56
за счет изменения объема реализации
Изменение рентабельности (убыточности) продаж
за счет изменения себестоимости
0,2360
По данным таблицы 13 также можно сделать вывод о том, что негативное
влияние на увеличение убыточности ООО «Татнефть-АЗС-Запад» в 2018 году
по сравнению с 2017 годом оказало сокращение объема реализации товаров. По
причине сокращения объема реализации товаров на 410 062 тыс. руб. рента-
бельность продаж снизилась на 0,35.
Далее необходимо осуществить факторный анализ рентабельности акти-
вов ООО «Татнефть-АЗС-Запад» за 2016-2018 гг. (см. табл. 14, 15).
Таблица 14
Влияние факторов на изменение рентабельности (убыточности)
активов ООО «Татнефть-АЗС-Запад» в 2017 году
Показатели
2016 г.
2017 г.
Измене-
ние пока-
зателя
Рентабельность (убыточность) всех активов по чи-
стой прибыли
-0,26
-0,34
-0,08
Рентабельность (убыточность) продаж по чистой
прибыли
-0,36
-0,48
-0,12
Оборачиваемость всех активов, количество оборо-
тов
0,7134
0,6967
-0,0167
Изменение рентабельности (убыточности) всех ак-
тивов за счет изменения убыточности продаж
-0,09
Изменение рентабельности (убыточности) всех ак-
тивов за счет изменения оборачиваемости всех
активов
0,01
По данным таблицы 14 можно сделать вывод о том, что по причине уве-
личения убыточности продаж на 0,12 убыточность всех активов увеличилась на
0,09.
Таблица 15
Влияние факторов на изменение рентабельности (убыточности)
активов ООО «Татнефть-АЗС-Запад» в 2018 году
Показатели
2017 г.
2018 г.
Измене-
ние пока-
зателя
Рентабельность (убыточность) всех активов по чи-
стой прибыли
-0,34
-0,46
-0,12
Рентабельность (убыточность) продаж по чистой
прибыли
-0,48
-0,82
-0,34
Оборачиваемость всех активов, количество оборо-
тов
0,6967
0,5608
-0,1359
Изменение рентабельности (убыточности) всех ак-
тивов за счет изменения убыточности продаж
-0,24
57
Изменение рентабельности (убыточности) всех ак-
тивов за счет изменения оборачиваемости всех ак-
тивов
0,12
По данным таблицы 15 также можно сделать вывод о том, что по причине
увеличения убыточности продаж на 0,34 убыточность всех активов увеличи-
лась на 0,24.
Далее необходимо осуществить влияние изменения убыточности продаж,
отдачи активов и оборачиваемости оборотных активов на убыточность активов
ООО «Татнефть-АЗС-Запад». Исходные данные представлены в таблице 16.
Таблица 16
Исходные данные для трехфакторного анализа рентабельности
(убыточности) активов ООО «Татнефть-АЗС-Запад»
Показатели
Годы
Изменение к
предыдущему го-
ду
2016 г.
2017 г.
2018 г.
2017 г.
2018 г.
Рентабельность (убы-
точность) всех акти-
вов
-0,26
-0,34
-0,46
-0,08
-0,12
Рентабельность (убы-
точность) продаж
-0,36
-0,48
-0,82
-0,12
-0,34
Отдача внеоборотных
активов, тыс. руб.
-24729,74
-30772,07
-49668,49
-6042,33
-18896,42
Оборачиваемость
оборотных активов,
количество оборотов
7,2855
6,8813
3,6794
-0,4041
-3,2019
Результаты расчетов влияния факторов отражены в таблицах 17, 18.
Таблица 17
Влияние изменения рентабельности (убыточности) продаж, отдачи
активов и оборачиваемости оборотных активов на убыточность
активов ООО «Татнефть-АЗС-Запад» в 2017 году
Показатели
Абсолют-
ная вели-
чина
В % к общему
изменению
рентабельности
всех активов
Изменение рентабельности (убыточности) всех
активов за счет изменения убыточности продаж
-3,2381
4047,58
Изменение рентабельности (убыточности) всех
активов за счет изменения отдачи внеоборотных
активов
0,0002
-0,25
Изменение рентабельности (убыточности) всех ак-
тивов за счет изменения оборачиваемости оборот-
ных активов
3,1579
-3947,33
Общее изменение рентабельности (убыточности)
всех активов
-0,0800
100,00
58
По данным таблицы 17 можно сделать вывод о том, что по причине уве-
личения убыточности продаж на 0,12 в 2017 году убыточность активов увели-
чилась на 3,24.
