66
Кредиты
наличными
и в
торговых
точках
108
801
174,2
189
520
290
418
153,2
266,9
Кредитные
карты
6 466
165,6
10
709
14
963
139,7
231,4
Итого
115
267
173,7
200
229
305
381
152,5
264,9
Кредиты клиентам в 2018 году составили 305 381 млн. руб. По
отношению к 2017 году изменения составили 105 152 млн. руб., а по
сравнению к базисному году составило 190 114 млн. руб. (рисунок 2.8) [23].
Рис.2.8 - Динамика кредитов физическим лицам АО «KASPI BANK» за
2016–2018 гг.
Большую актуальность в данном банке имеют кредиты наличными и в
торговый точках, и на 2018 год заняли 95 % от общей структуры выданных
кредитов.
Наглядно динамика кредитов физическим лицам представлена на рис.2.9
[23].
67
Рис.2.9 - Динамика кредитов по видам предоставления физическим
лицам за период 2016–2018 гг.
Кредиты наличными и в торговых точках за весь период увеличились
на 181 617 млн. руб., а кредитные карты на 8 497 млн. руб.
68
ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ ФИНАНСОВОГО
СОСТОЯНИЯ АО «KASPI BANK»
3.1 Мероприятия и рекомендации по увеличению прибыли и
повышению рентабельности АО «KASPI BANK»
Есть большое разнообразие эффективных способов, увеличения продаж
в банке. Чтобы объем продаж продуктов и услуг в банке постоянно рос, перед
крупными финансовыми учреждениями возникает не просто задача, открыть
различные отделения на территории всей страны и подобрать
квалифицированный персонал, а к тому же и решение некоторых
маркетинговых задач, что может привести к постоянному росту продаж
банковских продуктов.
На данный момент специалисты разработали некоторые мероприятия
направленные на повышение продаж в банке.
Изучим некоторые из них:
1. Своевременное информирование клиентов. Среди важнейших
источников информирования клиентов, специалисты в сфере маркетинга,
выделяют подготовку соответствующих презентаций.
Главная цель подобных презентаций – это распространение информации
среди клиентов о банковских продуктах и услугах, а также об условиях их
получения. Нельзя забывать, что при создании презентации специалист обязан
подбирать информацию, доступную для восприятия клиента. То есть
содержание презентаций должно быть четким и структурированным.
Лучшим вариантом при создании презентаций будет составить единый
альбом, который четко будет отражать те или иные услуги, а также условия и
возможность их получения для клиентов. Изучая рекламную информацию,
клиент должен суметь найти ответы на такие вопросы как:
соизмеряется ли стоимость предлагаемой услуги с ее качеством,
насколько данная услуга необходима,
69
насколько выгодно обращаться именно в этот банк.
2. Увеличение продаж в сфере банка также напрямую зависит и от того,
разработана ли банком специальная программа, которая направлена на
выездное обслуживание клиентов. Определенная категория клиентов не
может обратиться непосредственно в отделение банка. Причин может быть
масса тотальной занятости до состояния здоровья.
Поэтому для обслуживания такой категории клиентов, должны
разрабатываться специальные технологии выездного обслуживания. С этой
целью клиенту нужно по телефону связаться с отделением банка и оставить
соответствующее заявление. В краткие сроки, после момента подачи
заявления, сотрудник банка прибывает по указанному в заявлении адресу, с
целью совершения определенных действий. Среди видов заявок на выездное
обслуживание должны рассматриваться и заявки в части открытия счета,
оформления кредитных правоотношений и проч.
3. Следующий способ, повышения банковских продаж, состоит в
повышении лояльности клиентов и их удовлетворенности. Перед банками
стоит довольно сложная задача: составить программу стимулирования
вторичных продаж услуг своим клиентам. Кроме того, очень важно и удержать
«старых» клиентов.
Данный вариант не такой хлопотный и затратный, как привлечение
новых клиентов. С этой целью многие поставщики финансовых услуг
мирового рынка разрабатывают специальные программы, направленные на
достижение такого результата. Среди самых распространенных мероприятий
можно выделить:
скидки на банковские услуги для постоянных клиентов;
проведение совместных обедов/ужинов, подарки на праздники;
приглашения на мероприятия, организованные непосредственно
банком.
70
Исходя из этого решить проблему увеличения продаж в банке,
довольно просто, подводя итог под вышесказанным ключевые требования
заключаются в:
1. разработанном подходе к нуждам и потребностям клиентов;
2. повышении заинтересованности к предлагаемым банковским
продуктам;
3. поддержании имиджа банка на достойном уровне.
Рассмотрим такой формат клиентского центра как стойка продаж.
Стойка продаж используется банком для предложения банковских продуктов
в доступных для клиентов местах, таких как торговые центры, для большего
удобства, а так же сокращения времени на поход в отделение Банка.
На стойке потребитель может оформить сберегательный счет,
кредитные карты или потребительский кредит. А также клиент имеет
возможность узнать полезную информацию по собственному счету, провести
обслуживающие операции.
Филиалы АО «KASPI BANK» работают шесть дней в неделю
(понедельник – суббота), в то время как стойка работает ежедневно, это дает
возможность клиентам в любой день воспользоваться услугами банка, а не
спешить после работы в банк. Также стойка продаж служит в качестве
рекламы, для посетителей торгового центра, в котором она расположена.
Идущие мимо люди, замечают логотип или же сотрудник сам
распространяет рекламу и название банка уже на слуху. Хотя то, что в любое
время можно сделать все что необходимо, почти любую банковскую
операцию, удобно для клиентов, но не каждую операцию и продукцию
выгодно предоставлять на стойках продаж.
По причине того, что АО «KASPI BANK» является молодым банком,
он еще не так популярен, как те банки, которые уже не один год находятся в
этой сфере. Для АО «KASPI BANK» широкая рекламная компания нужна, для
того чтобы больше людей познакомились с информацией о банке.
71
На сегодняшний день по телевидению и на некоторых радиостанциях
проводится трансляция рекламных роликов. Запуск рекламы в СМИ перед
новым годом обошелся компании более чем в 2 млрд. рублей. АО «KASPI
BANK» заинтересован в увеличении эффективности продаж банковских услуг
на стойках продаж. Для увеличения эффективности продаж банковских услуг
на стойках продаж нами предлагаются следующие действия:
1) Так как стойки продаж АО «KASPI BANK» зачастую находятся в
торговых центрах, нужно размещать на фасадах этих торговых центров
рекламные баннеры, указывающие на то, где в данном торговом центре
располагается стойка продаж АО «KASPI BANK».
2) Распространить штендеры с рекламой на улицах городов с высокой
проходимостью, которые будут указывать на расположенные рядом торговые
центры и иные точки, где можно найти стойки продаж АО «KASPI BANK».
3) Внести в трудовые договора сотрудников АО «KASPI BANK»,
работающих на стойках продаж, возможность получения премии в размере
10% от оклада в случае положительного роста объема продаж на стойке (не
менее 5% в год, что составит 0,42% в месяц). Это будет стимулировать
сотрудников. Данные методы дают возможность увеличить объем продаж, что
обеспечит увеличение эффективности деятельности АО «KASPI BANK»,
увеличение доходов банка, чистой прибыли и рентабельности.
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий
Чтобы рассчитать эффективность предложенных мероприятий нужно
сопоставить дополнительный доход, ожидаемый от внедрения предложенных
мероприятий, и расходы на их осуществление.
В России в 2016 году существовала 201 стойка продаж в торговых
центрах и других местах с большой проходимостью людей. Размещение
рекламного баннера на фасаде таких зданий в среднем стоит около 20000 руб.
в месяц. Изготовление баннера, в зависимости от габаритов, в среднем
72
обойдется в 5000 руб. в эту же стоимость включим установку и изготовление
рекламных штендеров на улицах города, так как есть места в которых
законодательством запрещено размещать баннеры на стенах домов. Такие
баннеры необходимо будет заменить на рекламные щиты.
Исходя и этого, на изготовление и установку баннеров и рекламных
штендеров по России АО «KASPI BANK» должен потратить:
Р = (5000 + 10000*12) * 201 = 25125000 руб. = 25125 тыс. руб. в год
Расходы на премии выплачиваемые сотрудникам, работающим на стойках
продаж, составят 10% от суммы оплаты труда работников за год:
П = (2480707 / 6931 чел) * 201 чел *10% = 71941*10% = 7194 тыс. руб.
Так же необходимо учесть расходы на страховые взносы работников: СВ =
7194 *30% = 2158 тыс. руб.
Тогда общие расходы на премии сотрудников, работающих на стойках
продаж, составят:
ПСВ = 7194 + 2158 = 9352 тыс. руб. в год.
Важно помнить, что на стойках продаж, установленных в торговых
центрах и других многолюдных местах, наиболее продаваемыми банковскими
продуктами являются кредитные продукты.
Прибыль банка от платного размещения собственных и привлеченных
средств есть процентный доход. Процентные доходы формируются с
помощью предоставления денежных средств во временное пользование
клиентам, что приносит банку доход в виде процентов на вложенную сумму.
Персоналу, работающему на стойках продаж, всегда устанавливается
план продаж продуктов на месяц. Премия в размере 10% от оклада будет
начисляться сотрудникам при условии положительного роста объема продаж
на стойке (не менее 5% в год, что составит 0,42% в месяц). Исходя из этого,
после внедрения предложенных мероприятий ожидается повышение объема
продаж в размере 5% в год. Тогда рост процентных доходов только по
кредитным продуктам банка составит: Д = 11383004 * 5% = 569502 тыс. руб.
73
Эффективность предложенных мероприятий рассчитаем с помощью
показателя финансового результата кредитных продуктов, который
рассчитывается как разница процентных доходов, приносимых кредитным
продуктом и затратами на его размещение. К затратам на размещение
кредитного продукта в нашем случае относятся административные расходы и
затраты на оплату труда персонала.
Расчет эффективности предложенных мероприятий АО «KASPI
BANK» представлен в таблице 3.1.
Таблица 3.1 - Расчет эффективности предложенных мероприятий АО «KASPI
BANK»
Показатели
До внедрения
мероприятия
После внедрения
мероприятия
Абсолютное
отклонение
Коммерческие
расходы
7341968
7367093
25125
Заработная плата
сотрудников с
отчислениями
2480707
2490059
9352
Процентные доходы
11383004
11428536
45532
Финансовый
результат
1560329
1571384
11055
Следовательно, перечисленные мероприятия считаются эффективными,
так как повышение процентных доходов от реализации только кредитных
продуктов на 0,4% позволяет повысить финансовый результат от реализации
кредитных продуктов на 11055 66 тыс. руб. в год.
В случае достижения данного показателя внедрение предложенных
мероприятий является экономически целесообразным.
На сегодняшний день банковская сфера развивается с каждым днем. Так
как люди все чаще обращаются по различным финансовым вопросам.
Правовое регулирование для клиентов, а также для сотрудников банка было
рассмотрено во второй главе работы. В целом правовые отношения в данной
74
сфере разнообразны и используются в полном объеме. Для сотрудников банка
имеется расширенный документооборот, касающийся именно работы.
В АО «KASPI BANK» отсутствует программа по выводу банка из
кризисного состояния. Поэтому с юридической точки зрения необходимо
разработать положение о выводе банка из кризисного состояния.
В данном положении прописывается четкий регламент по
совершенствованию банка, а также этапы, которые необходимо соблюдать
каждому сотруднику. Обобщающая информация располагается в самом
начале положения, то есть в пункте об общей информации.
Далее описываются права и обязанности, как работников, так и
руководства в период формирования кризисного положения. Однако в
положении не предусматривается пункт об ответственности. Так как за
наступление кризисной ситуации и возможности из нее выйти, никто
ответственности не несет.
Также на официальном сайте АО «KASPI BANK» можно увидеть
отсутствие документа о коммерческой тайне. Данное положение необходимо
в подобной организации. Так как банк располагает рядом информации,
которая не должна быть озвучена за пределами организации.
Законодательство не определяет и даже не рекомендует структуру
данного нормативного акта. При этом положение о коммерческой тайне
состоит из следующих основных разделов, в которых устанавливаются:
– общие положения;
– сущность понятий, используемых в документе;
– полномочия руководства фирмы в части обеспечения сохранности
коммерческой тайны;
– перечень сведений, составляющих коммерческую тайну:
– порядок отнесения той или иной информации к коммерческой тайне;
– перечень обязанностей сотрудников по обеспечению сохранности
коммерческой тайны;
75
– порядок доступа тех или иных лиц к коммерческой тайне;
– механизмы защиты коммерческой тайны, действующие на
предприятии;
– механизмы ответственности сотрудников за нарушение обязательств,
предусмотренных положением.
Документ может дополняться различными приложениями. В них могут
фиксироваться:
– подробные перечни сведений, формирующих коммерческую тайну;
– персонифицированные обязательства сотрудников по обеспечению
сохранности коммерческой тайны.
Следовательно, несмотря на то, что банковская сфера используется и
активно функционирует, на законодательном уровне, необходимы доработки
для полноценного механизма функционирования банка.