текущие расходы
Канцтовары
-
2
2
Зарплата работников
(годовой ФОТ)
-
162
162
Социальные
отчисления
-
57,7
57,7
Итого
238,4
Амортизация основных средств начисляется в соответствии с
классификацией основных средств, утвержденной Постановлением
Правительства РФ №1 от 01.01.02г., следующим образом:
Амортизация = Стоимость ОС /Срок полез использования х 12 мес
Стол письменный – III гр. (Срок полезного использования-3г.)
2666,67 / 36 х 12 мес х 3 шт.= 2666,52 руб.
Компьютер II гр. (Срок полезного использования 3г.)
20000,00 / 36 х 12 мес. х 2 шт. = 13333,34 руб.
Стул – III гр. (Срок полезного использования-3г.)
666,66 / 37 х 12 мес. х 3 шт. = 666,72 руб.
Организация четко спланированной работы отдела маркетинга может
принести дополнительно 56926 тыс. руб. или 4,8% от общего объема продаж,
85
за счет полной реализации запасов готовой продукции со склада (56926 /
1177505 * 100% = 4,8%).
Таким образом, благодаря мероприятиям по реализации запасов
готовой продукции со склада предприятие сможет увеличить выручку в
плановом году на 4,8% или на 56926 тыс. руб. При этом затраты на
проведение этих мероприятий повлекут за собой увеличение управленческих
расходов, в составе себестоимости продукции на 238 тыс. руб. За счет
данного мероприятия прибыль от продаж предприятия вырастет на 56688
тыс. руб. или на 63,8%.
3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Стратегия продвижения товара направлена на достижение
определенного (максимального) уровня спроса. Она является одной из
составляющих сбытовой стратегии производственного предприятия,
обусловленная, в свою очередь, его общей конкурентной ориентацией.
Система продвижения представляется четырьмя инструментами
(каналами, средствами, мероприятиями), образующими так называемый
комплекс продвижения:
- рекламой;
- прямой (в том числе личной) продажей;
- стимулированием сбыта (продаж);
- связи с общественностью.
Все эти достаточно разные инструменты системно дополняют друг
друга. Поэтому задачей производственного предприятия и в особенности
отдела маркетинга является не предпочтительный выбор наиболее
эффективного из них, а формирование оптимальной общей стратегии продаж
исходя из глобальных задач предприятия и стратегической ориентации,
специфики самого предмета продвижения.
1. Система льготных условий приобретения продукции ООО "Дивайс
Групп".
- возможны бартерные сделки;
86
- работа только по предоплате, авансу по договору, % аванса
обсуждается с каждым покупателем индивидуально;
- стимулирование покупателей за 100% предоплату - скидкой в размере
2,5-3 %;
- создание системы бесплатных доставок.
2. Повышенная ответственность за качество поставляемой продукции.
3. Новации в продуктовой политике.
4. Сокращение сроков изготовления продукции (по сравнению с
конкурентами).
5. Рекламно-информационное обеспечение.
Мы предлагаем ООО «Дивайс Групп» применить следующие
направления рекламной кампании:
- информация в специализированных рекламных журналах: дешевый
вид рекламы, обладает высокой географической и демографической
избирательностью аудитории, большой продолжительностью жизни;
- дилерские сети в Москве и Санкт-Петербурге;
- сайт в Интернете.
Размещение рекламы в специализированных СМИ показывает затраты
приравниваемые участию в выставке, но не дающие быстрый эффект в
окупаемости и прибыли. Но, учитывая в большинстве случаев их бесплатное
распространение, можно всегда предположить наличие данных СМИ
непосредственно на «столе» предполагаемого потребителя, периодически
просматриваемый, лежащий «под рукой» с красочными фотографиями,
адресами и телефонами.
Затратная часть размещения блока рекламы ½ листа в 1 номере
ориентировочно составляет: 18000 – 19500 руб.
годовая компания в 1 журнале: 108000 - 117000 руб.
годовая компания в 3 журналах: 324 – 351 тыс. руб.
Размещение рекламы в местных СМИ, поддерживает имидж и ин-
формацию о предприятии в регионе и области, малозатратна,
87
быстроизменяема, разбита по платежам и позволяет заработать предприятию
небольшие, но достаточно регулярные объемы денежных средств на местных
разовых заказах. Затратная часть годовой публикации ориентировочно
составляет: 27000 – 28500 руб.
