67
клиента может быть оценена на основе взаимоотношений клиента и
предприятия ранее, хотя это до конца не исключает риск. Сопоставительный
анализ затрат и выгод кредитной политики должен помочь определить
стратегию, при которой размер непогашенной дебиторской задолженности
является вполне предсказуемым. Не обойтись в данном случае без
использования программы льгот и скидок за предоплату, последующую
быструю оплату и оплату наличными и своевременное погашение дебиторской
задолженности. Организация должна точно рассчитывать на будущее суммы
кредита, которые возможно не будут погашены, чтобы рассчитать
необходимый резерв для списания безнадежных долгов.
В условиях рынка предприятию никто не гарантирует сбыт. Он
полностью зависим, в первую очередь, от знания руководством предприятия
реалий рынка и от соответствия ее продукции времени и потребностям рынка;
большое значение имеют меры стимулирования сбыта. Поэтому ОАО
«Московская шерстопрядильная фабрика» должно разработать подробный и
детальный план сбыта свой продукции, который поможет успешно
осуществлять продажу продукции.
С этой целью должны быть применены специфические методы
прогнозирования, планирования, координации действий, контроля, учета и
анализа работы по сбыту.
Главными задачами сбыта продукции на ОАО «Московская
шерстопрядильная фабрика» должны стать:
1) повышение конкурентоспособности предприятия и его продукции
возможными способами в пределах разумного и в соответствии с действующим
законодательством;
2) поиск и внедрениесовременных действеных способов воздействия на
имеющихся и потенциальных покупателей продукции.
Для решения этих задач предприятие должно обеспечить регулярность,
своевременность, быстроту и качество поставок продукции; получить
повторные заказы; найти долгосрочные контакты; использовать активные
68
каналы сбыта; применить эффективное и гибкое ценообразование.
Следует как можно грамотнее просчитать определение возможного
будущего спроса на товары и услуги в целях лучшего приспособления
субъектов хозяйствования к складывающейся конъюнктуре рынка. Ведь
прогноз спроса представляет собой теоретически обоснованную систему
показателей о неизвестном объеме и структуре спроса. Прогнозирование
основывается на накопленном в прошлом опыте об объеме и структуре спроса
и предсказанием будущего их состояния.
Прогноз спроса рассматривается как прогноз физического объема
реализации товара (услуги). Главный акцент в краткосрочном прогнозе
делается на таких позициях как количество, качество и ценовая оценках
изменений объема и структуры спроса; так же учитываются временные и
случайные факторы. Долгосрочные прогнозы спроса дают возможность
определить, прежде всего, возможный физический объем продажи товара и
динамику изменения цен.
Как правило, целесообразно прогнозировать спрос на отдельный товар
или товарную группу. Данныйпрогноз даст представление о реальном уровне
спроса на товар в будущем конкретном периоде. Прогноз спроса на товар по
отрасли, региону или стране характеризует потенциал рынка товара. С учетом
знаний о конкурентах и импорте такой прогноз способствует принятию
правильного решения: во-первых, по регулированию экономических процессов
на уровне государства, региона, отрасли; во-вторых, по формированию новой
стратегии деятельности предприятия.
Для стимулирования сбыта в ОАО «Московская шерстопрядильная
фабрика» необходимо провестиряд следующие мероприятия:
– пересмотреть ассортимент производимой продукции с выявлением
товаров-лидеров и товаров-неудачников;
– стимулировать повышение культуры производства;
– постоянно приветствовать и повышать квалификацию работников
как за счет своих средств, так и средств предприятия (возможно и
69
внедоениевнутрикорпоративного обучения без отрыва от производства).
Повышение производительности труда обязательно приведет к
высвобождению численности работников а, следовательно, к сокращению
расходов на оплату труда. План выручки по объему и структуре должен
обеспечивать, с одной стороны, удовлетворение потребностей потребителей, а с
другой – необходимый размер прибыли. Основными факторами,
оказывающими влияние на объем выручки по периодам года, являются:
1) уровень покупательной способности потребителей в отдельные
периоды времени года;
2) привычки покупателей и особенности покупательского спроса
населения и предприятий в определенных временных рамках и места продаж;
3) равномерность и периодичность завоза сырья и материалов в течение
года.
