16
Поскольку дебиторская задолженность представляет собой обездвижение
оборотных активов предприятия, целесообразно снижать размер дебиторской
задолженности. С другой стороны, как уже отмечалось выше, резкое снижение
дебиторской задолженности может быть негативным сигналом,
свидетельствующим о снижении объема реализации, образованном в
результате снижения конкурентоспособности предприятия и покупательского
спроса. Поэтому предприятию, работающему на условиях отсрочки платежа,
необходимо иметь кредитную политику [18, c. 156].
В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению
к покупателям продукции решаются два основных вопроса:
а) в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;
б) какой тип кредитной политики следует избрать.
Формы реализации продукции в кредит имеют две разновидности -
товарный (коммерческий) кредит и потребительский кредит.
Товарный (коммерческий) кредит представляет собой форму оптовой
реализации продукции ее владельцем на условиях отсрочки платежа, если такая
отсрочка превышает обычные сроки банковских расчетов. Обычно товарный
кредит предоставляется оптовому покупателю продукции на срок от одного до
шести месяцев.
Потребительский кредит (в товарной форме) представляет собой форму
розничной реализации товаров покупателям (физическим лицам) с отсрочкой
платежа. Он предоставляется обычно на срок от шести месяцев до двух лет.
Выбор форм реализации продукции в кредит определяется отраслевой
принадлежностью предприятия и характером реализуемой продукции (товаров,
услуг).
Тип кредитной политики характеризует принципиальные подходы к ее
осуществлению с позиции уровней доходности и риска кредитной деятельности
предприятия. Различают три принципиальных типа кредитной политики
предприятия по отношению к покупателям продукции - консервативный,
умеренный и мягкий.
17
Консервативный (или жесткий) тип кредитной политики предприятия
направлен на минимизацию кредитного риска. Такая минимизация
рассматривается как приоритетная цель в осуществлении его кредитной
деятельности. Осуществляя этот тип кредитной политики предприятие не
стремится к получению высокой дополнительной прибыли за счет расширения
объема реализации продукции. Механизмом реализации политики такого типа
является существенное сокращение круга покупателей продукции в кредит за
счет групп повышения риска; минимизации сроков предоставления кредита и
его размера; ужесточения условий предоставления кредита и повышение его
стоимости; использование жестких процедур инкассации дебиторской
задолженности.
Умеренный тип кредитной политики предприятия характеризует
типичные условия ее осуществления в соответствии с принятой коммерческой
и финансовой практикой и ориентируется на средний уровень кредитного риска
при продаже продукции с отсрочкой платежа.
Мягкий тип кредитной политики предприятия приоритетной целью
кредитной деятельности ставит максимизацию дополнительной прибыли за
счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с
высоким уровнем кредитного риска, который сопровождает эти операции.
Механизмом реализации политики такого типа является распространение
кредита на более рискованные группы покупателей продукции; увеличение
периода предоставления кредита и его размера; снижение стоимости кредита до
минимально допустимых размеров; предоставление покупателям возможности
пролонгирования кредита [37, c. 270].
Процесс управления дебиторской задолженностью невозможен без
кредитной политики — свода правил, регламентирующих предоставление
коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности.
Кредитная политика принимается на год, по истечении которого уточняются
цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия.
18
Целями кредитной политики должны быть повышение эффективности
инвестирования средств в дебиторскую задолженность, увеличение объема
продаж (прибыли от продаж) и отдачи на вложенные средства.
Помимо формализации целей управления дебиторской задолженностью в
кредитной политике следует определить задачи, решение которых позволит
достичь целевых значений (например, выход на новые рынки сбыта, завоевание
большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация
стоимости кредитных ресурсов). Каждая сформулированная задача должна
иметь количественное измерение и сроки выполнения.
