55
Продолжение таблицы 13
отсроч
݀
к
݀
и,
݀
а пр
݀
и
݀
необхо
݀
д
݀
и
݀
мост
݀
и -
с
݀
вер
݀
к
݀
а су
݀
м
݀
м
Просроч
݀
к
݀
а
݀
до 7
݀
д
݀
не
݀
й
Пр
݀
и
݀
неоп
݀
л
݀
ате
݀
в сро
݀
к -
݀
в
݀
ы
݀
яс
݀
не
݀
н
݀
ие
пр
݀
ич
݀
и
݀
н по те
݀
лефо
݀
ну
Ме
݀
не
݀
д
݀
жер
по про
݀
д
݀
а
݀
ж
݀
а
݀
м
Пре
݀
кр
݀
а
݀
ще
݀
н
݀
ие пост
݀
а
݀
во
݀
к (
݀
до оп
݀
л
݀
ат
݀
ы)
Ко
݀
м
݀
мерчес
݀
к
݀
и
݀
й
݀
д
݀
ире
݀
ктор
Н
݀
апр
݀
а
݀
в
݀
ле
݀
н
݀
ие пре
݀
дупре
݀
д
݀
ите
݀
л
݀
ь
݀
но
݀
го
п
݀
ис
݀
ь
݀
м
݀
а о
݀
н
݀
ач
݀
ис
݀
ле
݀
н
݀
и
݀
и
݀
штр
݀
аф
݀
а
Ф
݀
и
݀
н
݀
а
݀
нсо
݀
в
݀
а
݀
я
с
݀
лу
݀
жб
݀
а
Просроч
݀
к
݀
а
от 7
݀
до 30
݀
д
݀
не
݀
й
Н
݀
ач
݀
ис
݀
ле
݀
н
݀
ие
݀
штр
݀
аф
݀
а
Ф
݀
и
݀
н
݀
а
݀
нсо
݀
в
݀
а
݀
я
с
݀
лу
݀
жб
݀
а
Пре
݀
д
݀
арб
݀
итр
݀
а
݀
ж
݀
ное пре
݀
дупре
݀
ж
݀
де
݀
н
݀
ие
Юр
݀
и
݀
д
݀
ичес
݀
к
݀
и
݀
й
от
݀
де
݀
л
Е
݀
же
݀
д
݀
не
݀
в
݀
ное
݀
н
݀
апо
݀
м
݀
и
݀
н
݀
а
݀
н
݀
ие по
те
݀
лефо
݀
ну
Ме
݀
не
݀
д
݀
жер
по про
݀
д
݀
а
݀
ж
݀
а
݀
м
Пере
݀
го
݀
вор
݀
ы с от
݀
ветст
݀
ве
݀
н
݀
н
݀
ы
݀
м
݀
и
݀
л
݀
и
݀
ц
݀
а
݀
м
݀
и
Просроч
݀
к
݀
а
от 30
݀
до 60
݀
д
݀
не
݀
й
Ко
݀
м
݀
а
݀
н
݀
д
݀
иро
݀
в
݀
к
݀
а
݀
ме
݀
не
݀
д
݀
жер
݀
а
݀
д
݀
л
݀
я
пр
݀
и
݀
н
݀
ят
݀
и
݀
я
݀
всех
݀
воз
݀
мо
݀
ж
݀
н
݀
ых
݀
мер по
݀
досу
݀
деб
݀
но
݀
му уре
݀
гу
݀
л
݀
иро
݀
в
݀
а
݀
н
݀
и
݀
ю
Ме
݀
не
݀
д
݀
жер
по про
݀
д
݀
а
݀
ж
݀
а
݀
м
Оф
݀
и
݀
ц
݀
и
݀
а
݀
л
݀
ь
݀
н
݀
а
݀
я прете
݀
нз
݀
и
݀
я (з
݀
а
݀
к
݀
аз
݀
н
݀
ы
݀
м
п
݀
ис
݀
ь
݀
мо
݀
м)
Юр
݀
и
݀
д
݀
ичес
݀
к
݀
и
݀
й
от
݀
де
݀
л
Просроч
݀
к
݀
а
от 30
݀
до 60
݀
д
݀
не
݀
й
Ко
݀
м
݀
а
݀
н
݀
д
݀
иро
݀
в
݀
к
݀
а
݀
ме
݀
не
݀
д
݀
жер
݀
а
݀
д
݀
л
݀
я
пр
݀
и
݀
н
݀
ят
݀
и
݀
я
݀
всех
݀
воз
݀
мо
݀
ж
݀
н
݀
ых
݀
мер по
݀
досу
݀
деб
݀
но
݀
му уре
݀
гу
݀
л
݀
иро
݀
в
݀
а
݀
н
݀
и
݀
ю
Ме
݀
не
݀
д
݀
жер
по про
݀
д
݀
а
݀
ж
݀
а
݀
м
Оф
݀
и
݀
ц
݀
и
݀
а
݀
л
݀
ь
݀
н
݀
а
݀
я прете
݀
нз
݀
и
݀
я (з
݀
а
݀
к
݀
аз
݀
н
݀
ы
݀
м
п
݀
ис
݀
ь
݀
мо
݀
м)
Юр
݀
и
݀
д
݀
ичес
݀
к
݀
и
݀
й
от
݀
де
݀
л
Просроч
݀
к
݀
а бо
݀
лее
60
݀
д
݀
не
݀
й
По
݀
д
݀
ач
݀
а
݀
ис
݀
к
݀
а
݀
в
݀
арб
݀
итр
݀
а
݀
ж
݀
н
݀
ы
݀
й су
݀
д
Юр
݀
и
݀
д
݀
ичес
݀
к
݀
и
݀
й
от
݀
де
݀
л
5. Действия персонала:
1) На основании отчетов по критическому сроку погашения
