55
Таблица № 9
Анализ рентабельности ЗАО «ПЗГТ»
Показатели рентабельности
Значения показателя
Изменение
показателя
2015 г.
2016 г.
2017 г.
коп.,
(гр.4 - гр.2)
1. Рентабельность продаж
(величина прибыли от продаж в
каждом рубле выручки).
Нормальное значение для данной
отрасли: 4% и более.
1,2
4
0,6
-0,6
2. Рентабельность продаж по EBIT
(величина прибыли от продаж до
уплаты процентов и налогов в
каждом рубле выручки).
0,3
1,1
3,2
+2,9
3. Рентабельность продаж по чистой
прибыли (величина чистой прибыли
в каждом рубле выручки).
Нормальное значение для данной
отрасли: 2% и более.
0,2
0,7
0,9
+0,7
Cправочно:
Прибыль от продаж на рубль,
вложенный в производство и
реализацию продукции (работ,
услуг)
1,2
4,2
0,6
-0,6
Коэффициент покрытия процентов к
уплате (ICR), коэфф. Нормальное
значение: не менее 1,5.
–
6
4,2
+4,2
На период с 01.01.2017 по 31.12.2017, организация получила
прибыль, как от продаж, так и от финансово-хозяйственной деятельности в
целом, что обусловило положительные значения всех трех показателей
рентабельности представлен.
Рентабельность продаж за период с 01.01.2017 по 31.12.2017
составил 3,2%. Однако наблюдается отрицательная динамика рентабельности
обычной деятельности по сравнению с данным показателем за период 01.01–
31.12.2015.
Коэффициент рентабельности, рассчитанный как отношение прибыли
до процентам к оплате и налогообложению (EBIT) к выручке компании, за 2017
год составил 3,2%. То есть в каждом рубле выручки ЗАО "ПЗГТ", содержалось
3.2 коп. прибыли до налогообложения и процентов к уплате.
56
На диаграмме 4 представлена динамика показателей рентабельности
продаж ЗАО "ПЗГТ".
Диаграмма 4
Динамика показателей рентабельности продаж
ЗАО «ПЗГТ»
Показатели рентабельности использования вложенного в
предпринимательскую деятельность капитала представлена в Таблице 10
Таблица 10
Рентабельность использования вложенного в
предпринимательскую деятельность капитала
Показатель рентабельности
Значение показателя, %
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Рентабельность собственного
капитала (ROE)
13,2
40,8
151,1
Рентабельность активов (ROA)
2,1
3
5,2
Прибыль на задействованный
капитал (ROCE)
14,2
26,3
47,1
За анализируемый период (с 31.12.2015 по 31.12.2017) рентабельность
собственного капитала увеличилась на 91,3%. На 2017 год рентабельность
собственного капитала показывает вполне нормальное значение.
За период 01.01–31.12.2017 рентабельность активов составила 5,2%,
2015 2016 2017
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
Рентабельность продаж
EBIT
Рентабельность продаж по
чистой прибыли
57
что значительно (3.1%) больше, чем в 2015 году. В начале рассматриваемого
периода доходность активов не укладывалась в нормативную стоимость, но в
последствии стала соответствовать норме.
Наглядное изменение основных показателей рентабельности активов
и капитала ЗАО "ПЗГТ" показано на диаграмме 5.
Диаграмма 5
.
Динамика показателей рентабельности активов и капитала
2015 2016 2017
0
20
40
60
80
100
120
140
160
ROE
ROA
ROCE
58
Глава 3. Разработка мероприятий по повышению
финансовых результатов деятельности ЗАО «ПЗГТ»
3.1 Мероприятия по повышению прибыли и рентабельности предприятия
Анализ финансовых результатов ЗАО "ПЗГТ" за 2015 - 2017 годы
показал снижение прибыльности и рентабельности. Эти изменения произошли
под влиянием опережающих темпов роста себестоимости над темпом роста
выручки от продаж. Поэтому, для повышения прибыльности и рентабельности
основного вида деятельности предприятия необходимо принять меры по
повышению эффективности управления предприятием, которое
характеризуется соотношением прибыли от реализации и выручки.
Есть два способа улучшить этот показатель:
Увеличение выручки от реализации (повышение цен на товары и услуги,
увеличение продаж и объема оказанных услуг) при сохранении уровня издер-
жек;
Снижение себестоимости произведенной продукции, реализуемых това-
ров и оказываемых услуг.
Но эти способы не так просты и однозначны, как может показаться на
первый взгляд.
1. Повышение цен на товары позволяет значительно сократить объем
реализации, так как цены реализации формируются на основе спроса,
предложения и конкурентоспособности на товарном рынке. Поэтому
повышение цен, как путь повышения доходов, прибыли, и рентабельности
далеко не всегда приемлем.
2. Не менее сложной проблемой является рост продаж. Как правило, в
современных условиях, рынок традиционных товаров сформирован и является
достаточно стабилен, т.е имеется предельное равновесие между предложением
и спросом.
3. Снижение себестоимости продукции, товаров и услуг в современных
условиях в целом маловероятно.