При разработке кредитной политики отражают следующие моменты:
стандарты кредитоспособности – критерии, по которым определяется
финансовое состояние покупателя с целью определения возможностей
дальнейшей работы на определенных условиях,
количество дней отсрочки – период времени, в течение которого
клиенты должны оплатить купленный товар,
политику сбора платежей – определяется степенью лояльности по
отношению к клиентам, задерживающим выплаты, с точки зрения
предоставления отсрочки вновь,
систему скидок за досрочное погашение дебиторской
задолженностью,
систему штрафных санкций за задержку оплаты свыше
предоставленной отсрочки платежа [37, c. 210].
Стандарты оценки покупателей. Покупатели, как правило, имеют
различные возможности по объемам закупок, своевременности оплаты и
претендуют на различные условия предоставления отсрочки платежа.
Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования,
но при этом избежать злоупотреблений со стороны менеджеров отдела продаж,
необходимо разработать алгоритм оценки покупателей.
19
Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки
платежа предполагает выполнение ряда шагов.
1. Отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка
кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее
предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность,
размер чистых оборотных активов и т. д.).
2. Определение принципов разделение контрагентов на группы (АВС-
XYZ).
3. Разработка кредитных условий для каждой группы дебиторов, то есть
определение: - цены реализации; - времени отсрочки платежа; - максимального
размера коммерческого кредита; - системы скидок и штрафов.
При необходимости принятия стратегического решения, например при
выборе из двух покупателей наиболее перспективного, следует учитывать
более широкий набор факторов, чем объем закупок и платежная дисциплина.
Могут использоваться такие показатели, как рентабельность продаж и
перспективный объем реализации покупателю. Также немаловажно
рассмотрение неколичественных характеристик: репутация клиента на рынке и
существование гарантов (обеспечителей). Для проведения комплексной оценки
стратегической привлекательности того или иного клиента могут
использоваться балльные системы оценки перечисленных выше показателей.
Выстраивая кредитную политику, очень важно повышать эффективность
инвестирования средств в дебиторскую задолженность. Но если процесс
управления коммерческим кредитованием рассматривать с точки зрения
долгосрочных перспектив, то на первое место нужно ставить лояльность
клиентов. При этом решение о периоде отсрочки платежа необходимо
принимать с учетом всех условий договора поставки продукции. Например, при
установлении отсрочки платежа конкретному покупателю обязательно могут
учитываться такие условия договора поставки продукции, как размер скидки,
допустимая величина возвратов продукции, широта ассортимента
поставляемой продукции. Причем все эти условия рассматриваются в
20
совокупности. К примеру, можно увеличить скидку и при этом снизить
величину отсрочки платежа
Какой бы вариант и модификацию кредитной политики ни выбрало
предприятия, мнения практиков сходятся в одном - разработка и исполнение
кредитной политики является эффективным инструментом повышения качества
управления дебиторской задолженностью на предприятии.
1.3. Методы анализа стоимости дебиторской задолженности предприятия
Дебиторская задолженность является неотъемлемым элементом сбытовой
деятельности многих предприятий. Довольно большая ее часть в общей
структуре активов снижает ликвидность и финансовую стойкость предприятия
и повышает риск финансовых потерь компании.
Дебиторскую задолженность определяют как составляющую часть
оборотного капитала, которая представляет собой требования к физическим
или юридическим лицам относительно оплаты товаров, продукции, услуг.
На практике дебиторскую задолженность отождествляют с коммерческим
(товарным) кредитом. Коммерческий кредит предоставляется покупателю с
учетом его стоимости (ресурсы компании предоставляются в пользование на
платной основе) и срочности (срок использования предоставленных средств
ограничен).
Обычно экономическая выгода от дебиторской задолженности
выражается в том, что предприятие в результате ее погашения рассчитывает
рано или поздно получить денежные средства или их эквиваленты.
Соответственно дебиторскую задолженность можно признать активом только
тогда, когда существует вероятность ее погашения должником. Если такой
вероятности нет, сумму дебиторской задолженности следует списать.
Таким образом, дебиторскую задолженность можно определить как
оборотный актив предприятия, который возникает в его сбытовой деятельности
и характеризует взаимоотношения контрагентов по оплате стоимости
полученного товара (работ, услуг).