Многие предприятия на сегодняшний день столкнулись с проблемой
стимулирования сбыта в условиях жесткой конкуренции. В связи с этим
напрашивается обязательное совершенствованиеимеющегося отдела
маркетинга на предприятии ОАО «Московская шерстопрядильная фабрика»
как активизация перспективного направления в системе управления
деятельностью предприятия, осознание необходимости стимулирования
продвижения товарной продукции.
Для того чтобы обеспечить стабильную работу ОАО «Московская
шерстопрядильная фабрика» на рынке необходимо реорганизоватьимеющуюся
на предприятии единую службу маркетинга, которая будет использовать PR-
технологии и рекламу на выставках и ярмарках.
Основополагающими целями внедрения данного направления в практику
ОАО «Московская шерстопрядильная фабрика» будут следующими:
– стимулирование достижения максимально возможной прибыли и
рост доходов предприятия;
– усиление конкурентоспособности, обеспечение плановой
прибыльности и рентабельности предприятия;
70
– обеспечение в должной степени потенциальных покупателей
высококачественной продукцией.
Основными обязанностями отдела маркетинга должны стать следующие:
– разработка стратегии маркетинга и контроль за ее реализацией;
– проведение рыночных исследований по мере возможности и в
соответствии с необходимостью;
– расчёт сметы в области маркетинга и корректировка ее в
зависимости от сложившейся ситуации;
– разработкаи проведение рекламных кампаний, а так же
постоянныйконтроль заих проведением и качеством;
– постоянные отчеты руководству предприятия о положении на
рынке товаров и услуг, и потребителях;
– постоянное руководство работой отдела сбыта, ориентированной на
определенные группы потребителей, в соответствии со стратегией в отношении
потребителей, видов продукции и каналов сбыта;
– поиск новых покупателей, рынков и сегментов сбыта продукции и
удержание имеющихся;
– разработка современной и гибкой ценовой политики.
Главным направлением в системе маркетинга на предприятии должна
стать политика сбыта. Для успешного сбыта, необходимы высокий уровень
профессионализма сотрудников и их личная заинтересованность в результатах
сбыта, что в настоящий момент не наблюдается.
Правильно расставленные приоритеты, организация и грамотное
проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит
предприятию существенно увеличить собственный доход, а службе маркетинга
– «оправдать» необходимость и эффективность существования, и покрыть
первичные расходы на собственное формирование и содержание.
В целом можно отметить, чтоправильная организация службы маркетинга
предприятия должна поддерживать и развивать существующие рынки и
товарную продукцию предприятия и иметь признаки функциональной
71
организации.
В целях стимулирования сбыта необходимо проводить активную
рекламную деятельность посредством:
– постоянного и своевременного обеспеченияимеющихся и
потенциальных клиентов необходимым рекламно-информационным
материалом в нужном количестве (каталоги, листовки, прайс-листы, аннотации
и т.д.);
– привлечения целенаправленной и бесперебойной рекламной
кампании на местном телевидении, радио, в прессе, использовать баннеры и
иные ходы и методы современного оповещения о товаре.
Таким образом, предложенные мероприятия позволят обеспечить
ликвидность и платежеспособность предприятия ОАО «Московская
шерстопрядильная фабрика»; стабилизировать финансовое положение
предприятия; увеличить объемы продаж; расширить ассортимент продаваемых
товаров, получить прибыль и увеличить уровень рентабельности, достаточный
для удовлетворения всех потребностей предприятия и дальнейшего
благополучного развития.
3.2 Расчет эффективности предложенных мероприятий
Результаты проведенного анализа финансового состояния ОАО
«Московская шерстопрядильная фабрика» показывают, что для поддержания
текущей платежеспособности предприятия требуются меры определенного
порядка. С одной стороны, должны быть приняты неотложные меры по
сокращению финансовых обязательств, а с другой – изысканы возможности
быстрого поступления денежных средств (например, путем реализации части
активов). Данные мероприятия должна быть реализованы в течение
краткосрочного периода.