дебиторской задолженности менеджеры коммерческого департамента
ежедневно контролируют ситуацию по расчетам. За два дня до наступления
критического срока оплаты менеджер напоминает контрагенту об окончании
периода отсрочки. При неоплате в срок, менеджер выясняет причины
нарушения критического срока оплаты, после чего ставит в известность
руководителя коммерческого отдела.
2) Руководитель коммерческого отдела дает распоряжение о
прекращении отгрузок данному контрагенту.
56
3) Финансовая служба направляет предупредительное письмо о
начислении штрафа. В случае просрочки платежа более ем на 7 дней
финансовая служба начисляет штраф.
4) Менеджер коммерческого отдела предпринимает все возможные
меры по досудебному урегулированию проблемы.
5) Юридический отдел отправляет официальную претензию заказным
письмом. Если период просрочки составил более 60 дней, то предприятие
подает иск в арбитражный суд.
6. Формы документов, используемых в процессе управления
дебиторской задолженностью:
- отчет по расчетам с дебиторами (табл. 14);
- реестр дебиторской задолженности с разбивкой на реальную и
нереальную для взыскания (табл. 15);
- реестр старения дебиторской задолженности (табл. 16).
Таблица 14
Отчет по р
݀
асчет
݀
а
݀
м с
݀
деб
݀
итор
݀
а
݀
м
݀
и
№
п/п
Ко
݀
нтр
݀
а
݀
ге
݀
нт
До
݀
го
݀
вор
Счет
Д
݀
ат
݀
а
݀
воз
݀
н
݀
и
݀
к
݀
но
݀
ве
݀
н
݀
и
݀
я
݀
деб
݀
иторс
݀
ко
݀
й
з
݀
а
݀
до
݀
л
݀
же
݀
н
݀
ност
݀
и
Су
݀
м
݀
м
݀
а
п
݀
л
݀
ате
݀
ж
݀
а
Сро
݀
к
оп
݀
л
݀
ат
݀
ы
по
݀
до
݀
го
݀
вору
Пер
݀
ио
݀
д
просроч
݀
к
݀
и
Д
݀
ат
݀
а
п
݀
л
݀
ате
݀
ж
݀
а
Таблица 15
Реестр
݀
деб
݀
иторс
݀
ко
݀
й з
݀
а
݀
до
݀
л
݀
же
݀
н
݀
ност
݀
и с р
݀
азб
݀
и
݀
в
݀
ко
݀
й
݀
н
݀
а ре
݀
а
݀
л
݀
ь
݀
ну
݀
ю
݀
и
݀
нере
݀
а
݀
л
݀
ь
݀
ну
݀
ю
݀
д
݀
л
݀
я
݀
вз
݀
ыс
݀
к
݀
а
݀
н
݀
и
݀
я
Н
݀
а
݀
и
݀
ме
݀
но
݀
в
݀
а
݀
н
݀
ие
С
݀
а
݀
л
݀
ь
݀
до
݀
н
݀
а
݀
н
݀
ач
݀
а
݀
ло
݀
го
݀
д
݀
а
Оборот
݀
ы
по
݀
дебету
Оборот
݀
ы
по
݀
кре
݀
д
݀
иту
С
݀
а
݀
л
݀
ь
݀
до
݀
н
݀
а
отчет
݀
ну
݀
ю
݀
д
݀
ату
Д
݀
ат
݀
а
обр
݀
азо
݀
в
݀
а
݀
н
݀
и
݀
я
Ко
݀
л
݀
ичест
݀
во
݀
д
݀
не
݀
й
просроч
݀
к
݀
и
п
݀
л
݀
ате
݀
ж
݀
а
З
݀
а
݀
до
݀
л
݀
же
݀
н
݀
ност
݀
ь, ре
݀
а
݀
л
݀
ь
݀
н
݀
а
݀
я
݀
д
݀
л
݀
я
݀
вз
݀
ыс
݀
к
݀
а
݀
н
݀
и
݀
я
Деб
݀
итор 1
Деб
݀