Таблица 18
Влияние изменения рентабельности (убыточности) продаж, отдачи
активов и оборачиваемости оборотных активов на убыточность
активов ООО «Татнефть-АЗС-Запад» в 2018 году
Показатели
Абсолют-
ная вели-
чина
В % к общему
изменению рен-
табельности
всех активов
Изменение рентабельности (убыточности) всех ак-
тивов за счет изменения убыточности продаж
-5,3040
4419,97
Изменение рентабельности (убыточности) всех ак-
тивов за счет изменения отдачи внеоборотных ак-
тивов
0,0005
-0,40
Изменение рентабельности (убыточности) всех ак-
тивов за счет изменения оборачиваемости оборот-
ных активов
5,1835
-4319,57
Общее изменение рентабельности (убыточности)
всех активов
-0,1200
100,00
По данным таблицы 18 также можно сделать вывод о том, что по причине
увеличения убыточности продаж на 0,34 в 2018 году убыточность активов уве-
личилась на 5,3.
Выводы по результатам 2 главы исследования: на увеличение убы-
точности активов ООО «Татнефть-АЗС-Запад» негативное влияние оказало
увеличение убыточности продаж компании. В свою очередь, увеличению убы-
точности продаж в большей степени способствовало падение продаж ООО
«Татнефть-АЗС-Запад». Далее необходимо рассмотреть возможности улучше-
ния финансовых результатов деятельности ООО «Татнефть-АЗС-Запад».
59
Глава 3. Предложения по улучшению финансовых результатов
деятельности ООО «Татнефть-АЗС-Запад»
3.1 Рекомендации по увеличению доходов исследуемого предприятия
Как показало проведенное ранее исследование, что в 2016-2018 гг. дея-
тельность ООО «Татнефть-АЗС-Запад» убыточна. Кроме того, с каждым годом
функционирование компании все более не эффективно. При этом данные тен-
денции обусловлены отсутствием прибыли от продаж предприятия.
Исходя из данных положений, необходимо увеличить возможности ООО
«Татнефть-АЗС-Запад», выявить возможные способы для минимизации рисков
деятельности данной компании и повышения эффективности ее функциониро-
вания.
Направления увеличения доходов ООО «Татнефть-АЗС-Запад» представ-
лены на рисунке 14.
Рис. 14. Направления увеличения доходов
ООО «Татнефть-АЗС-Запад»
Охарактеризуем представленные мероприятия подробнее.
1. Создание Web-сайта. Как показывает статистика 6 из 10 жителей круп-
ных российских городов ищут информацию об интересующих их товарах и
услугах через Сеть Интернет. Таковы данные недавнего исследования социоло-
Направления увеличения доходов
ООО «Татнефть-АЗС-Запад»
Совершенствование ре-
кламной кампании
Создание
Web-
сайта
Дальнейшее расшире-
ние сети АЗС
Улучшение качества об-
служивания
Работа над моти-
вацией и стиму-
лированием со-
трудников
Расширение сети
партнеров – АЗС
Контроль
качества
Введение си-
стемы настав-
ничества
60
гов. Поэтому для ведения успешного бизнеса с учетом тенденций современно-
сти множество торговых предприятий создают в Интернете собственные сайты.
ООО «Татнефть-АЗС-Запад» не имеет собственного сайта в Интернете на
русском языке, что затрудняет связь потенциальных клиентов с компанией.
В связи с данным обстоятельством считаем необходимым разработать и
продвигать web-сайт компании ООО «Татнефть-АЗС-Запад», который будет
ориентирован на отечественных клиентов. На данном сайте необходимо пред-
ставить подробную информацию о деятельности компании, контактную ин-
формацию, развернутый каталог продукции. Также необходимо предусмотреть
функцию «онлайн-консультант», которая в режиме реального времени позволит
получить всю интересующую информацию.
Первым, на что обращают внимание посетители, является внешний вид
сайта. Если оформление привлекательно, приятно воспринимается, понятно, то
ресурс, скорее всего, заинтересует пользователя, и он захочет посещать портал
снова и снова. А такое посещение может перерасти в постоянное сотрудниче-
ство с компанией. Поэтому для разработки веб-сайта необходимо привлечь как
собственных специалистов, так и квалифицированных специалистов по веб-
дизайну.