Теория свидетельствует о том что повышение коэффициентов
«критической» и абсолютной ликвидности возможно двумя путями: либо
72
увеличение денежных средств при неизменной сумме краткосрочных долгов,
либо снижение краткосрочных долгов. Первый путь может быть практически
реализован, если у предприятия, наряду с краткосрочной задолженностью,
появляются другие источники покрытия: увеличивается собственный капитал,
привлекаются долгосрочные займы.
При этом размеры краткосрочной задолженности не изменяются, а
оборотные активы имеют дополнительные источники покрытия.
Второй путь предполагает абсолютное уменьшение краткосрочной
задолженности в условиях, когда невозможно увеличить собственные или
долгосрочные заемные источники. Практически это должно означать, что
предприятие реализует часть ненужных активов или получает дебиторскую
задолженность и направляет эти средства на погашение своих долгов.
По результатам анализа внеоборотных активов установлено, что
предприятие располагает основными средствами, не используемыми в
предпринимательской деятельности уже достаточно длительный период
времени (таблица 13).
Таблица 13
Сведения об основных средствах ОАО «Московская
шерстопрядильная фабрика», неиспользуемых в
предпринимательской деятельности
Наименование внеоборотных активов
Остаточная
стоимость,
тыс р.
Цена
возможной
реализации,
тыс р.
Гребнечесальная машина
25551
87651
Оборудование по окраске ватинного
полотна
1214
35852
Итого
26765
123503
Оценим, насколько эффективной будет реализация указанных основных
средств для достижения задачи – повышения финансовой устойчивости ОАО
«Московская шерстопрядильная фабрика».
В случае реализации активов выручка, полученная организацией,
составит 123503 тыс. руб.
После реализации имущества и уплаты всех налогов, в активе и пассиве
73
баланса ОАО «Московская шерстопрядильная фабрика» произойдут
следующие изменения:
уменьшение по статье «Основные средства» на сумму 26765 тыс.
руб.;
увеличение по позиции «Нераспределенная прибыль» на сумму
62447 тыс. руб.
Также в распоряжение организации поступят денежные средства в сумме
89212 тыс. руб.
Для определения показателя текущей ликвидности составим упрощенный
бухгалтерский баланс организации, отражающий изменения, которые
произойдут вследствие реализации активов (таблица 14).
Таблица 14
Прогнозный бухгалтерский баланс ОАО «Московская
шерстопрядильная фабрика» после реализации активов
АКТИВ
ПАССИВ
I. Долгосрочные активы
тыс. руб.
III. Собственный капитал
тыс. руб.
Основные средства
383490-
26765
Уставный капитал
15288
Прочие внеоборотные активы
6478
Добавочный капитал
505542
Финансовые вложения
150336
Нераспределенная прибыль
(непокрытый убыток)
1092410
+ 62447
ИТОГО по разделу I
540321-
26765
II. Краткосрочные активы
ИТОГО по разделу III
1158240+
62447
Запасы
406723
IV. Долгосрочные
обязательства
Отложенные налоговые
обязательства
32969
Налог на добавленную
стоимость
481
Краткосрочная дебиторская
задолженность
144505
ИТОГО по разделу IV
32969
Краткосрочные финансовые
вложения
155746
V. Краткосрочные
обязательства
Денежные средства
83610 +
89212
Прочие краткосрочные
активы
492
Краткосрочная кредиторская
задолженность
140669
ИТОГО по разделу II
791557+
89212
ИТОГО по разделу V
140669
БАЛАНС:
1331878+
62447
БАЛАНС:
1331878+
62447
На основе таблицы 14рассчитаемкакие значения принимутосновные
74
коэффициенты, характеризующие платежеспособность организации, после
внедрения предложенного мероприятия:
– коэффициент текущей ликвидности = 6,2;
– коэффициент промежуточной ликвидности = 3,4;
– коэффициент абсолютной ликвидности = 2,3.