итор 2
З
݀
а
݀
до
݀
л
݀
же
݀
н
݀
ност
݀
ь, ре
݀
а
݀
л
݀
ь
݀
н
݀
а
݀
я
݀
д
݀
л
݀
я
݀
вз
݀
ыс
݀
к
݀
а
݀
н
݀
и
݀
я
Деб
݀
итор 1
Деб
݀
итор 2
57
Таблица 16
Реестр ст
݀
аре
݀
н
݀
и
݀
я
݀
деб
݀
иторс
݀
ко
݀
й з
݀
а
݀
до
݀
л
݀
же
݀
н
݀
ност
݀
и
№
п/п
Ко
݀
нтр
݀
а
݀
ге
݀
нт
Ре
݀
йт
݀
и
݀
н
݀
г
Сро
݀
к
݀
деб
݀
иторс
݀
ко
݀
й
з
݀
а
݀
до
݀
л
݀
же
݀
н
݀
ност
݀
и
Об
݀
щ
݀
а
݀
я су
݀
м
݀
м
݀
а
з
݀
а
݀
до
݀
л
݀
же
݀
н
݀
ност
݀
и
, т
݀
ыс. руб.
До
݀
л
݀
я
݀
в
об
݀
ще
݀
м
объе
݀
ме,
%
от 0
݀
до 15
݀
д
݀
не
݀
й
от
16–
30
݀
д
݀
не
݀
й
от
31–
60
݀
д
݀
не
݀
й
с
݀
в
݀
ы
݀
ше
60
݀
д
݀
не
݀
й
т
݀
ыс.
руб.
%
т
݀
ыс.
руб.
%
т
݀
ыс.
руб.
%
т
݀
ыс.
руб.
%
Для более эффективного управления дебиторской задолженностью
необходимо:
- осуществлять предварительную работу с потенциальными
дебиторами до отгрузки, в том числе по выяснению их платежеспособности.
Такая работа, касающаяся особенно новых покупателей, должна
осуществляться юридической службой предприятия в части проверки
учредительных документов контрагента, а так же может осуществляться
финансовым отделом в части анализа показателей платежеспособности
контрагента по данным его бухгалтерской отчетности;
- при заключении договоров тщательно оговаривать с покупателями
условия предоставления отсрочки, систему штрафных санкций за просрочку
платежа;
- проводить регулярный мониторинг состояния задолженности, в
частности анализ состава, структуры, динамики и оборачиваемости
дебиторской задолженности;
- регулярно проводить акты сверки с контрагентами для
подтверждения задолженности (это условие, а так же порядок и
периодичность проведения сверок можно прописать в договоре). Проведение
регулярных сверок с покупателями особенно важно для организации в связи
с большим ассортиментом товаров, большим количеством отгрузок,
предоставлением отсрочки платежа;
- усилить контроль за качеством дебиторской задолженности, т.е. при
выявлении просроченной дебиторской задолженности, которая может
58
перерасти в безнадежную, своевременно предпринимать меры по
досудебному и судебному урегулированию такой задолженности;
- наладить систему предъявления претензий;
- контролировать соотношение кредиторской и дебиторской
задолженности.