21
Работа с дебиторской задолженностью, то есть процесс управления ею,
является важным моментом в деятельности любого предприятия и требует
пристального внимания руководителей и менеджеров. Определение подходов к
управлению дебиторской задолженностью, этапов и методов - проблема,
которая не имеет однозначного решения, зависит от специфики деятельности
предприятия и личных качеств руководства.
Так как управление дебиторской задолженностью является составляющей
системы управления предприятием, то сам процесс управления ею можно
осуществлять этапами. Кроме того, управление дебиторской задолженностью
происходит во времени, и естественно, что его необходимо представлять в виде
некоторой этапной системы.
Формирование алгоритмов управления дебиторской задолженностью
осуществляется по следующим этапам:
- анализ дебиторской задолженности предприятия;
- выбор вида кредитной политики предприятия по отношению к
покупателям продукции;
- формирование системы кредитных условий; формирование стандартов
оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита;
формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности;
- обеспечение использования на предприятии современных форм
рефинансирования дебиторской задолженности;
- построение эффективных систем контроля движения и своевременной
инкассации дебиторской задолженности.
Российские специалисты выделяют четыре основных направления работы
по управлению дебиторской задолженностью:
- планирование размера дебиторской задолженности по компании в
целом;
- управление кредитными лимитами покупателей;
- контроль дебиторской задолженности;
22
- мотивация сотрудников компании эффективно работать с
существующей дебиторской задолженностью по ее погашению, недопущению
формирования просроченной дебиторской задолженности и т.д. [36, c. 105].
В основу классификации дебиторской задолженности можно положить
распределение дебиторской задолженности в зависимости от целевых групп
должников. При этом используются маркетинговые подходы, которые
основываются на изучении поведения потребителей. Учет различных причин
неплатежей и реальных возможностей граждан по оплате возникших долгов
решается на основе учетных данных о платежах и задолженностях.
Одними из таких методов являются методы АВС и XYZ-анализа. Дадим
характеристику каждого из них.
АВС-анализ. В связи с тем, что этот термин пришел из заграницы, то
часто возникает путаница между «эй-би-си - методом» (от английского Activity
Based Costing), и «а-бэ-цэ - анализом» от ABC-Analysis. Их сущность
абсолютно разная. Метод АВС (Activity Based Costing) - это способ
определения и учета расходов по видам деятельности организации, способ
пооперационного определения и учета расходов. АВС-анализ (ABC-Analysis)
связывают с именем итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето
(в статистике хорошо известная «диаграмма Парето») [24, c. 79].
В основе этого метода лежит закон, открытый итальянским экономистом
В. Парето, который говорит, что за большинство возможных результатов
отвечает относительно небольшое число причин, в данный момент этот закон
больше известен как «правило 20 на 80».
Этот метод в отечественной практике, и более широко за границей,
используется как для выбора объектов из общей номенклатуры изделий,
которые выпускаются предприятием, так и в рамках одного вида изделий [27, c.
93]. Метод АВС-анализа основан на распределении совокупности
потенциальных объектов на группы за удельным весом того или иного
показателя. В литературе приводятся примеры проведения АВС-анализа по
показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже
23
по таким параметрами, как быстродействие и потребительская мощность.
Относительно дебиторской задолженности, его можно сформулировать таким
образом: 80% суммы дебиторской задолженности может числиться за 20%
дебиторов.
Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но
наибольшее распространение получило деление рассмотренной совокупности
на три группы (80:15:5), чем, очевидно, и обусловлено название метода,
известного за границей как ABC-Analysіs. Группа А - незначительное число
объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.
Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по
выбранному показателю. Группа С - высокое число объектов с незначительной
величиной удельного веса по выбранному показателю [33, c. 316].
Последовательность проведения анализа: во-первых - рассчитать общую
сумму задолженности всех клиентов списка; во-вторых - вычислить 80% от
этой суммы; в-третьих - выделить путем суммирования задолженности по
списку, начиная с его части, где самые большие задолженности, ту часть
потребителей, которые задолжали 80% общей суммы. Их число значительно
меньше количества должников прочих групп. Выделенная группа клиентов -
первая и главная целевая аудитория, учитывая ее относительную
немногочисленность и основную долю долга (80%). Работа с этой категорией
должников должна строиться на основе персонального подхода. Эти усилия
оправданы суммами долгов, которые будут возвращены. Подобным же образом
выделяются еще две группы: самой небольшой будет первая, самой
многочисленной - третья.
