56
Рисунок 13 – Распределение групп опрашиваемых по желанию и
возможности приобретения значительного количества
строительных и отделочных материалов для ремонта (смены
дизайна) собственного жилья (дачи), %
Также можно отметить тесную взаимосвязь продажи строительных и
отделочных материалов с услугами по разработке дизайна фасадов и
оформлению прилежащей территории (двора). В целом продажа строительных
и отделочных материалов – ныне отдельно сформировавшееся и очень
перспективное направление.
В целом на рынке оптово-розничной продажи строительных и
отделочных материалов в городе Красноярске можно выделить следующие
тенденции. Примерно 55% рынка контролируются крупными и известными
брендами. Оставшиеся 45% включают в себя достаточно большое число малых
и средних организаций, что обусловлено отсутствием серьезных входных
барьеров: для выхода на рынок не требуется значительных материальных
затрат, основной производительной силой выступает кадровый потенциал
57
организации и умение находить клиентов. Работы являются достаточно
однородными без ярко выраженных отличительных характеристик. При этом
отрасль, связанная с торговлей строительными материалами, разбита на
несколько направлений: реализация конструктивных материалов, реализация
отделочных материалов внешнего назначения, реализация отделочных
материалов для обустройства помещения, универсальная торговля.
Сопутствующими услугами при этом выступают комплектация объектов,
проектирование и дизайн фасадов, интерьера, реконструкция и др.
Специфика рынка обуславливает возможность легкого перехода
потенциального клиента от одной компании к другой при наличии более
выгодного предложения со стороны стоимости и сроков исполнения заказа,
качества предлагаемой продукции.
Среди основных участников рынка строительных и отелочных
материалов городе Красноярске можно выделить следующие: ООО «Армада»,
ОАО «Красноярскстройоптторг», Управляющая компания «ДЖЕМ»,
строительный рынок «Кутузовский».
ООО «Армада» с 1996 года присутствует на рынке Красноярска.
Фактический чек средней покупки 3000 рублей. Компания принадлежит к
универсальному типу и предлагает довольно широкий спектр товаров. К
настоящему моменту, компания владеет супермаркетами в городах Ачинск и
Абакан. На рынке Красноярска, компания занимает наибольшую долю, по
сравнению с другими компаниями (19,2%). На сегодняшний день, бренд
«Армада» является одним из самых известных и узнаваемых среди жителей
города.
Компания ОАО «Красноярскстройоптторг», осуществляет свою
деятельность более 30 лет. За этот период компания накопила значительный
опыт работы и зарекомендовала себя надежной организацией, сотрудничающей
с известными и надежными поставщиками, среди которых присутствуют и
зарубежные компании.
58
ОАО «Красноярскстройоптторг» сосредоточила свою деятельность в
области реализации лакокрасочных материалов, сухих строительных смесей,
наплавляемых материалов, пиломатериала и грубых строительных материалов,
ДСП, ДВП, фанеры и др. На территории ОАО «Красноярскстройоптторг»
имеется разветвленная инфраструктура железнодорожных и автомобильных
дорог, а так же собственный причал для производства погрузочно-
разгрузочных работ на суда внутреннего водного транспорта, что делает
складские площади пригодными для накопления, хранения и отгрузки любых
грузов потребителям железнодорожным, водным и автомобильным
транспортом.
В своей деятельности компания придерживается следующих принципов:
достижение максимального качества обслуживания для всех
целевых аудиторий;
использование материалов максимального качества в любой
товарной категории;
ответственность при выполнении всех формальных и
неформальных обязательств;
предоставление сотрудникам такого уровня социальных условий,
который не ниже среднего по отрасли;
работа в соответствии с правовым полем, заданным государством.
Компания «ДЖЕМ» была образованна в 1998 году. Компания «Джем»
специализируется на продаже товаров для строительства и ремонта оптом и в
розницу. Продукция компании это товары ведущих мировых и отечественных
производителей в широком ассортименте и по доступным ценам. Офисы
компании располагаются в таких городах как Новосибирск, Красноярск,
Абакан, Саяногорск, Минусинск.
Компания нацелена на долгосрочное сотрудничество, индивидуальный
подход к каждому клиенту, грамотные консультации, профессиональное
обслуживание, и сопровождающие рекламные материалы.
59
Управляющая компания «ДЖЕМ» имеет собственную погрузо-
разгрузочную технику, автопарк, торгово-выставочные площади, три базы в
разных районах Красноярска и более 1000 наименований продукции. Также,
компания предлагает доставку в любую точку края.
Строительный рынок «Кутузовский». Ассортимент товаров,
представленных на рынке, включает в себя более 30 тысяч наименований.
Несомненным плюсом является то, что рынок «Кутузовский» имеет очень
удачное месторасположение в городе: он находится рядом с уже
существующим и популярным среди горожан автомобильным рынком на
территория бывшего завода «Сибсталь». Площадь рынка составляет33000 м
2
.
Местоположение рынка одинаково удобно для жителей как Левого, так и
Правого берегов Красноярска. Также достоинством является быстрое
обновление номенклатуры и высокой скоростью проникновения новинок
отрасли на данный рынок.
Исходя из проведенной оценки конкурентов, можно выделить ОАО
«Красноярскстройоптторг» как компанию с наибольшим рыночным
потенциалом и высокими конкурентными преимуществами. Тем не менее, при
определенных изменениях внутренней среды компании ООО «Сириус» может
успешно конкурировать на рынке благодаря своему кадровому потенциалу,
положительному опыту работы, репутации надежного партнера,
осуществляющего работы на высоком качественном уровне в установленный
срок.
Представленная выше характеристика отрасли позволяет сделать вывод
о возможности выхода на рынок ООО «Сириус» с предложением
сопутствующих услуг при покупке строительных материалов, а также
дополнительной услуги в виде продажи через сеть интернет продукции из
своего ассортимента.
60
Таблица 17
Многокритериальная оценка конкурентов ООО «Сириус» по
направлению «Оптовая продажа строительных и отделочных
материалов»
Критерий
Вес
критер
ия
Оценка в баллах
ООО
«Армада»
ОАО
«Краснояр
ск-
стройоптто
рг»
Управляющ
ая
компания
«ДЖЕМ»
Рынок
«Кутузовски
й»
1
2
3
4
5
6
Спектр
товаров
0,15
6
5
7
10
Уровень
цен
0,2
4
5
4
8
Опыт
работы
0,1
7
10
7
6
Проф.
состав
0,15
8
7
8
4
Качество
услуг
0,25
8
10
9
7
Репутация
в отрасли
0,15
10
7
7
5
Итого:
1
7,1
7,35
7,05
6,8
Потенциальными клиентами проектных организаций являются
несколько сегментов потребителей, характеристика которых приведена в
таблице 18.
С целью выявления ключевых потребительских критериев для каждой
из групп потенциальных клиентов был проведен опрос, участниками которого
стали 30 человек – по 10 человек в каждой группе (см. таблицы 19, 20, 21).
Участникам опроса предлагалось про ранжировать критерии в порядке
убывания значимости от 1 до 8.
61
Таблица 18
Характеристика сегментов потребителей
Наименов
ание
критерия
сегментир
ования
Характеристики сегментов по критериям
Сегмент 1
Сегмент 2
Сегмент 3
1
2
3
4
Пол/возрас
т
Мужчины среднего
возраста
Мужчины среднего
возраста
Супружеские пары
преклонного
возраста
Уровень
доходов
Высокий
Средний, выше
среднего
Средний, выше
среднего, возможно
присутствует
дополнительный
доход в виде пенсии
Семейное
положение
Не женат/женат,
есть дети
Женат, есть дети
Женат/замужем, есть
дети, возможно
внуки
Сфера
деятельнос
ти
Топ-менеджмент
компаний,
государственное
управление,
собственный бизнес
Менеджеры
среднего звена
компаний,
специалисты
Менеджмент
среднего звена,
работники
металлургических
производств
собственный бизнес,
государственное
управление.
