62
Таблица 33
Снижение дебиторской задолженности за счет предоставления
скидок и льготных условий
Показатель
Значение
до
внедрения
мероприят
ия
Значение
после
внедрения
мероприяти
я
Эффект в
абсолютно
м
выражени
и
Выручка от продажи товаров,
тыс. руб.
1461613
1461613
Дебиторская задолженность,
тыс. руб.
364149
352196
-11953
Коэффициент оборачиваемости
дебиторской задолженности
4,014
4,15
0,136
Продолжительность одного
оборота в днях
89,691
86,725
-2,966
Процент покупателей
пользующихся скидкой от
тоннажа (статистические
данные)
5
Процент покупателей
пользующихся скидкой по
предоплате (статистические
данные)
2
Дополнительные рекомендации в рамках управления дебиторской
задолженностью:
- вести непрерывный мониторинг состояния дебиторской задолженности,
своевременно выявлять и устранять негативные тенденции;
- анализ дебиторской задолженности вести одновременно с анализом
кредиторской задолженности;
- непрерывно следить за оборачиваемостью дебиторской задолженности с
целью выяснить причины замедляющие оборачиваемость;
- регулярное проведение инвентаризации кредиторской и дебиторской
задолженности;
- ориентироваться на большое число покупателей для снижения риска
неуплаты.
При составлении финансового плана важно придерживаться следующих
правил и принципов.
Принцип соответствия гласит, что из краткосрочного заемного капитала
должны финансироваться оборотные активы, а из долгосрочного заемного
63
капитала и собственных средств должны финансироваться часть оборотных и
внеоборотные активы.
Оценка финансового состояния выявила, что руководство компании
нарушило данный принцип, по причине чего финансовое состояние
предприятия характеризуется как неустойчивое. Низкая финансовая
устойчивость присущая ООО «Универсал» значимо увеличивает риски потери
состоятельности.
Правило вертикальной структуры капитала гласит, что компания должна
покрывать обязательства активами в определенном объеме. Мнения экспертов
сильно различаются по данному вопросу и являются предметом научной
дискуссии.
Часть экспертного сообщества считает, что оптимальное соотношении
собственного капитала к заемному составляет 1:1, другая часть - 2:1. Также
существует мнение, что оптимальная структура капитала зависит от отраслевой
принадлежности организации: 60% активов должны финансироваться
собственным капиталом, если компания промышленная, 50% - если торговая
и т.д.
Однако, поскольку руководство компании должно увеличивать стоимость
активов компании в долгосрочной перспективе, то структура капитала
предприятия должна определяться соотношением стоимостью заемного
капитала и стоимостью собственного капитала. Если первая величина
превышает вторую, то финансирование деятельности компании за счет
кредитного капитала имеет смысл снизить и наоборот [27].
Иными словами, увеличивать финансирование за счет заемного капитала
нужно до тех пор пока в абсолютном выражении стоимость заемного капитала
не станет равно стоимости собственного капитала.
В качестве третьего мероприятия рассмотрим возможность увеличения
выручки за счет программы стимулирования продаж.
На основе проведённого анализа, можно составить некоторые
рекомендации для компании ООО «Универсал».
64
В первую очередь стоит учесть, что компания относится к организациям
малого бизнеса, это означает, что едва ли она готова тратить большие средства
на продвижение.
Соответственно, в первую очередь стоит предложить наименее затратные
варианты продвижения, рисунок 8.
Рисунок 8 - Алгоритм работы над увеличением продаж
Синтезируем ситуацию:
Цель (увеличение товарооборота)
Декомпозиция
Для того, чтобы продавать много, необходимо увеличить все
составляющие, которые влияют на объем продаж.
В любой торговле действуют одни и те же правила:
Товарооборот = количество продаж * сумму продаж
Для повышения товарооборота необходимо увеличить количество продаж
и среднюю сумму сделки (сумму «среднего чека»).
Общую задачу – увеличение товарооборота мы разделили на
промежуточные задачи: увеличение покупательского потока, увеличение
суммы среднего чека (поставки) на предприятии и по категориям, увеличение
конверсии продаж по категориям. За эти показатели отвечают разные отделы и
сотрудники. Теперь можно поставить им конкретные задачи, таблица 34.
65
Таблица 34
Текущее значение показателей
Показатель
Значение
Количество отгрузок в целом по предприятию, ед.
12500
Количество чеков на сумму, превышающую минимальную сумму
чека (отгрузки), ед.
9500
Коэффициент конверсии
0,76
Сумма среднего чека (отгрузки) по предприятию, руб.
4085,2
Количество продаж (чеков с определенным товаром)
7000
Коэффициент конверсии в товарной категории
0,56
Сумма среднего чека (отгрузки) в категории, руб.
