61
Рисунок 6. Схема учета, внутреннего контроля и анализа
товароборота
Величина e
i
представляет собой оценку соответствующей
характеристики по семибалльной шкале со значения от «очень важно» до «не
важно».
Покупателям было предложено отметить на представленной шкале свой
вариант. Шкала выглядела следующим образом:
ая си
тема
Сбор, регистрация первичной информации
о состоянии запасов товаров
Обработка и хранение учётной информа-
ции, формирование структурированной
отчетности
Передача учётной информации пользова-
телю
Анализ объёмов запасов товаров
Цель - оптимизация
товарных запасов,
повышение товаро-
оборота
Контроль запасов товаров в соответствии
с бюджетом закупок
Принятие управленческих решений
Объект управления
Бюджет прямых затрат на за-
купку товаров
62
Посуда должна быть прочной
очень важно________________________________________________не важно
+3 +2 +1 0 -1 -2 -3
Рисунок 7. Шкала важности критерия прочности при выборе
посуды
После определения характеристик для всех шести определённых показа-
телей была выявлена величина b
i
. Она показывает, на сколько потребители уве-
рены в том, что у данного вида посуды есть определённое свойство. Оценку
также измеряли по семибалльной шкале со значениями от «очень вероятно» до
«маловероятно».
Фарфоровая посуда прочная?
очень вероятно________________________________________маловероятно
+3 +2 +1 0 -1 -2 -3
Рисунок 8. Шкала вероятности прочности при выборе посуды
Проведя измерения по всем видам керамической посуды были получены
фактические значения b
i
.
На основе проведённого опроса 100 потребителей подготовлена расчёт-
ная таблица 25.
Таблица 25
Вычисление отношения потребителей к трём видам керамической
посуды согласно модели Фишбейна
Показатели
Оценка
e
i
Мнения b
i
Фарфоровая
посуда
Фаянсовая
посуда
Майоликовая
посуда
прочность
+3
+3
+2
+1
отсутствие дефектов
+3
+2
+2
+1
удобство при экс-
плуатации
+2
+3
+3
+2
вес изделия
-1
+2
+2
+2
дизайн посуды
-1
+3
+1
+3
экологически чистый
материал
+2
+3
+3
+3
Итого
-
22
21
11
63
Из таблицы 25 видно, что фарфоровая посуда набрала больше всех бал-
лов (22), что говорит о предпочтении потребителей к данному виду керамиче-
ской посуды.
Определив, что потребители предпочитают покупать фарфоровую посу-
ду, с помощью метода идеальной точки были определены конкретные марки
посуды, близкие к представлениям об идеальной посуде, сочетающие в себе все
важные качества.
Респондентам было предложено оценить три фарфоровые тарелки раз-
ных стран-производителей: России, Китая, Италии. Формула метода идеальной
точки выражается следующим образом:
А
о
=
n
i
iii
xJW
1
)(
, (9)
где А
о
– отношение к марке;
W
i
– значимость показателя I;
x
i
– мнение о фактической величине показателя I;
n – число значимых показателей.
В данном случае потребителей просили указать, как, по их мнению, 3
вида фарфоровых тарелок располагаются на шкале со значениями важных по-
казателей. На тех же шкалах потребители разместили «идеальную» марку. Зна-
чение J
i
(идеальное) определили потребители. Затем по этому показателю оце-
нили данные виды тарелок (то есть находят значения x
i
). Потребители также
определили, насколько важным для них является данный показатель. В модели
идеальной точки для количественного измерения ответов применялись унипо-
лярные шкалы.
В качестве значимых факторов, оказывающих влияние на покупку кера-
мической посуды, были определены: 1) качество; 2) цена; 3) отсутствие дефек-
тов; 4) дизайн.
В таблице 26 приведён расчёт отношения потребителей многофактор-
ным методом идеальной точки. Чем меньше отклонение параметров марки от
идеальной точки, тем лучше соответствует марка представлениям потребителей
64
об идеальном наборе свойств. Из таблицы 26 видно, что фарфоровая тарелка
российского производства и фарфоровая тарелка «Milvis» приближены больше
всего к представлению об идеальной фарфоровой посуде, так как разница со-
ставляет всего 12 и 13 баллов соответственно.