Рассчитанные значения коэффициентов ликвидности свидетельствует о
том, что в случае реализации активов и умелого расходования полученных за
счет этого денежных средств ОАО «Московская шерстопрядильная фабрика»
получает возможность полностью покрыть свои краткосрочные обязательства
собственными оборотными активами.
Таким образом, реализация активов является быстрой мерой для
поддержания финансовой устойчивости ОАО «Московская шерстопрядильная
фабрика».
Так же надо отметить, что ОАО «Московская шерстопрядильная
фабрика»необходимо расширять рынки сбыта. А для этого необходимо
провести маркетинговое исследование.
На предприятии работает хорошо слаженныйколлективи меется отдел
маркетинга, однако взгляд со стороны в данном случае может внести
коррективы в деятельность специалистов данного отдела. Эксперт
привлеченный со стороны и работающий в данной сфере является
беспристрастным арбитром в данном случае, он более трезво смотрит на
сложившуюся ситуацию и беспристрастно оценивает перспективы данного
предприятия в сфере маркетинга. Ктому же услуги данного специалиста
обойдутся предприятию не так уж и дорог, однако экономический эффект от
этих затрат может сотавить значительную сумму денежных средств в
результате выхода на новый сегмент рынка, либо нового потребитяля, либо
коррективровки деятельности специалистов службы маркетинга. При этом
будут получены рекомендации и расчеты, которые можно будет
незамедлительно внедрять.
75
Для данного мероприятия необходимо нанять эксперта маркетинговых
исследований, который проведет опрос компаний и организаций и даст полную
информацию о рынке региона.
Определить затраты на маркетинговые исследования следует по формуле:
Sм.и. =Зэк. + Sтип. + Sпр(5)
Где, Зэк – зарплата эксперта проводящий маркетинговые исследования;
Sтип. – затраты на типографические работы (анкеты, рекламные плакаты,
печать отчета и иное);
Sпр. – прочие затраты (сотовая связь, транспорт, подарки организациям
на интервью и тлму подобное).
Эксперта предприятие планирует нанять на 2 недели (10 рабочих дней).
Предварительная стоимость в день составит 3 тысячироссийских рублей.
Отсюда, заработная плата эксперта проводящего маркетинговые
исследования составит:
Зэк = 3000 х 10 = 30000руб.
Затраты на типографические работы составят 4 тысячи рублей, прочие
затраты – 3 тысячи рублей.
В соответствии с указанными видами и размерами следует, что общие
затраты на маркетинговые исследования в целом составят:
Sм.и. = 30000+4000+3000 = 37000 руб.
Проведя данные исследования, предприятие будет точно знать, что хочет
потребитель и какие необходимо выбрать качественные каналы сбыта, что в
дальнейшем должно принести плановый доход.
Исходя из опыта многочисленных предприятий, эффективные
маркетинговые исследования увеличивают объём продаж на 25-30 %,
76
следовательно, минимальный рост товарооборота по всем мероприятиям
составит 18,7 %.
Можно рассчитаеть экономическую эффективность от проведимого
маркетингового исследования с помощью следующей формулы:
Э=П- З (6)
где П- прибыль, полученная в результате реализации данного
мероприятия;
З-затраты на маркетинговое исследование.
Э= 789140 - 37000= 752140 руб.
Таким образом, обладая необходимой информацией о предпочтениях
потребителей, полученной в результате проведенных мероприятий, ОАО
«Московская шерстопрядильная фабрика» сможет увеличить объём продаж за
счёт выбора качественных каналов сбыта, что в свою очередь поможет
улучшить показатели своей финансово-хозяйственной деятельности и получить
определенный размер прибыли, которая в дальнейшем может увеличиться в
разы. Благодаря увеличению прибыли повысится и финансовая устойчивость
предприятия, что поможет справиться с зависимостью предприятия от
кредиторов, а также множеством других проблем.
Так же реализация неиспользуемого имущества даст значительный
положительный эффект.
Таким образом, разработанные мероприятия приведут к повышению
финансовой устойчивости исследуемого предприятия.