Таким образом, интернет-площадка для ООО «Татнефть-АЗС-Запад» –
это достаточно недорогой способ предложить свои услуги более широкому
кругу потребителей. Также веб-портал будет являться визитной карточкой, спо-
собствующей расширению рынка сбыта, укреплению имиджа, повышению ре-
путации и привлечению посетителей, а соответственно увеличению доли кли-
ентов.
2. Дальнейшее расширение сети АЗС. На современном этапе основные
продажи ООО «Татнефть-АЗС-Запад» осуществляются через собственные АЗС.
Через них реализуется 90% ГСМ и товаров под брендом «Татнефть» в Северо-
Западных регионах России. Руководству ООО «Татнефть-АЗС-Запад» следует
активнее использовать такой способ расширения АЗС как франчайзинг. Для
61
предпринимателей, желающих обзавестись надежным партнером в лице ООО
«Татнефть-АЗС-Запад», можно предложить выгодные условия франшизы:
– отсутствие необходимости рекламы;
– простота заключения договора поставок;
– наличие льгот и акций;
– достойное качество топлива;
– возможность обучения;
– консультационная поддержка.
Приобретя франшизу, каждый предприниматель получит гарантирован-
ные поставки, много возможностей для расширения сбытовой сети, научится
использовать проверенную систему контроля качества ГСМ, увеличивать сбыт.
3. Повышение качества обслуживания клиентов. Профессионалом чело-
век становится не сразу. Процесс профессионализации включает определенные
этапы и фазы развития профессионализма. Приступая к той или иной деятель-
ности, человек еще не обладает необходимым профессионализмом. На первых
этапах результативность, качество и надежность деятельности у него низкие, а
процесс деятельности наоборот – требует много затрат.
Для совершенствования адаптации и обучения новых сотрудников в ком-
пании предлагается применить технологию наставничества.
Наставничество является разновидностью индивидуальной воспитатель-
ной работы с сотрудниками, не имеющими трудового опыта при осуществле-
нии трудовой деятельности или с сотрудниками, назначенными на должность,
по которой они не имеют опыта работы.
В процессе наставничества более опытный и квалифицированный со-
трудник ООО «Татнефть-АЗС-Запад» будет передавать своему подопечному
(наставляемому, обучаемому) знания и навыки, необходимые ему для эффек-
тивного выполнения профессиональных обязанностей при осуществлении тру-
довой деятельности. Иными словами, наставничество направлено на развитие
прикладных профессиональных компетенций человека. Обучение персонала
62
будет осуществляться на рабочем месте.
Обучение сотрудников на рабочем месте является важным звеном корпо-
ративной системы развития персонала. Оно заслуживает особого внимания, по-
скольку представляет собой один из наиболее эффективных сегодня методов,
проверенных временем и отработанных многими поколениями.
Продолжительность наставничества, в данном случае, составит 14 дней
при работе наставника 8 часов в день.
В данном случае, наставника предлагается подобрать из числа наиболее
профессионально подготовленных сотрудников ООО «Татнефть-АЗС-Запад»,
имеющих жизненный опыт, стаж работы не менее двух лет, в том числе зани-
маемой должности не менее одного года. Основной критерий наставника –
умение проводить обучающую и воспитательную работу с сотрудниками.
Далее, считаем необходимым разработать стандарты обслуживания для
работников АЗС. Значимость стандартов обслуживания очень высока, так как
описывает главные правила взаимодействия с клиентом, влияющие на удовле-
творенность клиентов и конечные продажи.
Стандарты обслуживания для ООО «Татнефть-АЗС-Запад» могут вклю-
чать:
обслуживание клиентов (выявление потребности, консультирование,
работа с возражениями, продажа услуги, поощрение);
запрещение действий сотрудников (например, запрет на личные раз-
говоры в торговом зале, запрет на использование грубых фраз);
работа с жалобами и претензиями;
внешний вид сотрудников;
требования к знанию сотрудников информации о ГСМ и сопутствую-
щих товаров.
Но даже самый обученный персонал и совершенные стандарты сервиса
не гарантируют качественного обслуживания клиентов - без программы кон-
троля выполнения стандартов и предоставления обратной связи персоналу.
63
Контроль, как одна из основных функций менеджмента, должен быть систем-
ным и объективным.
Для осуществления контроля предлагается воспользоваться услугами
тайных покупателей компании «4Service™».