1500
Результаты
Товарооборот организации
51065
Товарооборот категории
10500
Для увеличения товарооборота необходимо:
в каждой товарной категории увеличить конверсию и сумму
среднего чека. Выполнение задачи возлагается на категорийных менеджеров;
создать дополнительный поток покупателей путем проведения
рекламных компаний и маркетинговых акций. Выполнение задачи возлагается
на отдел маркетинга;
увеличить конверсию и сумму среднего чека в целом по
предприятию, путем правильного распределения рекламных бюджетов и
помощи категорийным менеджерам в достижении ими целевых показателей в
категориях.
Выполнение задачи возлагается на отдел маркетинга.
Ставим задачу: в течение ближайших 6 месяцев увеличить каждый из
показателей на 5. Таргет-лист приведен в таблице 35.
Таблица 35
Таргет-лист по увеличению товарооборота
Показатель
Значение
Коэффициент
увеличения
Ответственное
лицо
Количество отгрузок в целом по
предприятию, ед.
12500
5%
Маркетолог
Количество чеков на сумму,
превышающую минимальную
сумму чека (отгрузки), ед.
9500
Коэффициент конверсии
0,76
5%
Маркетолог
66
Продолжение таблицы 35
Показатель
Значение
Коэффициент
увеличения
Ответственное
лицо
Сумма среднего чека (отгрузки)
по предприятию, руб.
4085,2
5%
Маркетолог
Количество продаж (чеков с
определенным товаром)
7000
Коэффициент конверсии в
товарной категории
0,56
5%
Категорийный
менеджер
Сумма среднего чека (отгрузки) в
категории, руб.
1500
5%
Категорийный
менеджер
Результаты
Товарооборот организации
51065
Товарооборот категории
10500
Определяем план повышения показателей.
Составляем список необходимых мероприятий:
1. мероприятия, направленные на повышение количества покупателей
продукции предприятия, информирование покупателей об акциях,
направленных на привлечение новых покупателей
проведение акций, стимулирующих повторную покупку
проведение программ лояльности
проведение праздников
акции, формирующие имидж предприятия и общую лояльность
покупателей и др.
2. мероприятия, направленные на повышение среднего чека и конверсии
предприятия
предоставление накопительных скидок
предоставление скидки при условии покупки на определенную
сумму
3. мероприятия, направленные на повышение конверсии в категории:
кросс-мерчендайзинг
дополнительная выкладка продукции
проведение ценовых акций
67
1. мероприятия, направленные на увеличение суммы среднего чека в
категории:
скидка за количество товара
стимулирование покупки более дорогих товаров
любые виды маркетинговой активности
Каждый менеджер обязан составить план мероприятий на 6 месяцев.
На основании плана мероприятий составляем помесячный план
достижения показателей. При составлении плана учитываем сезонность и
статистику продаж, так как задача наших технологий – увеличение продаж в
розничной торговле дополнительно к сезонным и прочим факторам.
На первом этапе применения технологий продажи товаров, при
постановке задачи, мы рассматривали рост товарооборота на 5 % как
амбициозную цель. При этом мы знали общий набор методов, но не готовы
были их использовать целенаправленно и оценивать эффективность выбранных
технологий продаж.
3.2 Оценка эффективности мероприятий по улучшению финансового
состояния предприятия
В рамках работы предложено три направления которые позволят
улучшить финансовое положение ООО «Универсал».
В качестве первого мероприятия предлагается снижение расходов за счет
экономии расходов на э/энергию.
Произведем сравнительную характеристику двух систем оплаты
электроэнергии, данные приведены в таблице 36.
68
Таблица 36
Сравнительная характеристика вариантов оплаты потребленной
электроэнергии
1 вариант
(действую
щий в
настояще
е время)
Тари
ф,
руб.
/
кВт.ч
ас
%
Расчет
среднемеся
чного
платежа,
руб.
2 вариант
(предлагае
мая
система
оплаты
электроэне
ргии)
Тари
ф,
руб.
/
кВт.ч
ас
%
Расчет
среднемеся
чного
платежа,
руб.
До 5 числа
текущего
месяца
1,95
10
0
425 000*1,0*
1,95=828 750
До 10 числа
текущего
месяца
1,90
30
425000*0,3*
1,9=242 250
До 25 числа
текущего
месяца
40
425000*0,4*
1,9= 323
000
До 18 числа
следующего
месяца по
факту
30
425000*0,3*
1,9= 242
250
Сумма
828 750
Сумма
807 500
Экономический эффект =828 750–807 500=21 250 рублей в месяц.
Годовой экономический эффект при этом равен 21 250
12=255 000 рублей.
Но наиболее значимый эффект от этого мероприятия состоит в том, что
предприятие не будет единовременно изымать из оборота крупную сумму
денежных средств, а будет равномерными платежами в течение месяца
рассчитываться за потребляемый газ.
Это очень важно в обстоятельствах низкой ликвидности и
платежеспособности, характерных для ООО «Универсал».
