24
Расчеты с дебиторами отражаются в бюджете дебиторской задолженности,
который формируется на основе планируемого поступления средств от
дебиторов с учетом задолженности на начало периода планирования. Бюджeт
дебиторской и кредиторской задолженностей мoжeт имeть мнoгoурoвнeвую
cтруктуру в зaвиcимocти oт рaзмeрoв прeдприятия и дeтaлизaции ocнoвных
функций.
Структурирование дебиторской задолженности, т.е. выделение групп
покупателей по срокам погашения, определение размера задолженности по
каждому покупателю, позволяет значительно усилить контроль за ее объемом.
Кроме того, руководству будет легче принимать решения по устранению
проблемных ситуаций, связанных с дебиторской задолженностью (например,
определить методы взыскания задолженности, способы воздействия на
дебиторов и т.д.).
Второй этап управления – формирование кредитной политики
Реализация продукции в кредит в современной и финансовой практике
получила широкое распространение. Формирование кредитной политики
направлено на повышение эффективности операционной и финансовой
деятельности предприятия. На проведение кредитной политики влияет целый
ряд факторов. Во-первых, это экономические условия. В периоды общего
экономического спада проводится более щадящая кредитная политика, чтобы
стимулировать покупателей. При повышении спроса предприятие проводит
более жесткую кредитную политику.
Во-вторых, место предприятия на рынке. При наличии значительного числа
предприятий, производящих аналогичный товар, компания проводит более
либеральную кредитную политику.
В-третьих, характер поставляемой продукции. По товарам длительного
пользования срок кредитования, как правило, больше.
В-четвертых, финансовое состояние покупателей, заказчиков. Крупным
потребителям, чье финансовое состояние устойчиво, а риск неплатежа
25
минимален, кредит может предоставляться на более выгодных условиях, по
сравнению с финансово неустойчивыми компаниями.
Также необходимо уделить особое внимание таким моментам, как:
1. Год основания предприятия, т.к. о предприятиях, существующих на
рынке уже не один год, можно собрать гораздо больше полезной
информации. Например, попробовать получить сведения от конкурентов,
старых партнеров этих компаний.
2. Виды деятельности, поскольку осуществление некоторых видов
деятельности подвержено повышенным предпринимательским рискам,
это необходимо учитывать при заключении контракта.
3. Наличие собственного имущества.
4. Репутация на рынке.
На практике компании разделяют своих клиентов по типам, определив
условия для каждого:
-ключевой клиент – это крупный клиент, который делает большие заказы и
регулярно выполняет свои обязательства;
-рядовой клиент – это мелкий клиент, но свои обязательства он выполняет
регулярно;
-новый клиент – может быть как мелким, так и крупным, но неизвестно, как он
будет выполнять свои обязательства;
- проблемный клиент – мелкий или крупный клиент, регулярно не
выполняющий своих обязательств.
11
Для каждой организации эти типы различаются, как и условия, предъявляемые
к ним.
Размер «дебиторки» определяется двумя факторами. Объемом реализации
продукции в кредит и средним периодом времени между датой отгрузки
продукции и получением денег.
12
11
Твердохлебов В.В. Эффективное управление дебиторской задолженностью-залог финансового благополучия
компании//Российский налоговый курьер. 2013. №18. -с. 56-63
12
Лапуста М.Г., Мазурина Т.Ю., Скамай Л.Г. Финансы организаций (предприятий): Учебник. – М.:ИНФРА-М,
2012. – 284 с.
26
Одной из основных задач кредитной политики является распределение
покупателей по группам риска. Кредитный рейтинг клиентов может быть
основан на формальных и неформальных критериях. К формальным можно
отнести оценку кредитной истории, которая основана на распределении
покупателей по ряду выбранных показателей и применении критериев для
принятия решений о предоставлении кредита.
Для оценки кредитной истории клиентов могут быть использованы
следующие показатели:
- общее время работы с данным покупателем;
- среднемесячный объем продаж на данного покупателя (АВС – анализ);
- оборачиваемость дебиторской задолженности по данному покупателю;
- объемы и сроки просроченной дебиторской задолженности;
- оценка значимости клиента работающим с ним менеджером.
