12
1.2. Методы оценки эффективности коммерческой деятельности
предприятия
Стратегия организации коммерческой деятельности неразрывно связана
со стратегией развития торгового предприятия в целом, которая периодически
корректируется, несмотря на меняющиеся условия внешней среды. Поэтому и
система управления коммерческой деятельностью должна иметь средства
реагирования и адаптации структуры коммерческой деятельности к
изменяющимся условиям рынка.
Целями организации коммерческой деятельности торговых
предприятий является увеличение доли рынка, минимизация издержек
обращения и роста прибыли. Исходя из этих целей, можно сформулировать
основные функции, выполнение которых возлагается на коммерческую
службу торгового предприятия (рис. 2).
Чрезвычайно важную роль для управления коммерческой
деятельностью торгового предприятия играет планирование объемов закупок,
товарных запасов и объемов продаж. Прежде всего, поскольку деятельность
торгового предприятия полностью ориентирована на потребителя, то
начальным по планированию объемов закупок является прогнозирование
объемов продаж.
Осуществлять прогнозирование можно различными методами, которые
показывают разную эффективность в тех или иных ситуациях. Часто прогноз
строят на основе анализа временных рядов, то есть совокупности значений
объемов продаж за предыдущие периоды. Залогом адекватности такого вида
прогноза есть достаточное количество наблюдений и продолжение
выявленной тенденции временного ряда. Если наблюдений недостаточно или
ряд меняется хаотично, ни один прогноз не будет адекватным.
13
Рис. 2. Функции коммерческой службы торгового
предприятия
Источник: составлено автором на основе Качкова О.Е. Экономический анализ
хозяйственной деятельности: учебник/ О. Е. Качкова, М. В. Косолапова, В. А. Свободин.-
М.:КНОРУС, 2016. –С. 61с.
Процесс купли-продажи товарно-материальных ценностей является
ключевым при осуществлении коммерческой деятельности торгового
предприятия и тесно связан с процессом товародвижения. Совокупность этих
процессов называется товарообеспечением. Несмотря на общую цель, эти
процессы имеют четкое разграничение. Купля-продажа заключается в
осуществлении коммерческих взаимоотношений по поводу операций
товарообмена. Товародвижение является в определенном смысле логическим
продолжением процесса купли-продажи и охватывает формирование партий
товаров, отгрузки, перевозки и доставки товаров в розничную торговую сеть.
Как уже было сказано, планирование объемов закупок торгового предприятия
- формирование коммерческой политики
(маркетинговые исследования рынка, расширение
доли рынка, оптимизация товарного ассортимента,
адаптация к условиям внешней среды);
- управление процессом купли-продажи товаров
(обеспечение согласованной работы всех
коммерческих звеньев, управление закупками и
оптимизация запасов, управление сбытом товаров,
учета структуры и объемов спроса);
- обеспечение роста доходности и
конкурентоспособности предприятия (оценка
финансового состояния, установления оптимальных
цен, минимизация затрат).
14
осуществляется на основе прогнозируемого объема продаж в разрезе товарных
групп.
Необходимым условием эффективной реализации процесса
товародвижения, который воплощает система сбыта, является наличие
оптимальных объемов товарных запасов, обеспечивающих устойчивость
ассортиментной номенклатуры и бесперебойность торгового процесса, чему
соответствует система закупок. При отсутствии регулирования поступления и
расхода запасов товаров неизбежно возникнет затоваривание по одним
товарным группам и дефицит - по другим. Безусловно, хранение товарных
запасов на складах требует затрат живого и овеществленного труда, в связи с
чем происходит рост расходов, однако именно благодаря наличию запасов
удается преодолеть разрыв в пространстве и времени между изготовлением
товаров и их потреблением. Объемы товарных запасов также определяются,
исходя из прогнозируемого объема продаж согласно ассортиментному
перечню товаров, реализуемых торговым предприятием. С целью снижения
затрат и повышения эффективности деятельности торговые предприятия
могут объединяться с целью взаимовыгодного решения хозяйственных
проблем. Различают горизонтальную, когда объединяются предприятия одной
хозяйственной ступени, и вертикальную кооперацию, которая заключается в
объединении предприятий различной направленности.