ООО «Татнефть-АЗС-Запад» с помощью тайных покупателей сможет ре-
шить следующие задачи:
организация режима скрытого контроля, который будет поддерживать
персонал «в тонусе»;
выявление недостатков и фокусировка обучения персонала на их
устранении;
возможность стимулировать персонал к конкретным действиям, зна-
чимым для потребительского опыта;
поощрение лучших сотрудников и «принятие на вооружение» коллек-
тивом лучших практик;
детальное изучение сильных и слабых сторон конкурентов;
получение необходимых данных для выработки стратегии развития и
направлений инвестиций.
Тайный покупатель – это инструмент для зондирования сервис-климата в
ООО «Татнефть-АЗС-Запад», который позволит оценить впечатления клиентов,
выявить проблемные зоны и поднять лояльность клиентов на новый уровень.
Контроль будет осуществляться 1 раз в квартал.
Затраты на данное мероприятие составят – 60 тыс. руб. в год.
По результатам контроля:
сотрудники, набравшие менее 70 баллов по 100% балльной шкале, бу-
дут лишаться премии на 20%;
сотрудники, получившие 71-85 баллов, будут получать надбавку –
10% к окладу;
сотрудники, получившие 86-100 баллов, будут получать надбавку –
20% к окладу.
64
Таким образом, у сотрудников будет мотивация к повышению качества
обслуживания клиентов.
Данное мероприятие будет способствовать повышению лояльности кли-
ентов, увеличению продаж, а также будет мотивировать сотрудников ООО
«Татнефть-АЗС-Запад» к более качественному выполнению своих обязанно-
стей, т.к. результаты контроля качества будут напрямую влиять на уровень за-
работной платы.
Подводя итог, следует отметить, что с целью увеличения продаж ООО
«Татнефть-АЗС-Запад» предложен комплекс мероприятий, среди которых: со-
вершенствование рекламной кампании (создание Web-сайта), расширение сети
товародвижения (расширение сети партнеров – розничных магазинов), работа
над мотивацией и стимулированием работников (улучшение качества обслужи-
вания, совершенствование системы премирования сотрудников).
Далее необходимо охарактеризовать возможности снижения затрат ис-
следуемого предприятия.
3.2 Мероприятия по оптимизации затрат ООО «Татнефть-АЗС-Запад»
Для повышения прибыли и рентабельности ООО «Татнефть-АЗС-Запад»
считаем целесообразным рассмотреть вариант снижения затрат предприятия.
Предприятие периодически закупает торговое оборудование и другие ос-
новные средства. В данном случае считаем необходимым рекомендовать ООО
«Татнефть-АЗС-Запад» осуществлять более тщательный отбор поставщиков.
В 2018 г. предприятием введено в эксплуатацию 2 новых POS-системы.
Основным поставщиком ООО «Татнефть-АЗС-Запад» является ООО «Легион-
Сервис». Стоимость купленного оборудования составила: 191 590 руб.
Тем не менее, на российском рынке кассового оборудования для торговли
представлено множество других поставщиков, среди которых: ООО «АС
Центр», ООО «ШТРИХ-М», ООО «Софт Баланс», ООО «ККС». Сравним цены
данных компаний на аналогичное оборудование (см. рис. 15).
65
Рис. 15. Сравнение ценовых предложений поставщиков
на POS-системы, руб.
Следовательно, данное оборудование можно приобрести и по более низ-
кой цене. При этом минимальная цена представлена компанией ООО «ККС».
Потому наиболее оптимальный вариант – осуществлять закупки у компа-
нии ООО «ККС».
При этом экономия составит:
.4090.187500.191590 рубрубруб
Экономия при приобретении двух POS-систем – 8 180 руб.:
.81802.4090 рубштруб
Необходимо рассчитать сумму амортизации данного оборудования при
условии, что согласно учетной политике организации применяется линейный
способ начисления амортизации. Срок полезного использования оборудования
– 5 лет. Следовательно, норма амортизации составит 20%:
%20%100)5:1(
Так, при стоимости оборудования 191,59 тыс. руб. годовая сумма аморти-
зации составит 38,318 тыс. руб.:
.38318%20.191590 рубруб
Остаточная стоимость оборудования на конец 2017 года – 153 272 руб.:
.153272.38318.191590 рубрубруб
Остаточная стоимость двух POS-систем: 306 544 руб.:
.306544.2.153272 рубштруб
175000
180000
185000
190000
195000
200000
205000
210000
ООО «Легион
-
Сервис»
ООО «АС Центр»
ООО «ШТРИХ
-
М»
ООО «Софт
Баланс»
ООО «ККС»
191590
192000
195000
210000
187500