Ценностны
е
ориентаци
и
Дом или дача и его
внешний вид как
отражение высокого
социального статуса
и престижа,
возможность создать
вокруг себя
максимально
комфортную
обстановку,
полностью
отвечающую
индивидуальным
потребностям
Дом, квартира или
дача – их
комфортность как
возможность
комфортной
городской жизни,
комфортного
загородного отдыха
место встречи с
друзьями,
стремление
соответствовать
современным
тенденциям
Дом, квартира или
дача как
возможность создать
свой собственного
мира спокойствия и
уюта, стремление
создания для семьи
(детей) комфортных
условий жизни.
Требовани
я к
материала
м
Высокие, материалы
должны быть
высококачественным
и и оригинальными,
подчеркивающим
индивидуальность
клиента; должны
соответствовать
последними
тенденциям в
строительстве.
Средние, главное в
материалах
надежность и
функциональность
при разумной цене,
возможно
приобретение
типовых
материалов
Средние, важны
качественные
характеристики:
простота и
функциональность,п
рактичный и
консервативный
подход к выбору
материалов.
62
Таблица 19
Ранжирование потребительских критериев для сегмента 1
Критерий
Рейтинг для сегмента 1
Значе
ние в
балла
х
Рейтин
г
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Стоимость материалов
6
7
3
8
6
6
6
7
8
3
60
7
Надежность
1
2
1
2
3
1
2
5
1
1
19
1
Сроки выполнения
заказа (доставки)
5
3
8
1
8
7
5
8
2
4
51
6
Оригинальность
(новизна) материалов
4
6
5
5
2
2
4
1
5
5
39
3
Внимание к клиенту
(индивидуальный
подход)
2
5
2
3
1
5
1
2
3
2
26
2
Использование
современных
технологий
8
8
7
6
7
8
8
6
6
7
71
8
Соответствие модным
тенденциям
7
4
4
4
4
3
3
4
7
8
48
5
Многофункциональнос
ть
3
1
6
7
5
4
7
3
4
6
46
4
Таблица 20
Ранжирование потребительских критериев для сегмента 2
Критерий
Рейтинг для сегмента 2
Значе
ние в
балла
х
Рейтин
г
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Стоимость материалов
2
1
3
2
5
3
1
3
6
5
31
2
Надежность
1
2
1
1
1
1
2
2
1
1
13
1
Сроки выполнения
заказа (доставки)
3
4
6
3
2
4
5
1
7
2
37
3
Оригинальность
(новизна) материалов
5
6
5
7
7
5
6
5
2
6
54
5
Внимание к клиенту
(индивидуальный
подход)
6
5
2
6
6
8
7
8
3
7
58
6
Использование
современных
технологий
8
8
4
8
4
7
8
7
4
4
62
7
Соответствие модным
тенденциям
7
7
7
5
8
6
3
6
8
8
65
8
Многофункциональнос
ть
4
3
8
4
3
2
4
4
5
3
40
4
63
Таблица 21
Ранжирование потребительских критериев для сегмента 3
Критерий
Рейтинг для сегмента 3
Значе
-ние
в
балла
х
Рейтин
г
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Стоимость материалов
5
4
1
3
5
4
5
4
3
5
39
5
Надежность
1
1
2
1
2
1
1
1
2
2
14
1
Сроки выполнения
заказа (доставки)
4
5
4
2
3
5
6
2
1
4
36
4
Оригинальность
(новизна) материалов
6
6
6
7
6
7
3
6
7
6
60
6
Внимание к клиенту
(индивидуальный
подход)
3
2
3
4
1
2
4
5
4
1
29
2
Использование
современных
технологий
7
7
8
6
7
8
7
7
6
8
71
7
Соответствие модным
тенденциям
8
8
7
8
8
6
8
8
8
7
76
8
Многофункциональнос
ть
2
3
5
5
4
3
2
3
5
3
35
3
Исходя из проведенного выше потребительского анализа, можно прийти
к ряду выводов относительно работы с клиентами по предложению
строительных материалов или выполнения заказов. Во-первых, для увеличения
числа клиентов необходимо выделение дополнительных услуг. Во-вторых,
необходимо вести дифференцированную ценовую политику в зависимости от
уровня сложности, оригинальности и срочности выполнения заказов. В-
третьих, значимым элементом успешной работы является продвижение нового
направления деятельности путем разработки и реализации комплекса
мероприятий по повышению осведомленности и лояльности потенциальных
клиентов. В то же время важно отметить тот факт, что услуги по приобретению
строительных и отделочных материалов, как правило, приобретаются клиентом
несколько раз в жизни, соответственно организации необходимо особое
внимание уделить не только поиску и привлечению потребителей, но и их
удержанию.