59
Увеличить выручку компании можно за счет увеличения количества
клиентов, а также за счет оптимизации процесса предоставления услуг
клиентам. Увеличение числа клиентов может быть достигнуто:
повышение качества услуг;
расширение спектра услуг;
Качество услуг можно повысить за счет повышения квалификации
персонала. Одним из возможных способов удешевления сырья является
покупка сырья непосредственно у производителей, минуя посредников.
Первая мера направлена на снижение уровня затрат при сохранении
показателя выручки. Сегодня ЗАО "ПЗГТ" покупает шасси через подрядчика.
Надо добиться подписания соглашения о прямых поставках шасси. Изучив
рынок, был найден завод ОАО "КАМАЗ", который обеспечивает эти поставки.
Цена ниже на 10%, а также снизиться время поставки. Это мероприятие
позволит снизить себестоимость производства грузовых автомобилей.
По данным бухгалтерии в 2017 году на приобретение шасси для
производства грузовых автомобилей было потрачено 57342 тыс. рублей. Я буду
оценивать эффективность этого мероприятия на основе балансовых данных
2017 года:
57 342 тыс. руб.-10%=51607,8 тыс. руб.
Экономия составит 5734,2 тыс. рублей
Следующим мероприятием предполагаю увеличить выручку за счет
увеличения количества клиентов. Для этого нужно повысить квалификацию
персонала отдела продаж.
Управление продажами подразумевает установку тактических целей
продаж, формирование и контроль текущего плана мероприятий, планирование
и управление ресурсами, необходимыми для текущих продаж. В любом случае,
менеджер по продажам должен: определить цели работы, контролировать
достижение этих целей, управлять процессом достижения целей.
В обобщенном виде управление продажами можно представить как
совокупность основных направлений менеджмента, обеспечивающего высокую
60
эффективность продаж.
Управление продажами строится на следующих основных элементах
управленческой деятельности:
определение целевых групп, на которые ориентированы продажи: инди-
видуальные целевые клиенты, целевые группы, сегменты, стратегические ни-
ши, вспомогательные ниши;
определение стратегии и тактики работы с целевыми группами: доступ к
целевым группам, формулирование предложений, формулирование отзыва воз-
ражений, формирование встречного предложения, разработка механизмов пере-
ключения клиентов конкурентов, определение тактики удержания клиентов,
расширение спектра предложений, определение тактики работы с претензиями
и др.;
развитие каналов распределения и сбыта: выявление эффективных кана-
лов сбыта с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределе-
ния товаров;
управление каналами продаж: прогнозирование продаж по каналам, опре-
деление условий для каждого канала, управление стимулированием и коммуни-
кацией т. д.;
стимулирование канала сбыта (торговый маркетинг): планирование и реа-
лизация мероприятий по стимулированию сбыта среди участников канала, ме-
тодическое обеспечение продаж канала сбыта;
организация управления продажами: формирование структуры управле-
ния продажами в компании, определение задач и функций структуры управле-
ния продажами (структура, штат отдела продаж, принцип распределения функ-
ций в отделе: по территориям, группам клиентов, продуктовых линеек и т. д.);
текущее управление продажами: планирование и контроль сотрудников,
наем, подбор и адаптация, мотивация сотрудников, анализ деятельности со-
трудников (подведение итогов, оценка деятельности отдела);
61
управление экономикой продаж: расчет себестоимости продаж, регулиро-
вание себестоимости продаж, обеспечение требуемых показателей сбыта, эф-
фективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников;
корректировка системы продаж - оценка и корректировка всей системы
продаж (не реже одного раза в год).
14
В ЗАО "ПЗГТ" в общей сложности в штате 12 сотрудников в отделе
продаж. Из них 4 сотрудника занимаются дилерскими продажами и 8 -
розничными продажами. Суть мероприятия заключается в том, чтобы понести
затраты на оптимизацию процессов продаж, но существенно увеличить
выручку. Для отделов продаж будут установлены месячные, квартальные, а
также годовые планы. План должен быть установлен индивидуально для
каждого и для отдела в целом. Для контроля за выполнением плановых
показателей необходимо увеличить штат сотрудников на одну штатную единицу
- руководителя отдела продаж.
Анализируя изменение выручки в 2017 и 2016 годах, отмечается рост
данного показателя на 619642 тыс. рублей. Этот рост связан с расширением
рынка, что позволяет нам увеличить стоимость товаров и услуг на 5%. При этом
плановые показатели по отделу продаж будут увеличиваться на 30% в год от
общей выручки за 2017 год.
Для реализации этой меры требуются следующие затраты:
1. Обучение персонала в форме двух тематических тренингов:
- Ассортимент товаров и услуг ЗАО «ПЗГТ»
- Этапы успешных продаж.
На это мероприятие мы заложим 150 тысяч рублей.
2. Ввод новой штатной единицы - начальник отдела продаж.
