2
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ......................................................................................................... 3
Глава 1. Теоретические основы управления коммерческой
деятельностью предприятия ............................................................................ 5
1.1. Понятие и особенности коммерческой деятельности предприятия . 5
1.2. Методы оценки эффективности коммерческой деятельности
предприятия ................................................................................................... 12
1.3. Основные направления повышения эффективности коммерческой
деятельности предприятия .......................................................................... 20
Глава 2. Анализ коммерческой деятельности представительства
компании «Abplanalp Engineering AG» ......................................................... 25
2.1. Общая характеристика представительства компании «Abplanalp
Engineering AG» ............................................................................................. 25
2.2. Анализ хозяйственной деятельности представительства компании
«Abplanalp Engineering AG» ........................................................................ 30
2.3. Оценка эффективности коммерческой деятельности
представительства компании «Abplanalp Engineering AG» ................... 42
Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой
деятельности представительства компании «Abplanalp Engineering AG»
............................................................................................................................. 51
3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой
деятельности представительства компании «Abplanalp Engineering
AG» .................................................................................................................. 51
3.2. Организационный план внедрения комплекса мероприятий ........ 63
3.3. Оценка эффективности предложенного комплекса мероприятий
для представительства компании «Abplanalp Engineering AG» ............ 65
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ................................................................................................ 69
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ...................................... 71
ПРИЛОЖЕНИЯ ............................................................................................... 76
3
ВВЕДЕНИЕ
В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов
управления предприятием является управление коммерческой деятельностью.
Коммерческая деятельность является неотъемлемым условием
потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где
происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Ее следует понимать
как процессы, связанные с покупкой и продажей товаров, удовлетворением
спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией
издержек обращения и получением прибыли.
В ходе оказания услуг изучается рынок, налаживаются хозяйственные
связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции,
направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-
денежный обмен. Коммерческая деятельность предприятия должна
сопровождаться коммерческими действиями и решениями, учитывая с
рыночной конъюнктуру и влияние внешней среды. Во время выполнения
коммерческих функций следует основываться на экономических законах
рынка, финансовой политике и коммерческом праве. Соответственно,
приобретает актуальность вопрос разработки эффективной системы
управления коммерческой деятельностью предприятия.
Вопросами анализа и прогнозирования коммерческой деятельности
предприятия занимались такие экономисты, как Аникин Б. А., Аристов О.В.,
Артемьева А.В., Афанасенко И. Д., Беркович М.И., Борисова В.В., Васильева
М.В., Ваховский В., Волгин В. В. и др.
Объектом исследования настоящей работы является представительство
компании «Abplanalp Engineering AG».
Предметом исследования настоящей работы – система управления
коммерческой деятельностью представительства «Abplanalp Engineering AG».
Целью работы является анализ и разработка мероприятий для
совершенствования деятельности представительства в условиях конкуренции.
Цель работы реализуется путем решения следующих задач:
4
1. Рассмотреть особенности коммерческой деятельности предприятия;
2. Исследовать методы управления коммерческой деятельностью
предприятия;
3. Определить направления совершенствования управления
коммерческой деятельностью;
4. Проанализировать эффективность коммерческой деятельности
представительства «Abplanalp Engineering AG»;
5. Разработать и оценить эффективность рекомендаций по повышению
эффективности коммерческой деятельности в условиях конкуренции.
Практическая значимость исследования состоит в разработке
рекомендаций по совершенствованию управления коммерческой
деятельностью представительства «Abplanalp Engineering AG».