64
Прогнозирование потенциального спроса на услуги компании
произведем с учетом следующих факторов: общая тенденция в отрасли, спрос
на работы конкурентов, возможности потребителей местного рынка.
Согласно проведенному исследованию деятельности потенциальных
конкурирующих компаний можно выявить, что при общих благоприятных
условиях внешней среды организации выполняют 5-7 крупных заказов
ежемесячно, причем спрос подвержен небольшим сезонным колебаниям со
спадом в августе-декабре месяцах. Снижение числа заказов в этот период
обусловлено спецификой ведения основных строительных работ в городе
Красноярске с мая по сентябрь.
Таким образом, можно прийти к заключению о возможности внедрения
новой услуги по комплектации объектов, модернизации уже существующего
направления деятельности (улучшение системы поставки, снижение стоимости
закупки реализуемой продукции) и создание интернет-магазина. Данные
мероприятия целесообразны с точки зрения современного развития рынка и при
правильной маркетинговой политике компании способны обеспечить
устойчивый спрос на новые услуги, предоставляемые компанией и уменьшить
затраты, тем самым увеличив прибыль и рентабельность ООО «Сириус».
Коммерческие и производственные характеристики реализуемых
мероприятий.
В рамках реализации представленной выпускной квалификационной
работы ООО «Сириус» требуется перевести следующие мероприятия:
совершенствование системы поставки товаров, вывести отдел продаж на
направление работы с заказами через сеть интернет, а также предоставление
дополнительной услуги по комплектации объектов. Тем самым предполагается
удовлетворить спрос каждого из сегментов потенциальных потребителей и
избежать простоев в работе в условиях сезонного колебания спроса.
Мероприятие №1. Совершенствование системы поставки товаров.
Современная ситуация на рынке оптово-розничной продажи
строительными и отделочными материалами выглядит следующим образом:
65
предприятия работают по налаженным схемам, конкурентами закупаются очень
похожие материалы, строители используют однотипные или устаревшие
технологии. В такой ситуации привлечь новых клиентов, внедрить новый
продукт даже при его бесспорных конкурентные преимуществах, выраженных
в уникальных свойствах и низкой стоимости, крайне сложно. Однако,
последние тенденции рынка, связанные с отходом от розничной продажи,
переход на использование интернет-технологий, указывают на необходимость и
разработку направлений деятельности, связанных с уменьшение себестоимости
и повышение качества деятельности, а значит и более внимательного
отношения к тому, что и как продается.
Специалисты отдела поставок ООО «Сириус», как и специалисты
многих других компаний, столкнулись с рядом проблем, возникающих в
процессе передачи товара. Клиенты нередко высказывают недовольство строго
оговоренными графиками выполнения услуг, нередко стремятся получить
заказанный товар в день обращения. Клиенты не хотят тратить время, ожидая
доставки заказанных товаров. Процесс выстраивания системы поставки
достаточно трудоемок, и что еще более важно – очень длительный. Прежде
всего, ввиду несовершенства системы документооборота в данной сфере.
Между тем, если компания не может проявить требуемую гибкость в вопросах
поставки товаров или услуг с учетом требований клиента, возникает риск его
потери. Надежная бесперебойная доставка товара на сегодняшний день
рассматривается как обязанность поставщика. Более того, к системам доставки
товара предъявляются и будут предъявляться все более высокие требования,
поэтому отделу поставки необходимо будет гарантировать еще более надежные
и качественные услуги.
Выбранная процедура покупок обуславливает высокие требования,
предъявляемых системе доставки товаров. Заказчики ожидают поставки в
оговоренное время, поэтому неспособность доставить товар вовремя приводит
к потере не только времени, но средств. В тех случаях, когда ООО «Сириус» не
могло произвести поставку в запланированное время, заказчик оставался