Таблица 26
Расчёт отношения потребителей многофакторным методом
идеальной точки
Показатели
Важ-
ность
Идеаль-
ная точ-
ка
Мнения x
i
J
i
- x
i
Фарфоровая тарелка
«Голубой цветок», Китай
Фарфоровая тарелка,
Россия
Фарфоровая тарелка
«Milvis», Италия
Фарфоровая тарелка
«Голубой цветок», Китай
Фарфоровая тарелка,
Россия
Фарфоровая тарелка
«Milvis», Италия
Качество по-
суды:
высокое (1) –
низкое (7)
7
2
5
3
3
-3
1
-1
Цена:
высокая (1) –
низкая (7)
6
4
5
4
3
-1
0
1
Отсутствие
дефектов:
нет (1) – есть
(7)
5
2
4
3
2
-2
1
0
дизайн посу-
ды:
хороший (1) –
плохой (7)
4
2
3
2
2
-1
0
0
Итого
-
-
-
-
41
12
13
Результаты проведенного исследования потребительской оценки мето-
дом идеальной точки позволили разработать такой ассортимент керамической
посуды, который наиболее полно удовлетворяет предпочтения и требования
потребителей. Поскольку респонденты отметили такие марки посуды, как
«Milvis» и тарелки российского производства, то данный товар, а также товар
65
стран-производителей выбранных марок посуды, прилагается представить в ас-
сортименте в полном объёме и в больших количествах, чем обычно. В ходе оп-
роса потребителей было выявлено, что фаянсовая и майоликовая посуда поль-
зуется наименьшей популярностью. В связи с этим, объёмы закупок данных
видов товаров необходимо сократить, а фарфоровую посуду вышеуказанных
производителей заказывать больше.
Предлагается фаянсовую посуду, занимаемую 2 стеллажа, распределить
на один. Один стеллаж состоит из трех полок, каждая из которых помещает в
себе около 8 стопок, в среднем состоящая из 20 тарелок. Средняя цена одной
фаянсовой тарелки 25 руб. Получается, что один такой стеллаж помещает в се-
бя посуду на сумму 12 000 руб. (3 * 8 * 20 * 25). Стоимость фарфоровой тарел-
ки примерно 70 руб. Сделав аналогичный расчёт, получим, что освободивший-
ся стеллаж будет включать фарфоровую посуду на сумму 33 600 руб. За год
розничный товарооборот изменится на 259 200 руб. ((33 600 – 12 000) * 12), за-
купочный товарооборот составит 181 440 руб.
Проведение данного исследования поручено продавцу-консультанту. За
это ему будет выплачена единовременная надбавка к зарплате в сумме 5 000
руб.
3.2 Разработка рекомендаций по компьютеризации анализа
розничного товарооборота
С целью совершенствования процесса анализа товарооборота
предлагается внедрить систему Alfa-Trade, разработанное на базе системы Alfa-
Trade, предназначено для управления оптовыми и розничными торговыми
предприятиями, в том числе имеющими сложную распределенную структуру.
Решение направлено на автоматизацию всей операционной деятельности от
управления ассортиментом и планирования закупок до складского учета и
управления доставкой товаров покупателям.
66
Alfa-Trade - комплексный продукт, предусматривающий как полную
автоматизацию торгового предприятия, так и отдельных, наиболее сложных и
важных для конкретного предприятия бизнес-процессов.
Alfa-Trade объединяет все торговые точки, филиалы, склады и
подразделения в рамках единого информационного пространства, позволяя
работать с одной, актуальной для всех базой данных. Решение аккумулирует
оперативную информацию по продажам, складским остаткам в головном
офисе, открывая тем самым возможность для гибкой корректировки цен,
своевременного пополнения товарного запаса, оптимального планирования
поставок, использования механизмов повышения лояльности покупателей.