Возможности вертикальной кооперации значительно шире. Наиболее
распространенными в наше время является объединение оптовых и розничных
торговых предприятий и объединения оптовых предприятий с
товаропроизводителями, которые в свою очередь подразделяются на
представительства, сбытовые объединения и франчайзинг.
Постепенное становление рыночных отношений и процессы
глобализации, присущие современной экономике, сопровождаются ростом
конкуренции, как среди товаропроизводителей, так и среди сбытовых
организаций, таких как предприятия торговли.
15
В таких условиях торговые предприятия ориентированы на дальнейшее
организационное развитие и совершенствование методов своей работы с
целью повышения эффективности коммерческой деятельности, что является
основным фактором роста их конкурентоспособности.
Оценка эффективности деятельности торгового предприятия, как и
любой другой организации, заключается в соотнесении его доходов и
расходов. И поскольку основным источником доходов таких предприятий
является продажа товаров, на которую влияет множество факторов, большую
часть из которых невозможно изменить, то стратегическим приоритетом для
подавляющего большинства предприятий, в том числе и предприятий
торговли, является проблема снижения издержек.
Снижение затрат как один из факторов повышения
конкурентоспособности предприятия конкретизируется следующим образом:
- снижение затрат на приобретение товарно-материальных ценностей и
ресурсов;
- оптимизация структуры потребляемых ресурсов (переход на
использование новых видов ресурсов или ресурсов другого качества) -
снижение объемов использования материальных и трудовых ресурсов
(снижение ресурсоемкости и повышения производительности труда);
- внедрение новых технологий.
Именно эффективность системы ресурсосбережения, описанная в [25],
определяет будущее организации: останется она «на плаву» или завершит
свою деятельность, проиграв в конкурентной борьбе.
Другими словами, сокращение расходов является важнейшим резервом
оптимизации прибыли. Аналогично, автором [5] как одну из основных причин,
побуждающих предприятие оптимизировать бизнес-процессы, выделяется
необходимость снижения издержек. Отсюда следует, что понимание сущности
затрат и их всесторонний анализ играют важную роль в осуществлении
оперативного управления торговым предприятием.
16
Благодаря четкому учету расходов осуществляется контроль за
выполнением плана поставок и плана товарооборота, за использованием
средств, по состоянию расчетов и кредитных отношений, за сохранностью
товарно-материальных ценностей, за выполнением плана по труду,
заработной плате, прибыли и рентабельности. Тщательный учет расходов
призван способствовать проведению режима экономии, снижения
материальных, трудовых и денежных затрат, выявление внутренних резервов
и возможностей, внедрения и осуществления принципов хозрасчета на каждом
торговом предприятии. Рассматривая структуру расходов торгового
предприятия, принято выделять группы, приведенные на рис. 3.
Рис. 3. Структура затрат торгового предприятия
Источник: Журавлева А.Т. Раскрытие информации для анализа финансового
состояния коммерческих организаций в бухгалтерской (финансовой) отчетности //
Международный бухгалтерский учет.- 2014.- №23.- С.39.
Среди приведенных групп расходов торгового предприятия наибольший
удельный вес составляют издержки обращения, как важна часть расходов
операционной деятельности, которая включает совокупность затрат живого и
овеществленного труда на осуществление процесса реализации товаров.
Структура затрат торгового предприятия
Экономические
затраты
Издержки оборота
Финансовые издержки,
которые не входят в
издержки оборота
Текущие затраты
Издержки на
куплю товаров
Совокупные
затраты
Капитальные
вложения в
расширение
обновления
основных средств
17
Как показывает статистика, наибольшую часть издержек обращения
торговых предприятий занимают затраты на оплату труда. На втором месте -
транспортные расходы. Но если манипулировать величиной заработной
платы, что не всегда представляется целесообразным, то снижение
транспортных расходов современных предприятий представляет собой
чрезвычайно перспективное направление, учитывая высокую долю
непроизводительных затрат ресурсов в связи с нерациональными маршрутами
движения транспортных средств в процессе доставки продукции. На уровень
издержек обращения торговых предприятий влияют различные факторы:
зависящие от деятельности предприятия и не зависящие от его деятельности.
