52
Целью исследования является выбор перспективного целевого сегмента
для дальнейшей работки маркетинговых мероприятий по укреплению и
расширению позиций на данном сегменте.
Сценарий глубинного интервью с реальными и потенциальными
потребителями услуг компании «Abplanalp Engineering AG».
Здравствуйте! Приглашаем Вас принять участие в исследовании
потребителей услуг компании «Abplanalp Engineering AG». Могли бы Вы
ответить на ряд вопросов? Интервью займет не более 10 минут!
1. Приобретали ли Вы когда-либо услуги в компании «Abplanalp
Engineering AG»?
2. Как часто Вы совершаете покупку услуг консалтинга и
реинжиниринга? Какие именно виды услуг вы приобретаете/приобрели?
Почему Вы решили приобрести такие услуги в компании «Abplanalp
Engineering AG»?
3. Могли бы Вы назвать компании, в которых Вы совершили покупку?
Почему Вы выбрали именно эти компании? Что Вас в них привлекло и что
повлияло на окончательное решение о покупке? Как Вы о них узнали?
4. Расскажите, пожалуйста, о своей последней покупке в компании
«Abplanalp Engineering AG»: как быстро Вы выбрали нужную услугу, почему
процесс занял именно столько времени, какие способы оплаты Вы выбрали и
почему?
5. Почему Вы предпочли компании «Abplanalp Engineering AG» любому
другому, в ассортименте которого имеется схожая или аналогичные услуги?
6. На что Вы обращаете внимание при выборе консалтинговых услуг?
Перечислите данные характеристики, начиная с самого значимого для
Вас.
8. Какие факторы или характеристики компании могут повлиять на Ваше
повторное обращение именно в данную компанию?
53
9. Могли бы Вы описать консалтинговую компанию, которую Вы бы без
опасения порекомендовали своим знакомым/родным? Есть ли такие компании
среди реально существующих (назовите их, если они есть)?
10. Какие характеристики могут негативным образом сказаться на
Вашем решении о покупке именно в данной компании? Перечислите эти
характеристики, начиная с самой, на Ваш взгляд, отрицательной.
Была составлена анкета для потребителей, представленная в
Приложении 4.
По результатам глубинного интервью с реальными потребителями услуг
компании «Abplanalp Engineering AG», можно сделать следующие выводы:
– не желая переплачивать, потребители выбирают компании, которые
предлагают низкие цены и отработанную схему заказа-оплаты услуг;
– выбирая консалтинговую компанию, потребители оценивают ее по
таким критериям, как: качество, широта, глубина, насыщенность
ассортимента, возможные варианты оплаты, отзывы;
– причины, по которым опрошенные респонденты покупают услуги,
немногочисленны: желание сэкономить время и деньги, желание иметь
приятный досуг.
Проведенный опрос респондентов позволил выделить наиболее
широкую группу потребителей услуг компании «Abplanalp Engineering AG».
К ним относятся клиенты от 22 до 65 лет со средним доходом.
В компании «Abplanalp Engineering AG» используется остаточный метод
планирования рекламного бюджета. Этот метод наиболее прост в применении,
что является его единственным преимуществом. Сущность его в том, что
руководство сначала выделяет средства на все элементы маркетинга, кроме
товародвижения. Полученный остаток направляется на рекламу. Как правило,
этот метод используют предприятия, деятельность которых базируется на
производственной концепции маркетинга.
Описанный метод имеет существенные недостатки: игнорируется
влияние рекламы на сбыт; нет связи расходов на рекламу с общей стратегией
54
фирмы, а также существует опасность того, что вообще не останется средств
на рекламу. Использование данного метода оправдано только при
незначительной роли рекламы в комплексе маркетинга, при отсутствии четких
задач по рекламе или при отсутствии рыночной информации для
использования сложных методик.
На сегодняшний день задачей компании «Abplanalp Engineering AG»
является разработка более агрессивной маркетинговой политики для глубокого
проникновения на рынок продажи услуг консалтинга.
Для этого необходимо выбрать более эффективный способ планирования
рекламного бюджета. Наиболее целесообразным для компании «Abplanalp
является метод целевого планирования затрат на рекламу.
Целевой метод формирования рекламного бюджета начинается с четкой
формулировки цели рекламной деятельности и стратегии их достижения.
Затем определяются и детализируются необходимые для достижения целей
рекламные мероприятия и исчисляется их стоимость. Такой подход
предполагает наличие причинно-следственной связи между рекламой и
объемом реализации. Вместе с тем существует ряд препятствий, которые не
позволяют достаточно точно оценить взаимосвязь между уровнем рекламного
воздействия на целевую аудиторию и главной целью рекламной кампании.