Значительное повышение кредиторской задолженности позволяет
привлекать дополнительные источники финансирования.
Данные меры предполагают более четкую организацию учета и
анализа дебиторской задолженности, что, в свою очередь, должно привести к
выявлению на более ранних сроках просроченной дебиторской
задолженности, своевременному образованию резервов по сомнительным
долгам, и, как следствие, к повышению качества управления дебиторской
задолженностью на предприятии.
Таким образом, необходимо стремиться к минимизации дебиторской
задолженности каждого покупателя и прочих дебиторов, что снизит
потребность в заемных источниках финансирования и положительно
скажется на ликвидности деятельности организации.
Главной целью управления дебиторской задолженностью является
разработка мероприятий по совершенствованию настоящей или
формированию новой политики кредитования покупателей, направленной на
увеличение прибыли.
Важным источником финансового оздоровления предприятия
является факторинг, т.е уступка банку или факторинговой компании права на
востребование дебиторской задолженности, по которому предприятие
уступает свое требование к дебиторам банку в качестве обеспечения возврата
кредита.
Договор факторинга заключается исключительно с банком или
кредитным учреждением и предполагает кроме передачи долга операцию
кредитования под уступку денежного требования. В этом договоре должен
быть определен размер вознаграждения, уплачиваемого банку за оказанную
59
операцию, и порядок оплаты дебиторской задолженности. Величина
вознаграждения устанавливается обычно в процентах у сумме денежного
требования.
Преимущества факторинга для кредиторов заключается в том, что
погашение дебиторской задолженности производится своевременно,
сокращаются потери из-за задержки платежей, предотвращается
возникновение сомнительных долгов, повышается ликвидность организации;
недостаток в том, что оплата услуг посредника производится в счет
получаемой задолженности, в результате чего сумма долга оказывается ниже
первоначальной.
Факторинг – инструмент рефинансирования дебиторской
задолженности, при использовании которого этот оборотный актив
переходит в денежные средства путем предоставления финансовым агентам
поставщику финансирования взамен уступленных им денежных требований
к своим дебиторам.
Факторинг на сегодня стал одним из самых мощных инструментов
развития бизнеса.
Предмет факторинга – финансирование клиента под уступку
денежного требования. Одновременно факторинговое финансирование
сопровождается комплексом услуг, которые включают в себя:
- оценку надежности дебиторов и покрытие рисков, связанных с
поставкой товара на условиях отсрочки платежа;
- административное управление дебиторской задолженностью;
Доступ к программному обеспечению, которое позволяет клиенту
получать информацию о состоянии его дебиторской задолженности,
переданной на факторинговое обслуживание.
В российском законодательстве под факторингом понимают сделку,
оформленную договором финансирования под уступку денежного
60
требования (гл. 43 ГК РФ)
23
, в соответствии с которым одна сторона
(финансовый агент) передает или обязуется передать другой стороне
(клиенту) денежные средства в счет денежного требования клиента
(кредитора) к третьему лицу (должнику), вытекающего из предоставления
клиентом товаров (работ, услуг) третьему лицу, а клиент уступает или
обязуется или обязуется уступить финансовому агенту это денежное
требование (ст. 824 ГК РФ)
24
.
То есть объектом факторинговой сделки являются денежные
требования, возникшие у поставщика к покупателям, которым была
реализована продукция на условиях отсрочки платежа, уступленные
финансовому агенту. В качестве субъектов сделки выступают: поставщик
товаров (работ, услуг), покупатель товаров (работ, услуг) и финансовый
агент (кредитная организация или фактор-компания).
Механизм реализации факторинга заключается в следующем.
Поставщик, уступив дебиторскую задолженность финансовому агенту,
получает от последнего 60 - 90% суммы долга, а оставшиеся 40 - 10%
депонируются на специальном счете в качестве компенсации за риск. Только
после оплаты дебиторами поставщика поставленной им продукции
финансовый агент возвращает оставшуюся сумму за вычетом стоимости
факторингового обслуживания.