Но если к воздействию независимых факторов (например, изменение
закупочных цен, тарифов на перевозки, арендных ставок, процентов за кредит
и т.п.) [43] предприятие должно только приспосабливаться, то с влиянием
внутренних факторов, напрямую зависят от показателей деятельности самого
предприятия, необходимо бороться путем улучшения эффективности его
функционирования. Рациональное использование основных и оборотных
средств, изучение покупательского спроса и конъюнктуры рынка, соблюдение
кредитной и финансовой дисциплины, повышение производительности труда,
выбор форм обслуживания покупателей и т.д. могут благоприятно влиять на
величину издержек обращения.
Оптимальная величина издержек обращения должна обеспечивать
торговому предприятию получение достаточной прибыли, что создает условия
для дальнейшего развития предприятия, удовлетворение социальных запросов
работников. С одной стороны, уменьшение расходов повышает
экономическую эффективность работы торгового предприятия, но с другой -
может привести к ухудшению качества предоставляемых услуг и как
следствие, к снижению конкурентоспособности предприятия [17]. Поэтому
торговое предприятие должно совершенствовать управление издержками
обращения, добиваясь как можно более рационального их использования,
которое будет способствовать непрерывному росту товарооборота и прибыли
18
предприятия. Таким образом, суммируя все вышесказанное, можно сделать
вывод, что специфической чертой функционирования торговых предприятий
в современных условиях является синтез различных видов деятельности,
среди которых купля-продажа, хранение товаров, продолжение процесса
производства в сфере обращения, контроль качества, коммерческое
кредитование, анализ рынков сбыта, реклама, информационно-
консультационные услуги и тому подобное. Такая многоплановость,
присущая деятельности торговых организаций, требует рационального
управления и оптимизации, крайне сложно осуществить без использования
математического аппарата и современных информационных технологий.
Розничные торговые предприятия классифицируются по следующим
признакам:
по виду реализуемого ассортимента;
по формам торгового обслуживания;
по уровню цен;
по типам;
по формам и видам интеграции;
по концентрации и месторасположению
Ассортимент товаров - согласно ГОСТ Р 51303-99 — набор товаров,
объединённых по какому-либо одному или совокупности признаков
Ассортимент товаров — важный признак классификации предприятий
розничной торговли.
В зависимости от вида ассортимента различают следующие виды
магазинов[
15
]:
универсальные;
специализированные;
магазины с комбинированным ассортиментом;
магазины со смешанным ассортиментом товаров.
15
Гапоненко А. Инновации в менеджменте как фактор конкурентоспособности организаций / А.
Гапоненко, М. Савельева // Пробл. прогнозирования. – 2014. – N 5. – С.89.
19
Универсальные магазины — магазины, реализующие универсальный
ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров.
Примером универсальных продовольственных магазинов являются:
универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных непродовольственных
— универмаг, торговый дом.
Специализированные магазины — магазины, реализующие одну группу
товаров («Одежда», «Культтовары», «Мясо») или часть товарной группы
(«Детская одежда», «Спортивные товары», «Колбасы»). Последние принято
называть узкоспециализированными магазинами.
Магазины с комбинированным ассортиментом товаров — магазины,
реализующие несколько групп товаров, связанных общностью спроса
(«Галантерея-парфюмерия», «Мясо-рыба») или удовлетворяющих какие-либо
потребности покупателей («Хозяйственные товары», «Товары для садовода»,
«Все для рукоделия», «Диета»)[
16
].
Магазины со смешанным ассортиментом товаров — магазины,
реализующие отдельные виды продовольственных и непродовольственных
товаров. Такими магазинами является в настоящее время большинство
специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация и
наряду с основным ассортиментом продаются другие товары.