Реакция сбыта на рекламу зависит от таких факторов как рыночная сила
торговой марки, характер текста рекламного сообщения и адекватность его
целевой аудитории, вид рекламного носителя, время выхода рекламы,
использование других маркетинговых мероприятий (стимулирование сбыта,
персональная продажа, связи с общественностью, директ-маркетинг и т.д.).
Мониторинг СМИ показал, что средняя стоимость показа и печати
составляет:
1. Радиостанция – 1,5 млн. сумов РУз (1 мин.)
2. Газета – 0,15 млн. сумов РУз (30 знаков)
Для охвата 25% аудитории города показал недостаточно, поэтому
55
планируется осуществить 4-5 показов и печати в СМИ.
Для совершенствования комплекса маркетинговых коммуникаций
фирмы, разработаем рекомендации, основанные на использовании СМИ, как
основного канала коммуникации.
Таблица 19
Бюджет рекламной кампании «Abplanalp Engineering AG»
С
т
а
т
ь
я
з
а
т
р
а
т
Количество
Стоимость, млн. сумов
РУз
Итого, млн. сумов РУз
Р
а
д
и
о
с
т
а
н
ц
и
я
Г
а
з
е
т
а
И
т
о
г
о
Источник: Составлено автором
56
Таблица 20
Модель комплекса коммуникаций представлена
№
Инструмент
Основная задача
1
Реклама в прессе
Реклама основных товаров
2
Радио-реклама
Реклама товаров и услуг
Источник: Составлено автором
Для реализации предложенной модели, следует определить задачу.
Задача состоит в том, чтобы прорекламировать новый товар под названием
«Реинжиниринг ПО».
Количественные результаты реализации мероприятия, будут
представлены в разделе по оценке эффективности мероприятий проекта.
Вторым мероприятием для повышения эффективности коммерческой
деятельности фирмы, является развитие операционного планирования
маркетинговых действий (табл. 21).
Таблица 21
Структура затрат на маркетинговые мероприятия на 01.01.2018-
01.06.2018
Наименование статьи затрат
Сумма (сум РУз)
Мероприятия по связям с общественностью
6 600 000
Проведение праздников
2 400 000
Мероприятия, направленные на персонал
кампании
1 200 000
Мероприятия, создающие визуальный образ
компании
1 500 000
Общественно-полезная деятельность
1 500 000
Рекламная кампания
1 640 000
Почтовая рассылка
150 000
Журнальные публикации
1 240 000
Визитные карточки
200 000
Открытки постоянным клиентам
500 000
Размещение информации в справочниках
1 000 000
ИТОГО на реализацию маркетинговой программы
на пол года
17 930 000
Источник: Составлено автором
57
Однако, представленная структура не удобна для быстро меняющихся
условий рынка. Так, планирование необходимо проводить в виде диаграммы
улучшенной модели планирования маркетинга представленной в табл. 22.
Третьим мероприятием по совершенствованию коммерческой
деятельности является создание учебного центра в качестве расширения
спектра услуг компании.
Для осуществления проекта по созданию учебного центра рабочая
группа под управлением заместителя директора разработала план
мероприятий. В состав группы входят: ведущий юрист, главный бухгалтер,
ключевые сотрудники.
Таблица 22
Улучшенный план маркетинга компании «Abplanalp Engineering
AG»
№
Мероприятие
Срок
Критерии оценки
степени достижения
поставленных целей
Ответственный
исполнитель
1
Меры по
активизации сбыта
01.02.2018-
15.02.2018
Увеличение объема
сбыта на 20%
Начальник
отдела
маркетинга
2
Меры по
ориентации
компании на
потребителя
10.02.2018-
19.02.2018
Число повторных
заказов от
потребителя
Начальник
отдела
маркетинга
3
Мероприятия по
сбору
коммерческой
информации
15.02.2018-
25.02.2018
Проведен анализ
емкости рынка,
потребителей,
поставщиков и
конкурентов
Коммерческий
директор
4
Мероприятия по
подготовке
аналитических
материалов по
20.02.2018-
20.03.2018
Созданы базы
данных по
Потребителям,,
поставщикам и
Начальник
отдела
маркетинга
58
анализу наиболее
перспективных
сегментов рынка
конкурентам,
позволяющие
реально оценивать
возможности на
рынке
5
Предложения по
рекламе и
отношениям с
общественностью
20.03.2018-
15.04.2018
Разработана
рекламная стратегия
предприятия
Начальник
отдела
маркетинга
Источник: Составлено автором
Рабочей группой определен ориентировочный срок создания учебного
центра – четыре месяца.
В первые два месяца выполняются работы по анализу, разработке
программ, процедур, определение сметы расходов, цели обучения. В
последующие два месяца, с момента утверждения Директором Положения о
создании учебного центра проводятся работы по реализации проекта:
нанимаются сотрудники учебного центра, готовятся документы для получения
разрешительных заключений формируется лицензионное дело для подачи
документов в Департамент образования города Ташкент.