5
Глава 1. Теоретические основы управления коммерческой
деятельностью предприятия
1.1. Понятие и особенности коммерческой деятельности предприятия
В течение переходного периода, а тем более в условиях развитого рынка,
основным инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает
коммерческая деятельность. Особенно это касается предприятий, которые
занимаются торговлей. Качественное управление коммерческой
деятельностью торговых предприятий способствует принятию более
обоснованных управленческих решений и повышению эффективности
торговых процессов, что, что в свою очередь, приводит к получению высокой
прибыли. Поэтому проблема совершенствования управления коммерческой
деятельностью торговых предприятий в последнее время привлекает все
большее внимание исследователей. Однако, до сих пор не разработано четких
механизмов оптимизации коммерческой деятельности предприятий торговли,
которые носили бы универсальный характер и были бы адекватными
требованиям. Именно это обуславливает цель данного исследования.
Вообще термин «коммерция» в переводе с латинского commercium
означает торговля. Поэтому часто эти два понятия используются как
синонимы, и коммерческая деятельность в узком смысле интерпретируется
как действия, связанные с куплей-продажей товарно-материальных
ценностей[
1
]. Однако, существует и более широкая трактовка, согласно
которой коммерческая деятельность отождествляется с предпринимательской
деятельностью в целом.
В то же время, элементы коммерческой деятельности могут иметь место
при осуществлении всех видов предпринимательской деятельности, но не
являются для них первоочередными. Таким образом, в современном деловом
языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких
1
Дубровин И.А. Организация производства на предприятии торговли. Учебное пособие. – М.
:Кнорус, 2017. – С. 34.
6
значениях. В широком смысле коммерческая деятельность - это любая
деятельность, направленная на получение прибыли, предпринимательская
деятельность в частности. В узком смысле коммерческая деятельность
связывается с деятельностью торговых организаций, и на практике
коммерческую деятельность чаще рассматривают как разновидность
предпринимательской деятельности, осуществляемой в сфере обращения
товаров и услуг[
2
]. В дальнейшем в бакалаврской работе речь будет идти
именно о такой интерпретации коммерческой деятельности.
В экономической литературе можно встретить различные определения
понятия «коммерческая деятельность». Наиболее распространенные из них
(табл. 1) очень подобны. Все они конкретизируют направленность функций
коммерческой деятельности, связанных с закупкой и продвижением товаров к
конечному потребителю. Кроме того, в определениях коммерческой
деятельности выделена и ее часть, которая взаимодействует с рынком, а
именно товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды и
получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется
адекватная реакция на изменение рыночной ситуации, что способствует
устойчивому положению торгового предприятия на рынке[
3
].
Не менее важным моментом, можно заметить в приведенных в табл. 1
определениях коммерческой деятельности, является ориентация на
покупателя. Поскольку торговое предприятие любой формы собственности
существует для потребителей и благодаря им, то все внимание и средства
коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию
пожеланий покупателей.
2
Какаева Е.А., Дуненкова Е.Н. Инновационный бизнес: стратегическое управление развитием.
Учебное пособие. – М. : Дело, 2015. – С. 76.
3
Семеркова Л.Н., Геращенко М.М., Шерстобитова Т.И. Инновационные модели российского
предпринимательства (на примере малого инновационного бизнеса) // Креативная экономика. —
2014. — № 3 (87). — c. 52.
7
Таблица 1
Наиболее распространенные определения понятия
«коммерческая деятельность»
Автор
Определение
Аникин Б.А[
4
].
Коммерческая деятельность – деятельность юридических и
физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-
продажи с целью удовлетворения спроса и получения прибыли
Волгин В.В[
5
].
Коммерческая деятельность – это комплекс взаимосвязанных
торгово-организационных операций, направленных на
осуществление процесса купли-продажи товаров и предоставления
торговых услуг с целью удовлетворения спроса целевых сегментов
рынка и получения прибыли
Иванова Т.Л[
6
].
Коммерческая деятельность в торговле представляет собой
совокупность последовательно выполняемых торгово-
организационных операций, которые осуществляются в процессе
купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью
получение прибыли
Коврижных
О.Е[
7
].
Коммерческая деятельность – это комплекс операций по
обеспечению процесса закупки и сбыта на основе взаимодействия
хозяйствующих субъектов с целью получение ими прибыли, а
также конечным потребителям максимальной выгоды
Павлович А[
8
].