Рекламная полиграфическая продукция (проспекты, буклеты, кален-
дари) является неотъемлемой частью всех аспектов рекламной компании, т.к.
при первом контакте с потенциальным заказчиком эта полноцветная
полиграфия дает полное представление, внешний вид, фотографию,
технические характеристики и др. данные продукции. Распространение на
выставках, в офисе, в личных контактах красочной полиграфической
продукции мгновенно формирует имидж предприятия - крупного серьезного
производителя.
Затратная часть минимального тиража проспектов 500 шт.
ориентировочно составляет: 12000 – 15000 руб.
Наружная реклама - рекламный щит. Учитывая принцип работы рек-
ламных фирм, делающих главный уклон на согласование места установки и
аренду этой территории, что составляет около 1500$ в год. Наше
географическое положение позволяет собственными силами, без
согласования с госструктурами установить металлическую эстакаду с рамой
под щит на территории предприятия щит будет идеально просматриваться с
обоих направлений трассы, акцентируя внимание автоперевозчиков на
продукцию ООО "Дивайс Групп".
Затратная часть изготовления и монтажа рекламного щита
ориентировочно составляет: 9000 – 12000 руб.
Прочие виды рекламы:
• Поддержка и регулярное обновление Интернет - сайта позволяет
современным потенциальным заказчикам получить подробную полную
информацию о продукции и видах деятельности предприятия не выходя из
офиса.
88
Затратная часть годовой поддержки Интернет сайта ориентировочно
составляет: 2400 – 2700 руб.
• Непосредственная работа в сети Интернет, по рассылке почты,
размещению информации на досках объявлений и получение информации о
состоянии, ценах и продукции конкурентов.
Затратная часть оплаты Интернет услуг за год ориентировочно
составляет: 10500 – 11400 руб.
• Заказ телевидеоролика позволит визуально демонстрировать виды и
возможности нашей продукции непосредственно в офисе и на любой
выставке, без экспоната. Практика рассылки видеокассет с роликом
показывает, что данная информация просматривается на 100% и оказывает
соответствующее действие.
Затратная часть изготовления видеоролика ориентировочно составляет:
9000 – 12000 руб.
Однако надо учитывать тот фактор, что реклама эффективно работает
только в комплексе, и предварительная затратная годовая смета на рекламу
составит: 368700 руб.
Таблица 17
Сводный расчет затрат по продвижению товара на рынки сбыта
Статья затрат
Сумма расхода, тыс. руб.
1. Реклама в журналах
108
2. Проспекты
15
3. Рекламный щит
12
4. Интернет-сайт - создание
11,4
5. Интернет-сайт – поддержка
2,7
6. Видеоролик
12
ИТОГО, руб.
161,1
Подобные мероприятия уже проводились на предприятии в 2015 году.
Анализ данных мероприятий выявил, что выручка от проведения данных
мероприятий по активизации рекламной деятельности, выросла в среднем на
5%. Следовательно и в плановом году можно предположить, что будет
заключено контрактов за счет проведения данных мероприятий в сумме
5,0% от имеющихся продаж 2016 года:
1177505 * 0,05 = 58875 тыс. руб.
89
Таким образом, из табл.17 данные рекомендации позволят
предприятию увеличить объем выручки на 58875 тыс. руб. или на 0,69%, что
иллюстрирует таблица 18
Таблица 18
Экономическая эффективность предложенных мероприятий по
расширению рынков сбыта
Показатели
Отчет (тыс. руб.)
Отклонения
2016 г
Прогнозный
2017 г.
абсолют
н.
Тыс.руб.
относите
льн. %
Объем реализации
132182
191 039
58 857
44,53
Прибыль (убыток) от реализации
16442
74947
58 505
355,83
Полная себестоимость
реализованной продукции
114648
116 092
1 444
1,26
Затраты на 1 руб. реализации
14,34
13,40
-1
-6,56
Чистая прибыль
4465
6106
1 641
36,75
Оценка имущественного положения
2 460
342
2 515 448
55 106
2,24
Коэффициенты рентабельности (%)
Рентабельность продаж
12,44
39,23
26,79
Рентабельность реализации
продукции
3,38
3,20
-0,18
Рентабельность затрат
3,89
5,26
1,37
Рентабельность активов
0,18
0,24
0,06
Таблица 19
Прогнозный горизонтальный анализ
бухгалтерского баланса
Показатель
Динамика 2016/2017
на 31.12.