Расчет суммарного годового экономического эффекта от реализации
первого направления представлен, в таблице 37.
69
Таблица 37
Суммарный экономический эффект от реализации первого
направления
Первое направление
Суммарный
годовой
экономический
эффект, руб.
Снижение расходов на природный газ за счет выбора
более выгодных условий оплаты.
612 855,80
Снижение расходов на потребляемую электроэнергию за
счет выбора более выгодных условий оплаты.
255 000,00
Снижение непроизводственных затрат предприятия
4 200 000, 00
Итого
5 067 855,80
Суммарный годовой экономический эффект от реализации первого
направления – снижение затрат ООО «Универсал» за 2016 год составит
5 067 855,80 руб.
Снижение размера дебиторской задолженности ООО «Универсал».
Продолжительность одного оборота в днях от предоставления скидки по
тоннажу:
45,85691,8995,0505,0. обПр
(3.1)
Продолжительность одного оборота в днях от предоставления скидки по
предоплате:
88691,8998,0502,0. обПр
(3.2)
Средняя продолжительность одного оборота в днях:
725,86
2
)8845,85(
..
обпрСр
(3.3)
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности после
предоставления скидок:
15,4
725,86
360
. дзКоб
(3.4)
Издержки предприятия после предоставления скидки по тоннажу:
7308146161305,01,0. Изд
(3.5)
Издержки предприятия после предоставления скидки по предоплате:
1461146161302,005,0. Изд
(3.6)
70
Дебиторская задолженность после предоставления скидок:
352196
15,4
1461613
. дзВел
(3.7)
Суммарный годовой экономический эффект от реализации второго
направления – снижение размера дебиторской задолженности за счет
предоставления скидок и выгодных условий для покупателей за 2016 год
=11 953 000–7 308 000–1 461 000=3 184 000 рублей.
Теперь необходимо составить сводный план по предприятию, таблица 38.
Таблица 38
План повышения товарооборота
Показатель
Значение
Целевое
значение
Коэффициент
увеличения
Количество отгрузок в целом по
предприятию, ед.
12500
13125
5%
Количество чеков на сумму,
превышающую минимальную сумму
чека (отгрузки), ед.
9500
10473,75
Коэффициент конверсии
0,76
0,798
5%
Сумма среднего чека (отгрузки) по
предприятию, руб.
4085,2
4289,46
5%
Количество продаж (чеков с
определенным товаром)
7000
7717,5
Коэффициент конверсии в товарной
категории
0,56
0,588
5%
Сумма среднего чека (отгрузки) в
категории, руб.
1500
1575
5%
Результаты
Товарооборот организации
51065
56299,16
10%
Товарооборот категории
10500
12155,06
16%
Из таблицы 38 видно, что наш план, предусматривающий рост отдельных
показателей всего на 5 %, может позволить увеличить товарооборот
предприятия на 10 %.
Если же будет выполнен план роста по всем категориям, то рост
товарооборота может составить 16 % за счет синергического эффекта.
При этом за рост каждого из показателей отвечает конкретный
исполнитель.
Суммарная эффективность предложенных мероприятий представлена в
таблице 39.
71
Таким образом, суммарный экономический эффект от предложенных
мероприятий равен 9286,01 тыс.руб., что позволит предприятию повысить свою
платежеспособность, обеспечит некоторый уровень ликвидности активов,
повысит рентабельность продукции, и как следствие, повысить финансовую
устойчивость.
Таблица 39
Эффективность предложенных мероприятий
Меропри
ятие
Цель
Инструмент
реализации
Задачи
Получен
ный
эффект,
руб.
Снижение
затрат
Снижение
расходов на
природный
газ
Выбор более
выгодных
условий
оплаты
1. Снизить расходы
на природный газ.
2. Рассчитать и
сравнить размер
платы за газ до и
после реализации
мероприятия.
612 855,80
Снижение
расходов на
потребляемую
электроэнерги
ю
Выбор более
выгодных
условий
оплаты
1. Снизить расходы
на потребляемую
электроэнергию.
2. Рассчитать и
сравнить размер
платы за
электроэнергию до и
после реализации
мероприятия.
255 000,00
Снижение
размера
дебиторско
й
задолженн
ости
Снижение
размера
дебиторской
задолженност
и за счет
предоставлен
ие скидок и
выгодных
условий для
покупателей
Заключение
договоров на
определенных
условиях
1. Снизить размер
дебиторской
задолженности.
2. Рассчитать размер
скидок для
покупателей.
3. Рассчитать
эффективность от
мероприятия
3 184 000,
0
Внедрения
программы
стимулиров
ания сбыта
Увеличение
выручки
«воронка
продаж»
1 разработать
программу по
стимулированию
сбыта
2 рассчитать
прогнозные
показатели
5234163,0
Для расчета изменения финансового положения ООО «Универсал»
составим прогнозный бухгалтерский баланс (приложение 5) и рассчитаем