Ежемесячные расходы на зарплату составят 60 тысяч рублей, 720 тысяч рублей
в год. При этом ожидаемый уровень выручки составит 1029003 тыс. рублей за
счет повышения цен на 5%, стоимость увеличится на 30%. Основные
14
Дудин М. Н., Лясников Н. В., Сенин А. С. Менеджмент малого бизнеса (Управление малым предприятием):
учебное пособие. М.: 2016 г. С. 20
62
анализируемые показатели обобщены в таблице 11
Таблица 11
Прогнозные показатели отчета о финансовых результатах после
внедрения разработанных мероприятий
Показатель
2017 год
Прогнозное
значение
Изменение
1. Выручка
762225
1029003
266778
2. Себестоимость продаж
757615
909138
151523
3. Прибыль (убыток) от
продаж (1-2)
4610
120085
115475
4. Прочие доходы и расходы,
кроме процентов к уплате
20055
20055
0
5. EBIT (прибыль до уплаты
процентов и налогов) (3+4)
24665
140140
115475
6. Проценты к уплате
5827
5827
0
8. Чистая прибыль (убыток)
7173
8249
1076
Справочно:
Совокупный финансовый
результат периода
7173
8249
1076
Таким образом, по данным проведенных мероприятий, выручка
возрастет на 266778 тыс. рублей, в свою очередь, себестоимость также
увеличится на 151523 тыс. руб., выручка от продаж увеличится на 115475 тыс.
рублей и в итоге будет 120085 тыс. руб., Чистая прибыль возрастет на 1076 тыс.
руб. и составит 8249 тыс. руб.
3.2 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Оценка эффективности финансово-хозяйственной деятельности
предприятия - это построение и анализ системы показателей, характеризующих
эффективность различных сторон деятельности с точки зрения их соответствия
стратегическим целям бизнеса. Ключевыми показателями управления,
характеризующими единство тактических и стратегических целей развития
предприятия, являются рост продаж и рентабельность продаж.
Подавляющее большинство российских предприятий, чтобы выйти из
кризисного и докризисного состояния, стать конкурентоспособными и
обеспечить рентабельность продаж, вынуждены проводить глобальную
63
двукратную модернизацию производства и управления предприятием. При этом
модернизация технологии и управление или реструктуризация предприятия
осуществляется в условиях крайне ограниченных ресурсов.
Поэтому каждый шаг, каждую хозяйственную операцию или деятельность
необходимо оценивать, сопоставляя затраты и результат.
Эта процедура называется оценкой эффективности экономических
мер.
Эффективность производства - результативность производственной и
хозяйственной деятельности, соотношение между результатами хозяйственной
деятельности и затратами живого и овеществленного труда, ресурсами,
выражающими достигнутый уровень производительных сил и степень их
использования.
Из этого определения вытекает, что уровень экономической
эффективности есть сопоставление двух величин: экономического эффекта и
затрат на производство и ресурсы.
Экономический эффект зависит от результата мероприятий
осуществляющих хозяйственную деятельность – величина абсолютная
выражаемая в стоимости оценке. Как правило, прибыль или затраты и
экономия ресурсов являются полезным результатом. Экономический эффект от
осуществления хозяйственной деятельности или мероприятий - абсолютная
величина, зависящая от масштаба реализации и экономии затрат. Таким
образом, эффективность экономических мер зависит как от экономического
эффекта, так и от затрат, определивших этот эффект. При оценке эффективности
обычно анализируются оба показателя успеха той или иной деятельности,
поскольку одни лишь показатели результативности и эффективности не могут
обеспечить полной и всеобъемлющей оценки этой деятельности. Например,
вполне возможно, что компания добилась значительного экономического
эффекта, выраженного в прибыли, при относительно низком уровне
эффективности. В зависимости от формы представления результатов и затрат
традиционно выделяют следующие категории эффективности:
64
1. техническая (функциональная) эффективность - в случае, когда
результаты и затраты измеряются непосредственно в натурально-вещественной
форме. Например, результат работы предприятия - количество произведенной
продукции, а затраты - масса используемого сырья, численность занятого
персонала и т. д.;
2. экономическая эффективность при оценке как результаты, так и затрат
измеряется в денежной форме;
3. социально - экономическая эффективность при ее оценка учитывает не
только экономические, но и социальные последствия реализации мероприятия.
На практике для оценки целесообразности проведения мероприятия
используются показатели общей (абсолютной) и сравнительной эффективности.
Абсолютная экономическая эффективность-показатель за
определенный период времени, характеризующий суммарную величину
эффекта от осуществления деятельности в сравнении со стоимостью ее
осуществления.
Сравнительная экономическая эффективность-показатель, характеризующий
условный экономический эффект, полученный путем сравнения нескольких
вариантов реализации одного и того же события и выбирая лучший. В качестве
такой меры можно рассматривать экономию от снижения затрат или повышения
рентабельности до разницы в авансовых затратах между различными
вариантами.
Есть много показателей эффективности. Обычно менеджер
определяет, какой показатель наиболее подходит для каждой конкретной
ситуации.
Следует отметить, что отсутствует объективный метод определения
значений весовых коэффициентов эффективности. Таким образом, точка зрения
конкретного пользователя экономической информации является решающей.
Экономист предприятия, как правило, оценивает экономическую
эффективность различных видов деятельности, связанных с деятельностью
предприятия. То есть, он использует оценку как затрат, так и результатов этой