Коммерческая работа (деятельность) представляет собой сферу
оперативно-организационной деятельности торговых организаций
и предприятий, направленную на совершение процессов купли-
продажи товаров для удовлетворения спроса населения и
получения прибыли
Дюженкова
Н.В[
9
].
Коммерческая деятельность – это процессы, связанные с покупкой
и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей,
развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек
обращения и получением прибыли
Источник: Составлено автором
Ориентация на достижение двойной цели, которая заключается в
получении как можно большей прибыли при одновременном полном
удовлетворении потребностей потребителей, соответствует маркетинговому
подходу к организации коммерческой деятельности[
10
] .
4
Аникин, Б. А. Коммерческая логистика: учебник / Б. А. Аникин. - Москва: Проспект, 2014. – С.
26.
5
Волгин, В. В. Логистика хранения товаров: практическое пособие / В. В. Волгин. - Москва:
Дашков и К, 2014. – С.67.
6
Иванова Т.Л. Управление материально-производственными запасами / Т.Л. Иванова, О.Н.
Ефимов // Novainfo.ru. – 2014. - № 28. – С. 235
7
Коврижных О.Е. Анализ и управление материальными запасами предприятия на основе
экономико-математических методов // Проблемы соврем. экономики. – 2014. - № 17. – С. 239.
8
Павлович А. Эффективное управление закупками и запасами // Наука и инновации. - 2014. - № 9.
- С. 13.
9
Дюженкова Н.В. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие / – Тамбов : Изд-во ТГТУ,
2016. – С. 23.
10
Герасимов А.Н. Теория экономического анализа. Учебное пособие. – М.: Феникс, 2017. – С. 31.
8
Однако соблюдение такой стратегии влечет быстрый рост расходов,
связанных с осуществлением функций коммерческой деятельности. Поэтому
современные условия рынка диктуют необходимость перехода к следующему,
логистическому подходу к организации коммерческой деятельности[
11
].
Ориентация на логистику, в свою очередь, призвана оптимизировать
расходы на осуществление коммерческой деятельности и, тем самым,
увеличить совокупный доход торгового предприятия, а не только прибыль от
продажи, что способствует повышению конкурентоспособности и
эффективности работы организации.
То есть современная стратегия коммерческой деятельности должна быть
направлена на доведение товаров до потребителей и сопровождаться
коммерческими операциями, тактика которых заключается в снижении
текущих затрат[
12
].
Данный аспект освещен только в последнем из приведенных в табл. 1.
определений коммерческой деятельности. Таким образом, проанализировав
наиболее распространенные определения коммерческой деятельности,
становится очевидным, что она носит комплексный характер и охватывает
продвижение, распределение и реализацию продукции, то есть совокупность
всех операций, направленных на доведение товаров до потребителей с
ориентацией на удовлетворение их спроса и минимизацию издержек
обращения и, соответственно, получение большей прибыли. И хотя такая
деятельность имеет место так или иначе во всех видах предпринимательства,
в чистом виде она присутствует именно на предприятиях торговой сферы.
Коммерческая деятельность организаций торговли, является
промежуточным звеном в процессе товародвижения и обладает наибольшей
11
Качкова О.Е. Экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник/ О. Е. Качкова, М. В.
Косолапова, В. А. Свободин.- М.:КНОРУС, 2016. – с. 60.
12
Червонных М. Основные определения и понятия теории управления запасами // Логистика. -
2014. - № 3. - С. 43.
9
информацией о конъюнктуре рынка, способна осуществлять ощутимое
влияние на производство и потребление[
13
].