2016
прогноз
31.12.
2017
Прирост,
тыс. руб
Рост, %
1
2
3
4
5
Актив
Итого по разделу 1
168576
168576
0
0
2. Оборотные активы
290337
290706
369
0,001
Запасы
НДС по приобретенным
ценностям
32532
32532
0
0
Дебиторская задолженность
(платежи по которой
ожидается более чем 12
месяцев после отчетной даты)
Дебиторская задолженность
(платежи по которой
ожидается в течение 12
месяцев после отчетной даты)
187768
182136
-5632
-0,03
Краткосрочные финансовые
вложения
297
297
0
0
Денежные средства
294
294
0
0
90
Прочие оборотные активы
21
21
0
0
Итого по разделу 2
511249
505985
-5264
-0,03
Баланс
658083
674503
16420
-0,03
3.Капитал и резервы
Уставный капитал
5000
5000
0
0
Добавочный капитал
108634
108634
0
0
Резервный капитал
196
196
0
0
Нераспределенная прибыль
26086
84943
58857
0,69
Итого по разделу 3
139916
198773
0
0
4.Долгосрочные
обязательства
202949
202949
0
0
Займы и кредиты
Отложенные налоговые
обязательства
1507
1507
0
0
Прочие долгосрочные
обязательства
0
0
Итого по разделу 4
204456
204456
58857
0,69
5.Краткосрочные
обязательства
41626
41626
0
0
Займы и кредиты
Кредиторская задолженность
270497
270497
0
0
Задолженность перед
участниками(учредителями)
0
0
0
0
Доходы будущих периодов
1530
1530
0
0
Итого по разделу 5
313653
313653
0
0
Баланс
658025
716882
58857
0,69
При этом затраты на производство и реализацию увеличатся по
сравнению с 2016 годом незначительно за счет увеличения коммерческих
расходов , что связано с расширением рекламной деятельности.
Таким образом, за счет предложенных мероприятий возможно
увеличение валовой прибыли предприятия на 58857 тыс. руб. или на 0,69%.
Значимость денежных средств и их эквивалентов определяется тремя
причинами: рутинность, предосторожность, спекулятивность.
Денежные средства сами по себе, т.е. не вложенные в дело, не могут
принести доход, с другой стороны, предприятие всегда должно иметь
определенную сумму свободных средств в силу сформулированных выше
причин — этим определяется необходимость определенной, хотя бы самой
минимальной, систематизации подходов к управлению этими активами. В
целом система эффективного управления денежными средствами
подразумевает выделение четырех крупных блоков процедур, требующих
определенного внимания финансового менеджера (аналитика): а) расчет
91
финансового цикла; б) анализ движения денежных средств; в)
прогнозирование денежных потоков; г) определение оптимального уровня
денежных средств.
Анализ движения денежных средств позволяет определить сальдо
денежного потока в результате текущей, инвестиционной и финансовой
деятельности. Аналитические процедуры выполняются в рамках либо
прямого, либо косвенного методов; в первом случае идут от счетов
бухгалтерского учета, во втором — от бухгалтерской отчетности. Прямой
метод предполагает идентификацию всех проводок, затрагивающих дебет
денежных счетов (приток денежных средств) и кредит денежных счетов
(отток денежных средств). Последовательный просмотр всех проводок
обеспечивает помимо прочего группировку оттоков и притоков денежных
средств по важнейшим видам деятельности (текущая, инвестиционная,
финансовая). Косвенный метод основывается на идентификации и учете
операций неденежного характера, т.е. не затрагивающих непосредственно
счета денежных средств, и последовательной корректировке чистой прибыли
на результаты подобных операций; здесь исходным элементом является
отчетная прибыль.
Однако при рассмотрении данного вопроса относительно ООО "Дивайс
Групп" данный анализ не совсем оправдан, т.к. денежные средства на
балансе предприятия практически отсутствуют (всего 15 тыс. руб.). Имеет
смысл перейти к анализу статей дебиторской задолженности, т.к. она
составляет более значимую для анализа сумму.