В результате проведения работ должны быть разработаны обязательные
документы:
- Решение Учредителя «Abplanalp Engineering AG» о создании
структурного подразделения;
- Положения о создании структурного подразделения;
- Должностная модель компетенций;
- Смета расходов на создание учебного центра;
- Лицензионное дело для сдачи в Департамент образования.
Нами было разработано Положение о создании структурного
подразделения, представленное в Приложении 5.
Для сдачи пакета документов в Департамент образования города
Ташкент для лицензирования деятельности структурного подразделения,
обязательными документами являются:
59
1. Реквизиты выданного в установленном порядке санитарно-
эпидемиологического заключения о соответствии санитарным правилам
зданий, строений, сооружений, помещений, оборудования и иного
имущества, необходимых для осуществления образовательной
деятельности.
2. Реквизиты заключения о соответствии объекта защиты обязательным
требованиям пожарной безопасности при осуществлении образовательной
деятельности (в случае если соискателем лицензии является
образовательная организация).
Данные заключения выдаются на нежилое помещение/ учебный класс,
выделенный для осуществления образовательной деятельности структурного
подразделения. Нужно учесть, что получение заключения может занять от 30
до 60 дней.
Тематический план курса — содержание дисциплины, разбитое по
видам разделов и темам учебных работ (лекции, семинары, практические
занятия, самостоятельная работа), часам, формам текущего контроля.
В качестве основных программ учебного центра, были предложены
программы по темам:
Основы бухгалтерского учета и подготовки финансовой отчетности;
Углубленное изучение и применение методов бухгалтерского учета;
Углубленное изучение принципов осуществления финансовой отчетности;
Основы аудиторской деятельности;
Практические аспекты внутреннего и внешнего аудита;
Основы МСФО.
В рамках дипломного проекта, нами была разработана программа по
курсу «Основы бухгалтерского учета и подготовки финансовой отчетности».
1. Теоретические основы бухгалтерского учета
2. Бухгалтерские курсы онлайн Баланс и его построение
3. Учет банковских операций
4. Анализ данных с помощью стандартных отчетов
60
5. Использование управленческих отчетов
6. Учет основных средств
7. Учет нематериальных активов
8. Учет малоценных активов
9. Учет получаемых и реализуемых услуг
10. Учет кассовых операций
11. Учет операций с подотчетными лицами
12. Учет зарплаты (начисление, больничные, отпускные, удержания,
начисления с ФОТ)
13. Организация учета зарплаты в 1С
14. Выплата зарплаты и уплата взносов с зарплаты
15. Учет производства продукции
16. Закрытие месяца и определение финансовых результатов
17. Регламентированная отчетность (отчетность в налоговую инспекцию,
Пенсионный фонд, управление статистики)
Интересным направлением учебного центра «Abplanalp Engineering AG»
должны стать дистанционные курсы. Удаленное (дистанционное) обучение
имеет несколько плюсов. Оно позволяет работать реализовывать программы
обучения далеко за пределами своего региона, и соответственно расширять
круг потенциальных учащихся за счет иногородних, беременных, занятых
(учиться можно в любое удобное время) и т. д.
При размещении информации на официальных сайтах образовательных
учреждений в сети Интернет и ее обновлении обеспечивается соблюдение
требований законодательства Республики Узбекистан о персональных
данных.
Информация на официальных сайтах образовательных учреждений в
сети Интернет должна размещаться на государственном - узбекском языке,
может быть размещена на также на русском и других иностранных языках.
61
При составлении учебного плана следует учесть, что каждый из видов
курсов предполагает определенное количество часов, отведенное на его
изучение и использование соответствующих программ и учебных пособий.
Учебный план образовательного учреждения состоит из следующих
разделов:
- пояснительная записка;
- учебный план;
- распределение учебных часов.
Для успешного прохождения процедуры лицензирования работы
образовательного подразделения необходимо обеспечить специалистов
образовательного подразделения учебными и учебно-методическими
изданиями по заявленным к лицензированию образовательным программам и
сформировать библиотеку дополнительной литературы.
В положение о структурном образовательном подразделении
необходимо включить ссылки на локальные нормативные акты, а в локальных
нормативных актах установить порядок приема, промежуточной и итоговой
аттестации, приема и отчисления обучающихся, а также определить режим
занятий.
- Локальный нормативный акт структурного подразделения -
Положение о порядке приема обучающихся.
- Локальный нормативный акт структурного подразделения - Положение
о порядке промежуточной и итоговой аттестации обучающихся.
-Локальный нормативный акт структурного подразделения - Положение
о порядке и основания отчисления обучающихся.
- Локальный нормативный акт структурного подразделения - Положение
о режиме занятий.
В образовательных учреждениях и в организациях, осуществляющих
обучение, проводятся различные проверки с целью контроля (надзора) за
соблюдением законодательства.