Alfa-Trade - это масштабируемое, гибкое и функциональное решение,
основанное на современной технологической платформе Alfa-ESP, которое в
полной мере реализует все сложные нюансы бизнес-процессов торгового
предприятия любого уровня и предоставляет богатые возможности при
формировании собственной, уникальной корпоративной информационной
системы. В то же время сохраняется возможность в дальнейшем наращивать и
расширять используемый функционал, а также безболезненно включать в
существующую информационную структуру предприятия новые
подразделения, отделы и торговые точки.
Использование решения Alfa-Trade позволит торговому предприятию
обеспечить эффективное управление товародвижением и ассортиментом,
проводить гибкую ценовую политику и, как следствие, укрепить рыночные
позиции и повысить стабильность бизнеса.
Основой планирования деятельности торгового предприятия является
анализ и прогнозирование спроса, включающие в себя изучение результатов
продаж по самым различным параметрам, начиная от сегментирования
клиентов и заканчивая географией продаж.
Решение Alfa-Trade позволяет формировать расширенные аналитиче-
ские отчёты в любых разрезах, основанные на фактических данных, фикси-
рующих реализацию товаров в торговых точках предприятия. Предлагаемые
67
средства станут основой для разработки успешной маркетинговой политики
предприятия. В частности, позволит: определить, какие товары приносят мак-
симальную прибыль; оценить результаты маркетинговых мероприятий; приме-
няемых политик скидок; итогов распродаж.
Alfa-Trade позволяет оптимизировать товарный ассортимент, благодаря
возможности:
− вести каталоги товаров сложной структуры, учитывающие все осо-
бенности ассортимента;
− использовать аналитические инструменты решения для прогнозиро-
вания спроса и оптимизации ассортимента;
− оценивать продуктивность работы категорийных менеджеров и эф-
фективно мотивировать сотрудников.
В рамках решения Alfa-Trade все сведения о товарах хранятся в номенк-
латурном справочнике с неограниченной степенью вложенности, позволяющей
классифицировать товары по смысловым группам с нужной детализацией.
Справочником поддерживается неограниченное количество характеристик и
аналитики, необходимых для ведения учёта и формирования документов (про-
изводитель, бренд, валюта, единица измерения). Поддерживается ведение цве-
то-размерных сеток и систем штрих-кодирования. Использование многоуров-
невого каталога, составленного на основе перечня возможных сочетаний задан-
ных характеристик, позволяет вести отдельный учет по каждому экземпляру
артикула. Благодаря этому, при определении количества каждого конкретного
типа товара на складе могут учитываться одноименные товары, различающие-
ся, например, по сочетаниям цветов, размерам, отделке. Такая возможность
особенно актуальна, например, для учета предметов одежды или обуви.
На основании сведений из справочника товаров строятся ассортимент-
ные матрицы. Решением поддерживается ведение множественных ассорти-
ментных матриц, необходимых для определения индивидуальной ассортимент-
ной политики для каждой торговой точки с учётом её позиционирования, фор-
мата, территориального расположения.
68
Alfa-Trade также поддерживает управление ассортиментом на уровне
коллекций, когда отдельные товарные позиции объединяются для учёта в рам-
ках коллекции.
На уровне ассортиментных матриц реализована функция разграничения
прав доступа, когда сотрудник, ответственный за определённую группу това-
ров, имеет возможность напрямую вносить туда правки.
В Alfa Trade реализован механизм управления сертификатами на това-
ры:
− картотека со всеми сведениями о сертификатах: тип, держатель, орга-
ны сертификации, связь с товарами, на которые сертификат был выдан;
− автоматическая привязка сертификатов при перемещениях, обработ-
ке заказов контрагентами компании;
− автоматический контроль срока действия сертификатов.
Поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота
и размерами товарных запасов - задача, от качества решения которой зависит
общее финансовое состояние крупного торгового предприятия. Необходимо
постоянно отслеживать динамику товарооборота и вести нормирование товар-
ного запаса в разрезе ассортимента, чтобы рационально планировать закупки.
Решение Alfa-Trade в части планирования поставок позволяет решить
следующие задачи:
− получение информации для планирования по товарным остаткам во
всех торговых точках и складах в разрезе ассортимента, а также по подтвер-
ждённым заказам (в том числе срокам и месте доставки, отгрузки, наличия ре-
зерва на товар) и размещённых заказах клиентов;
− использование различных коэффициентов пополнения страхового за-
паса (например, сезонного и рекламного) применительно к отдельным товар-
ным позициям или группам товаров;
− поддержка планирования поставок с учётом множественных ассорти-
ментных матриц;
69
− использование различных алгоритмов автоматических заказов для ус-
тоявшихся в ассортименте товаров с заданием логистических условий (напри-
мер, автоматический дозаказ для пополнения страхового запаса с поставкой с
распределительного склада в торговую точку или напрямую от поставщика);
− проведение маркетинговых исследований, анализа статистики продаж
и прогноза потребительского спроса в разрезе ассортимента.
Стоимость данного решения составляет 74 тыс. руб. По расчетам эконо-
мистов выявлено, что приобретение программы ускорит работу товароведов,
что позволит им увеличить объем проверки на 5 %, соответственно и увеличит
объем продаж на данный процент.
Для оценки экономической эффективности разработанных рекоменда-
ций проведем расчет затрат на их внедрение.
Затраты на внедрение рекомендаций отображены в таблице 27.
Таблица 27
Сумма затрат на внедрение рекомендации
Вид затрат
Сумма затрат, руб.
Покупка бумаги
2000
Печать представленной формы анкеты
7500
Канцелярские принадлежности
1000
Единовременная выплата продавцу-консультанту,
проводившему данное исследование
5000
Программа планирования ассортимента
74000
Итого
75550
Исходные данные для расчета эффективности применения методики ис-
следования потребительской оценки с помощью многофакторного метода иде-
альной точки в процессе планирования товарооборота приведены в таблице 28.
Применение методики исследования потребительской оценки с
помощью многофакторного метода идеальной точки в процессе планирования
товарооборота приведет к изменению основных показателей деятельности
предприятия (Таблица 29).
Таблица 28
Исходные данные для расчета эффективности применения
70
методики исследования потребительской оценки с помощью
многофакторного метода идеальной точки в процессе
планирования
товарооборота
Показатели
Условное
обозначение
Величина
показателя
Розничный товарооборот отчетного периода,
тыс. руб.
Тр
222879,2
Дополнительный розничный товарооборот от
реализации рекомендации, тыс. руб.
ΔТр
259,2
Валовой доход, тыс. руб.
ВД
86922,9
Дополнительный валовой доход от реализации
рекомендации, тыс. руб.
ΔВД
78,4
Прибыль от продаж, тыс. руб.
П
39331,1
Дополнительный прибыль от реализации реко-
мендации, тыс. руб.
ΔП
76,8
Рентабельность, %
Р
17,65
Условно-постоянные издержки обращения, тыс.
руб.
ИОупост
10079,0
Затраты, тыс.руб.
З
10,5
Таблица 29
Расчёт экономической эффективности от исследования
потребительской оценки с помощью метода идеальной точки
Показатели
Формула
Расчёт
Значе-
ние
Темп розничного
товарооборота
(Т
р
), %
Т
р
= ∆Т
р
*100/Т
р
259,2*100/222879,2
0,12
Темп роста вало-
вого дохода
(Т
рвд
), %
Т
рвд
= ∆ВД*100/ВД
78,4*100/86922,9
0,09
Темп роста при-
были, %
Т
рп
= ∆П*100/П
76,8*100/39331,1
0,20
Увеличение рен-
табельности про-
даж (Р), %
∆Р =
100
ТТ
ПП
-Р
7,17100*
2,2592,222879
8,761,39331
0,01
Относительная
экономия услов-
но-постоянных
расходов (Э
у –
пост
), тыс. руб.
ТрТр
ИОупост
Тр
ИОупост
*(Тр + ∆Тр)
)
2,2592,222879
0,10079
2,222879
0,10079
(
2,2592,222879
11,7
Экономия услов-
но-годовая (Эу),
тыс. руб.
Э
у – г
= Э
у пост
11,7
Годовой эконо-
мический эф-
фект, тыс. руб.
Э
у
= ∆П + Э
у пост
- З
76,8 + 11,7 - 10,5
78,1