Управление дебиторскими счетами предполагает решение следующего
комплекса задач.
1. Анализ и контроль динамики показателей ликвидности,
кредитоспособности дебиторов с составлением их рейтинга и портфеля
дебиторских счетов.
2. Определение оптимального, максимально приближенного к
среднерыночным показателям периода погашения дебиторских счетов.
92
Задача возникает из-за того, что жёсткий срок погашения приведет к оттоку
клиентов к конкурентам, большие сроки погашения уменьшают приток
денежной наличности, увеличивают риски неплатежей, а значит и размеры
страховых фондов.
3. Расчёты показателей поступления денежной наличности в
соотношениях с показателями выручки от реализации продукции, работ и
услуг, а также поступившей денежной наличности - в соотношении с общими
суммами долгов.
4. Составление отчёта о дебиторских счетах, выявление отрицательных
факторов, условий и разработка мероприятий по улучшению позиций
организации по работе с долгами.
В ходе решения перечисленных задач одной из основных работ
является развертка дебиторских долгов по периодам просрочек.
Ввиду того, что разные категории клиентов имеют разные размеры
дебиторских долгов, полезно их ранжирование по методу Парето. Суть этого
метода состоит в следующей классификации рассматриваемых параметров:
примерно 80% реализации продукции приходится примерно на 20% самых
крупных покупателей; примерно 20% самых крупных номенклатурных
товарных позиций обеспечивают примерно 80% прибыли компании и так
далее. Из этого следует весьма важный вывод, что возможное банкротство
покупателей первой категории, тяжелее отразится на финансовом состоянии
компании, чем, то же самое банкротство предприятий-покупателей других
категорий. Таким образом, обеспечивается более тщательный контроль по
ведущим позициям наиболее крупных дебиторских счетов.
При анализе дебиторских счетов необходимо сформировать портфель
дебиторов, где наряду с такими показателями, как размеры, сроки возврата
по отдельным долгам, нужно рассчитать средний срок возврата по всему
портфелю Далее необходимо проводить сравнительный анализ отдельных
долгов со средним показателем. При этом полезно разбить дебиторов
минимум на три группы: 1) группа дебиторов со сроками погашения меньше
93
среднего показателя; 2) группа дебиторов со сроками погашения примерно
соответствующими среднему показателю; 3) группа дебиторов со сроками
погашения, превышающими средний показатель. Особое внимание, конечно,
должно быть уделено третьей группе дебиторов, по отношению к ним будут
проводиться дополнительные работы по ужесточению условий договоров,
предоставлению высоколиквидных залогов, оформлению дел в арбитражных
судах. Напротив, для первой и второй групп возможно использование
политики торговых скидок, товарных векселей, новых кредитных линий.
Важным аналитическим показателем является средний срок погашения
дебиторской задолженности — это такой срок, в течение которого
выставленные покупателям счета будут превращены в денежную наличность.
Например, компания за прошлый год реализовала продукцию в кредит на
сумму 250000 тыс. руб. На начало нового года остаток дебиторской
задолженности составил 232146 тыс. руб., тогда коэффициент оборачивае-
мости дебиторской задолженности будет равен 1,1. Значит, необходимо за
год 1,1 раз "прокрутить", или погасить, существующие дебиторские счета,
чтобы инкассировать денежную наличность от покупателей. Средний срок
погашения дебиторской задолженности будет равен примерно 327 дням.
Если же в бюджетном периоде коэффициент оборачиваемости дебиторской
задолженности запланирован равный 12, то средний срок погашения
сократится до 30 дней (360 дней/12).
Анализ дебиторских долгов компании по временным и процентным
параметрам можно проводить с целью расчёта итоговой оценки фактических
дебиторских долгов, которые затем сравниваются с нормативными или
бюджетными показателями. Вначале общая сумма долгов разбивается по
периодам, далее общая сумма долгов, принятая за 100%, распределяется по
временным периодам.
Необходимо сравнить показатели компании со среднеотраслевыми
показателями, а также с показателями компаний-конкурентов. Другими
действиями по улучшению положений с дебиторскими долгами являются