Данный метод дает возможность сформировать целевые аудитории
должников, применительно к которым методы взыскания долга будут
отличаться, что позволит выбирать наиболее эффективные именно для этой
категории способы взыскания. Кроме того, к преимуществу можно отнести и
выбор группы дебиторов, которые аккумулируют наибольшую сумму и
которым необходимо уделить внимание в первую очередь [35, c. 1].
24
Метод АВС-анализа применяется в основном при управлении
дебиторской задолженностью, которая уже существует [31, c. 31].
Управление дебиторской задолженностью любого предприятия с целью
повышения его эффективности, требует диверсификации подходов. Метод
АВС-анализа - один из многих, который целесообразно использовать на
предприятиях для определения целевой аудитории. Так как, применение АВС-
анализа позволит осуществить сегментацию, которая даст возможность
применять определенные методы влияния на должников. Применение
кредитных лимитов позволит контролировать процесс возникновения
задолженности и сделает его контролируемым.
XYZ-анализ. XYZ-анализ предназначен для классификации клиентов по
стабильности осуществляемых ими закупок, то есть по значению коэффициента
вариации выбранного показателя (выручка, прибыль, количество контрактов и
др.) за определенный период времени. С помощью XYZ-анализа можно
отслеживать динамику перемещения клиентов из одной категории в другую.
Изменение стабильности закупок тем или иным клиентом может дать также
дополнительную информацию для понимания причин увеличения сумм
задолженностей и их распределения во времени.
С помощью этого анализа выявляются тенденции изменения
взаимоотношений с отдельными клиентами. Клиенты классифицируются по
стабильности осуществляемых ими закупок, т. е. по значению коэффициента
вариации выбранного показателя (например, объема реализации).
Определяется коэффициент вариации объема реализации по каждому
клиенту компании по формуле:
%100*
12/)(
2
12
1
B
BВi
Vj
j
где Vj - коэффициент вариации для j-го клиента;
Вi- - товарооборот j-го клиента за соответствующий месяц года;
В - среднее значение товарооборота за период;
12 - расчетный период, в мес.
25
Далее нужно отсортировать объекты анализа по возрастанию значения
коэффициента вариации и определить группы X, Y и Z.
Рекомендуемое распределение:
Группа X — объекты, коэффициент вариации по которым не превышает
10%.
Группа Y — объекты, коэффициент вариации по которым составляет
10—25%.
Группа Z — объекты, коэффициент вариаций по которым превышает
25%.
Далее можно разбить всех клиентов на группы по матрице совмещения
ABC и XYZ-анализа дебиторской задолженности (табл. 1).
После распределения всех дебиторов по группам с разным уровнем
кредитного рейтинга, в работе над определением групповых условий
коммерческого кредитования определяются оптимальные стоимость кредита,
срок кредитования и размер предоставляемого кредита.
Таблица 1
Матрица совмещения ABC и XYZ-анализа дебиторской
задолженности
АХ
AY
AZ
Высокая доля в
товарообороте, высокая
степень стабильности
закупок
Высокая доля в
товарообороте, средняя
степень стабильности
закупок
Высокая доля в
товарообороте, низкая
степень стабильности
закупок
ВХ
BY
BZ
Средняя доля в
товарообороте, высокая
степень стабильности
закупок
Средняя доля в
товарообороте, средняя
степень стабильности
закупок
Средняя доля в
товарообороте, низкая
степень стабильности
закупок
СХ
CY
CZ
Низкая доля в
товарообороте, высокая
степень стабильности
закупок
Низкая доля в
товарообороте, средняя
степень стабильности
закупок
Низкая доля в
товарообороте, низкая
степень стабильности
закупок
Ключевыми является определение оптимального срока кредитования
(периода инкассации) дебиторской задолженности.