13
Тип кредитной политики характеризует принципиальные подходы к ее
осуществлению с позиции соотношения уровней доходности и риска кредитной
деятельности предприятия.
Выделяют следующие типы кредитной политики.
1. Консервативный (жесткий) тип кредитной политики предприятия направлен
на минимизацию кредитного риска. Осуществляя этот тип кредитной политики,
предприятие не стремится к получению высокой дополнительной прибыли за
счет расширения объема реализации продукции. Механизмом реализации
политики такого типа являются: сокращение круга покупателей продукции в
кредит за счет групп повышенного риска и минимизация сроков
предоставления кредита и повышение его стоимости; использование жестких
процедур инкассации дебиторской задолженности. Компании, применяющие
политику такого типа, являются ликвидными, но может произойти сужение
круга потенциальных покупателей и снижение объема продаж.
Существует несколько условий, которые могут налагать жесткие ограничения
на кредитование:
13
Арутюнов Ю.А. Финансовый менеджмент.- М.:КноРус, 2018-с.249.
27
- нестабильное финансовое положение компании, не позволяющее идти на
риски кредитования; отсюда следует необходимость вести торговлю только с
наиболее крупными и надежными в финансовом отношении клиентами;
- создание товарно-материальных запасов невозможно из-за нехватки сырья;
- при имеющихся мощностях невозможно выполнить все заказы в течение
короткого периода времени, хотя спрос на продукцию может быть значителен;
- вероятность значительных потерь по займам является высокой;
- производство продукции «на заказ», т.е. для конкретного потребителя; такая
продукция не может быть продана другим клиентам;
- если производимая продукция характеризуется длительным
производственным циклом;
- если компания производит дорогостоящие машины и оборудование.
2. Умеренный - хaрaктeризуeт типичныe услoвия ocущecтвлeния крeдитнoй
пoлитики в cooтвeтcтвии c принятoй кoммeрчecкoй и финaнcoвoй прaктикoй и
oриeнтируeтcя нa cрeдний урoвeнь крeдитнoгo риcкa при прoдaжe прoдукции c
oтcрoчкoй плaтeжa. Политика такого типа является наиболее целесообразной и
экономически эффективной.
Необходимые условия проведения умеренной кредитной политики:
- предприятие находится в удовлетворительном финансовом положении;
- имеет запасы, находящиеся в должном соотношении с общим объемом
капиталовложений;
- продает продукцию по конкурентоспособной цене, в которую заложена
разумная норма прибыли;
- предполагает в будущем достичь определенных успехов в своей деятельности.
3. Агрессивный (мягкий) тип кредитной политики предприятия - приоритетной
целью кредитной деятельности ставит максимизацию дополнительной прибыли
за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с
высоким уровнем кредитного риска. Механизмом реализации политики такого
типа является распространение кредита на более рискованные группы
покупателей продукции; увеличение периода предоставления кредита и его
28
размера; снижение стоимости кредита до минимально допустимых размеров;
предоставление покупателям возможности пролонгирования кредита.
Такая политика полезна для расширения круга покупателей, увеличения
товарооборота, но она, может, повлечь за собой большие экономические риски,
снизить ликвидность компании.
Условия проведения агрессивной кредитной политики:
- очень большие товарные запасы;
- падение спроса на рынке на продукт компании;
- компания пытается создать рынок для новой продукции;
- валовая прибыль по каждому типу продаваемого товара является
значительной;
- для продвижения продукции требуются большие затраты на рекламу и
торговые издержки;
- технические достижения или новые товары угрожают превратить продукцию
компании в устаревшую;
- к концу сезона продаж товарные запасы переносятся на следующий год;
- привлечение потребителей в относительно новую отрасль.