Таким образом, отсрочка платежа превращается в поставку с
немедленной оплатой, что освобождает поставщика от дополнительных
затрат, связанных с управлением дебиторской задолженностью.
Преимущества факторинговых операций:
- для поставщиков – ускорение оборачиваемости дебиторской
задолженности, сокращение расходов, связанных с управлением дебиторской
23
"Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 27.12.2019, с
изм. от 28.04.2020) ГК РФ Глава 43. Финансирование под уступку денежного требования
24
"Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 27.12.2019, с
изм. от 28.04.2020) ГК РФ Статья 824. Договор финансирования под уступку денежного требования (в ред.
Федерального закона от 26.07.2017 N 212-ФЗ)
61
задолженностью, улучшение финансового состояния, отсутствие залога;
- для покупателей – приобретение товаров (работ, услуг) на условиях
отсрочки платежа, снижение риска приобретения некачественной продукции,
увеличение объемов закупок.
Целесообразность использования того или другого метода
определяется целью, которую преследует кредитор (продавец, экспортер).
Факторинговое обслуживание наиболее эффективно для средних
предприятий, которые испытывают финансовые затруднения из-за
несвоевременного погашения долгов дебиторами и ограниченности
доступных для них источников кредитования.
Таким образом, в современных рыночных условиях хозяйствующие
субъекты вынуждены уделять пристальное внимание вопросу управления
своей дебиторской задолженностью. При построении политики управления
данным оборотным активом компания может воспользваться не только
традиционными, но и инновационными методами и инструментами
управления, в частности, факторингом.
Недостатки факторинговых операций:
- высокая стоимость;
- отсутствие четкой и понятной нормативно-правовой базы,
регламентирующей порядок его использования.
В целом как мировой, так и российский рынок факторинга находятся в
стадии роста, что говорит о востребованности данной услуги в работе с
дебиторской задолженностью.
Использование услуг факторинга дает предприятию возможность
решения многих насущных проблем предприятия:
-
݀
недостаток оборотных средств;
- ускорение оборачиваемости оборотных средств;
- превращение дебиторской задолженности в деньги;
- получение дополнительного финансирования;
-
݀
ликвижация кассового разрыва.
62
Смысл факторинга в том, чтобы помочь компании-поставщику
увеличить сбыт за счет предоставления свом покупателям товарного кредита.
Факторинговая схема пополнения оборотных средств ООО «Кардера»
позволит без сокращения объема реализации на условиях товарного
кредитования управлять дефицитом оборотных средств, таким образом,
предпритие сможетсвоевременно в и полном обеме расссчитаться с
государством и поставщиками. Кроме тогого, удобная схема финансирования
поставок продукции ООО «Кардера» с отрочкой платежа даст возможность
предоставлять более «длинные» отсрочки, если этого требует крнкурентнная
среда, без оглядки на возникающие при этом кассовые разрывы, увеличивать
объемы сбыта своей продукци. Схема факторинговой сделки приведена на
рисунке 6.
Р
݀
исунок 6. Схе
݀
м
݀
а ф
݀
а
݀
ктор
݀
и
݀
н
݀
го
݀
во
݀
й с
݀
де
݀
л
݀
к
݀
и
На балансе ООО «Кардера»величина дебиторской задолженности в
2019 г. составляет 14004 тыс. руб. Основным клиентом, формирующим
дебиторскую задолженность, является фитнес-центр, который оформил в
кредит спортивный инвентарь в 2018-2019 г., на сегодняшний день сумма
задолженности составляет 8700 тыс.руб. ООО «Кардера» заключает
факторинговый договор с ООО «ВТБ Факторинг» на следующих условиях:
63
1. сумма факторинговой операции 8700 тыс. руб.;
2. аванс - 90 %, резерв - 10 %;
3. комиссия факторинговой компании - 3 %;
Следующим мероприятием по повышению финансовой устойчивости
является снижение коммерческих расходов.
При проведении анализа выявлено, что у ООО «Кардера» очень
высокие коммерческие расходы, более того, существует тенденция их
увеличения. В 2017 году их доля составляла 3,2%, в 2018 – 7,3%, в 2019 –
4,7% от суммы выручки. К коммерческим расходам относят расходы,
которые связаны с отгрузкой и реализацией товаров. Наибольшую долю в
коммерческих расходах занимают расходы на маркетинг. Расходы на
маркетинговые исследования, платежи за пользование товарными знаками и
размещение рекламы на телевидении составляют 25-30% общего итога по
коммерческим расходам за 2019 г., размер этих статей заметно увеличился в
абсолютном выражении.
Активизация маркетинговой деятельности позволила магазину
значительно повысить продажу продукции, однако эти расходы составляют
значительный удельный вес выручки, и тогда встает вопрос об их
целесообразности и экономической эффективности. Необходимо найти пути
оптимизации данного пункта расходов в ходе дальнейшего исследования.
Увеличение суммы расходов на доставку готовой продукции и аренду
складских помещений для товаров связано с увеличением объема продаж и
расширением географии магазинов, а так же с возрастанием тарифов на
предоставление данных услуг.
Ответственность за снижение коммерческих расходов должен нести
коммерческий директор.
Снижение коммерческих расходов возможно посредством
ужесточения контроля над следующими видами расходов:
- за выполнение сторонними организациями работы (предоставление
услуг);
64
- на командировки;
- представительскими, связанными с официальным приемом и
обслуживанием представителей других организаций или партнеров;
- на текущее изучение (исследование) конъюктуры рынка, сбор
информации, непосредственно связанной с производством и реализацией
товаров (работ, услуг);
- на рекламу продаваемых товаров и оказываемых услуг;
- другими, связанными с реализацией или оказанием услуг.
Данные мероприятия позволят снизить коммерческие расходы как
минимум на 30%, что составит 5416 тыс. руб.
3.2. Оценка экономической эффективности предлагаемых
мероприятий
Произведем расчет возможного экономического эффекта от
предложенных мероприятий.
Рассчитаем экономический эффект от внедрения скидки.
На предприятии было принято условие продажи в кредит «2 / 10, net /
45».
Продажи товаров со скидкой в кредит на предприятии в течение года
ожидаются 60 000 тыс.руб., при этом средний срок дебиторской
задолженности составляет 60 дней. Рассмотрим целесообразность изменения
условий продажи в кредит «2 / 10, net / 45». При этом оборот дебиторской
задолженности сократится до одного месяца (30 дней) (таблица 17).
Рассчитаем, выгодно ли на предприятии вводить скидки при RОSE = 20%.
Т
݀
аб
݀
л
݀
и
݀
ц
݀
а 17
Р
݀
асчет эффе
݀
кт
݀
и
݀
в
݀
ност
݀
и
݀
в
݀
не
݀
дре
݀
н
݀
и
݀
я с
݀
к
݀
и
݀
до
݀
к
№
п/п
По
݀
к
݀
аз
݀
ате
݀
л
݀
ь
А
݀
л
݀
гор
݀
ит
݀
м р
݀
асчет
݀
а
Резу
݀
л
݀
ьт
݀
ат
1
Потер
݀
и от
݀
в
݀
ве
݀
де
݀
н
݀
и
݀
я с
݀
к
݀
и
݀
до
݀
к
60 000 000 руб. х 0,6 х 0.02
720 000 руб.
2
Сто
݀
и
݀
мост
݀
ь
݀
ко
݀
м
݀
мерчес
݀
ко
݀
го
݀
кре
݀
д
݀
ит
݀
а
(2 / (100 – 2)) х (365 х (45 –
10))
21,3 %
С
݀
к
݀
и
݀
д
݀
к
݀
а бу
݀
дет
݀
в
݀
ы
݀
го
݀
д
݀
н
݀
а по
݀
куп
݀
ате
݀
л
݀
ю, т.
݀
к. бо
݀
лее р
݀
а
݀
н
݀
н
݀
я
݀
я оп
݀
л
݀
ат
݀
а со с
݀
к
݀
и
݀
д
݀
ко
݀
й
р
݀
а
݀
в
݀
но
݀
це
݀
н
݀
н
݀
а
݀
я по
݀
луче
݀
н
݀
и
݀
ю
݀
кре
݀
д
݀
ит
݀
а по ст
݀
а
݀
в
݀
ке 21,3 % > 20 %.