Основные коммерческие процессы можно подразделить на следующие
виды:
─ изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и
выявление потребностей населения в товарах и услугах;
─ выявление и изучение источников поступления и поставщиков
товаров;
─ организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками
товаров, включая заключение договоров (контрактов) на поставку товаров,
разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и
контроля за выполнением договорных обязательств, различные формы
коммерческих расчетов и др.;
─ организация и технология проведения оптовых закупок товаров у
различных поставщиков (на оптовых ярмарках, оптовых продовольственных
рынках, товарных биржах, аукционах, у изготовителей продукции, торговых
посредников и т.д.);
─ организация и технология оптовой и розничной продажи товаров,
включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество
обслуживания и т.д.;
─ рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;
─ формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах,
управление товарными запасами.
Так, с одной стороны, она ориентирует товаропроизводителей на
разработку и производство наиболее перспективных для сбыта товаров. С
другой стороны, коммерческая деятельность активно влияет на потребителей,
создавая условия для роста спроса на новые товары. Поэтому задача
13
Бокарева В.Б. Формальные и неформальные механизмы общественного контроля деятельности
коммерческой организации [Электронный ресурс]. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/formalnye-i-
neformalnye-mehanizmy-obschestvennogo-kontrolya-deyatelnosti-kommercheskoy-organizatsii (дата обращения
06.09.2018)
10
моделирования и оптимизации коммерческой деятельности предприятий
торговли имеет важное прикладное значение.
Одновременно с этим сохранить свои конкурентные позиции по
сравнению с мощными зарубежными предприятиями в таких условиях
предприятия торговой сферы могут за счет снижения затрат, благодаря,
например, более продуктивному использованию ресурсов, в том числе
человеческих. Поэтому именно умело и грамотно проделанная коммерческая
деятельность открывает путь торговому предприятию в постоянных
конкурентных позициях на современном рынке, потерпевшего глубокие
структурные преобразования[
14
].
Коммерческая деятельность торгового предприятия может и должна
рассматриваться с позиций системного подхода. Об этом свидетельствует тот
факт, что она обладает всеми признаками и свойствами, которые присущи
системам.
А результатом осуществления совместной согласованной деятельности
всех участников процесса доставки товара к потребителю является повышение
потенциала торгового предприятия, в чем и заключается закон синергии -
ключевой закон теории систем. Исходя из этого, вполне правомерно
рассмотрение коммерческой деятельности торговых предприятий в разрезе
системного подхода как «черного ящика» (рис. 1.).
В частности, элементы коммерческой деятельности (отделы и
подразделения, участвующие в производственно-сбытовой процессе) только
во взаимосвязи и взаимодействии способны достигать конечной цели -
удовлетворять потребности потребителей и обеспечивать предприятию
получение прибыли.
14
Грачева М.В. Проектный анализ. Учет рисков. Учебно-практическое пособие. – М. : Проспект,
2017. – С. 76
11
Рис. 1. Коммерческая деятельность торговых предприятий в
соответствии с системным подходом
Источник: Бондаренко В.В., Юдина В.А., Алехина О.Ф. Менеджмент организации.
Введение в специальность: учебное пособие. -М.: КНОРУС, 2014.- С. 32.
Как видно, коммерческая деятельность, как и любая система, содержит
такие составляющие, как вход, процесс, выход и обратную связь, которая
воплощается в реакции сферы потребления на мероприятия коммерческой
деятельности. Кроме того, коммерческая деятельность представляет собой
открытую систему, функционирование которой во многом определяется
влиянием внешней среды, причем пределы системы и внешней среды часто
условны. Хотя управление коммерческой деятельностью представляет собой
целостную систему, состоящую из многих элементов, каждый из которых
играет важную роль в реализации задач организации, оно не может быть
отделено от общей системы управления торговым предприятием.
• Материальные,
финансовые,
технические,
трудовые ресурсы,
экономическое,
организационное и
информационное
обеспечение
Вход
(потребительский
рынок)
• Товары, их
характеристики,
надежность,
гарантийные
термины, цены,
условия продаж
Процесс (технология
ведения
коммерческой
деятельности в
процессе
товаропродвижения)
• Внешняя
среда
Выход
(потребительский
рынок)