В прoцece выбoрa типa крeдитнoй пoлитики дoлжны учитывaтьcя cлeдующиe
ocнoвныe фaктoры:
- coврeмeннaя кoммeрчecкaя и финaнcoвaя прaктикa ocущecтвлeния тoргoвых
oпeрaций;
- общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности
покупателей, уровень их платежеспособности;
- сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию
предприятия;
- способность предприятия наращивать объем производства продукции при
расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
- правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;
- финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в текущую
дебиторскую задолженность;
29
- финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их
отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления
хозяйственной деятельности.
Выбирая тип кредитной политики, следует иметь в виду, что консервативный
вариант негативно сказывается на росте объема операционной деятельности
предприятия и формирование устойчивых коммерческих связей. А агрессивный
вариант может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых ресурсов, вызвать
впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, снизить уровень
платежеспособности предприятия, а в конечном итоге снизить рентабельность
оборотных активов и используемого капитала. Оптимальная кредитная
политика будет заключаться в более свободном расширении коммерческого
кредита до тех пор, пока дополнительная прибыль от увеличившегося объема
продаж не станет равна прибыли, требуемой для покрытия издержек по
дополнительной дебиторской задолженности, необходимой для достижения
такого объема продаж.
14
Рисунок 1-Матрица стратегии кредитной политики фирмы
Крeдитнaя пoлитикa фирмы cocтoит из блoкoв. Для aгрeccивнoй пoлитики
хaрaктeрны выcoкий урoвeнь рeнтaбeльнocти и риcкa. Прoтивoпoлoжный блoк
– кoнceрвaтивнaя пoлитикa, кoторaя характеризуется высокой ликвидностью,
низким риском и низкой рентабельностью.
14
Арутюнов Ю.А. Финансовый менеджмент.- М.:КноРус, 2018-с.252.
30
Как видно из матрицы, на пересечении сфер находится умеренный тип
кредитной политики. Уровень показателей рентабельности, ликвидности и
риска оценивается по стандартам данной макро– и микросреды.
Выделим основные цели кредитной политики:
1. Повышение конкурентоспособности положения компании на рынке за счет
предоставления наиболее интересных условий товарного кредитования.
2. Увеличение объемов продаж при уменьшении дебиторской задолженности
Устанавливая политику кредитования покупателей продукции, предприятие
должно определиться по таким ключевым вопросам, как:
- срок кредита (чаще всего в компании существует несколько типовых
договоров, предусматривающих предельный срок оплаты продукции);
- стандарты кредитоспособности (критерии, по которым оценивается
финансовая состоятельность клиента и вытекающие отсюда варианты оплаты);
- система скидок;
- процедуры взаимодействия с покупателем в случае нарушения условий
оплаты.
При формировании кредитной политики также необходимо определить
предельно допустимый размер дебиторской задолженности как в целом для
предприятия, так и по каждому клиенту (кредитный лимит). Каждое
предприятие определяет для себя эти цифры, ориентируясь, в первую очередь,
на свою стратегию. Например, стратегия, направленная на завоевание новых
рынков сбыта, предполагает больший размер дебиторской задолженности,
нежели стратегия удержания рынка.
Не стоит забывать о том, что как бы ни была эффективна кредитная политика
предприятия, в ходе взаимодействия компании с покупателями не исключаются
всевозможные накладки, поэтому предприятие должно обязательно
организовать систему контроля за исполнением покупателями платежной
дисциплины (т.е. проводить мониторинг дебиторов). Это позволит
заблаговременно увидеть кризисные явления и предпринять меры для их
устранения.
31
Таким образом, в целях оптимизации политики продаж с отсрочкой платежа у
предприятия должны быть разработаны следующие положения и регламенты:
Кредитная политика, включающая принципы кредитования клиентов.
Регламент работы с дебиторской задолженностью.
Регламент заключения договоров.
Положение о скидках.
Должностные инструкции, предусматривающие права, обязанности и
ответственность персонала.
Формы договоров.
Третий этап - Подготовка к оформлению договорных отношений
На этапе оформления договорных отношений можно минимизировать
повышенный кредитный риск, связанный с тем, что предприятие не всегда
имеет возможность собрать полную информацию о своем контрагенте.