Анализ состояния розничной торговой сети в России показывает, что в
настоящее время число специализированных магазинов в России начиная с
1991 г., заметно сократилось. Специализированные магазины не выдержали
конкуренции с другими магазинами и расширили свой ассортимент, что
отрицательно сказалось на культуре торговли.
Однако специализированные магазины имеют ряд преимуществ перед
универсальными, комбинированными и смешанными. Они серьезно работают
с одной товарной группой, что сокращает количество персонала и упрощает
16
Васильева М.В. Методика управления движением товарных запасов в маркетинговой
деятельности в фармации / М.В. Васильева, В.С. Болдырева // Управленческий учет. - 2014. - № 4.
- С. 105.
20
процесс оформления бумажной документации, тесно взаимодействуют с
поставщиками, обеспечивая скидки на товары.
В перспективе количество специализированных магазинов должно
увеличиваться. Особенно это касается таких магазинов, в которых
реализуются товары редкого спроса: дорогие парфюмерно-косметические
товары, модная одежда, изысканные вина.
1.3. Основные направления повышения эффективности коммерческой
деятельности предприятия
В XXI веке изменения управленческих систем, которые
трансформируются под влиянием изменений окружающей среды, происходят
значительными темпами. Определенная часть управленческих задач является
принципиально новой и не может решаться с ориентацией на прошлый опыт.
Множественность задач, стоящих перед высшим менеджментом предприятий
сферы услуг, осложняется глобализационными процессами, приводят к
дальнейшей интенсификации управленческих проблем. Все вышеизложенное
обусловливает интерес ученых по проблематике динамики изменений в
подходах к управлению эффективностью предприятий.
Важным элементом построения концептуальных принципов механизма
управления эффективностью предприятий является определение его
исторически логических аспектов. В этой связи целесообразно отметить труда
Тюлькина С.., который выделяет пять этапов эволюции хозяйственного
управления предприятиями сферы услуг[
17
].
Причинами изменений условий деятельности сервисных предприятий
автор считает: с 1 по 3 этап включительно - приспособление
административной системы управления к растущему уровня нестабильности
ее развития, центральное осуществления реформ, недопущения полной
17
Буланов В.С. Методологии экономических явлений и процессов. Сравнительный анализ.
Монография. – М.: Проспект, 2017. – С. 44.
21
самостоятельности предприятий по планированию и управлению, с 3 по 4 этап
- изменение сути и роли деятельности предприятий в обществе, поэтапное
разгосударствление собственности, переход к новым видам планирования,
необходимость формирования стратегии развития, с 4 по 5 этап - оценку
предприятий по рыночным критериям эффективности, индивидуальность
планов и необходимость развития экономики на базе нововведений.
Таблица 2
Этапы эволюции управления предприятиями сферы услуг
Этапы эволюции управления
Причины изменения условий
1965-1969
Приспосабливание к нестабильному
развитию экономики
1970-1979
Консолидация централизации и
децентрализации системы принятия
решений
1980-1989
Смена сути и роли предприятия в целом
1990-1991
Оценка предприятий по рыночным
критериям эффективности
1992-1999
Качественные критерии оценки
эффективности
2000-2006
Информатизация общества
2007-2016
Источник: Брусов П. Н. Финансовый менеджмент. Финансовое планирование:
учеб.пособие / П. Н. Брусов, Т. В. Филатова. – М.: КНОРУС, 2014. – С. 26 .
Управление организацией должно осуществляться в зоне толерантности
- области эффективной деятельности, где организация удовлетворяет
потребности всех основных заинтересованных групп. Консенсус достигается
путем переговоров между заинтересованными сторонами, при этом стороны
влияют на установление целей, ограничений и рекомендаций. В процессе
изменения состава заинтересованных групп изменяются и цели, рекомендации
и ограничения.
Следовательно, эти элементы являются динамическими. Рассмотренные
выше потребности и цели заинтересованных групп для удобства оценки
целесообразно сгруппировать по направлениям. Кузьмин А. выделяет
следующие направления целей: социальные, организационные,