Предприятие обеспечивает свою производственную деятельность и реализует
ее результаты путем заключения, изменения и расторжения различных видов
договоров и их разновидностей, в соответствии с действующим
законодательством. Это могут быть:
- договоры купли-продажи;
- договоры поставки;
- договоры подряда;
- договоры аренды;
- внешнеторговые контракты, и другие.
Договор должен соответствовать правилам, установленным законом, и иным
императивным нормам, действующим в момент его заключения. Текст
договора должен быть кратким, точным, не допускающим различных
толкований, необходимым и достаточным для выполнения условий договора.
Перед подписанием договора необходимо проверить, не попадает ли предмет
договора под требования федерального закона №128-ФЗ (о лицензировании
отдельных видов деятельности) и вправе ли вторая сторона заниматься
32
соответствующим видом деятельности, если она выступает в роли
определенного исполнителя: продавца, изготовителя, подрядчика.
15
При
положительном ответе вторая сторона должна предъявить нотариально
заверенную копию лицензии, а в тексе договора необходимо зафиксировать
серию, номер, дату выдачи и сроки лицензии.
В пункте исполнение обязательств желательно прописать один или несколько
способов обеспечения исполнения обязательств:
1. Поручительство.
2. Гарантия, в том числе банковская.
3. Залог.
4. Залог товара, проданного в кредит.
5. Страхование рисков.
6. Удержание.
7. Задаток.
8. Неустойка.
9. Факторинг.
10. Резервирование права собственности.
11. Различные варианты расчетов.
Выбор инструмента (или инструментов) зависит от уровня кредитного риска, от
оценки перспективности клиента и выбора плана взаимоотношений с ним, а
также от стоимости дополнительных расходов, связанных с оформлением.
Например, использование таких инструментов, как страхование
предпринимательских рисков или банковской гарантии, позволяет значительно
снизить риск неоплаты за отгруженный товар (выполненную работу, оказанную
услугу).
Наиболее компромиссным вариантом, который можно использовать в качестве
инструмента обеспечения исполнения обязательств по оплате за отгруженные
товары, (выполненные работы, оказанные услуги), является аккредитивная
15
Федеральный закон №128-ФЗ О лицензировании отдельных видов деятельности, статья 17 128-ФЗ -
Перечень видов деятельности, на осуществление которых требуются лицензии
33
форма расчетов. Ее целесообразно применять в случае, когда покупатель и
продавец сомневаются в надежности друг друга: продавец требует
предварительной оплаты, а покупатель не решается ее сделать из-за своих
сомнений.
Банковская гарантия или страхование рисков, в основном используется в
расчетах по договорам с нерезидентами, но ее также можно применять в
отношениях между резидентами.
Не требует особых обременений использование таких инструментов, как
поручительство или гарантии.
Еще одним инструментом обеспечения обязательств является удержание. В
случае неисполнения должником в срок обязательства по оплате вещи или
возмещению кредитору связанных с нею издержек и других убытков кредитор,
у которого находится эта вещь, вправе удерживать ее до тех пор, пока
соответствующее обязательство не будет исполнено.
Учитывая отсутствие дополнительных расходов и простоту оформления,
задаток как инструмент обеспечения исполнения обязательств можно
использовать при заключении любой сделки, даже если речь идет о небольших
суммах. Достаточно в договоре предусмотреть использование определенной
суммы в качестве задатка.
Не все субъекты хозяйствования знают, что определение момента перехода
права собственности на товар можно использовать в целях управления
дебиторской задолженностью. Например, в договоре купли-продажи может
быть предусмотрено, что право собственности на переданный покупателю
товар сохраняется за продавцом до оплаты товара или наступления иных
обстоятельств. Это означает, что покупатель не вправе до перехода к нему
права собственности отчуждать товар или распоряжаться им иным образом.
Заключая договор на таких условиях, покупатель отдает себе отчет в том, что
это не его товар, он не может им свободно распоряжаться до тех пор, пока не
оплатит его стоимость.
В договоре рекомендуется указать: